開店、創業的你，是否思考著如何「與顧客一起成長」？
與顧客一起成長，在本次封面故事個案「喜舖」身上有兩重意義。創辦者周品妤擁有一批關注她的生活動態的粉絲，隨著她走進人生的不同階段，多數粉絲一樣也成為母親，面對著相似的難題，並與她在人生階段中成長。另一層意義，是喜舖作為媽媽包的台灣第一品牌，Slogan是Hi, lovely journey（嗨，美好的旅程），因為能傾聽顧客的需求，推出各種商品解決許多媽媽生活中的煩惱，進而帶領顧客享受美好生活。
從商業面來看，從經營個人部落格「粉紅人妻CPU」粉專開始，周品妤已成功塑造「個人品牌」。緊接著以「CPU的好好生活」社團擴大與粉絲的黏著度，再落地到百貨公司設專櫃、開設「喜室好好」1號店，成功連結線上與線下，「喜舖」自然而然地蛻變為令人矚目的「商業品牌」。
總而言之，喜舖正在與顧客攜手「走上美好的旅程」。
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習近平在5月31日召開的中共中央政治局會議表示，將實施一對夫妻可以生育三個子女政策及配套支持措施，簡稱三孩政策。會議稱，新政策「有利於改善我國人口結構、落實積極應對人口老齡化國家戰略、保持我國人力資源稟賦優勢」。
突然公布重大生育政策，原因是今年五月初剛公佈的人口普查數據。
中國國家統計局數據顯示，2020年人口總數雖超過14億，但出生人口數量為1200萬人，相比2019年的1465萬人減少了265萬人，降幅約18%，65 歲以上人口數量則增加 60%，占中國人口 13.5%，雖然略低於國際認為的高齡化門檻14%，但「老齡化已成為基本國情」。
其實這個人口普查數據也不見得真實，因為早在去年12月，中國官方就已完成人口普查，拖到現在才公布，而且公佈後馬上推出三胎政策。有專家認為中國人口很可能早就跌破14億，且老化問題非常嚴重，逼得黨高層不得不祭出措施，鼓勵大家開始生育。現在外界看到的2020年普查數據，應該是中共美化過的結果。
三孩政策是甚麼？
除了「開放第三胎生育」這個明確目標外，還真的沒人知道這個政策該怎麼實行？有何配套？獎勵機制和懲罰辦法是甚麼？政策要實施多久？週一公布至今已超過72小時，沒有任何官方機構可以給出一點說法。面對排山倒海而來的質疑困惑和不屑，中央也未提供任何定調後的應對機制，只有空泛政令口號。
這是中國共產黨掌權以來，第四次推行計劃生育政策。
第一次在1979年，中國政府推行「一胎化政策」。除少數民族等特殊情況外，針對全國人民嚴格實施「獨生子女」政策。
一胎化政策雖然成功減緩了中國爆炸性的人口增長，但也帶來不少弊端和侵犯人權的作為，例如強制避孕、強制墮胎間接導致孕婦身亡，以及虐殺女嬰、黑戶、男女比例嚴重失衡等人口問題。
這些獨胎子女童年雖被當成小皇帝伺候，但30多年過去後如今正好3、40歲，正是壯年精華時期，卻背負沈重的家庭負擔，也就是所謂的「421」家庭——夫婦兩人、上有四位長輩、下有一個孩子要養。
2013年，一胎化政策的問題逐漸浮現，當局放寬限制推出「單獨二胎」，意思是只要夫婦其中一方是獨生子女，就可以生第二胎，但兩胎之間要相隔四年。
然而這個政策毫無效果。2015年，當局再度放寬政策，打出「全面二孩」，雖然生育率一度上升（兩年後又開始下滑），卻仍然挽救不了高速老化的人口金字塔。
從一胎化到部分二孩、全面二孩，再到三胎，都是中共試圖對人類最基本生存權「生育」的控制。原本一個國家發展到一定程度，人民教育水準提高、工作生活型態轉變，生育率下滑是自然現象。中共的一胎化政策以人為的方式扭曲了這個自然現象，硬是掐斷了經濟快速發展時期「正常」的人口成長。隨著社會文化變遷和養育子女費用的增加，到了現代，雖然中國經濟發展起來了，這群育齡人口卻嚴重不足，且依然只願意生一個孩子，生育率的高速跌落是可想而知。
官方急推三孩政策，「躺平」的年輕人接收得到嗎？
躺平文化是甚麼？這是起源於百度的一個流行語，反應中國當代年輕人出於對國內壓抑的工作環境以及社會階級剝削的失望。這些年輕人認為，與其跟隨社會期望堅持奮鬥，不如選擇「躺平」的處事態度。具體內涵包括「不買房、不買車、不結婚、不生娃、不消費」及「維持最低生存標準，拒絕成為他人賺錢的機器和被剝削的奴隸」。
就在官方大張旗鼓的呼籲大家多生孩，網上一片吐嘲讓這個三孩政策成效似乎還不用真正上路，就可預見結局。網友留言一個比一個絕：「我不買三輛勞斯萊斯是因為勞斯萊斯限購嗎？」、「不婚不育芳齡永繼，不生不養仙壽恆昌」
有人還寫了一副對聯：
上聯：一個家庭，二個夫妻，生三個孩子，養四個老人；
下聯：八點上班，晚九下班，費十分力氣，還百萬房貸。
橫批：不如單身。
好詩、好詩。
育兒成本過高、女性職業發展受限、住房問題、養老問題，中國現在要面對的狀況絕對無法只用開放生孩就能解決。國際非政府組織「人權觀察」中國區主任Sophie Richardson表示，實施「三孩政策」只是中國政府為應對人口危機所採取的一個權宜之計，並不意味中國當局在改善人權、特別是婦女生育權利方面有所進步，這些才是社會願意積極生育的最重要因素。
延伸閱讀
武漢肺炎病毒到底是不是人造的？時間開始證明一切。
美國前國務卿蓬佩奧（Mike Pompeo）5月29日接受Fox News訪問，爆料美方已經掌握大量證據，證明武漢肺炎病毒來自武漢病毒研究所（WIV）實驗室，而且該實驗室直到現在仍進行秘密軍事研究實驗，持續製造更多致命病毒。
蓬佩奧表示，至少從2017年開始，WIV就代表中國軍隊從事機密研究，包括動物實驗。他說：「我能肯定的是，我們知道他們（中共）在那個實驗室裡進行與解放軍有關的工作，也進行他們所謂的民間研究。他們拒絕透露實驗內容、拒絕描述任何研究的性質，當世界衛生組織試圖進入調查，他們拒絕了。」
臉書不再封鎖武肺病毒人造說的貼文
從武漢肺炎爆發以來，雖然中共宣稱病毒來自蝙蝠，後來又改成海鮮市場。但外界一直對病毒的來源有諸多質疑，其中一說就是此病毒來源於武漢WIV實驗室。
去年這個說法被認為是陰謀論，不過現在越來越多證據漸漸指向這個可能性，就連臉書都在日前宣佈，將不再移除主張COVID-19病毒為人造的貼文，「我們將持續與衛生專家合作，跟上這波疫情本質的變化，並隨著新的事實與趨勢出現，經常更新我們的政策。」臉書最新聲明如此說。
