3C產品品項眾多,且商品迭代快速,早期市場上是大品牌的天下,近幾年小廠或新創品牌則逐漸嶄露頭角,這些國外品牌進入台灣後,如何能闖出一片天,端賴代理商或經銷商的操作。小品牌最大的問題是,消費者怕買到雷品,或在眾多品項與品牌間,無法找到適合自己需求的商品,因此也衍生出一些賣家依靠精準的選物店解決消費痛點。
▲智選家的特色是:對於用戶來說,如果想要找新潮、CP值高的產品,又沒有大品牌的迷思,他就會到智選家。智選家官網擷圖
創立於2018年的「WitsPer智選家」初期便是這樣的選物店,挑選來自中國、美國、丹麥等不為台灣人熟知的3C新創品牌,引進台灣市場,幫消費者與品牌搭建一座橋梁,讓消費者可以縮短購買商品的搜尋或時間成本,買到符合需求且品質有保障的商品。
創辦人李恒簡單點明自家平台的特色:「對於用戶來說,如果想要找新潮、CP值高的產品,又沒有大品牌的迷思,他就會到智選家。」
▲智選家創辦人李恒原本就是3C達人,因此興起把國外3C品牌帶進台灣市場的想法。吳長益攝影
從小量批發至品牌營運商
李恒做為一個3C達人,從小就浸淫在3C的環境跟氛圍中,過去經常逛亞馬遜、或者Indiegogo類型的群眾募資網站。他曾疑惑,一些很不錯的產品,在台灣卻看不到它們的身影,頂多找到水貨或代購,於是興起把這些品牌帶進台灣市場的想法。
初期,李恒也只是將商品引進台灣,一邊上班,一邊斜槓當賣家。第一個代理的是無線藍牙耳機領導品牌TaoTronics。李恒透過亞馬遜購買該品牌一款運動型、帶線的藍牙耳機,由於好用又便宜,於是透過朋友牽線找到市場端的負責人,展開了商品的銷售。起初只是小量批發,未料成為爆品,一年下來賣了近3萬件。原廠驚訝於一個單品竟然有那麼好的銷量,後續便展開與李恒的代理合作。
有了成功的代理經驗,智選家開展了與其他品牌的代理關係,透過獨家總代理、網路總代理、合法授權代理或網路授權代理等形式,引進台灣的品牌有十多個。由於掌握了訂價權,有了更好的利潤空間,智選家得以為各品牌進行品牌打造,逐漸跳脫只銷售商品的模式,走向複合式品牌營運商的角色。
▲朱俐表示,智選家的品牌營運方式跟以往不太一樣,不但打通所有線上的通路,還做整體的行銷,促進品牌曝光。吳長益攝影
三大優勢創造品牌營運條件
品牌營運牽涉面很廣,智選家如何脫穎而出,讓品牌商信賴?李恒的另一半,同時也是智選家共同創辦人的朱俐表示,智選家的品牌營運方式跟以往不太一樣,不但打通所有線上的通路,還做整體的行銷,促進品牌曝光,甚至協助品牌商架建官網,經營流量。
朱俐認為,智選家所做的已遠遠超過一般代理與經銷的商業模式,猶如一個經銷商加廣告公司,再加通路商。這樣的營運模式,成功地讓一些新創品牌在台灣被看見,也為智選家創造了年年增高的營收。過程中,智選家甚至參與了品牌創立過程中大大小小的事。2021年,智選家的營收已突破3億元。
因此,後來有不少品牌商主動上門找智選家做代理,其中有些品牌屬於草創階段,創辦人從大公司出來自己新創品牌,基於過去跟智選家的合作經驗,希望再次展開合作。
這些品牌之所以挑選智選家,可歸結以下幾個原因:
1.全方位線上操盤
朱俐表示,有些品牌以前進入過台灣市場,卻因為代理商做得不好,黯然離場。當他們想重新做好,覺得智選家的線上操盤比較厲害,於是展開代理合作關係。其中也不乏一些品牌,原本在台灣已有其他代理商,但看中智選家線上的優勢,於是切割一些品項交給智選家做線上代裡。
