3. 无私则刚
Angel怒气冲冲地将东西收拾好，快步冲出了会议室，高跟鞋弄得喀达喀达作响。戴维还没从刚才的冲击中回过神来，这才慢慢收拾起东西，但不久又听到一阵喀达喀达的声音，原来是Angel又冲了回来。
「你这胆小鬼！」Angel对着戴维表达不满，然后又转身打算离开，戴维连忙追上：「嘿，我不是故意的，我刚才脑中真的一团乱......」
Angel似乎完全不想理会他的道歉，又继续往东科广播大楼的方向走去。
戴维和Angel是东科媒体集团的广告业务经理，戴维擅长报纸媒体，Angel擅长广播媒体。他们刚结束和总部新派来的业务副总James的首次会议。
到底发生了甚么事情让Angel火冒三丈？
James提出了一个很过分的要求，因为新官上任，总要有点表现，尤其是能反映在数字上的表现。所以James抄了个快捷方式，要他们把所有的资源放在维护老客户上，安排业务紧迫盯上这些曾经在报纸和广播买过广告的客户，希望能藉此换取立即的广告业绩。
乍看之下这样的要求非常合理，但是从策略与资源分配的角度来看却是糟糕透顶。
James的要求和戴维与Angel过去所受的训练与价值观可说是完全冲突的。对一个决定资源分配的主管来说，业务管理不是要成就自己的业绩，而是要确保业务量能够源源不绝地进来，保持现金流量的稳定。
他们两人的业务思维是将工作分成三个阶段：第一阶段是鲨鱼期，这时业务必须闻到一点商机就蜂拥而上，开拓新机会。这也是戴维与Angel最喜欢投资的阶段：勇敢地接触陌生客户，不放过任何一个可能成交的机会。
在第二阶段，业务们则要转变成波斯猫，他们看起来高贵、专业而且惹人疼爱。一旦客户有意愿了，他们就有办法确保客户不会跑掉，并且提供专业的数据和营销研究，让对方的营销主管相信他花的每一分钱都精准地换来消费者的注意。
最后业务则是要变成老狗，老狗就是那么忠心，倾听客户的意见与抱怨，从来不给客户压力。一旦客户手上有了营销的资源，他们希望客户第一个想到的就是这条忠心耿耿的老狗，因为他们能让客户充满安全感。
如果把客户譬喻成鱼，业务活动譬喻成从大海里面捕鱼，营销活动和陌生拜访就像是鲨鱼，能将潜在的客户全都赶到一个池子里，接下来就是确保池子里的鱼能被波斯猫和老狗一条一条地抓起来。
最佳的业务策略就是保持每一个阶段里面都有相当程度的「库存」，尤其是第一阶段的努力决定后面几个阶段的成果。
换句话说，第一阶段鲨鱼咬回来的客户名单数量不够，后面的「老狗」不管怎么努力摇尾巴都是枉然。
举例来说，今年的业绩目标是40家客户成交，但新客户只有10家，老客户有20家，就算每笔都成交，今年的总业务量也没有机会变成40家，只有将新客户的数字拉高，业绩才有可能成长。
James要求两位主管将业务资源集中到现有客户的作法，是一种炒短线的操作，因为这一期虽然会有亮眼的成绩，让业务沉浸在成交与荷包满满的喜悦中，但客户开发的部分就会因此而停滞，导致后面的客户会出现一波中断，老客户也有可能因为被密集盯上而感到不愉快。
更糟糕的是，当James提出这个要求的时候，戴维不仅没有帮着Angel说明他们不满的理由，还唯唯诺诺地答应了。
「戴维觉得OK，妳还有甚么意见？你们自己协调一下，我还要去跟总经理开会。」由于戴维的退让，让James完全不想听Angel的想法，丢下一句话就匆匆离去了，这也难怪性格直爽的Angel火冒三丈，把气完全发泄到不知所措的戴维身上。
戴维很后悔当时选择保护自己，让James错误的价值观延续下去，继而影响整个组织。他忽然想到自己虽然只是中阶主管，但仍然有选择的权力。
戴维鼓起勇气，拉住正要离去的Angel，很严肃地说道：「对不起，我当时只先想到自己，不敢挑战James，也不敢让他挑战自己心中觉得正确的想法。我希望可以找个时间跟妳讨论一下该怎么因应，再找James商量这件事情......我今天请妳吃个饭，好吗？」
「你妈没教过你，女生在气头上的时候不要约她吗？」
没想到，Angel怒气未消地盯着戴维，戴维只好一脸尴尬地停在原地。Angel丢下戴维，头也不回地说：「等我气消的时候再打给我。」说毕又继续喀达喀达地走开了。
戴维愣了一下，这才结结巴巴地大喊：「好、好......我晚、晚点打给妳。」
＊＊＊
经过两人彻夜的讨论后，隔天戴维与Angel一起到James的办公室。
James埋首在公文堆之中，头也不抬地问：「喔？都搞定了？动作这么快？」
「不，我和Angel觉得您昨天的提议不可行。」戴维的声音微微发抖。
「甚么？不可行？这么点小事你们办不到？」James头还是没抬起来，只是音量明显提高了。
「不是办不办得到的问题，我们觉得这样下去明年的业务量会出问题，我愿意提出背后的理由，让您好好地检验，请给我们机会说明，如果我们错了，我们愿意调整。」
「好吧，你说吧！我看你有甚么大道理。」James终于把头抬了起来。
戴维很仔细地把业务流程讲解了一次，也响应了James提出的几个尖锐的问题。
「我懂了，但数字也不可以不顾，所以你们两个自己调配吧，短期就能做到的业绩还是要进来。」James终于点头答应。
「好，谢谢副总！」戴维与Angel开心地向副总道谢，两人才并肩离开副总办公室。
在回各自办公室的路上，Angel开心地用手肘顶顶戴维：「你今天怎么这么勇敢？」
戴维笑着说：「因为我克服了恐惧啊！」
「恐惧？」
「我忽然体会到，原来只要放弃保护自己的想法，而且出发点是为了整体利益考虑的时候，就不用害怕别人挑战我们的观点，甚至可以欢迎别人挑战我们的观点。」
「哇，你甚么时候变成哲学家啦？所以这就叫做──无私则刚吗？」Angel用力地拍了戴维一下，戴维微笑着沉默不答，但显然他相当欣赏Angel发明的这个新成语。
