无论在哪个年代，「产品」本身都是创业者的核心竞争力。尤其在消费者有充分选择权的时代，想在激烈的市场中脱颖而出，把产品琢磨到最好益显重要。
▲蔡伊芳多年来从产品、通路、营销角度在亚洲各国发展产品推广战略。蔡伊芳提供
那么，企业该如何做，才能打造出会大卖的产品？台大财务金融学系毕业，拥有超过十年产品经理经验，2019年4月甫出版《打造360度营销产品力──产品经理带你直捣商业竞争核心》一书的蔡伊芳表示：「天下没有不能卖的商品，只有没抓到定位与需求的产品经理。」蔡伊芳曾任华硕产品经理、瑞典商北亚产品营销经理，如今是知名电商转型部副理，对她而言，要挖掘产品商机，远不只是产品本身制造的强度，更是一个研究使用者的过程。
观点1：新零售时代重视「人、货、场」
蔡伊芳在《打造360度营销产品力》中谈道，新零售时代非常重视「人、货、场」三个关键词的重构。「人」是消费者或服务人员，甚至是消费者组成的社群；「货」是提供的商品以及制造这个商品的关键信息、资源、流程；「场」是传递价值的通路、传递信息的营销管道，泛指任何可以跟消费者接触的点。
「人、货、场」说起来是一个旧时的观念，做产品的时候，本来就一定会去设想你的用户是谁，功能要做到甚么程度，要怎么满足他的需求。经济发展初期，最重要的就是「货」，谁有最大的资源、谁能有效大量制造消费品，就能创造消费帝国。接着「场景」崛起，百货公司、超商或电商平台出现，上架的位置几乎主宰货的生死。随着经济持续发展，市场从卖方主导转为买方需求为主导，渐渐地「人」越来越重要，加上网络普及和智能型手机出现，个人越来越能随时接触到商品，这是新的「场」、新的「接触点」的普及。
蔡伊芳认为，有几个原因可以让产品经理或营运者更精准地抓到用户的需求。比如科技的发展，手机可以记录的讯息比以前多很多，新创公司会有足够的弹性去看用户的行为，而不是去想象。无论是搜集需求，或是推送产品功能的时候，都可以更贴近消费者，也就更容易将产品散布出去。另外，手机也会影响「注意力」，以前只要把产品做好，大部分用户没有太多选择，现在产品五花八门，通路就变得很重要，手机俨然变成一个信息的通路。
▲Fotolia
观点2：「网络效应」打造「爆品」
尤其在网络信息无远弗届的时代，蔡伊芳认为「网络效应」几乎是所有商业模式中，最牢不可破的必胜法宝。网络传播是打造「爆品」很重要的关键，「爆品」也许没有标准，但大多都是先透过一小群的热情粉丝扩散出去，渐为人知后进而热销。社群有一定的力量，可能是在线，也可能是线下，蔡伊芳形容，那些「早期狂热者」，可能只有一小群人，就像「破坏性创新」所引起的作用，某些产品可以从小众当中获得很高的忠诚度，然后扩散出去。
蔡伊芳举例道，台北市富锦街隐身在民生小区的小巷弄间，是个很安静、离捷运站有点远的地方。原本在实体店的逻辑下，不太可能崛起，但因为远离喧嚣，整条街又创造出一股特有的文青氛围，透过网络散布和社群分享，反而因为「不好去」，让更多人愿意过去。「网络效应」让不同地方的特色找到属于它的客群，改变以前靠实体通路或靠人流才能占有一席之地的逻辑。
至于「甚么才是爆品」？蔡伊芳坦言，一般人一直在讲的东西就是「客户需求」，「我会去讨论的是，用户会怎么样去『雇用』这个产品？他雇用这个产品到底是想要解决甚么问题？用不同的视角来看一件事情的时候，你会发现竞争者的范围是不一样的。竞争者只要是能够符合这个最终目的，即使不是你的类似产品，也会是你的竞争者。」
蔡伊芳举中国的泡面市场为例，这几年之所以一蹶不振的原因，有人说是因为中国经济崛起，所以大家反而不愿意吃泡面。但蔡伊芳认为，其实是因为「外送」的兴起导致泡面市场萎缩。由于泡面能够解决在很快的时间内吃到热腾腾又新鲜食物的需求，所以在价格没有差太多的情况下，外送抢走了泡面的市场。「看起来像是不同的产业，但解决的问题和产品用途是重迭的。」
观点3：创新营运模式可提升产品竞争力
蔡伊芳强调，企业之所以能够成功的重要关键，就是营运，「怎么能满足客户的需求，那才是他们的产品竞争力所在，表现在他们的营运效率和方法。」
而在互联网时代，创新的营运方式，才能有效提升「产品力」。蔡伊芳曾采访一家创立于2014年的居家清洁公司「洁客帮」，提供「在线预订，线下打扫」的O2O（即Online To Offline，在线到线下）服务。洁客帮创办人表示，产品经理的工作主要不是研发APP，而是研究居家清洁服务产业遇到的困难。比如因为每个家庭状况不同，需求范围差距很大，很难提供标准化的服务，因此会因为前期的议价时间和心力，累积用户交易的心理负担。
为了让洁客──清洁人员可以更完善地服务客人，洁客帮发展出创新的商业模式──在线付费、以时计价，也就是不用先报价或到府评估就可以预定服务，让消费者觉得很便利，这种方式在五年前是居家清洁产业的创举。洁客帮还采用评价机器支持，洁客的评价越高时薪就越高，分润就越多。
还有一个重要的环节就是如何避免洁客和消费者私下交易。为此，洁客帮推动类似好市多的付费VIP机制，期初先对消费者收取固定的加入费用，之后整年都可以七折购买服务，如此一来就可有效降低消费者私下找洁客的诱因。否则，如果每次服务的费用落差不大，又缺乏平台保障，就可能引发私下交易。
《打造360度营销产品力》一书中，提到产品力必须包含三种能力：发觉需求的能力，也就是洞察设计思考的能力；满足需求的能力，也就是项目管理和协作能力，必须能观看全局；传递价值的能力，也就是看到事物的优点与价值，并能整合外部资源，让客户买单的能力。
如果认为自家产品实力坚强，价格也经济实惠，却总是卖不出去，不妨自问，你解决了哪些消费者的痛点？他为甚么非买不可？除了商品设计外，你的营运模式还可以达到哪些有效的创新？
