這一陣子陸續有好幾位老友問我某一金融商品的細節，並希望筆者提供建議。我很清楚，他們的問題與其說是金融商品，不如說是面對金融行銷，要如何「體面地」拒絕。因為這幾位朋友，雖然職業各有不同，但大抵上屬公認收入不錯的行業，且工作繁忙無暇理財，遑論仔細研究。他們當然是金融機構理財部門亟欲爭取的對象。
請不要誤會，這不是一篇討伐無良理專或譴責金融商品的文章，畢竟，筆者過去也曾在銷售部門服務過。理財商品只要訂價合理，條件清楚明確，又適合投資人屬性，就不能說有什麼不妥了。
理財顧問的收入主要來自佣金
讀者也許會問，如果理專所推銷的商品你不喜歡，一口拒絕就好了，有什麼困難？但就像我一位朋友說的，有時候，還真是說不出口。因為來訪的理專是非常優秀的年輕人，除了擁有亮麗的學歷和證照之外，服務更是專業、勤奮、有耐心。加上之前對方推薦的投資建議都很不錯、都有賺錢，如果你這次沒有跟他買商品，他一毛錢都拿不到。於心何忍！
相對上，有經驗的理專，通常會從適合投資人的入門級普通商品開始推薦，而客人一般來說也樂於照單接受，多少買一些。這是很好的業務關係，雙方互蒙其利，合作愉快。
但服務一段時期之後，尤其在多頭市場之下，投資人有不錯的獲利。於是，除了彼此更加熟識之外，投資人更存著一份感激的心。這時，理專就會鼓勵投資人升級，買進一些更為「高檔」、更為複雜的新奇商品。但這種商品對投資人來說，往往艱澀難懂，很多細節需要注意，連老手都不一定有把握。重點是，這類複雜或新奇商品，通常佣金或銷售獎金高很多，也是銀行推銷的重點。
這時投資人陷入兩難：論服務與交情，還有以前在理專的建議下投資獲利的事實，實在很難拒絕；但話說回來，現在這個商品真的有點複雜，搞半天還是似懂非懂，實在不放心。更令人掙扎的是，雖然買了怕賠錢，但更怕沒買，白白錯失一次賺錢的機會。在理專的介紹下，這種商品「下檔風險有限，獲利機會很大」，「機會難得」，「只推薦給尊榮客戶」，「大家搶著要，我是特別幫你hold住這個額度的」，「今天就要決定，不然就買不到了」。
複雜或新奇的金融商品，投資人在購買之前，最需要的是多花一點時間去研究，但正當你最需要理財顧問時，他卻急於成交，催促你當下就決定。因為業務老手都知道，如果這時不加緊成交，而讓你「回去再考慮考慮」，那就沒機會了。當然，他的銷售獎金也泡湯了。
明白了這個道理，就不難理解，為什麼每隔一陣子，理專總會好心地為你分析投資組合，建議你汰弱留強，賣掉一些，並買進另一些商品。
免費的最貴
當你最需要理財顧問為你提供專業知識，並從你的利益出發，去分析評估商品時，理財顧問卻站在商品的「賣方」，用盡各種策略讓你簽下買進同意書。他若是站在投資人的角度，為你審慎評估，要你冷靜，不要衝動購買，那就是腦筋壞掉。因為沒有成交，就沒有收入。
投資人就好比進法院打官司，律師卻是對方幫你請的，官司必敗無疑。理財顧問的收入來自銷售佣金，這種制度不改，不論主管機關如何嚴格規範，問題永遠存在。這是根本性的問題。但以台灣現況，要投資人花錢請投資顧問幫自己量身打造，設計投資組合並選擇適合的投資標的，那是不可能的。大家都認為這是免費的服務，投資人也習以為常。除了所謂的股友社報明牌之外，正規理財顧問要向投資人收顧問費，比登天還難！
▲大多數投資人的問題，其實不在於某個商品如何分析、某檔基金或股票好不好，而是應該先建立良好的理財觀念與習慣，並克制投資行為上的偏差。Adobe Stock
然而，大多數投資人的問題，其實不在於某個商品如何分析、某檔基金或股票好不好、美國會繼續升息與否等具體研究；而是應該先建立良好的理財觀念與習慣，並克制投資行為上的偏差。但建立良好的理財觀念與克制投資行為偏差，並不是一件容易的事，需要長期培養，最好有專業人士從旁協助。
投資人應該先求理念正確，再談個別投資細節。如果投資理念不健全，投資行為犯了經典錯誤，那不管你買什麼股票或金融商品，終究要虧損收場。嚴重的甚至會虧掉畢生積蓄，傾家蕩產。多年前的連動債事件、人民幣RTF（Mini US Dollar to Chinese Renminbi Futures，小型美元兌人民幣期貨）風暴等殷鑑不遠。幾年前全球處於低利率時，還有銀行鼓勵投資人拿房子來辦抵押貸款，把借來的錢放在財富管理帳戶，以便購買財富管理部門所推薦的各種商品。真是令人嘆為觀止啊！
對投資人很重要的事：從正確投資理念出發，為投資人規劃策略與投資組合，是不收錢的；但相對沒那麼要緊的金融商品銷售，卻是業者提供服務的獲利主力。這樣的結構對投資人還是金融機構比較有利？但這已是無法改變的事實。
回歸基本功
總之，投資人要明白，理專在銷售商品的關鍵時刻，立場必然是銷售方。投資人買這些金融商品之前，最好先充實自己的理財知識。不要好高騖遠，也不要以為機會難得，深怕錯失良機。更不要為了「尊榮服務」而買一大堆自己也搞不清楚的商品。
只要按部就班，單純投資好公司或是ETF（Exchange Traded Funds，指數股票型基金），持之以恆，累積財富只是水到渠成的事。
