近几个月，我常上大陆淘宝网购买遥控赛车模型和零件（哈哈，赛车是我个人的舒压方式），顺便熟悉一下大陆与台湾竞争力的差异。
现代人买东西要比价真的太方便了，除了露天拍卖、Yahoo拍卖、虾皮拍卖、比价网，还有大陆的淘宝拍卖，只要肯花时间多比较，就能买到最便宜的产品。所以身为卖家，除非你卖的东西是独家代理或自行开发生产，否则若要在网络上和别人比价格，肯定还没赚到钱就准备退出市场了。
偏偏经销商的数量一定多过原厂，大多数人并非生产者或发明者，所以也只能当个经销商或少量批货来贩卖商品的小卖家，如果没有足够大的囤货量，原厂不可能给你太好的价格，要谈独家代理更是难上加难，更别谈ODM（原厂委托设计代工）贴自己品牌了。既然产品都是批来的，那肯定也有很多人和你做一样的事，所以市面上就会有一堆卖家销售相同的产品。
这时候，你卖的产品还有甚么优势可言？因为都不是你生产的啊！客户上网都查得到价格，身为经销商的你，该怎么办呢？
从我买手机的经验谈起……
我们先从最常见的手机来看。新款的手机上市后，各大电信业者都会开卖，一般通讯行也会卖，网络上也有一堆人在卖。这时候你会找谁买？信息愈透明，对消费者来说是好事，但也非常累人，为了想找到CP值最高的商品，就得花更久的时间做功课。
而各个经销商卖的东西都相同，所以就开始推出各种营销手法，从绑约、绑门号，到送保固、送赠品、送音乐下载期限、送影片观看期限、送电话答铃、送APP、送停车VIP、送联名卡优惠、送通话费、送保护贴……花样百出。
▲如果能在销售页上多强调他们的售后服务流程与见证案例，可以有效提升购买率。Fotolia
每隔一、两年，换手机成了我最恐惧的经验，光是评估要买哪一支型号的手机就得开始做功课。我通常从照相功能和录像功能开始评估，因为这和我的工作最相关，然后再到耐用度、价格、售后服务等等，造访了好几家门市，还比较了要选用哪一家电信公司的门号上网最快又划算（听说每次携码换别家最划算，哈哈）。最后到底省了多少钱？其实我已经比到眼花撩乱！
如果你是卖手机的商家，你能不能解决我的困扰？能否了解我的痛苦？如果可以，我就会找你买！
重点是：你看出我的困扰是甚么了吗？就是每次换手机要花时间做很多功课的恐惧啊！事实上我并不想花那么多时间去评估一支手机的价值，如果商家能提供一个很完整的各家手机评估报告给我，并提供我一个可以回答问题的窗口（在线Q&A），再加上售后服务的方式与管道，让我确认跟你买了以后可以放心，其实我就会买了！
不论在拍卖网站或商家自己的购物网站上，大部分都只会看到产品的规格、好处与售价，很少看到「售后服务的处理方式说明」。我自己的经验是，买了之后才能知道哪一家的售后服务比较好。但事实上售后服务好的商家还真的不多，大部分都是爱理不理的！而那些售后服务较好的卖家，如果能在销售页上多强调他们的售后服务流程与见证案例，就可以有效地提升购买率！
原来服务才是优势
如何让客户为你做口碑宣传？关键就是售后服务。有了好服务，不但旧客容易回流，而且还会帮你宣传。但是这还不够！因为售后服务都是在售后才发生的事。问题是客户没有买，该怎么去感受你的服务？所以商家必须在客户还没下单之前，就先让客户知道你的服务到底比别人好在哪里，这才是销售页必须呈现的独特优势。
每个商家的销售页面放的图片绝大部分是拿原厂提供的照片，所以一样的产品，在不同的卖家网页看到的内容大都一样，这种卖家很容易被击败。偏偏大多数的卖家都一样，所以最后就用削价竞争的方式抢客户。问题是，大多数商家的售后服务多半做得很差，让人买得很不安心。
如果你追求的是长期稳健的经营，就必须在销售页面置入「自己拍」的照片，而不只有原厂提供的照片，才能展现更多商品的细节部分。就像部落客在写一篇开箱文般的仔细，总是能获得大量的关注与分享，然后再注入你对客户的关心，提供完整的退换货服务或使用说明，让客户买得安心，用得放心。最后再送一点和商品相关的小赠品，并且事先描述赠品的价值，让客户感觉买到赚到，不跟你买就亏大了。
淘宝竞争力的可怕
近几个月常常在淘宝网买东西，许多东西只要搜寻品名就能找到许多卖家，但最后找谁买，除了比较价格之外，就是比产品描述得是否够用心。光是产品描述的用心程度这一点，台湾的拍卖卖家就输给淘宝卖家很多了！大陆淘宝的卖家竞争激烈，每个卖家无不使出浑身解数，努力地描述自己的产品。不仅如此，还会把相关的产品搭配一起销售，例如卖衣服就搭帽子、卖耳环就搭戒指，混搭出独树一格、让你很难比价的套装组合。
最可怕的是相同的商品，售价和运费的总和，都比在台湾拍卖买到的还便宜。不仅如此，送达的时间也和台湾商家也差不多。从这些观察中发现，台湾的许多卖家都是在大陆批货来台湾贩卖，难怪售价都比淘宝来得高。
在强敌环伺的状况下，台湾卖家该如何胜出？最简单的方法还是做好服务，因为台湾人服务台湾人最直接、最亲切。在售前提供诚心的建议、售后提供满意保证，建立客户再次消费的意愿，让客户感觉跟你买比较安心，就可建立自己的好口碑！
请观赏刘奶爸独家为《看》杂志读者录制的教学影片：〈如何运用自媒体〉（http://goo.gl/2exSnr）。