美媒爆料 武漢病毒所人員疫情爆發前求醫
《華爾街日報》5月23日披露美國最新情資報告，爆料早在2019年11月，就有三名武漢病毒研究所的研究員曾赴醫就診，時間點就在中國官方公告武漢肺炎疫情的2個月前。根據報告，這三名研究員的症狀和武漢肺炎及季節性流感一致。
《華爾街日報》指出，這份報告或許將助長有關擴大調查武漢肺炎病毒起源的呼聲，看病毒是否是從中共實驗室外洩。不過也有病理學家認為，幾名相關研究員的感冒狀況，並不足以認定就是跟武漢肺炎病毒有關。
拜登呼籲持續對武漢肺炎起源進行調查
美國總統拜登（Joe Biden）5月27日發布聲明表示，要求情報部門繼續調查武漢肺炎病毒起源，並敦促中國政府應參與全面、透明、以證據為基礎的國際調查，提供所需的相關數據與證據。
拜登表示在他上任後立刻指示情報部門提出關於COVID-19起源的分析報告，雖然他在五月初已收到報告，但情報界對此情況仍存在不同看法。鑑於此，拜登要求情報單位繼續搜集分析資訊，且必須在90天內向他報告。
看來現在情況是，雖然尚無決定性的證據可證明武漢肺癌病毒來自實驗室，但有越來越多支持性證據出現，讓美國高層無法忽視這樣的可能性，且可能性越來越高。
蓬佩奧受訪片段 https://video.foxnews.com/v/6256549882001#sp=show-clips
書名：場景行銷模式：在無限媒體時代，突破雜訊，超越演算法，打造自動獲利的顧客旅程
原文書名：The Context Marketing Revolution：How to Motivate Buyers in the Age of Infinite Media
作者：馬修．史威茲（Mathew Sweezey）
議者：洪慧芳
出版社：天下雜誌出版
類別：行銷、商業策略、消費者行為、市場分析
出版日期：2021年4月28日
傳統行銷所依據的基礎已遭徹底顛覆，而且這種改變不斷地延伸到各個領域，行銷人員赫然發現自己身處一個全新的世界中，遊戲規則也是全新的。我們花了好一段時間才意識到這點。從前適用於行銷領域的東西都失靈了，包括該做什麼（what）、該怎麼做（how）、該由誰來做（who），一切都永遠改變了。
幸好，我們有一些指導原則：透過研究那些高績效行銷組織，我們發現有一種方法可以在瞬息萬變的情境中自由穿梭，不分企業規模或產業類別，不管你是公司或機構的領導者、還是行銷團隊的成員，都一樣適用。不過，你需要做的不是把做過的事再做一遍，場景行銷需要一個重新設計的視角，以便觀察以下三大面向的改變：
◆ 我們該做什麼。在現今這個無限媒體的時代，行銷不能再依賴那些「吸引注意力」的方案（如今的消費者會過濾掉那些資訊），而是要深入消費者所處的場景中。誠如宜家的例子所示，行銷的範圍必須重新集中在多元無限的場景中，幫消費者實現他們眼前的目標。
◆ 我們該怎麼做。行銷人員不能只傳播靜態的資訊，而是創造並提供動態的體驗。特斯拉可說是這方面的翹楚，它很擅長塑造一些吸引消費者參與的體驗（稍後介紹）。所有企業都應該效法特斯拉，重新思考行銷的執行：行銷人員必須成為永續系統的工程師，透過敏捷開發與自動化來創造規模，而不是靠廣告覆蓋更廣泛的範圍。因為場景擴大後，所需要的個人參與度只能靠敏捷開發與自動化達到，其他方法都行不通。自動化的顧客旅程、AI網站、預測性且主動的客服等這些整體系統取代了舊有的廣告活動。
◆ 該由誰來做。現在主要的雜訊創造者是個人，而不是企業或品牌。這表示管理高層必須重新思考行銷的角色，以鼓勵消費者行動及推動成長。在這種新的商業模式中，行銷的角色擴大了，並且擁有許多工具可以大幅提升淨利。例如，Salesforce的行銷打造了一個名為「開拓者」（Trailblazer）的客戶社群網站，讓客戶在上面相互交流，也與公司交流。結果，參與這個社群的客戶在Salesforce服務上的開支，比沒有參與的客戶多了一倍；而且他們持續使用Salesforce服務的時間，是未加入社群者的四倍。換句話說，Salesforce不必拉進新顧客，就大幅提高了獲利。
本書將告訴你，行銷在範圍、執行、角色上如何轉變，以及品牌必須遵循的成長模式。從前我們謹守著「打造—行銷—銷售」的概念，但現在品牌想要生存下去的話，就必須翻轉及擴大那個模式，把它變成「行銷—銷售—打造—行銷」。我稱此為「場景行銷模式」（Context Marketing Model，簡稱CMM）。
《看》雜誌編者按：
顧客旅程，即為消費者的決策流程，從被觸發的需求開始，會經歷6個階段：構思→認知→考慮→購買→成為顧客→推薦。
特斯拉：顧客旅程中的場景行銷
當你比較賓士與特斯拉時，「行銷第一」的模式無疑是贏家。賓士把大規模的廣告視為主要的成長模式，特斯拉則是加倍關注整個顧客旅程的場景，以推動其成長。
特斯拉的行銷始於顧客旅程（參見編者按）的構思階段。眾所皆知，該公司專注於一個共同的目標：讓世界擺脫化石燃料。透過徹底創新，專注於永續生活（不只是關注電動車），是特斯拉的品牌策略核心。關於特斯拉的報導，大多著墨於其不尋常的商業策略與非傳統的選擇，例如把汽車運到外太空（公司創辦人同時擁有一家太空探索企業）。相反地，賓士只關注汽車。這個關鍵差異可以解釋，為什麼截至2018年，CNN.com上提及特斯拉的次數超過兩萬三千次，但提及賓士的次數僅五千次。儘管特斯拉獲得的媒體關注大多非關電動車，但它強大的「目標焦點」效果也外溢到產品討論上。目前在電動車的討論中，特斯拉的市占率最大，是22%；賓士只占5%，位居第八。
除了構思以外，特斯拉也掌握了顧客旅程中其他階段的場景。在考慮階段，與電動汽車有關的搜尋結果都是由特斯拉稱霸。最近搜尋「最佳電動車」時，會跳出《美國新聞與世界報導》的一篇文章，該文介紹了八款最好的電動車：其中兩款是特斯拉，Model 3還獲得榮譽獎。在該篇報導中，其他的電動車廠頂多只提到一次。
在購買階段，特斯拉排除了買家與業務員議價的可怕耗時流程，改用寶拉．湯普金（Paula Tompkins）在全方位行銷網站ChannelNet提到的「賦權」（empowering）體驗：湯普金利用特斯拉網站來安排試駕，幾秒內就收到簡訊確認她的預約。