李恒強調,商品進入市場的時機很重要。在全球市場中,台灣僅有二千多萬人,相對弱勢,智選家會盡量打通產品面市(Go-To-Market) 的進程,「我要貼齊全球,讓台灣用戶可以第一手享受到最新產品。」
▲智選家的「部落格」有許多KOL專業意見。智選家官網擷圖
因此當產品舉辦全球發布會時,智選家就會採行鋪天蓋地的PR(Public Relations,公關)與KOL(Key Opinion Leader,關鍵意見領袖)操作,把整個行銷能量打出來。包括敲定重要的產品性能、打廣告、社群論壇經營、正式發布的內容確認,發布會當天開始收預購、之後應對爆單等,需要執行一系列的操作。李恒認為智選家已經可以把整個市場節奏掌控得很好。
2. 一條龍的代理商業模式
所有合作的品項進來前,智選家都會先經過評測,驗證其產品力符不符合台灣用戶的需求,以及在目前的市場當中,與其他競品相比是否有競爭力。
商品挑選後,朱俐表示,智選家會有一個完整的、有非常多的細節的架構去支撐品牌的經營,包括:產品賣點的打造、確認TA(Target Audience,目標客群)、精心製作與規劃商品頁、呈現給用戶的視覺,乃至於在各個渠道通路的露出方式、價格管控、行銷投入、與KOL的合作等等,品牌經營的4P(Product產品、Price價格、Place通路、Promotion促銷)環節,智選家也會根據產品的生命軸心,規劃營運的節奏。
朱俐表示,智選家會用爆品去帶動消費者對一個品牌的認識。如果消費者在台灣沒見過這個品牌,他一定叫不出名字。但當他用過或看過這個品牌當中的某一、兩個產品的時候,就會對這個品牌產生興趣,後續這個品牌有更多的新品上架,也就會對這個品牌產生印象。
李恒補充說道,一般的選品店並不會有「長期主義」的思維。但智選家會幫品牌做市占率,瞄準特定客群,定位要做怎麼樣的忠誠用戶。
▲美國電競領域創新品牌Turtle Beach逐漸在台打開知名度。智選家提供
一些新創品牌在智選家一條龍的營運下,逐漸闖出一片天。例如美國電競領域創新品牌Turtle Beach,原本在台灣不為人知,近一、兩年逐漸打開知名度,受到不少玩家的肯定。
3. 搭起原廠與消費者的橋梁
李恒表示,智選家的PM(Product Manager,產品經理)團隊,不乏在不同領域的原廠服務的經驗,如華碩、OPPO、ViewSonic等。因此在代理商品時,容易掌握原廠的想法。
他打趣地說,以往代理商跟原廠的關係很微妙,代理商通常認為原廠就是來塞貨的,永遠搞不懂原廠在想什麼,認為多半只是為了業績。智選家則是與原廠肩並肩討論行銷策略該怎麼做、應開發什麼樣的產品,不只是純粹原廠給什麼就照單全收。
▲智選家的PM團隊,不乏在不同領域的原廠服務的經驗。智選家提供
此外,由於這些PM自己也是用戶,甚至是某個領域商品的愛好者,因此可以從原廠、代理商、用戶等三個角度找到商品的定位。品牌原廠畢竟在其他國家,不一定知道台灣用戶需要什麼,「我們希望搭起兩邊的橋梁,對於品牌方來講,他的行銷策略跟他想要達成的市場目標,我們可以納入考量;在用戶端,他可能需要的產品,或是他覺得解決到他痛點的產品,我們也希望去引進。」
如今,在通盤且成熟的運作下,智選家擁有超過40萬個會員,官網上銷售的品牌超過20個,已然成為新創3C最大的台灣電商平台。
相關採訪影音: