笔者是基层公务员家庭出身，从小到大，习惯单一价值观，任何东西都有它规定好的价值与额度，这些价值与额度是天公伯（或是上帝）制定的，是不容更改的。
既然这些价值与额度都是天公伯制定的，那人生当然没有谈判这个问题与需求，你只要用功读书考进建中，或是台大，自然你就有建中与台大的身价，只要你奋力挤过公务员或是大公司的门坎，随着年资与职等的上升，你自然会有相对应的薪水与年终，你自然会得到相对于你能力与等级的报酬，这所有的一切，根本不需要谈判，因为世界上有个规定好的价值与配额系统，你只要是你应得的，社会系统就会给你。
至少我人生的前30 年是天真的这样认为的。
所以我会努力埋头苦干，认真表现，觉得社会系统（或是老板）自然会把我的努力算进去，再吐出一个我应得的数字出来。
来到美国以后，我发现这里这是一个『人』的世界，没有什么天公伯的概念，也就是说，不管你需要什么东西，你都要跟人去要，要跟别人要，当然就牵扯到谈判技能，小至买床垫，租房，大至买车买房谈薪水等，都要靠谈判来处理。
在22 岁的时候，笔者有幸受到美中关系委员会的赞助到圣地亚哥研习谈判，可惜当时的内容只留在脑理，没有进到心理。所幸当时的东西都有留下来，最近可以翻出来看看。
如果你跟我一样，不善谈判，但是却想用看完一则部落格文章的时间来加强自己的话，你只需要注重下面这点即可：
你的BATNA 愈好，你的谈判力越大
BATNA
BATNA 其实就是Best Alternative to a Negotiated Agreement （谈判协议的最佳替代方案）的缩写，用白话文来说，其实就是谈不成的话，你最好的替代方案（Plan B）是什么？
以跟公司谈待遇来说吧，BATNA 的应用就可以直接翻译成，谈不成的话，你手上有没有其它公司的Offer ，而这些Offer 的条件好不好，如果你在谈这间公司只愿意出5 万，但是你手上却有个7 万的Offer ，那么你可以毫不在意的继续进击，跟该公司施压周旋，看能不能逼出该公司的底线，看看该公司的底线是不是还可以超过7 万。
反之，如果你手上没有更好的Offer ，或是没有拿到其它公司的Offer ，不管你有多相信自己的价值绝对比5 万更高，你也只能黯然接受了。
BATNA 不是所谓的『筹码』
看到这里，很多人应该会以为刚刚在谈的BATNA 是我们常常听到的谈判筹码，其实不然。
所谓的谈判筹码（bargaining chip），指的是你在谈判时，能够拿来跟人家交换的东西，买东西的时候，你的谈判筹码就是钱，谈待遇的时候，你的谈判筹码则是你的教育，经验，人脉，与技术等等… 在完美的世界里，你的筹码愈多，换得的东西就愈多，你的教育越好，人脉越熟越广，经验愈多，技术越纯熟，你的待遇就越好。
但是世界永远不是完美的，是个残酷的地方，就如同现在非常多台湾企业的资方非常喜欢拿翘，明明你的教育很好，人脉很熟很广，经验很多，技术很纯熟，却死都要开个非常低廉的价钱，押定你的信息落差，押定你不会多方尝试，押定你的忠诚度，人才的资质，却是奴才的薪水。
所以我们才需要BATNA ，BATNA 是解决你你谈判对象装死拿翘的唯一方法。
笔者的老朋友老爹就曾经在2007 年时，变造履历，以无所谓的心态跟台湾某些厂商周旋过，某些厂商一开始开月薪8 万，之后竟然有办法让他拉到月薪13 万不只，间距有5 万之多，你就知道台湾很多厂商喜欢用最低的薪资延揽进最优秀的人才。
活用BATNA 谈待遇
转化成你谈待遇的行动，这故事告诉我们：
- 千万不要面试一间公司，然后马上答应待遇，就算你拿到麦肯锡的Offer ，请拿他的Offer 去找BCG 谈谈看。麦肯锡的Offer 就是你对BCG 的BATNA，反之，BCG 之后开出的条件就是你对麦肯锡的BATNA。
- 搜集好你的BATNA后，跟A 公司用B 公司的Offer 去施压，如果 A 公司的Counter Offer 上来了，你再拿来跟B 公司施压，但请记住，每间公司顶多只能玩一次，不然会显得你的诚意不足，公司们也不会继续再追高上去了。
- 最后，BATNA 对公家机关，或是半／类公家机关（比如说政府出钱开的那些基金会等...）是没有效果的，如文章一开始所说的一样，公家环境的各项价格是有如天公伯定义一样的绝对，没有任何空间，不用费力尝试了。
不要忘记BATNA 是架在你的筹码上的，你要有足够的筹码，BATNA 才会事半功倍，反之，如果你一开始就没有筹码，那BATNA 对你来说仍然用处不大。
尽管如此，BATNA 仍然是你越早精通越好的东西，就如谈判专家Chester L. Karrass 曾经说过：『You Don’t Get What You Deserve, You Get What You Negotiate （你不会得到你应得的东西，你只会得到你谈判来的）』
（本文仅代表作者之意见与立场，经作者授权）
出处：台湾工程师的硅谷故事
