近年來養寵物的人口激增，寵物店到處林立，從小型店家到大型連鎖寵物店，逐漸進駐大街小巷。寵物清潔用品品牌「臭味滾」（ODOUT）創辦人夏綾那指出，寵物是「奢侈財」，也是一種「寂寞經濟」。由於台灣邁入少子化與高齡化社會，現在多數年輕人不想生育，卻喜歡養兩三隻寵物；而年長者則因為孩子離開身邊，於是改養「毛小孩」陪伴，帶動寵物市場逐年成長。
▲從兩支產品起家的臭味滾，現在已在寵物市場占有一席之地。吳長益攝影
少子化+高齡化》「毛小孩」引爆寵物經濟
根據行政院農委會「全國家犬貓數量調查結果統計」結果顯示，2017年台灣家犬飼養數量達178萬隻，家貓為73萬隻，合計251萬隻，相較兩年前成長10%。另據內政部與農委會資料顯示，2020年台灣15歲以下人口與犬貓數已經出現黃金交叉，據時勢公司推估，今年的犬貓數將達295.8萬隻，首次超過283.5萬的15歲以下人口數。
寵物需求自然帶動毛小孩相關產業的快速發展，引爆寵物經濟。根據財政部「營利事業家數及銷售額統計」顯示，台灣寵物周邊產業整體家數自2008年的3,734家，逐年增家至2018年6,486家，銷售金額則由155億元成長至266億元，10年間家數及銷售金額增幅高達七成。
而疫情期間導致不少國家封城，也引發一波動物領養潮。在封城情況下，藉著遛狗的名義，主人得以外出放風，一度造成收容所沒有狗可以領養。夏綾那說，基本上，寵物市場還在不斷成長，國外尤其顯著。
早在2003年，夏綾那便為了解決自己寵物身上的臭味問題，開發「地板清潔」及「除臭噴霧」兩支產品，並開始在奇摩拍賣平台銷售。初期每個月有3至5萬的營收，一直到2012年成立艾穎實業有限公司，推出「臭味滾」品牌，第一年的總營收不超過200萬元。然而，隨著寵物市場的日益擴大，品牌成立迄今，營業額連年翻升，2020年營業額破億，預計今年也將比去年成長30%。
臭味滾為何能持續滾出好業績？除了寵物市場成長的因素外，還得力於經營鐵粉的心法，以及其線上、線下通路布局的成效。
▲參展是臭味滾接觸顧客的重要管道之一。臭味滾提供
「臭味滾」崛起》透過參展開闢團購與小型通路
2012年公司成立後，夏綾那將上架大型寵物店「魚中魚」列為其實體通路的首要目標。但是新創品牌既沒有知名度也沒有規模，自然遭到拒絕。為了增加曝光度，她開始參加寵物展。
第一次參展後，四天締造了10多萬的營收，讓夏綾那看到出路，「我覺得好像這件事情是可以做的。」透過參展也結識了不少「狗聚團體」，這些團體的團購成為固定的收入來源之一。臭味滾第一年主要的營收，就來自這些團購以及拍賣平台。除了吸引團購，一些小型寵物店、美容店開始與臭味滾接觸，消費者也開始有了主動的回購。
直到目前，參展都還是臭味滾的重要營銷方式之一。2020年，臭味滾在台灣便參加了12場寵物展，每一場展覽都會訂立明確目標──每9平方公尺需有22萬的坪效。據夏綾那觀察，疫情下，2020年的寵物展依然頗有人潮，「寵物小白」（指過去沒有養過寵物的人）的增長率約20%。
▲臭味滾希望將商品盡可能鋪到各式各樣的通路。臭味滾提供
開闢實體通路》防偽標避免經銷商混亂價格
點滴累積聲量後，臭味滾在寵物商品上逐漸占有一席之地，並得以進駐魚中魚、奧斯卡等連鎖寵物店，以及全台三、四百家小型寵物美容、寵物店等，這些實體通路主要由經銷商鋪貨。夏綾那強調：「我們的寵物通路鋪得很全面，基本上就是不放棄任何通路，只要有機會接觸，我們都會去上架。」這一、兩年，臭味滾也新增非專營寵物商品的通路，如HOLA特力和樂、家樂福等賣場，「養寵物的人在逛商場的時候，會順便買寵物用品。」
初期，臭味滾委由三個經銷商進行鋪貨，但由於彼此間售價混亂，以及一些店家任意銷售，夏綾那為此祭出「防偽標」的作法，亦即加入商品的產銷履歷。透過防偽標，可以了解商品的流向，包括出貨至哪個通路、由何通路售出，對商品進行追蹤，避免價格混亂。
▲大型線上購物平台會有不同的商品組合。臭味滾提供