不久，她又收到一封電郵，裡面有MyTesla.com的連結，那是一個個人化的網站。她可以在自己方便的時候，連上那個網站去設定汽車，深入研究她關心的細節。特斯拉也派了一位顧問（不是業務員）來服務湯普金，幫她權衡各種選擇，讓她對汽車有更深入的了解。那次談話直接影響了她最後的選擇，讓她知道四輪驅動選項並不適合她。
特斯拉在成為顧客階段的場景效果可能是最出色的。該公司提供全天候二十四小時的技術支援，並在維修到期時主動提醒車主。過了一段時間，特斯拉會介紹車主了解引薦計畫，把車主轉變成推薦者。該計畫向引薦的車主及買車的朋友提供1,000美元的現金獎勵。據《個人電腦雜誌》（PC Magazine）的報導，一名代號為Wei70644的頂級推薦者，推薦了188人買特斯拉的車子，一個人就幫特斯拉帶來1,600萬美元的銷售額，他的獎金大約是13萬5,000美元。這是一股強大的營收驅動力。這些階段結合起來，就是一個環環相扣的場景化品牌體驗從開始到結束的樣子。
比較賓士的「打造—行銷—銷售」模式與特斯拉的「行銷—銷售—打造—行銷」模式，結果相當明顯。2016年5月，當特斯拉開始接受中價位Model 3的訂單時，二十幾萬名顧客在開放預購的24小時內支付了訂金（當時連實體商品都還不存在），特斯拉在全球的預售營收超過100億美元。該公司在美國國內的銷量為27萬台，是同年賓士C級轎車（不只是電動車）總銷量的三倍。更重要的是，特斯拉在沒有盛大的宣傳活動或口號下，就創下如此驚人的佳績，無疑是一項令人印象深刻的成就。更驚人的是，Model 3每輛車的平均廣告費是6美元，賓士是926美元。
特斯拉只是無限媒體時代迫使企業改用場景化營運模式（為了創造場景化體驗而調整事業）的例子。它不需要做廣告，因為場景行銷本來就是特斯拉營運的一部分：只在消費者有興趣花時間並透過一個更高的目標產生連結時，才去接觸消費者。
你可能會想，特斯拉當然成功，畢竟它是在無限媒體時代創立的公司。如果你的公司已經固守有限媒體時代的作法幾十年了，該怎麼做呢？企業如何做出那樣的轉變又不至於陷入混亂？我在整本書裡一再提到，那種轉變不僅是有可能的，也是企業生存所必要的。公司設置一個體驗長（Chief Experience Officer，簡稱CXO）有助於實現這個目標。
體驗長：引領整個事業的顧客體驗
場景行銷需要一個新的高階管理者，其職責範圍遠遠超過傳統行銷，深入所有的部門。這個人就是體驗長（CXO），他的主要任務是確保顧客的場景（即時體驗）能驅動公司在消費旅程每個階段所採取的每個行動。
這個角色不是什麼新概念，早在1999年，《體驗經濟時代》就提出過了，但如今市場開始重視這個提議。全球的場景化品牌都朝這個方向轉變，肯定行銷是企業的主要經濟驅動力，並在管理團隊中增設體驗長一職。2017年，全球歷史最悠久且規模最大的行銷機構之一陽獅集團（Publicis）聘請了一位體驗長。2018年，J. Crew聘請了在星巴克長期擔任高管的亞當．布羅特曼（Adam Brotman）來擔任體驗長，使他成為僅次於執行長吉姆．布雷特（Jim Brett）的關鍵人物。各行各業類似的任命愈來愈多，管理高層的角色與職責也有顯著的變化。
體驗長（或你喜歡的任何名稱）必須負責所有的場景工作，包括技術（場景平台），確保所有的主管都積極為顧客旅程策略做出貢獻。體驗長必須很擅長協作，把焦點放在體驗上。如果公司內部的團隊無法比以前更合作，場景平台的相連技術就無法運作。那種協作需要管理高層以身作則，展現強大的示範效果。事實上，根據Salesforce的研究，高績效行銷組織在整個顧客生命週期中的協作能力是低績效行銷組織的17倍。
隨著組織結構的改變，體驗長下面的職位也承擔了新的職責。行銷長變成更有創意的角色，負責品牌的聲音，他做的事情比較像傳統的藝術總監或創意總監。資訊長從管理內部網路，變成管理用來取得及分享資料的系統網路，那些資料是用來驅動場景平台的。體驗長與資訊長緊密合作，確保那些支持品牌體驗的技術盡快演變，符合政府規範。誠如澳洲ME銀行的體驗長英格麗．普賽爾（Ingrid Purcell）所述，她的角色「完美地融合了創意、顧客關注、技術。」
品牌指派一個銜接各部門的新主管，專注於創造場景化的顧客體驗之後，接著必須邁出的下一步是：證明這些努力是值得的。
（以上節選自《場景行銷模式》部分前言及第13章〈新商業模式〉第274頁～第279頁。原文有刪節。）
近年爆紅的手工蛋捲品牌「海邊走走」，讓蛋捲成為繼鳳梨酥之後的另一項揚名國際的「台灣之光」。
「海邊走走」創辦人游盛凱原本是科技新貴，白天在微軟公司任職，晚上自行研發心目中的理想點心，多方嘗試後終於打造出口味獨特的「肉鬆蛋捲」，並於2013年正式創立「海邊走走」品牌，隨後於2014年進駐松菸誠品打開知名度，2015年經香港著名作詞人黃偉文在Instagram上稱「海邊走走」是「我的現任最愛」後爆紅。
▲海邊走走明星商品肉鬆愛餡蛋捲。海邊走走提供
2017年「海邊走走」開始經營跨境電商，將商品賣到港、澳、星、馬、英、美等國，其中港澳市場占電商平台境外營收的七成。如今「海邊走走」已成功在全台拓展至16家實體分店，並獲選為金馬獎、金馬奇幻影展貴賓伴手禮。以下即為創辦人游盛凱「超強度」創業歷程的Podcast訪談紀錄。
創業經歷
Q：海邊走走是您的第二次創業？
A：對，第一次創業的時候很年輕，當時產品不成熟、技術不成熟、資金不成熟。第二次創業海邊走走這個品牌，是有計畫性的。我白天上班，晚上做產品、做實驗，假日去跑市場。後來我離開本來的工作的時候，海邊走走已經正常運作一陣子了。當時算是有把安全網設定好，從0開始想怎麼做，一直到10分、20分……這樣的進度慢慢累積。
Q：第一年就被很多人知道，您覺得最重要的成功因素是什麼？
A：其實在這樣的創業環境裡，很多東西是無法確認的，產品、通路，都是摸索的過程。這個產品有沒有人喜歡，還是喜歡的人只有少數？透過幾次市集的販售慢慢去了解，例如在全部市集的30間店裡，我們的生意最好，那我就會有信心。每次去的生意都最好，我就覺得可能是事情做對了。
