书名：订阅经济：如何用最强商业模式，开启全新服务商机
作者：Tien Tzuo（左轩霆）、Gabe Weisert（盖比．伟瑟特）
译者：吴凯琳
出版社：天下杂志
类别：商业经营、电子商务、网络营销、趋势商机、经营策略
出版日期：2019年5月3日
万物都能订阅的时代已经来临。过去我们订报纸、订鲜奶、订杂志、订第四台频道，每月付费；现在我们则是每月订阅Netflix看影片、订KKBOX或Spotify听音乐、缴会费去健身、订购使用dropbox或google云端硬盘，甚至每月订购零食。而在可见的未来，汽车、火车、飞机都有月付方案，随你需求就能搭乘，连机械、地板等工业产品或刮胡刀、尿布、化妆品等日用品，都可以被订阅。
这是全新的商业模式转变，从过去的制造、销售产品思维，整个翻转到真正关心顾客需求的服务导向。根据统计，过去六年订阅制企业营收成长是标普500企业的八倍多。
这本《订阅经济》由全球最大订阅管理平台祖睿（Zuora）执行长暨共同创办人左轩霆（Tien Tzuo）与祖睿《订阅》杂志总编辑盖比．伟瑟特（Gabe Weisert）共同撰写。该书深入探讨由销售产品转向追求顾客成功的订阅制所具有的三大特色，并教你从头打造订阅制事业，从产品开发、营销到财务策略，组织内所做的每件事与每个人都将被改变。一般读者阅读也能洞悉未来的商业趋势。
从第177期开始，《看》杂志编辑部与多家出版社合作，为读者精选好书，经授权后以小篇文章形式，供读者吸收好书精华。以下内容摘自原书，文中第一人称为原书作者。
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在祖睿（Zuora）创业初期，我们常常坐在餐桌前喝着酒，不断自我挑战：甚么东西不能被订阅？
对于媒体和软件公司来说，转型为订阅模式是简单的零和游戏。但对于那些属于重工业的产业，包括建筑、工业设备、建材供应厂商呢？例如如何订阅一台冰箱？又如何订阅地板？如今，生活大小事，一切都可以订阅，但在早期，这些都只是有趣的理论而已。
如果要肯定的回答上述的问题，关键在于发掘产品背后衍生的服务层级协议（service-level agreement）。这可以适用于所有产品。所以，重点不在于冰箱本身，而是保证可以吃到新鲜的冷冻食物；重点不在于屋顶，而是保证来自太阳能；重点不在于推土机，而是保证能迅速清除大量土石。
曾经只是茶余饭后的闲聊话题，如今都成为真实，特别是关于土石、重机械设备和服务保证。不妨看看营造业，盖大楼的第一步，就是计算需要挖掘出多少的土石，才能兴建地基。但工地调查是非常没有效率的一件事，透过人力进行调查，通常会产生20至30%的误差，严重影响后续的设备租用、材料采购、人力雇用、完工计划等等。
根据麦肯锡研究，大型营建项目通常会超出原有预算的80%，完工期限也会比原定日期多出20%。况且，人力调查也需要几星期的时间才能完成。再加上，信息散布在不同的设计蓝图和数据库里，因此更容易出错。这一切必须改变。
提供联机解决方案，帮硬件加值
如今，小松（Komatsu）可以在30分钟内完成工作现场调查。小松成立于1921年，是全球历史最悠久的营造和采矿设备制造商之一。几年前，小松推出新服务「智能营造」（Smart Construction），采用汽车业自动化使用的雷达技术，进行工地调查，取代过去的人工推测。
当小松的工作人员抵达你的工地现场，第一件事就是启动造型独特的无人机升空飞行（他们已将部分有趣的影片上传至YouTube）。无人机负责制作工地的3D地质模型，精细到误差范围仅有一公分。小松工作人员再将3D模型描绘在工地蓝图上，精准计算必须移除的土石范围和总量。然后他们会依据这份虚拟的工地蓝图，模拟各种可能情境，就如同下棋时对弈的人工智能计算机一样，找出最佳解决方案。
最后，正式拟定一份完整的项目规划，包括建材、设备、人力、工作时程的安排，都详细规划到完工前的最后一刻。人力是其中最值得探讨的部分。在日本，小松面临了劳动人口老化的问题；在美国，尽管制造需求庞大，却缺乏合格的设备管理员。因此，小松动用半自动的挖土机、推土机，以及大型机器人，帮助你完成项目。
这就好比波音747的机长每趟飞行只需要亲自驾驶飞机7到10分钟，其余大部分时间都由设备管理员负责监控。或是像电影《星际大战》的制作过程，场务可以坐在显示3D虚拟拍摄现场的屏幕前方，实时监控进度（镜头旋转、拉近、拉远），当他们考虑要做出任何更动时，也可立即进行模拟。这一切真的很神奇。
祖睿和小松的关系，就和我们与开拓重工（Caterpillar）的关系一样，我们协助他们，将问题从「可以卖给客户多少台货车？」改为「客户需要移除多少土石？」然后针对这些服务收取订阅费用，换句话说，就是将挖掘土石变成一项服务。
开拓重工最近参加了在旧金山举办的订阅研讨会，分享他们与客户合作时（甚至是还没有开工之前）面临的挑战。他们提出几个重要的问题，例如如何分析不同项目的数据，甚至是帮助客户争取更多业务。
以下是其中一个案例：几年前，一家拥有超过16,000件设备器材的厂商找上开拓重工，他们希望单一的屏幕显示单一设备的相关资料：使用率、燃料总量、空闲时间等。开拓重工协助客户改良升级所有设备，一年后客户向开拓重工回报，设备的使用率提升了20%。
开拓重工也有生产大型采矿卡车。我不知道你们是否看过这些卡车的照片，但是他们真的大得惊人，卡车车斗可以容纳超过200台标准尺寸的汽车。驾驶坐在两层半楼高的空中。看起来就像是放大版的通卡（Tonka；美国玩具厂商）卡车，但这些卡车就如同是半自动化的轧制工厂。曾有一家客户采购的卡车在工地现场发生故障，工地因此停工900个小时，导致65万美元的损失。
现在，开拓重工推出了「开拓重工联机解决方案」（Cat Connect Solutions），协助工地主任避免这些问题发生，或是预先防范。他们会监控机器的震动模式、和同款机器过去使用数据进行比对，便可知道甚么时候某台机器需要检修。如此一来，他们可以事先针对这些有可能需要检修的机器排定维修时间，损失金额因此降到12,000美元、停工时间降为24小时。现在，这个解决方案已成了非常有价值的服务。
价值来自哪？开拓重工设备产生的数据！
全球制造商和代工厂如今都已体悟到，他们的服务器里存在有许多具发展潜力的加值服务。接下来，我会详细说明这句话的意义。
（以上取材自《订阅经济》第7章〈当制造业遇上物联网〉，第141页～第145页）
