日本冷气第一品牌――大金空调，由代理商和泰兴业引进台湾，去年进入第20年，营收破70亿大关，稳坐台湾冷气业龙头宝座。
和泰兴业董事长苏一仲描述这段20年的历程时，既自豪又感性地说道：「回顾整个大金空调的代理故事，简单来说就是我们从no one到somebody，从someone到number 1。」
从no one到number 1，苏一仲靠的不仅仅是大金空调本身优异的质量，更是藉由自己融会东、西哲学与营销理论建构出来的「MP3＋PC7一番兵法」。
那么，在代理大金空调步入台湾的第21年，苏一仲将如何继续带领和泰兴业将大金在台的销售创下另一个巅峰呢？
苏一仲的一番兵法》 遵循《周易》万物循环之理
谈起这个话题，苏一仲一展平时讲话时引经据典、妙趣横生的功力，马上引用中国传统中群经之首《周易》的内容，以他一贯沙哑、缓慢的语气吟道：「穷则变，变则通，通则久！久则又穷，这是一种循环！」
苏一仲认为，外在事物发生变化，一般人却因以前产生的一些习惯而没去改变，所以又会变「穷」。因此必须未穷先变、未雨绸缪，甚么事情都要先想在前。他认为企业经营，「没有最好的，只有更好的。」
苏一仲主张把基本功练扎实，产品不管在质量、价格，或是硬件、软件设备等，都得具备水平。但是，这些基本指标随着外在环境的起伏，都有可能受到挑战，「你有的，别人（竞争对手）也会有；你好，别人（竞争对手）可能比你更好。」
苏一仲致胜的办法，就是推出「从内心出发的服务」，让客户从服务中受到感动，如此一来，赚钱只是必然的结果。
苏一仲举了一个板桥大客户的例子，说明服务的重要。
和泰兴业在与某客户洽谈时，一位竞争对手是该客户的亲戚，关系匪浅，生意因此被竞争对手拿下。但业务团队并不气馁，仍不时拜访、服务该客户，反而是取得生意的竞争对手没有走动得那么勤。
后来，这位客户又有新的案子需要采购冷气，与其关系良好的竞争对手又开出「不管大金开多少价钱，我们就比他便宜」的条件。但此客户感动于和泰兴业即使没有业务关系时仍服务周到，终于决定采用大金的产品。
下一个20年致胜关键》 感动服务小组 用心打动人
近年来，亚都丽致饭店总裁严长寿的侄子严心镛，用自己在业界的经验写成《拥抱初衷：忍不住说WOW的感动服务方程式》一书，并大力推动「感动服务」的经验：「服务的最终目标，不仅是让客户满意，更要让客户感动，甚至由心里发出一声『WOW』的惊喜，这才是最大的价值。」
苏一仲将此价值推行到自己的公司内，成立感动服务小组推动「从心出发：Fresh Heart, New Start」运动，建构感动服务的公司文化。
根据苏一仲表示，去年8月开始，和泰兴业在台的所有分公司陆续推展「感动服务课程」。虽然「万事起头难」，但课程结束后，他收到了公司上下许多心得报告。以服务为目的的公司文化，不仅感动和泰兴业的客户，也触动了公司自己内部的员工。
和泰兴业量贩处的客户绝大多数是大型通路，包括7-11、全家便利商店、全国电子、家乐福、特力屋、曼咖啡等都使用大金空调。今年又成功地开发了另一个大客户――怡客咖啡。
经销事业群量贩处的业务陈一豪提到，怡客咖啡一直使用他牌的冷气机，后来多方考虑系统兼容性、保固、售后服务体系、节能效率、耐用程度等条件，在大金报价高于对手的情况下，仍然选择了大金空调。
在安装第一家怡客咖啡店的冷气机时，由于地处市区，位置狭小，受到当地大楼管理委员会的抗议。管委会担心室外机出风的风向会影响到路人，也担心冷气运转的声音会吵到附近邻居。
陈一豪本着服务的精神，不断地和左邻右舍协调、澄清，加装导风罩解除了风向的问题，并与管委会沟通表示，大金的设备室外机噪音最低45分贝，就像安静的图书馆，也符合国家噪音防治规定。
在主动诚恳协调的过程中，渐渐消除了管委会的疑虑，同时也建立了怡客对大金服务的信心。很快地，其他怡客咖啡加盟店也陆续安装了大金空调。
战略总处营销处的王大为，有二十几年的经销体系经验，他提到一次印象深刻的开发客户经验。
一次王大为到一家冷气行拜访，自我介绍后没多久，门口来了一辆十吨半的大货车，车上载满中古的分离式冷气，该店的两位老板于是叫王大为先等一下，就出去和货车司机一起把冷气搬下车。
王大为看在眼里，也脱下西装外套一起上前来帮忙，两位老板很客气，担心他弄脏衬衫，但王大为心想：「既来之，则安之。」没想到这一搬，就搬了一个半小时，搬完后，两位老板请王大为喝茶、聊天。
两星期后，该冷气行老板向王大为订购一对四壁挂机，尔后也成了经销商。那次经验对王大为激励很大。
技术服务总处零件部的员工黄智玮，也分享一个帮客户着想的经验。
几个月前，客人陈先生打电话过来，说家中的冷气机四、五台遥控器坏了，想要购买新的，但黄智玮想到陈先生因此得买那么多遥控器，费用不小，于是请陈先生带遥控器来公司做测试，发现不是遥控器坏了，而是家中冷气机型太多，使用上错误了。黄智玮帮忙查好正确的机型后，陈先生一毛钱也没花就开心地离开。
黄智玮发现，常接到客户要买遥控器的需求，十个人中有二、三个人会抱怨东西贵。但只要站在客户的角度着想，多花点时间帮客户测试后，真正需要购买新的遥控器的人数随即骤降。
转换心态，「真正帮客人服务」后，黄智玮感觉工作更开心了：「不但不会听到客人的抱怨，换来客人的感谢，也有愉快的上班心情。」
看来，在感动服务的战术指导下，和泰兴业代理的大金空调如虎添翼，不仅带给消费者更好的服务，也将因此获得更多的信赖。
这就是和泰兴业继续迈向下一个20年的致胜关键。