第一次在松菸展店的時候，發現生意也不錯，開始從市集的攤販變成專櫃。那個時候營業額也往上走，但是也還不確定會不會成功。直到後來台灣文創產業起飛，誠品有很多手作品牌都有不錯的成績。在天時、地利、人和的條件下，才有這樣的機會。
我記憶最深刻的是有一次，一個美國人寫信來說很喜歡海邊走走，他寫英文，又是白人，不是華人。我問他怎麼知道我們，他說台灣客戶買去送他，吃了覺得很喜歡，特別從美國下訂單，運費就要兩千多塊，比產品還要貴。他對我們喜愛的程度讓我非常感動。另外也有台中的客人，為了我們特別跑到淡水，當時我聽到也覺得是很正向的反饋。所以後來擴廠的時候，我知道是為他們的需求努力，不覺得是風險，反而覺得是機會。
Q：創業開始的時候，在測試市場水溫，比方說從攤販，然後再到松菸。如果今天進到一個新的市場，比方說當時香港有藝人、意見領袖購買，在網路上已經有聲量。是什麼時間點，讓您決定到那邊打通路？
A：2014年去松菸展店，2015年香港知名的作詞人黃偉文在Instagram上貼了一張海邊走走的照片，讓我們在香港突然有知名度了，被很多香港人知道。當年跟著Pinkoi到香港好物市集擺攤，開賣才30分鐘，就把兩、三百盒蛋捲賣完。
Q：這個發展曲線很漂亮，是否跟產品定位有關？您覺得還有哪些成功要素？
A：一開始我們並不是網路公司，就是一個產品，在百貨公司賣，其實很傳統。當然有用一些社群媒體，然後開始把全世界人串聯在一起。這個過程中，電商這個業態蓬勃發展，我也是沿路學，架網站、看Google分析、廣告投放、找網紅、做YouTube影片內容，很多新的東西都在過程中探索，比較幸運是我們探索的速度比較快。
▲結合台灣在地食材的花生蛋捲十分受到消費者喜愛。海邊走走提供
產品研發與包裝
Q：您在農產品方面做了很多研究？
A：我以前在上班的時候，接觸到一些台灣小農，種茶、米，種鳳梨、芋頭、筊白筍，就把這些拿來試做成商品，做來做去都是市場上已經有的東西。後來想起我小時候很喜歡吃蛋捲，就嘗試做蛋捲，然後把過去的東西結合一下，發現肉鬆蛋捲滿好吃的，於是有了第一個產品。
我們對食材的探索，是每天都持續進行的事情。不過成立公司之後，生意一直算是高度成長，所以花很多時間追逐產能，換工廠、蓋工廠，又換工廠、蓋工廠，一直在這個循環裡，沒有非常多的時間真正開發新的東西。去年剛好因為疫情的緣故，時間比較多，就把原本有興趣的專案再拿起來研究。
▲「海邊走走」就是想要一種放鬆的感覺，輕鬆的生活，做一種lifestyle的品牌。海邊走走提供
Q：「海邊走走」這個名字，有什麼特別的涵義？
A：我以前在英國讀書，後來到科技公司，也會到世界各地走走。我在想，對整個世界來說，台灣為什麼成為一個科技島？科技公司常加班，每天工作時間很長，每次出國去其他島國，很多是發展觀光的，看起來都是快樂的島國居民。我那時候會幻想，也可以做觀光的事業，看可不可以做出一些不一樣的事情。「海邊走走」這個名字，就是想要一種放鬆的感覺，輕鬆的生活，做一種lifestyle的品牌。
Q：定位是伴手禮嗎？
A：是伴手禮，定義就是你喜歡一個東西，送給客人，它就是伴手禮。
Q：我收到的時候是一個蛋形狀的盒子，用再生紙做的，覺得是很有質感的禮物。
A：我們這個Business在run的時候，會有自己的想法。這個蛋捲，怎麼樣讓收到的人覺得開心。想說雞蛋嘛，做點不一樣的包裝。
我們當時跟齊柏林合作，齊柏林落腳在淡水嘛，海邊走走在淡水已經發展幾間店了，齊柏林他們希望一起去營運那個空間，所以我們就想，好啊來做，為台灣做一點事情，因為其實那個空間是比較偏遠的，我們就把它裝潢得漂漂亮亮的，讓一些去淡水玩的旅客可以休息，了解台灣、了解淡水，了解台灣重要的人物留下來的數位資產。
品牌價值延伸
Q：創辦人在創業的過程當中，除了公司成長，也不能忘記回饋社會。您們有送愛到別的國家，像柬埔寨、尼泊爾、宜蘭的啟智中心，是捐贈物資嗎？
A：基本上是捐贈，我們做好幾年了。第一年其實是發願想為社區做些什麼事，就從近的開始做，先去八里樂山療養院捐贈物資和加菜金，能給就是福。我們在這過程中也學習到很多，因為我把工廠和店面都設在淡水，想讓淡水的社區媽媽有在地工作的機會，我也號召社區媽媽，看有沒有興趣去幫忙。剛好疫情期間不能出國，就帶員工去各個地方，認識很多在地的環境。
Q：今年有沒有設定什麼里程碑？或是開發第二品項？
A：公司就是中小企業，現在海邊走走的規劃，就是想看在台灣能做到什麼程度。台灣其實地理位置上，實體店有一定侷限，要往海外走的話，可以走多遠，是接下來會嘗試的。我們想要讓其他國家了解我們，也陸續有一些成績了，所以會規劃一些幹部培訓，還有海外機會的拓展。
▲游盛凱（左）認為創業的過程也是意志力磨練的過程。圖右為「沒事不要創業」Podcast主持人安安。蕭硯駿攝影
給初創者的忠告
Q：初創者通常無法判斷某個機會是否該牢牢抓住。您會給創業者什麼建議？創業初期沒有把握的時候，該不該押上身家去賭一把？
A：我自認沒辦法像鋼鐵人一樣，用夢想改變世界。其實我當初的想法很簡單，只是想要改變自已，改變我的家庭、我的朋友，改變我的社群，甚至改變這個都市，就已經非常完美。不太會讓自已陷入一種押身家的處境，那是有點戲劇化的想法，也不見得是快樂的，所以通常我們會盡量避免，要去計算它的風險，在可承受的情況下，慢慢去優化你的生意、你的生活。
創業的過程有時候是意志力的磨練，一定會遇到很多痛苦。你體力要好，資金要充沛，因為要身兼多職，比如我要做蛋捲、要搬蛋捲、要銷售、還要當司機送貨。
Q：您如何讓一天24小時用起來不像是24小時？
A：這個是滿難的一個主題，因為我一開始創業，兼做很多種工作，怎麼擠出時間？以前當兵的時候，要找時間睡覺，因為洗完澡要拖地，為了爭取時間，我會躲在一個角落蹲下來洗，水就不會潑出去，這樣拖地的時間就節省了。同樣精神我發揮在創業中，衣服大概兩年只穿同一套，穿衣服都不用花時間想，大概是這樣的概念。
Q：早起去游泳也是自我的鍛鍊嗎？
A：這種高強度的工作，當然也會造成身體上的不適，可能三年、五年還可以，但隨著年紀增長，會遇到新的挑戰，沒有辦法像以前工作的強度那麼強，一直待在辦公室也想不出什麼新東西，所以透過運動，可以稍微放鬆。我之前在迷馬拉松，跑步的過程中，因為滿無聊的，腦袋裡會一直想事情。我也會去游泳，過程沒有人跟你講話，所以我跟自己對話。
我在創業的時候，因為工作強度很強，強到看一場電影，都會有罪惡感，好像沒有全心全意在執行計畫，所以幾乎沒有給家人相處的時間。可能因為失敗過一次，大概知道一定要做到什麼程度。
創業最怕走錯方向，360度你卻要往1度的方向前進，那就是逆向而行，當然不是說你工作努力就有用，有時候必須抬頭做出市場判斷，花一點時間探索。
我覺得每個人應該都要有創業家的性格，不管求職也好，在家裡也好，都要有創造新事件或是創造你的生活的能力。例如家族聚會，你想出一個新方法，辦一個聚會，邀請很久沒見的朋友。在這個創造的過程中，會發現多了很多生活樂趣，盡量避免人家叫你做什麼就做什麼。所以在生活當中、事業當中，都要有創造力，這樣生活多采多姿，也比較不會被物質控制。這滿玄的，但就是我個人的體驗。
你如果每個面向都可以創造價值，你會接觸到很多不同的東西，包含知識或是人事物，都可以讓生命更多元。
網路直播崛起後，直播購物「即刻引流、即刻變現」的特性，成為不少品牌趨之若鶩的行銷手法。加上疫情催生消費者行為的改變，實體零售受到波及，品牌在社群網站以影音展示自有商品，不僅能即時、跨區銷售，還可以與消費者直接互動，兼具娛樂性的直播過程，豐富了不少人「宅在家」的時光。
▲「珊珊來吃」是南台灣眾多海鮮直播拍賣之一。網路擷圖
看準商機》南台灣海鮮直播盛行
位於高雄市鳥松區的「珊珊來吃」，沒有官網、沒有店面，主要的銷售管道就是在臉書上直播，販售進口蝦子、鱈魚、大閘蟹等水產，並開放直播場地自取。
將近7萬人的粉絲專頁就是珊珊來吃的直播平台，老闆馮煥然看準直播經濟，特別成立永成食品有限公司，為自己近50年的水產批發生意開發數位銷售管道。
1975年開始做冷凍水產進口生意，馮煥然面對的是中盤的客戶，這些下游廠商再批發給市場的攤販。然而近年來他發現，現代人買菜的習慣有很大的轉變，從在早市採買原食材，轉變為下班後的晚上再去買處理好的食材，種種因素造成傳統市場的空攤率越來越高。
「每年的營業額都在下滑，一年少個5%、10%左右，幾年下來就差很多。」傳統市場食材被處理好的食材和調理食品逐漸取代，通路也轉向大型連鎖量販店。
「所以我想轉型做電商，直播我覺得門檻相對比較低。」馮煥然舉例目前擁有約68萬粉絲的知名直播主丟丟妹，「中南部有很多人做海鮮直播，成長速度都非常快。」
有鑑於自身就是水產批發商，有產品上的優勢，馮煥然於是找來網拍賣家邱子珊，花了3個月時間觀摩其他直播主的經營模式，共同打造「珊珊來吃」粉絲專頁，累積約5萬多追蹤之後，才開始直播。
2020年7月馮煥然花了100萬蓋好20幾坪的冷凍庫，11月中旬開始直播。今年的過年熱門檔期，曾經做到一次直播超過300張訂單，其餘月份也有80至100張訂單。
▲「珊珊來吃」已經摸索出一套順利運作直播的流程。
實戰經驗》做好直播流程三階段
經過幾個月的實際操作，「珊珊來吃」已經摸索出一套順利運作直播的流程，主要可分成三個階段：
第一階段：直播前規劃
1. 預告直播時間
珊珊來吃固定的直播時間為週一至週五下午3點和晚上8點半，一天兩場。直播開始之前，馮煥然會找受眾相符的IG網紅，分享直播連結，預告直播時間，為當天的直播做暖身。
2. 發想節目企劃
電商直播並不完全是「臨場發揮」，直播前最好能規劃節目流程。邱子珊表示，一場直播會有三標（三個標的產品），直播前她會先確定當天的產品，「流量最高的地方，通常是第一標，第一標最關鍵，賣得好可以維持一定的在線人數，賣不好一下就掉下去。」
▲現煎牛排直播有約一萬次觀看。網路擷圖
珊珊來吃還會現場料理、直播煎牛排，更曾找來專業廚師提供食譜，因此哪個階段該進廚房，哪個階段要進下一檔商品，現場設備都必須事先規劃，準備妥當。
▲特價的福利標可以吸引觀看人次。
3. 吸引人的商品直接打在標題
直播頁面的標題很重要，可以把吸引人的商品直接打在標題。
▲直播主詳細介紹商品。
第二階段：直播中操作
1. 完整介紹商品
直播開始直播主就必須完整介紹商品，不同於瀏覽網站的閱讀靜態圖文，直播的魅力就在於生動演示出商品的使用情境。
直播的商品很重要，直播主更為重要。透過互動與消費者建立信任感的直播主，是直播電商能成功的基本條件。透過生動、完整的介紹，吸引觀眾繼續收看，並且能夠即時解決線上觀眾的問題，是直播中的關鍵。
2. 鼓勵觀眾「+1」
直播是最直接且有效的轉單方式，透過留言「+1」，或在直播頁面點選貨號，就算購買。事後賣家容易整單，消費者也很方便結單。無論是年齡層較低或者是上了年紀的觀眾，「+1」這種容易上手的方式，可以降低消費者到其他頁面購買的跳出率。當購買變成一種再方便不過的舉動時，成交率自然提高。
3. 優化購物流程
買賣容易，收單也要便利。賣家也能透過串接直播系統創造最佳的轉單成效。例如Koo.live，有投票、抽獎功能，炒熱直播現場的熱度，直播結束後針對「+1」的帳號推播下單成功的訊息，並引導買家結帳。
4. 增加互動性
除了開場必須想辦法在短時間內炒熱氣氛，直播主還得運用各種巧思，增加與觀眾的互動性。邱子珊表示，直播中每隔一段時間會推出福利商品，還會不定時抽獎，讓在線觀眾有捨不得離開的感受，也就是盡量透過各種方式提高顧客黏著度。
▲直播主必須隨時可以回覆觀眾留言。
5. 即時回應問題
直播中必須持續和觀眾對話，查看留言、回覆問題，如果觀眾對產品有任何疑問，最好能在最短時間降低或消除，進一步提高購買的機率。透過和觀眾的持續互動，也能拉長在線的時間。
▲老闆在線觀看直播的成效。
6. 營造現場熱鬧氣氛
直播時，馮煥然幾乎場場都到，親自在場外和直播主互動，炒熱現場氣氛。邱子珊會站在觀眾的立場，要求場外老闆降價、送禮，雙方你來我往，接地氣的對話讓觀眾充滿臨場感。
第三階段：直播後分析
直播結束後必須檢討成效，因此需蒐集直播的數據、回資料等加以分析，包括產品調整、粉絲留言、停留時間，還有後續顧客的維護，都是需要透過數據指標，不斷優化直播的內容。
▲珊珊來吃直接從冷凍庫搬出各種海鮮，展示產品的新鮮。
回歸根本》嚴選產品並嚴格控管品質
「海鮮是我的本業，我專門找品質好的，像蝦子是去馬來西亞採購，都是活蝦。市面上不少中美洲蝦，因為進口免稅，市場利潤比較大。中美洲蝦要用冰塊冷凍起來，運到工廠加工，跟活蝦還是有區別，所以我們的蝦子回購率很高。」馮煥然有產品上的優勢，消費者回購率很高，舊客高達四成。