拓展線上平台》針對不同平台祭出不同行銷策略
早期臭味滾在拍賣平台起家，進駐實體通路後轉向以線下為主，但在2017年，夏綾那再把戰線拉回線上，先是自建官網，透過臉書投放廣告導流，創造六成的轉換率，年營收隨即成長至兩千萬。2018年，臭味滾的商品全面鋪到各大線上平台，包含蝦皮、momo、PChome、Pinkoi、毛孩市集、東森、松果等。目前線上銷售已超過實體店面，二者占比約為6:4。
因應不同線上平台，臭味滾祭出不同的通路行銷策略：
1.官網優先供貨及商品獨賣
夏綾那指出，公司的最高原則是：官網希望給予客人絕對的信任，當所有的通路都缺貨時，官網最後才會缺貨。此外，官網每年設定5天的促銷期，這5天其他通路需「讓道」，不在同時間促銷。
此外，盡可能在官網上做到商品獨賣，例如一些官網獨賣的特殊規格款。如果有通路開出特殊規格的需求，則視銷售量進行評估。
2.大型商城，錯開商品組合
針對大型商城，臭味滾採取錯開商品組合的策略，不會讓一模一樣的商品組合上到兩個通路。
3.檔期不要對打
臭味滾雖然會盡量將促銷檔期錯開，但對於「618購物節」、「雙11」等大檔，則採用「商品不對打」的模式。
4.毛利返還通路商
在「讓大家都可以受益」的前提下，臭味滾制定將「毛利返還通路商」的策略。夏綾那說明，假設通路進行買三送一的促銷，公司也會配合，當通路商叫貨時，公司也給予買三送一的優惠，「我把毛利補給你，不要讓你覺得你是吃虧的。」
雖然這樣的立意，也會造成通路商「壓單」，也就是明明已經沒有貨了，卻壓到有優惠的期間才叫貨。但夏綾那認為，如果不顧及通路商的毛利，他們也許會在其他地方把貨甩掉，「經銷商或店家有利潤的時候，他們才會願意幫我們多做一點。」夏綾那強調，對通路要創造共利的環境，「做生意的時候，不要太在乎自己的毛利，你必須創造一個共利的環境。」
▲喜歡大型狗的夏綾那說：「我希望我的產品可以讓寵物跟人好好相處。」臭味滾提供
開拓海外市場》布局全球市場，拓展海外代工
臭味滾商品在中國經銷商的操盤下，於2015年在上海參展投石問路，開啟中國市場。該年度經銷商進貨量將近40萬人民幣。臭味滾在中國市場主要採代理制，由總代理、省代理、縣市代理，再至各店，層層負責與分潤。線上則主要透過天貓、京東、淘寶等平台販售。
目前，中國市場約占臭味滾品牌營收的15%，相較台灣的55%有很大的成長空間。夏綾那表示，臭味滾將於6月在中國成立公司，將台灣模式複製到中國大陸，由總公司直接運營行銷、公關、廣告等，創造更多的營收。
除中國市場外，2018年夏綾那於德國寵物展上結識香港代理商，順勢進入香港市場，之後陸續前進澳門、澳洲。
除了商品銷售至海外，夏綾那並於2020年開始做代工。目前海外市場包含中國、香港、韓國、馬來西亞、新加坡、菲律賓、斯洛伐克、澳洲、瑞典、英國、馬來西亞、智利、澳洲等國。公司整體營收包含代工，七成來自海外，三成來自台灣。
對於海外代工的發展，夏綾那非常注重客服，接受全盤客製化，且對於客戶的問題反應迅速，「我們把每一個B端（企業）客戶服務得很好，接受全盤的客製化。我們很清楚知道，品牌商一開始的量體一定是小的，所以我們願意接小單，願意陪著客人成長。」夏綾那認為，不要小看這些小型代工，上架阿里巴巴一年來，一些B端客戶已經大量返單，「我們有客人第一次下單50瓶，第二次就下一萬瓶。」
此外，臭味滾的優勢在於從研發、生產到銷售一條龍，因此，遇到客戶提出有關產品的任何問題時，均能有所因應。夏綾那舉例：液體商品在中國大陸銷售時，北方冬季有結凍的困擾，導致瓶子會破、漏，對此公司研發出粉劑的商品，以因應寒冷地區的需求。
從學生時代兼職賣商品，到目前在台灣寵物市場上擁有二至三成的市占率，夏綾那一手打造的「臭味滾」品牌無疑「滾出了好業績」。她表示，未來將進行品牌深耕，在產品的開發上更為多元化，並加重網路宣傳，擴大與不同類型網紅的合作，以接觸更多不同族群的潛在消費者。
