廣告費不斷上升的年代，花費越少的成本聚集越多消費者，是每個老闆的願望。
美國知名企業HubSpot執行長暨共同創辦人哈利根提出了「集客式行銷」概念。Getty Images
概念1》 「集客」和「推播」行銷有何不同？
以往企業總是向外尋找顧客，包括在人潮眾多的地方建立大型看板、在街邊發傳單，或透過網路媒體曝光促銷、優惠內容等，目的是在潛在客戶心中建立印象，未來顧客有需求時，有機會想到這個品牌。這種傳統的行銷手法，被稱做「推播式行銷」（Outbound Marketing）。
但這可能只是理想中的情況，因為品牌商家無法知道這些人是不是需要你的產品。例如把車用商品的資訊推給高中女生，把寵物清潔用品推給家裡沒有寵物的人，可能只會讓消費者覺得被打擾，企業也必須花費更高的成本才能達到預期效益。
美國知名企業HubSpot執行長暨共同創辦人哈利根（Brian Halligan）提出了有別傳統行銷模式的「集客式行銷」（Inbound marketing），能讓潛在消費者在搜尋引擎中主動找到你，並且能把對的潛在顧客留下來。
相對而言，推播式行銷是企業從自己的角度出發，思考要「推銷」甚麼產品和服務，訂定多少折扣才能讓顧客買單；集客式行銷則是反過來從顧客的需求出發，讓顧客主動接觸，自行找上門，被認為是一種「長尾效應」的行銷策略。
UNT指甲油以文字命名，有利於網路搜尋。網路擷圖
概念2》 提供需要的內容 讓顧客找上門
台灣原創彩妝品牌「UNT」共同創辦人簡士傑，2016年離開UNT後成立「優打Yoda」有限公司，參與多家公司內部工作，並於2019年創辦「底家Home Product」保養品品牌。十分熟悉集客式行銷操作的簡士傑曾經談到，數位行銷面向可分為媒體、顧客歷程、公關、客戶關係管理（Customer Relationship Management，簡稱CRM）。業界普遍投入非常多資源經營「Outbound」，靠打廣告拉流量，卻忽略了應該要配合「Inbound+公關+CRM」，效益才會更好。
「集客式行銷的本質，在於提升品牌本身的內容。」那麼有哪些方式可以讓顧客主動上門？
首先是創造符合顧客取向的內容。2004年創立的UNT，彩妝產品銷售超過全球上百個國家，簡士傑與共同創辦人妹妹簡士晶，於2009年推出孕婦也可以使用的無毒指甲油。當時指甲油市場很大，UNT不以數字訂定色號，而是用文字替顏色分類，讓每一個顏色的指甲油彷彿有了生命，例如：「愛的小發癲事件簿系列」、「搖滾歌手的夢境系列」，不同顏色還有專屬文案，色號「絲絨．鰭」，文案是「女孩們，即使被海嘯洗劫，讓我們用絲絨般的鰭，高雅游過縫隙。」文案為指甲油增添意義，很多女孩感覺上是買了「自己的故事」。2011年後，UNT指甲油的在台銷量，遠超過競爭品牌OPI的10倍。
此外，保養品起家的UNT透過產品問答、保養彩妝諮詢，了解消費者輪廓的同時，也在官網累積大量的有價內容。簡士傑談到，當時自己每一週都會拿消費者的問題去諮詢醫師、藥師，再回到官網詳細回覆。「很多人有肌膚困擾，但又不想去看醫生，我們就想幫他解決。我不是從賣商品的角度回覆他，如果有適合的商品才會留下連結。提供肌膚諮詢對保養品賣家而言理所當然，消費者也不會覺得置入商品。當時粉絲們口耳相傳，會到處推薦找不到其他地方諮詢的消費者，到UNT爬文了解。」
簡士傑表示，所有留言加起來有快兩萬筆，每一頁都是密密麻麻的文字，而且都是消費者真正在意的問題，「每個字都是關鍵字，是很好的自然流量來源。還能導流到購買頁面，十個問題就一頁，可以想像是幾千頁的關鍵字，非常可觀。」