▲現場料理提升下單率。
除了水產，珊珊來吃也賣高檔牛肉，更在現場實際烹調、試吃口味，消費者在螢幕上彷彿可以從直播主的真實反應，感受到產品真正的價值。
「我對產品很挑，因為想跟其他直播平台做出區隔。」馮煥然認為，只有真正好的商品，才能持續吸引消費者。如果品質不好，直播主卻形容得天花亂墜，客人買回去之後發現不如預期，對品牌來說絕對是反效果，買過一次就不買了，直播主就無法累積忠實顧客。
馮煥然舉例，曾經有消費者一天下單一萬元的海鮮；還有連續買一個禮拜，總共「+1」買了6萬多的家庭主婦，甚至最後買一台冰箱回去冰貨。他很欣慰珊珊來吃已經有不少鐵粉。
直播需要多種類的商品，起初為了找新品，讓馮煥然傷透腦筋。「目前粉絲專頁人數還沒有很多，重複觀看的舊客不少，很難一直賣同樣的商品。一開始太常賣重複的東西，營業額立刻往下掉。」馮煥然到處聯繫認識的廠商，推薦適合的商品，現在除了水產、牛肉是主力商品，其他如豬肋排、調理食品、花枝蝦餅，什麼都賣。幾個月下來，成績越做越好，開始有廠商主動找上門，希望珊珊幫忙直播賣貨。
對馮煥然而言，打造一個直播平台是最終的目標，不限海鮮，什麼都可以賣。「目前客層還是家庭主婦最多，購買力最強。此外很多35至55歲的男性觀眾，也有一些上班族。」馮煥然一開始就告訴邱子珊，不需要穿著暴露，也避免低俗的話語，因為直播不等於叫賣，如此務實的做法成功吸引各個族群觀看。
▲馮煥然表示，雖然踏入直播的門檻相對較低，但是現在已經過了按下直播鍵就可以賣得動產品的直播紅利階段。
收看直播，幾乎是許多現代人不可或缺的生活體驗，「+1」的購物方式，便利又直接，不少電商品牌因此搶開直播。然而馮煥然表示，雖然在網路科技的發展下，踏入直播的門檻相對較低，但是現在已經過了只需要一支手機，按下直播鍵就可以賣得動產品的直播紅利階段，他謙虛地表示：「要做的準備很多，我也只是盡量把失敗率降低。」
近年來養寵物的人口激增，寵物店到處林立，從小型店家到大型連鎖寵物店，逐漸進駐大街小巷。寵物清潔用品品牌「臭味滾」（ODOUT）創辦人夏綾那指出，寵物是「奢侈財」，也是一種「寂寞經濟」。由於台灣邁入少子化與高齡化社會，現在多數年輕人不想生育，卻喜歡養兩三隻寵物；而年長者則因為孩子離開身邊，於是改養「毛小孩」陪伴，帶動寵物市場逐年成長。
▲從兩支產品起家的臭味滾，現在已在寵物市場占有一席之地。吳長益攝影
少子化+高齡化》「毛小孩」引爆寵物經濟
根據行政院農委會「全國家犬貓數量調查結果統計」結果顯示，2017年台灣家犬飼養數量達178萬隻，家貓為73萬隻，合計251萬隻，相較兩年前成長10%。另據內政部與農委會資料顯示，2020年台灣15歲以下人口與犬貓數已經出現黃金交叉，據時勢公司推估，今年的犬貓數將達295.8萬隻，首次超過283.5萬的15歲以下人口數。
寵物需求自然帶動毛小孩相關產業的快速發展，引爆寵物經濟。根據財政部「營利事業家數及銷售額統計」顯示，台灣寵物周邊產業整體家數自2008年的3,734家，逐年增家至2018年6,486家，銷售金額則由155億元成長至266億元，10年間家數及銷售金額增幅高達七成。
而疫情期間導致不少國家封城，也引發一波動物領養潮。在封城情況下，藉著遛狗的名義，主人得以外出放風，一度造成收容所沒有狗可以領養。夏綾那說，基本上，寵物市場還在不斷成長，國外尤其顯著。
早在2003年，夏綾那便為了解決自己寵物身上的臭味問題，開發「地板清潔」及「除臭噴霧」兩支產品，並開始在奇摩拍賣平台銷售。初期每個月有3至5萬的營收，一直到2012年成立艾穎實業有限公司，推出「臭味滾」品牌，第一年的總營收不超過200萬元。然而，隨著寵物市場的日益擴大，品牌成立迄今，營業額連年翻升，2020年營業額破億，預計今年也將比去年成長30%。
臭味滾為何能持續滾出好業績？除了寵物市場成長的因素外，還得力於經營鐵粉的心法，以及其線上、線下通路布局的成效。
▲參展是臭味滾接觸顧客的重要管道之一。臭味滾提供
「臭味滾」崛起》透過參展開闢團購與小型通路
2012年公司成立後，夏綾那將上架大型寵物店「魚中魚」列為其實體通路的首要目標。但是新創品牌既沒有知名度也沒有規模，自然遭到拒絕。為了增加曝光度，她開始參加寵物展。
第一次參展後，四天締造了10多萬的營收，讓夏綾那看到出路，「我覺得好像這件事情是可以做的。」透過參展也結識了不少「狗聚團體」，這些團體的團購成為固定的收入來源之一。臭味滾第一年主要的營收，就來自這些團購以及拍賣平台。除了吸引團購，一些小型寵物店、美容店開始與臭味滾接觸，消費者也開始有了主動的回購。
直到目前，參展都還是臭味滾的重要營銷方式之一。2020年，臭味滾在台灣便參加了12場寵物展，每一場展覽都會訂立明確目標──每9平方公尺需有22萬的坪效。據夏綾那觀察，疫情下，2020年的寵物展依然頗有人潮，「寵物小白」（指過去沒有養過寵物的人）的增長率約20%。
▲臭味滾希望將商品盡可能鋪到各式各樣的通路。臭味滾提供
開闢實體通路》防偽標避免經銷商混亂價格
點滴累積聲量後，臭味滾在寵物商品上逐漸占有一席之地，並得以進駐魚中魚、奧斯卡等連鎖寵物店，以及全台三、四百家小型寵物美容、寵物店等，這些實體通路主要由經銷商鋪貨。夏綾那強調：「我們的寵物通路鋪得很全面，基本上就是不放棄任何通路，只要有機會接觸，我們都會去上架。」這一、兩年，臭味滾也新增非專營寵物商品的通路，如HOLA特力和樂、家樂福等賣場，「養寵物的人在逛商場的時候，會順便買寵物用品。」
初期，臭味滾委由三個經銷商進行鋪貨，但由於彼此間售價混亂，以及一些店家任意銷售，夏綾那為此祭出「防偽標」的作法，亦即加入商品的產銷履歷。透過防偽標，可以了解商品的流向，包括出貨至哪個通路、由何通路售出，對商品進行追蹤，避免價格混亂。
▲大型線上購物平台會有不同的商品組合。臭味滾提供
拓展線上平台》針對不同平台祭出不同行銷策略
早期臭味滾在拍賣平台起家，進駐實體通路後轉向以線下為主，但在2017年，夏綾那再把戰線拉回線上，先是自建官網，透過臉書投放廣告導流，創造六成的轉換率，年營收隨即成長至兩千萬。2018年，臭味滾的商品全面鋪到各大線上平台，包含蝦皮、momo、PChome、Pinkoi、毛孩市集、東森、松果等。目前線上銷售已超過實體店面，二者占比約為6:4。
因應不同線上平台，臭味滾祭出不同的通路行銷策略：
1.官網優先供貨及商品獨賣
夏綾那指出，公司的最高原則是：官網希望給予客人絕對的信任，當所有的通路都缺貨時，官網最後才會缺貨。此外，官網每年設定5天的促銷期，這5天其他通路需「讓道」，不在同時間促銷。
此外，盡可能在官網上做到商品獨賣，例如一些官網獨賣的特殊規格款。如果有通路開出特殊規格的需求，則視銷售量進行評估。
2.大型商城，錯開商品組合
針對大型商城，臭味滾採取錯開商品組合的策略，不會讓一模一樣的商品組合上到兩個通路。
3.檔期不要對打
臭味滾雖然會盡量將促銷檔期錯開，但對於「618購物節」、「雙11」等大檔，則採用「商品不對打」的模式。
4.毛利返還通路商
在「讓大家都可以受益」的前提下，臭味滾制定將「毛利返還通路商」的策略。夏綾那說明，假設通路進行買三送一的促銷，公司也會配合，當通路商叫貨時，公司也給予買三送一的優惠，「我把毛利補給你，不要讓你覺得你是吃虧的。」
雖然這樣的立意，也會造成通路商「壓單」，也就是明明已經沒有貨了，卻壓到有優惠的期間才叫貨。但夏綾那認為，如果不顧及通路商的毛利，他們也許會在其他地方把貨甩掉，「經銷商或店家有利潤的時候，他們才會願意幫我們多做一點。」夏綾那強調，對通路要創造共利的環境，「做生意的時候，不要太在乎自己的毛利，你必須創造一個共利的環境。」
▲喜歡大型狗的夏綾那說：「我希望我的產品可以讓寵物跟人好好相處。」臭味滾提供
開拓海外市場》布局全球市場，拓展海外代工
臭味滾商品在中國經銷商的操盤下，於2015年在上海參展投石問路，開啟中國市場。該年度經銷商進貨量將近40萬人民幣。臭味滾在中國市場主要採代理制，由總代理、省代理、縣市代理，再至各店，層層負責與分潤。線上則主要透過天貓、京東、淘寶等平台販售。
目前，中國市場約占臭味滾品牌營收的15%，相較台灣的55%有很大的成長空間。夏綾那表示，臭味滾將於6月在中國成立公司，將台灣模式複製到中國大陸，由總公司直接運營行銷、公關、廣告等，創造更多的營收。
除中國市場外，2018年夏綾那於德國寵物展上結識香港代理商，順勢進入香港市場，之後陸續前進澳門、澳洲。
除了商品銷售至海外，夏綾那並於2020年開始做代工。目前海外市場包含中國、香港、韓國、馬來西亞、新加坡、菲律賓、斯洛伐克、澳洲、瑞典、英國、馬來西亞、智利、澳洲等國。公司整體營收包含代工，七成來自海外，三成來自台灣。
對於海外代工的發展，夏綾那非常注重客服，接受全盤客製化，且對於客戶的問題反應迅速，「我們把每一個B端（企業）客戶服務得很好，接受全盤的客製化。我們很清楚知道，品牌商一開始的量體一定是小的，所以我們願意接小單，願意陪著客人成長。」夏綾那認為，不要小看這些小型代工，上架阿里巴巴一年來，一些B端客戶已經大量返單，「我們有客人第一次下單50瓶，第二次就下一萬瓶。」
此外，臭味滾的優勢在於從研發、生產到銷售一條龍，因此，遇到客戶提出有關產品的任何問題時，均能有所因應。夏綾那舉例：液體商品在中國大陸銷售時，北方冬季有結凍的困擾，導致瓶子會破、漏，對此公司研發出粉劑的商品，以因應寒冷地區的需求。
從學生時代兼職賣商品，到目前在台灣寵物市場上擁有二至三成的市占率，夏綾那一手打造的「臭味滾」品牌無疑「滾出了好業績」。她表示，未來將進行品牌深耕，在產品的開發上更為多元化，並加重網路宣傳，擴大與不同類型網紅的合作，以接觸更多不同族群的潛在消費者。
成立於2011年的SPA品牌「尤妮絲」（Eunice SPA），近年來廣開直營店，2020年武漢肺炎疫情爆發後，營業額不降反增，直營店年營業額超過2億，猶如SPA業界的一匹黑馬。分析這一現象，與總經理簡玠士從根本上轉變SPA業生態的做法有關。
簡玠士就讀屏東科技大學時，念的是食品營養，退伍後隨即從事SPA店營養師的工作。後來轉職美容保養品業務，再轉戰醫美產業，一度在台北東區開了6家醫美診所、6家SPA中心，事業紅火。奮戰多年後，簡玠士眼見醫美已成為削價競爭的紅海，且顧客回流率低，2011年決定自創品牌「尤妮絲」，專攻SPA市場。
▲台灣約有8,750家美容美體店，年營業額超過百億。Adobe Stock
根據資策會數位轉型研究所「FIND（Foreseeing Innovative New Digiservices）中心」的資料顯示，台灣約有8,750家美容美體店，年營業額超過百億，雖有產值，但在林立的SPA店中，如何才能占有一席之地？
▲回歸SPA讓人健康的本質，尤妮絲按出新商機。尤妮絲提供
訴求「健康」》扭轉難以撼動的SPA生態
簡玠士首先引入不同國家的技法，融入其SPA課程，將商品差異化，同時提升美容師的專業度，將SPA導向以健康為本質並作為主訴求。雖然多數客人到SPA店並非為了健康，多數是為了皮膚變漂亮、身材變好、解決痠痛問題等，簡玠士卻認為：「這裡面一個很大的核心是，先變好、變健康，才有真正的美麗。」而當顧客有了健康、美麗後，才會回流，美容師也才能創造屬於自己的財富。簡玠士強調，健康、美麗、財富三者是連貫的。
▲電商平台上常推出許多SPA券促銷模式。網路擷圖
然而，台灣SPA業卻存在「價格不透明」、「店家洗單」（強迫推銷客人購買商品）等兩大令消費者詬病的生態。簡玠士剖析，十多年前，當醫美業強勢登場時，SPA業開始沒落，面對無人上門的困境，業者只好低價促銷，在各大電商平台銷售團購券。
「每一次電商平台推出一個新的促銷模式，都會爆單，那表示很多人有需求，這個產值是有的。」簡玠士認為，雖然早期銷量極大，但所有業者都是賠錢在賣。簡玠士以1,299元為例，分析道：「平台抽50%，剩600元，房租、水電加人事，勞基法新制上路之後更是雪上加霜，沒有一個賣一千多是賺錢的，遑論千元以下的方案。」
既然沒有賺錢，店家為什麼還要促銷讓顧客上門？簡玠士說：「就是要顧客在店裡消費，因為店家不會希望顧客只是做完體驗後，就開開心心地再見掰掰，而是不斷洗單。」面對洗單以及不透明的價格，消費者心生畏懼不願上門，漸漸實體店面門可羅雀，形成惡性循環。
▲簡玠士強調，無論消費者是不是購買優惠票券，尤妮絲均使用高級精油。尤妮絲提供
不惜成本》貫徹品牌核心理念
那麼，該如何扭轉這樣的局面？簡玠士的做法是：要讓客人有好的體驗，且要讓客人健康，即便面對低價競爭，他也不惜成本採用國外進口具有認證的精油。簡玠士指出，業界很多人因為做低價課程，就使用劣質的礦物油，導致消費者不但問題沒有改善，還衍生其他問題，「長粉刺、痘痘一大堆。越用爛東西，消費者越沒有感覺，課程越賣越低，這就是一個爛的循環。」
簡玠士打趣說：「就算我賣299，我一樣用超好的精油。我就是賭這一把，反正都已經虧錢了，虧多虧少，你用好東西客人有感覺，會再回來。」簡玠士認為現在資訊太氾濫卻沒有正確的資訊，大家束手無策，到處試產品，藥也吃、皮膚科也看，把自己的皮膚當作實驗場。然而，每個人的膚質與身體狀態是不同的，「將SPA回歸到以人體健康為核心，人健康了就漂亮了，客人就會有感受、就會覺得有效，對你就會產生信賴。」
此外，簡玠士也認為店家必須將合理的價格告訴消費者，以及所使用精油的特色，並且針對消費者的需求提供相應的商品，而不是只為利益推銷。
在這樣的經營策略下，獲得顧客認同的推銷，反而有近四成的轉換率，「我不要求成交率後，成交率反而上升。」
除了提升消費者體驗，創造合理的利潤外，在店址的選擇上，尤妮絲則傾向於「往上發展」，簡玠士解釋道：「SPA業最大的成本在於店租與人力，既然現在沒有過路客，我們就開樓上，店租比較便宜。」房租成本降低，人力成本一樣，加上總部聯合採購以及新課程的研發，就可提升品牌的競爭力。
簡玠士認為，雖然每一個經營策略都是小核心，但聯合起來就可產生巨大的作用，這也是在其他業者蕭條時，尤妮絲得以逆勢成長的原因。
▲隨著簡玠士在SPA業界的拓展，店家也越來越願意跟隨總部的腳步。尤妮絲提供
廣開直營店》成為有力的總部
然而，加盟業者不見得願意追隨總部的策略，簡玠士深刻了解加盟主經營的壓力，於是採取廣開直營店的策略，希望透過直營店實際經營的成效，帶動加盟業者的參與，以品牌力支撐營運，從而改變消費者的認同。
他笑說：「這三年來，我們自己狂開店。」目前尤妮絲的直營店已經拓展至18家，今年還要再開5間，並計畫未來全台將拓展至200家店，其中希望直營店占100家。
隨著直營店數的成長，加盟店也看到總部所推策略的成效。「我們是直接給加盟主看我們直營店非常真實的業績，後來加盟主態度有一些改變。」
簡玠士以新莊加盟主為例：「這個老闆原本自己有三家店，之前僅有一家加盟尤妮絲。這兩年裡，他把三家全部換成我們招牌，而且我做什麼，他就做什麼，他的業績也拉高很多。」
▲簡玠士認為，要讓加盟主與總部成為彼此信賴的關係，必須讓加盟主覺得總部是在幫他賺錢的。吳長益攝影
簡玠士認為，要讓加盟主與總部成為彼此信賴的關係，必須讓加盟主覺得總部是在幫他賺錢的，「所以我很坦誠告訴你我怎麼做，我也不藏私，每一次活動他們跟著就可以賺錢，他的信任感反而越來越深。」
而對於無法配合的加盟主，尤妮絲則有相應的評選機制。為維護品牌的競爭力，勢必有所為、有所不為，簡玠士表示：「我覺得品牌要走久，就是堅持。」然而，堅持並不是一件容易的事，他感嘆道：「這種堅持，現在講很輕鬆。可是你都在跟你的錢奮鬥。撤加盟店，還他加盟金就是一筆錢；加盟金少收，又是一筆錢；投資直營店又是支出。」
在種種困難下要如何堅持？簡玠士說：「不妨往後想五年、十年，你的SPA在哪裡？現在只要過得去，還賺錢，我有這個時間就願意不斷地做大改革。」
看來，不著眼於眼前短利，而是著眼於品牌的長遠競爭力，就是尤妮絲在業界脫穎而出的致勝心法。
線上讀書會 步驟化打造「一人公司」穩定獲利體質
在疫情下遠距工作的時代，自雇者或微型企業如何找到對的客戶？如何打造穩定成長的企業體質？如何步驟化的具體實現經營企劃？本活動由兩場線上讀書會組成，以書本架構出發，藉由真實案例，一步步解析具體可複製的穩定成長方法：其一是《讓大眾小眾都買單的單一顧客分析法》，從單一顧客的樣貌，規劃自己的最小經營藍圖；其二是《最強經營企劃書》，打造高收益體質，步驟化實踐具體可獲利項目。
時間：2021年6月20日 19：30～20：40；7月4日19：30～20：40
地點：線上直播
報名費：單堂500元，兩堂合報800元。
知名餐飲品牌創業成功術
主講者曹原彰為原燒、石二鍋品牌創辦人，同時是前王品集團營運長，更曾經是王品集團第一家店的創業店長，經歷王品集團從創立第一家店、第一個品牌，到兩岸超過300家店、超過20個品牌，年營收從不滿千萬，成長至百億，成為餐飲龍頭的過程。曹原彰將分享創業前如何嚴謹理性分析，確認商機與商模可行後，才推出新品牌的方法，集結近30年的餐飲創業精華，讓你的餐飲創業更容易成功。
時間：2021年6月26日 9：00～16：30
地點：台北市松山區復興北路99號6樓（請密切注意主辦單位最新公告）
報名費：早鳥票3,840元，一般票4,480元。
2021成效再優化！廣告投放策略揭密
過去常講的「流量就是力量」現在還存在嗎？第三方cookie消失、自然觸及下降，行銷人又該如何面對這一波數位衝擊？能夠在社群引爆話題的內容，除了創意的素材、貼近人心的洞察，還必須靠著縝密的廣告策略，才能幫助品牌廣告主殺出廣告紅海。講者包括臉書廣告投手、數位行銷實戰專家李柏毅，將能數位行銷創辦人連啟佑，以及圭話行銷股份有限公司創辦人何佳勳。
時間：2021年7月15日10：00～17：20
地點：台北市中正區中山南路11號（請密切注意主辦單位最新公告）
報名費：早鳥票4,000元，一般票4,500元。
乍看圖中在山頂草原上悠閒低頭吃草的山羊，讀者可能以為瑞士籍的阿丹回到阿爾卑斯山了呢。不是喔，這裡是美國的阿帕拉契山。
阿帕拉契山脈（Appalachian Mountains）是縱列於北美洲東部的狹長山脈，北起加拿大的紐芬蘭和拉布拉多省，南至美國的阿拉巴馬州。阿丹拍攝的地點是位於中段的美國田納西州。阿丹說，這裡可不是什麼旅遊聖地，而是純樸的農業區。田納西州大大小小有82,000個農場，除了種植棉花外，主要以牧牛為主，放牧山羊只是其中一小部分。
阿丹說他很喜歡山羊，因為牠們有著溫馴的外貌、和善的眼眸，小羊尤其天真可愛。不過，阿丹也強調，帶角的老山羊發起火向你衝來，可就嚇人啦。
