营销之神杰‧亚伯拉罕（Jay Abraham），在过去超过30年的时间里，辅导超过450种不同的行业，有超过一万两千家公司的成功经验。他所协助的客户，采用他传授的方法后，增加的获利超过70亿美元。
美国《富比士》称他为「全美最伟大的五位商业决策教练之一」，《财富》杂志则为他冠上「全世界最伟大的营销教练」之名。
东吴大学商学院毕业的杜云安，现任创富梦工场集团副总裁，过去花费非常多的时间与学费跟随亚伯拉罕学习，随后将他的营销学运用在公司所有的营销部门与商品的策划，每年业绩竟然持续成长了十倍，甚至二十倍！
近期，杜云安将亚伯拉罕教给他的案例分析，直接整理成书，传授给台湾读者。如果您看过无数营销书籍，却遍寻不着药到病除的良方，或许这一本会是您不错的选择。
从第177期开始，《看》杂志编辑部与多家出版社合作，为读者精选好书，经授权后以小篇文章形式，供读者吸收好书精华。以下内容摘自原书，文中第一人称为原书作者。
▲大乐文化提供
书名：《商学院MBA无法教的核心卖点：营销之神杰．亚伯拉罕，教你卖到手软的66种销售引导术！》
作者：杜云安
出版社：大乐文化
类别：销售、业务、营销策略
出版日期：2017年8月17日
每个老主顾都是你的精准客户，他们推荐过来的人，对你的信任度很高，而且老主顾现身说法，主动描述产品价值，比你花大量时间沟通都还要有效。
案例：用特殊优惠和赠品，吸引老主顾推荐朋友
张小姐在某净水机品牌的推广期间，仅花了14,900元购买到市价17,000元的净水机，活动结束后净水器恢复了原价，她庆幸自己早买早占到了便宜。
有一天，该公司营销人员打电话给她：「张小姐，您对我们净水机的功能和服务还满意吗？是这样的，我们活动期间已过，净水机恢复原价，恭喜您做出明智的决定。同时我还要报告一个好消息，我们公司决定，对像您这样的老主顾提供一个特别的优惠：只要您推荐朋友购买，他们仍然可以享受14,900元的超值优惠，而且只有一个名额。如果您需要，我马上把优惠凭证用简讯发给您。更重要的是，如果您介绍的朋友，在一个星期之内购买，您和朋友都可以获得额外赠送的价值500元超值礼品！」
顾客买了净水机，对功能和服务正感到满意时，身边的朋友却无福享受优惠，现在他手上却额外获得了一个名额，不但可以送给错过优惠的朋友，还有双重赠品，你看这诱惑力有多大呢！
案例：一张打折卡，让老主顾主动帮你介绍客人
我有一个朋友描述了购买机车的亲身经历：他付款之后，机车行老板对他说：「您已经是我们的老主顾了，感谢您对本店的支持，今后您可以享受一项特权──这里有一张卡，您可以借给身边需要购车的亲友，持卡可以享九五折优惠，您则能额外获得价值200元的超值赠品。不持卡一律原价、也没有礼品，有效使用期是六个月。」
朋友告诉我，当他拿到这张卡，只要听到身边哪个人想买机车，就想马上告诉对方这个好消息，有时还会主动跟身边的朋友说，想买机车的话可以找他。机车行这个简单的动作，让我朋友在六个月之内介绍了三个顾客到店里消费。
这个策略能让老主顾像病毒一样，源源不断把优惠讯息「传染」给新顾客，一个带两个、两个带四个、四个带八个……如此循环下去，你根本就不会缺顾客。
▲「打折卡」或「子母卡」做得好，能够产生一个带两个、两个带四个、四个带八个的扩散效果，Fotolia
案例：用子母卡模式，让顾客像病毒一个传一个
除了以上营销策略，「子母卡模式」也是营销之神杰．亚伯拉罕常用的转介策略，如果操作得好，顾客的基数将瞬间放大。
首先，以超值折扣让A顾客办卡储值，同时赠送一定数量的「副卡」，这些卡可以送给身边的朋友，他们（非本店会员）只要持卡就可低价或免费体验产品或服务，且A顾客储值的金额全部以现金退还，或者折抵现金消费。
有一个做化妆品兼美容服务的朋友问我：「我现在想拓展更多的新顾客，准备做几档广告，想请教一下广告文案该怎么写，配合甚么样的活动比较好？」一问之下，他表示有600个会员，我否决了他打广告的想法，直接建议他运用子母卡病毒营销模式。
首先，通知会员我们将推出一个超值优惠政策，比如推出3,000元的套装组合，只收1,500元。不管透过电话还是讯息，要通知这600个会员，只要有100人响应即可。
接着，这100位储值的会员每人都获得5张副卡，持卡可以三折享受一次超值服务，并且告诉对方：「您可以把这5张副卡送给朋友，只要这5张副卡都兑换过体验服务，您今天储值的1,500元将立刻退还，还能选择拿现金或者换购产品。」
是不是非常简单？只要有100个老主顾参加，很快就能吸引好几百个到店里体验的新顾客，更重要的是，子母卡还有三个好处：第一，虽然提供了一次储值折扣，但并不会赔钱，换个角度想，相当于请了一百个业务员帮忙找顾客。
第二，赠送的5张副卡需要全部使用，才能退还储值的现金。但这些副卡并不会全部启动，所以现金不一定会全部退还，就算达到退还标准，大多数人也不会领取现金，而是选择消费产品。如此一来，吸引一个新顾客的成本非常低。第三，由于透过店内的老主顾推荐，而且又有利益的诱惑，新顾客的动机会很强，对店家会相对信任，后续的成交也将变得简单。
曾经有家新开的养生馆运用这种模式，一个星期就得到上千个会员。以老主顾作为精准客户的子母卡不容小看，一定要好好思考，如何将这个模式善用到你的事业中。
3个小撇步，让老主顾不得不爱你
既然老主顾这么重要，在这提供几个跟他们搏感情的小技巧。
一、在生日或特别的日子送上礼物或小卡片，而且一定要特别，还得展现店家的心意，别让人感觉只是用大量制造的赠品敷衍了事。
二、经常对他们表达诚挚的感谢，例如感谢长年的支持和信任。
三、找机会送他们特别的折扣或服务，比如说比新顾客更好的优惠折扣，或者对方需要的其他小东西等，让他清楚记得你。
（本文取材自《商学院MBA无法教的核心卖点：营销之神杰．亚伯拉罕，教你卖到手软的66种销售引导术！》第4章〈散弹枪打鸟必倒，6管道找出「精准客户」〉第103页～第107页）