當時UNT還做了一個創舉，打造了一面美甲牆。美甲牆附屬在UNT下的網站，UNT號召所有顧客把他們拍的美甲照，PO回來網站和其他人分享，非常多顧客主動PO文、留言，互相推薦討論，「這就是集客式行銷，有流量，雖然小，但是停留率很好，而且只要從美甲牆經過到官網購物，轉單率非常高。」簡士傑認為，這樣的流量品質雖然不若下廣告高，但非常精準，又不用花廣告費用，適合品牌長期經營。
跨國電商UNT共同創辦人簡士傑，嫻熟集客式行銷。吳長益攝影
概念3》 網站內容要考慮SEO
除了提供有幫助的內容之外，讓顧客在搜尋引擎很容易找到商家的網站很關鍵。「要注意流量直接回到官網本身，或是想要顧客看到的地方。」必須以SEO（搜尋引擎優化）、SEM（搜尋引擎行銷）的方式，製作受眾喜愛或有興趣的內容，讓潛在消費者在搜尋時自然而然就能接觸到品牌。也要優化網站結構、注意網站內部與外部連結建立、網站關鍵字優化等。
以關鍵字而言，UNT指甲油充滿故事的行銷內容，除了吸引消費者投入之外，故事的名字都是非常好的搜尋關鍵字，色號如果是數字不會讓人記得，如果是容易記憶的故事可以很快搜尋到。「這個幫助我們很大，」簡士傑表示，「把所有內容都文字化，要找到我們非常簡單。」
再來是因為指甲油顏色多，這個品類非常適合在網站上行銷，「如果在屈臣氏，你很少會在屈臣氏架上仔細看文字，字會非常小。商品的特質剛好非常適合數位行銷，就這樣切入空缺的指甲油市場。」
此外UNT非常早期就把內容文字化，簡士傑表示許多網站的內容直接做在圖片裡，會搜尋不到文字。網頁的長短沒有關係，內容有沒有寫好比較重要，每一頁的訊息要寫好寫滿。
UNT會隨貨送小樣商品當試用品，以便提高舊客的回購率。試用的商品好用，顧客會回來搜尋，效果顯著，「必須讓他有動機去搜尋你，這是集客式行銷重要的一環。」提供讓顧客想要搜尋的原因，登陸頁的優化、網站結構優化、網站內部與外部連結，環環相扣。
概念4》 「關鍵字」排名的重要
透過SEO關鍵字的建置、維護、優化來提高關鍵字排名，才能在潛在消費者搜尋的時候，讓網站容易出現在他們面前。
簡士傑以知名電商平台「小三美日」官網為例，每一個商品頁都會有關鍵字，這些關鍵字除了是商品本身的關鍵字，還會變成標籤。那麼要選哪些關鍵字？「你必須知道哪些關鍵字是真正有人搜尋的，量體越大越好，這些標籤再點進去，官網就會出現所有同樣關鍵字的相關產品。」
這樣的做法，能幫公司產生上萬頁的網頁，是原本用人力沒辦法創立的。簡士傑強調，「這也是SEO重要的地方，網站頁面量體越大，權重越重。所有競爭條件都一樣的網站，只有十頁網頁和有一百頁的網頁，Google會傾向推薦一百頁的。」
做集客式行銷時，消費者打的關鍵字不一定是你的品牌，可能是品牌或商品的關鍵字，例如搜尋天然、有機、洗髮精，不一定會直接搜尋「綠藤生機」，「但是你要確保潛在顧客主動接觸相關詞彙的時候，要很快能找得到你，而不是被你的競爭對手拉走。」分析自家產品要主攻哪個關鍵字格外重要。
除了SEO，用Email、LINE等工具，維繫和顧客的關係，設定自動化行銷，讓不同階段的顧客，取得不同的訊息，也是集客式行銷的一環。
此外，UNT做好集客式行銷的同時，當時也花費不少行銷和公關費用，對簡士傑而言，找網紅、部落客等公關，就像集客式行銷的加速器，但前提是必須經營更多讓人想主動搜尋的內容，做好SEO，提高自然搜尋的品質。
好的流量品質，可以從幾個面向去判斷，包括網頁的跳出率、停留時間、網站內部瀏覽的頁面數，和轉單率等。
簡士傑表示，電商不一定要用所有集客式行銷管道，但可以採用其中幾種方法，建立完整流程。集客式行銷的最大優勢，是企業可以減少更多廣告費用，廣告的效益也會提升，比較不會受付費媒體變遷的影響。
然而集客式行銷也考驗老闆的耐心，網站通常必須經營累積超過一年以上的時間，才能有所成果，但是長期穩定的流量，值得花時間投入研究。
