在Google搜尋「涂旭東」三個字，會出現「鞋」、「鞋墊」、「勘履」等關鍵字。台灣不少足球、橄欖球運動員，或注重鞋履機能的人，都聽過他的名字，甚至戲稱他為「爐主」。爐主綽號來自涂旭東成立的臉書社團「足球鞋香爐」，同樣愛好足球的他，常在社團和球友討論鞋知識，甚至幫球友改鞋釘，累積不少信任他的同好。
關鍵1. 出身台南傳統鞋業第三代
原來涂旭東來自台南的鞋楦世家，是「涂火龍鞋楦股份有限公司」第三代。日據時代祖父涂火龍幫日本軍人製作軍靴，1930年創辦公司，長期以來與耐吉（Nike）、愛迪達（adidas）等知名運動品牌合作。
70年代的台灣是製鞋王國，「鞋楦」是鞋在形狀定型時使用的模型，是製鞋的重要基礎。說到改鞋、研究鞋楦，稱涂旭東是專業職人一點也不為過。這位世代研究鞋楦的職人，談起專業知識時眼神十分專注熱情。
「我當時買了六、七十雙足球鞋回來改釘。」手動打磨修改足球鞋釘一段時間後，他開始自行研發、設計鞋墊。原因只有一個，那就是親身體驗一雙好鞋的重要的他，想讓更多人都能穿得舒服。涂旭東曾因踢足球扭斷左膝的前十字韌帶，手術後回到球場上雖然繼續踢，卻也累積了不少運動傷害。在復健的過程中，他接觸到人體結構的相關知識，開始觀察別人走路，也常把鞋子拿來拆解分析。
研發出鞋墊之後，涂旭東進一步委託文化大學「運動生物力學實驗室」進行實驗，取得改善腳部的真實數據，並申請多國研發專利。當時的研究報告也在2017年的澳洲足部力學研討會中發表，確信是一種新型態的鞋墊。「過程中完全因為自己的興趣，所以技術突破沒有特別感覺困難，只是不知不覺投入得越來越多。」
然而想要提案給品牌商授權使用這套技術製造時，卻屢遭婉拒。歷經兩、三年，發現不可行之後，涂旭東想，必須自己做出產品，證明市場的需求，於是有了創立品牌的念頭。
▲原足力群募頁面。網路擷圖
關鍵2. 驗證「Inxtinct鞋墊」超強產品力
「初期也是想離開代工，」涂旭東表示：「我希望可以改變生產順序，設計師先把鞋子設計好，從源頭開始發想，誰要穿這雙鞋，腳型大概是怎樣，而不是先做出鞋款再來想要賣給誰，才能真的打造適合每個人的鞋。我們公司已經超過九十年，累積大量運動鞋楦頭的開發製作經驗，和數百萬筆楦頭的資料，如果沒有利用這個數據去研發，真的滿浪費的。」
2017年涂旭東打造「Inxtinct原足力」，設定品牌名稱、Logo和明確的核心價值。和一開始單純想提升運動效率的目的不同，涂旭東開始將目標族群，轉向非運動員身上，就如同品牌Slogan所說：唯有回歸最自然原始的足部服貼，才能走得健康走得更遠。涂旭東的理念是：「我想解決大家走路的問題。」
今年6月23日，涂旭東開始在募資平台嘖嘖進行為期一個月餘的「Inxtinct鞋墊」群眾募資，預計在7月31日結束。進行至7月21日止，還有10天才結束，就已募得高達1,927,710元，達成率為1,927%，早已超過目標金額10萬元，將近有2,000人參與募資計畫，人數尚在攀升中。涂旭東表示，以往世界各地曾有過的鞋墊募資專案，成績都不盡理想，因為鞋墊有尺寸、需求量的考量，此次可說是前所未見的好成績。
「目前推出日常版、運動版、兒童版三種鞋墊，推出之前我花了將近兩年的時間，一共做了十五、六次的改版，先做9號、10號讓大家試穿，再陸續從4號做到12號，不斷重複改版，確認好正式的樣式，才開始募資。」
