提到「科隆生技公司」，屏东县里港镇三廍村的民众无人不晓。问起路来，几乎所有人都知道村里有个「种兰花」的公司。穿过窄小的产业道路，两旁皆是鱼塭业者与蔬果业者的农地，转了个弯，迎面看到一台台货柜车正准备出货，由另一条更小的路再转进去，就是科隆的正门。
进了办公室，马上感受到与周围务农气息不同的景象。科隆总经理的办公室连接接待室，空间宽敞，墙上挂着得奖兰花的巨型照片。干净的摆设、宽大的桌椅与得奖的照片，一同映照出经营者一丝不苟与开阔的气度。
相较于台湾许多兰花业者，「科隆生技」算是后起之秀，但实力却让人刮目相看，连荷兰知名的花卉刊物《Flower TECH》都特别越洋到台湾，一探这个位在台湾南端的生技公司。
科隆现代化的设备、精准的生产管理、优良的产品以及达成的单位效益，不论在兰花业界或学界都广受推崇。它在激烈的市场竞争中脱颖而出的关键原因何在？
蝴蝶兰V3大白花「屏东王」，艳冠群芳
科隆生技公司于9年前由Unimex公司所创立。草创前4年，科隆把营业目标锁定在中国，却忽略了当地的生活水平还不够高，民众把蝴蝶兰当成年节赠礼而非生活观赏品，亏损了新台币5,000万元。
痛定思痛，科隆于2004年聘请曾在台糖蝴蝶兰部门工作17年的许聪耀执掌总经理之位，改变策略专攻日本市场。这个正确的营运方向让科隆的营业额连续3年保持二成的成长，毛利也维持在三成以上，且于2007年填补了过去的亏损，开始获利。
科隆以生产「蝴蝶兰大白花」闻名，年产120万株，且掌握了蝴蝶兰关键种苗。除锁定单一产品，科隆也锁定蝴蝶兰大白花的主要市场──日本；在日本，也只固定与一家兰业公司合作。科隆不仅锁定目标深耕，而且一向行事低调，外界鲜少知道科隆的实力。直到科隆的V3大白花「屏东王」连续获得2007年10月「台北国际花卉展览会」全场总冠军、2008年3月东京「日本世界兰花大展」个别审查部门第三名以及2008年3月「台南兰展」全场总冠军，科隆生技的光芒再也掩藏不住。
科隆的「屏东王」不仅连续获奖，而且深受市场欢迎。一时之间，「V3」这个编号成了业界追逐的抢手种苗，市场卖到缺货。
正确的市场定位，专攻「质量导向」
外表沉稳，言谈风趣又不失严谨的许聪耀总经理，正是带领科隆成功转型的关键人物。许聪耀表示，全球蝴蝶兰市场大致可区分为两种──「价格导向」与「质量导向」市场。「价格导向」市场适合短线操作，业者进入门坎较低，但产品销售的附加价值不高。美国的蝴蝶兰市场就是属于此类，但这不是科隆的目标。
为了永续经营，科隆选择「质量导向」市场，在这样的市场里，可因时间、经验、技术累积出极高的附加价值，使顶级的蝴蝶兰在市场胜出。日本与欧洲的蝴蝶兰市场就是以质量为导向的市场。科隆选择主攻日本市场，而且是台湾蝴蝶兰外销日本营业额最大的公司。
许聪耀表示：「若走短线的话，以（低）价位为主的市场会比较容易进入。可是长期做，你还是要向高附加价值的（市场）走啊！所以我们一开始就立定志向，就专注在这块上面。」
至于欧洲市场的经营，许聪耀又再将其细分为两类：第一类是销售种苗，这部分是科隆锁定的长期经营目标。第二种是用海运出口价格较低、质量一般的成株。由于蝴蝶兰属于生鲜作物，即使是以克隆（CLONE）复制的种苗，在相同的温室里培育，仍然会有上、中、下不同等级的质量。出口成株的目的，主要在于消化质量较低的次级品，以便回收成本增加效益，而不是把成株的出口当成主攻市场。
台湾自然环境造就了竞争优势
许聪耀进一步分析从台湾出口蝴蝶兰到日本的优势。由于台湾到日本的运费比到欧洲国家低；而日本的温室建造、土地、能源成本，以及物价、工资水平等等都比台湾高，导致在日本当地自行培育、量产蝴蝶兰大苗的成本太高。这就构成了台湾的优势。
由于蝴蝶兰必须以温室培育，同时需要控制温度、日照等因素。一旦温度不足就必须以能源加温，耗资巨大还不一定能培育出高质量的成苗。许聪耀说：「光是在高温这一块，别说甚么，和台中、嘉义、台南跟屏东和日本比起来的话，我们的能源就比日本省很多。」
此外，蝴蝶兰生产是一条漫长的战线。从种苗的勾选、瓶苗、小苗出瓶分植、中苗一直到能够开出漂亮花朵的成苗──大苗，台湾都有不同的业者各占翘楚。许聪耀指出，欧、日等市场对于台湾兰业而言，还是末端市场最吸引人，因为接近开花的成苗，价格与利润都高。
但是，末端的生产必须越快越好。一般消费者可能不知道，一株漂亮的蝴蝶兰，如果从小苗开始种植到开花，整个过程需要两年半以上的时间。换言之，业者投入大量的人力、物力与资本，直到两年半之后才能够回收资金。因此，日本与欧洲如果能够从台湾直接进口大苗到市场价值高的当地，只需5个月的时间就可以在温室内利用控温的因素催开美丽的花朵。如此一来，欧日末端业者因为省去两年的前端投入，周转速度快，所以乐于接受台湾出口的蝴蝶兰大苗。
坚持为质量把关，为买家负责
许聪耀认为这就是台湾优势所在：「为甚么台湾可以做这块？最主要就是因为这些国家都希望在园艺作物上，一年至少要有两次周转，如果周转慢的话，温室等成本都比我们投入的高那么多，所有的产品战线加上去，（成本）就相当可观了。」
「唯一不利的是甚么？因为他们（日本）对于质量的要求非常在意，所以以往日本跟台湾买苗的问题是，台湾苗去了那边出了太多问题。」许聪耀表示，虽然台湾出口日本占尽了运输与生产成本上的优势，但日本兰园对于质量要求极高，如果无法达到标准就会产生跨国的贸易纠纷。
许聪耀表示，以往台湾业者在质量上发生过的问题，其实在技术上都可克服，只是台湾业者普遍没花时间好好处理：「例如病毒的问题，台湾早期较不重视，病毒一开始发作还不是很厉害，可能只有少量出问题，可是台湾就是继续做这样的苗，日本大量进口以后，开出来的花全部出问题。你想想，对他们买方来讲损失会有多大？损失最大就是在最后发现成品有问题，价格只能卖到三分之二或更低，市场整个乱成一团，信誉也都打坏了，这才是最大的问题啊！」
科隆在「无病毒」上下了极深的功夫。首先与研究单位合作，由朝阳科技大学张清安博士引进无病毒的检测技术。许聪耀表示，整个无病毒的作业首先必须「清本源」，种苗得符合无病毒检测，接下来就是繁殖过程的检测，到最后开花时确定是无病毒状态。
引入学术界的技术加上科隆本身的管控，科隆完成了严格的品管。不过，检测不是百分之百保险，即使检测的技术是百分之百，可是检测的人有可能出错，样本（sample）也有空窗期，无法保证检测时无病毒，就断定接下来生产不会有问题。因此，许聪耀也说明还必须要有风险控管：「即使我们控管这么严还有漏洞的，我们有设计一套作法来控管，还是会限缩在某一范围之内，不会让病毒的问题发生，不会往横向或纵向扩展下去。」
总结来说，科隆能雄霸日本市场的关键，就在于能够长期供应质量、数量、交期都稳定的产品。
计划性生产，不怕「洗牌效应」
屡次获奖的「屏东王」，花梗的长度、花朵大小均衡、花序排列为其得奖关键，同时也代表着科隆培养技术的突破。
虽然2007与2008年，蝴蝶兰在国际市场遭逢供过于求和金融风暴的双重打击，但是科隆外销出口量还是能保持稳定。许聪耀认为只要有计划地针对市场需求生产，经过固定的通路，虽然利润会稍微减少，但都还在获利的范围内。但若没计划生产的话，那么就必然赔钱，因为兰花无法库存，过多的量会丢到拍卖市场进行低价贩卖，于是就造成「洗牌效应」，生产质量较低的兰花公司必然会受到严格的筛选；相反地，重视质量的兰花公司反而会得利，因为市场景气的低迷，质量低的公司只能以更低的生产成本投入，于是造成质量好、坏的公司市场大不相同──好的更好，坏的更坏。
许聪耀举例说：「我问过欧洲一家很大的种苗公司，这次金融风暴，似乎市场供应量也过了嘛，那你的种苗价钱会不会降价？他说不需要。他说那部分跟他做的没有关系，会影响的是那些没有计划的生产，有计划生产的不会受影响。他们有他们通路，虽然价钱也会随着大环境不景气而降下来，可是他只是利润再减少一点，都还是在赚钱的范围。」
许聪耀也谈到，这次金融风暴，科隆本来也很担心日本末端客户的价格是否因此受到影响，但后来发现，末端客户卖的价钱并没有因此而降低，也就是真正重视质量的市场并不受金融风暴的影响。
「兰花这个东西，必须是有计划、有规划地在做，不能说现在看起来不错耶、蝴蝶兰很好赚耶！市场上面一片荣景，大家就赶快来推，所以政府在这块也不应该推波助澜。」许聪耀也对政府执行相关政策提出忠告。
兰业植根台湾，认清市场优势
关于大陆市场的兴起，许多兰业界人士转赴大陆投资，企图以低廉的劳力、资源降低自己的生产成本。对此，许聪耀不以为然：「如果说大陆市场那么好，那日本业者不就倒光了吗？它成本比谁都高啊！也就是说你在不同的国家，到底你的利基点在哪里？你说大陆好，在市场机制里，不见得人工便宜就占尽所有优势，你去大陆做，目标是它的内需市场吗？那如果是去做外销，那边有优势吗？」
许聪耀强调，公司经营的利基点才是关键，而不是一窝蜂地抢低廉的成本：「你不能只是想到哪一个地方有绝对的优势或绝对的弱势。像是欧洲，它们人工、能源都很贵耶，那他们用甚么对应？用自动化的机械。」
「再举一个例子，我们现在做组织培养，欧洲也在做，欧洲做很多，可是他们人工比我们贵那么多，组织培养分切，再怎样一定要用到人工，机器没办法替代。那他们有何优势？他们人工比我们高啊，为何他们大部分都用自己的苗株？大陆的组培苗最便宜啊，为何欧洲人不买？也是有买一些，可是是低价的。因为欧洲有提供服务，稳定性好，质量也很好，虽然价格比较高，可是加上这几个附加条件，值得买，而且能保证后续会获利。」
「很多人都在担心大陆市场的兴起会把台湾业者打垮，」许聪耀开玩笑地说：「会被打垮的，是那些不用大陆打自己就会垮的业者。」