研發鞋墊的過程中，涂旭東明白一種產品通常不會同時達到「降低風險」和「提高運動表現」這兩種效果，材料上除非一個鞋款做雙密度，不然就只會有一個取向，要運動表現好就很難避震，要避震好運動表現就會下降（因為避震會吸到腳的動力）。
「但我的鞋墊剛好反過來，可以讓你的受傷機率降低，運動表現也提高。我曾經去拜訪一位力學權威，他聽完也沒有反駁。」涂旭東自信地說：「這組鞋墊概念上和市面大多數鞋墊避震、支撐的功能是相反的，它們的是加法，透過外加的材料取代更多功能，但我是把多餘的拿掉，比較像是減法的鞋墊。我的鞋墊之所以能避震，是因為導壓，把壓力快速導走，而不是對抗壓力。」
為涂旭東的群眾募資專案規劃行銷的群募專家、「明日逸品」執行長張明修表示，募資是驗證理念和概念能不能被市場接受很快速的途徑，也是與受眾直接溝通的過程，Inxtinct原足力的產品力夠強，理念夠明確，能溝通的素材很多，是成績斐然的重要原因。
▲涂旭東為台南涂火龍鞋楦廠第三代，親自改鞋、研究鞋楦，稱涂旭東是專業職人一點也不為過。涂旭東提供
關鍵3. 幫產品「說個好故事」吸引客群
涂旭東的熱忱，讓張明修印象深刻。想法快速多變、充分展現新創靈魂的張明修，創業初期曾透過美國Kickstarter、日本Makuake兩家知名群眾募資平台，為產品總共募得將近50萬美元，並登上美國知名科技新聞媒體《The Verge》、《數位趨勢》等。張明修說：「一方面測試市場，一方面也是為了增加產品的曝光度。」
認為台灣許多傳產皆曖曖內含光的張明修，被涂旭東的理念打動，「他做了很多好事在默默幫助台灣運動員，我其實很感動。」張明修因此告訴涂旭東群眾募資是建立品牌的一條有效途徑，並協助他規劃後續行銷。張明修認為，投入群募最主要的後續成效，除了增加營收之外，對品牌的鋪墊必定會有加分作用。
▲張明修認為群眾募資即為產品說一個好故事。吳長益攝影
「品牌要能幫產品說一個好故事。」張明修看準原足力的實力，特別為其打造一個和官網偏向運動的風格不一樣的募資頁面，文案寫上：「一雙陪著台灣健兒為國爭光的專業鞋墊，取得發明專利後走入大眾的日常生活。保護專業的運動員和日常生活中努力奮鬥的你。」風格清新，吸引募資群眾眼光。
張明修提及，「會在募資平台購物的群眾，相對是有情懷的，購物看重感性的成分居多。不像24小時到貨的購物中心，看重產品的規格、價格和到貨速度。因此，必須鋪陳很多理念、精神、數據，去溝通訴求，並建立專業形象。」
「改善每個人腳的壓力、傳達正確知識，研發好的鞋墊，本來就是我一直都在做的事。募資的環境，剛好適合原來就預期想要改善一件事情、改變一個現象的出發點，透過影片和精準的文案去詮釋和溝通，在募資頁面大家反而會很認真看完。」涂旭東分享他的心得。
「專案上架初期最關鍵，一個案子會不會成功，前一兩天最重要，沒有前期的流量進來就很難打出去。第一波購買的人是品牌最基本的流量和會員，從零到一第一步是最難走。」張明修表示，前期花了約一個禮拜做預熱，先收集名單，告訴對鞋墊感興趣的人，募資專案什麼時候上線，一開始上線會有比較便宜的價格，讓這群人第一天就能把流量帶起來，後續才有更多資源可以交換。
「通常活動中會比較冷，怎麼樣在過程中維持熱度，就必須持續做新的測試。」原足力在嘖嘖的募資，到了募資後期的7月20日，因應消費者的要求，推出「鞋墊體驗活動」，提供台北、台中、台南共五間實體門市試穿鞋墊，希望能再帶起一波預購熱潮。
▲涂旭東侃侃而談鞋墊專業知識，時常在「足球鞋香爐」、「勘履籃球鞋評俱樂部」等FB社團分享改鞋釘、鞋墊資訊。吳長益攝影
▲涂旭東贊助許多學校球隊。圖為與成功大學足球隊合影。涂旭東提供
關鍵4. 透過募資平台拓展、串連客群
由於時常在「足球鞋香爐」、「勘履實戰俱樂部」（後改名為「勘履籃球鞋評俱樂部」）等FB社團分享改鞋釘、鞋墊資訊，涂旭東長年以來累積不少球友，都成為他的精準受眾。除了拿給親友實穿測試，他還會免費提供有久站、強力運動需求的人試穿，並贊助學校足球隊、橄欖球隊和防疫醫護人員，同時蒐集消費者意見，前後累積將近一千個使用者反饋。
「募資讓我可以更大範圍收集到無法觸及的人，有些項目我一輩子都不可能參與，募資平台讓有需求的人都聚集在這裡，提出自己的問題。最近有婚攝來詢問，還有工地工人、需要推拉負重的人、電子廠穿無塵鞋的族群等，如果遇到特殊需求的使用者，我會主動跟他說不要買，我送你。」還有一位準備要去參加媽祖遶境的信眾，涂旭東請他直接到台南工廠拿鞋墊，可以減輕走路的疲勞感。對長年投入研發的涂旭東而言，募資除了實際上的銷售，最開心的就是對使用者真的有幫助，把所有環節串連起來。
從前期預熱就開始找跟哪一群人溝通比較有效，張明修期望目標客群從運動員擴散到非運動員。因為認識許多球友，募資初期確實是運動版預購人數比較多。運動版預購兩百多雙的時候，生活版才一百雙左右。然而涂旭東表示，開始募資之後，詢問的人變得非常多，最後生活版五百雙比運動版更快達標。「日用版的客群是我想透過募資大量接觸的對象，目前看起來生活版最主要的客群是35歲以上的男性。」
▲涂旭東開發的運動版鞋墊。涂旭東提供
▲涂旭東開發的生活版鞋墊。涂旭東提供
關鍵5. 加深傳統產業的品牌知名度
張明修直言，多數傳產並不需要通過募資取得「資金」，最大的幫助是「預售」。預售能夠降低風險，先知道訂單的數量再去製造，減低庫存壓力，還能做市場測試，了解後續的品牌效應。「群眾募資就是用很少的成本去測試你和市場溝通的語言是什麼，怎麼賣掉你的東西是重點。以電商來講，就是不斷測試，換素材、換語言、換受眾。」
涂旭東表示，參與群眾募資之前，在官網上販售，一天最好的時候有七、八雙，有時候一雙都賣不出，當然也是因為沒有做廣告，無法產生明顯的聚集效果。群眾募資讓更多原來接觸不到的受眾認識「原足力」，認識這家台南的傳產企業，也學習更多足部的知識。「臉書粉絲團人數增加了一千多人，光是一千多人就要爬滿久的。」他笑著說。
參與群募階段，國外代理商、香港代理商或同業也找上門，希望尋求合作，「過去想測試要特別去找人，現在有比較多彈性可以挑選更適合的對象。」募資結束之後，涂旭東也期待品牌可以做些什麼事情，除了持續贊助球員，幫助更多有需求的人，也希望和更多有理念的品牌合作，為台灣製鞋產業找到新天地。對運動充滿熱情的涂旭東說：「如果理念是好的，球隊不是只為了成績，我一定支持，這也是做品牌很開心的事情。」
張明修總結「Inxtinct原足力」的案例強調，產品的調性、屬性和想表達的理念，已經很大程度決定募資的成功與否。「靈魂是品牌，我只是用習慣的工具和方法，把產品後面的故事呈現出來。傳產都是很紮實的，有經驗、有設計能力和製造能力，要去變出一個好賣的產品，非常有機會。」
相關文章:
