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孙嘉欣小档案
现职:
•桥星企业有限公司(D'MOM)总经理。
经历:
• 2006年考进电视购物台,担任销售专家。
• 2010年创立D'MOM,成为鳄鱼包达人。
D'MOM产品
各式珍稀皮革包款、鞋款与配件。除官网外,主要销售通路为电视购物台、MOMO、Yahoo奇摩购物中心
、FRIDAY、长荣集团五星级饭店精品杂志、精品廊。
▲孙嘉欣与她一手创立的D'MOM,就像黑丝绒上的钻石,让彼此璀璨。孙嘉欣提供
曾经是红极一时的购物台销售专家,桥星企业有限公司总经理孙嘉欣于2010年离开购物台,用D'MOM这个品牌在珍稀皮革领域中闯荡,落实自己的梦想。
淬炼:进入电视购物台
装扮利落、声音爽朗,孙嘉欣给人非常正面、阳光的感受。职场生涯开启得很早的她,原本在活动公司担任企划,2006年考进电视购物台后,迅速跨过学习阶段承接第一档节目。当时的她从早忙到晚,上午5点30分就进电视台梳化、对资料,6点40分上节目;下节目后,继续开制播会议、购物专家会议;有时晚上再接凌晨2点的节目,12点准备,2点40分收棚。身高160公分的她因此曾瘦到45公斤,是她人生中最瘦的时期,但因为能大量接触不同产业与商品,却忙得很开心。
「每一天要事前做作业,对每一个产业做功课,思考如果是我主持,我会怎么销售,到后来看到任何一个东西都能讲。」为了能脱颖而出,孙嘉欣异常认真,销售的功力深化为一种本能。她曾经在一档节目中,创下一千多万的销售佳绩,40分钟的现场节目,因为销售好而不断往后延。
进入购物台一个月后,孙嘉欣的月薪从3万上调至超过6万,成为同期进入的购物专家中,调薪最快、幅度最高的新秀。
▲D'MOM极具时尚的包款设计,在第一文件电视购物节目销售时,即创下销售佳绩。孙嘉欣提供
转战:开启珍稀皮革包领域
深厚的购物台销售经验,让孙嘉欣累积了精湛的销售技巧实力,短短几年为自己赢得了6位数字的高月薪。但是这样的成绩并不能满足她追求改变的心:「心里莫名的有一种想要自己做做看的血液在沸腾!」
就在面临续约之际,她决定放弃高薪,走出购物台。当时所有认识她的人都反对,但孙嘉欣认为自己是底子扎得很深的购物专家,在电视购物圈有一定口碑,永远回得去电视购物台。她毅然决然选择展翅高飞。
离开购物台后,2010年孙嘉欣在上海结识了一位西班牙设计师,相谈之下发现两人的设计理念有很多共通之处,于是展开合作,由设计师设计包款,孙嘉欣负责销售。
很快地,第一款鳄鱼皮包正式问世,孙嘉欣透过熟悉的电视购物台销售,「我花了大概整整两个礼拜的时间,自己去在线找图、买图,用小画家拼成一本DM以及一些节目上要呈现的字卡、比价数据。」
当时,孙嘉欣一个人扛着十多个包以及现场所需的道具,开车到购物台,两个小时内打理好摆台、化妆、与主持人对数据、确认好所有产品要呈现的点,整理思绪、逻辑,然后进现场开始销售。
这个自创品牌鳄鱼包的第一档节目,40分钟创下一百多万的销售额。但她来不及感受喜悦,就必须一个人再次把所有物品搬上车开回家,隔天再去仓库包货、出货。至今她仍忘不了那时一个人从头包到尾的艰辛过程。
▲从不懂皮革到珍稀皮革专家,孙嘉欣付出了大量的时间与精力。吴长益摄影
▲孙嘉欣对每一个产品都仔细检验,确保符合D'MOM的质量要求。孙嘉欣提供
▲鳄鱼皮革让每一个包款都独一无二,不怕撞包。吴长益摄影
坚持:扛起品牌与梦想
虽然第一档节目创下销售佳绩,但一位她十分敬重的资深电视购物主持人却认为商品不够精致,「那是一个非常大的打击,她的看法对我来说,表示我没有做好、没有做到位。」
从那一刻起,孙嘉欣开始紧盯每一个细节。所有的货一个一个验、拉链一个一个试,曾经拉到手都磨破皮了,用胶带紧紧缠住后继续完成所有的验货。
初期的成功虽然让孙嘉欣得以继续往前,然而,合作三年后西班牙设计师却决定退休。因为在台湾很难找到珍稀皮革的设计师,她只好独力扛起这个品牌。首先是深入研究皮革,掌握不同皮革的属性;紧接着为了做出所需要的质感,开发产品时必须经过一次次的修版与打样,而每一次的修改就是一次材料的消耗。
从不懂皮革、不懂设计,到接手产品开发,透过不断跟工厂、版师讨论,最终定案、生产。过去修改一、两次即可生产的制程,独立门户后一个版往往要经过半年才成型,「中间可能经过十几次的试版,有时候工厂会抓狂,到底要不要下单?对他们来说都是消耗,珍稀皮革每打一个版光成本就是好几万块。」对此,有人建议以牛皮试版,但孙嘉欣知道材质改变了,硬度不一样、手感不一样、视觉效果不一样,无法达到自己所要求的质量。坚持的代价总是不菲的,但她依旧不肯妥协。
由于台湾没有制造厂可以大量生产,创业后孙嘉欣必须经常往返大陆,平均一个月至少都要跑一趟,沟通版型、验货、盯出货,有时半夜还在工厂与工人一起赶出货。而为了确保产品的质量与精致度,每一个版出来,孙嘉欣全部都会试用过,以便掌握使用者的感受,「我要告诉消费者,我不只是卖商品,我要告诉你,我的东西是你背起来不会质疑的。」
▲D'MOM一路上的成长,少不了同仁的努力。 孙嘉欣提供
突破:越过想要放弃的瓶颈
在这个创业过程中,支撑她坚持下去的是母亲,她给予孙嘉欣最实际的经济支持,「原以为投入三百万就足够,且一、两年就可以回本,但第一年结算就投进一千万,后来的七百万都是妈妈挤出来的。」
还好皇天不负苦心人,D'MOM第一年就损益平衡,且营业额每年大概成长30%。「那时候有一个信念,我觉得我的方向没有错,挺过了就好。」
创业前三年,孙嘉欣一人身兼数职,除了销售自己的商品,也接购物台的通告担任来宾。很多朋友担心她做不来,「我就是不认输,我把购物台赚的钱一直不断地投入自己的公司,因为那是我想要的。」她坚持一路挺进。
第三年时,孙嘉欣疲惫了,一度想把公司收起来。当时她处于极度的低潮,每天都想要收公司,「那时我已经到没有办法接受任何一点点外在环境吵杂的声音,我曾经在餐厅吃饭,一桌朋友在聊天,突然不讲话了,因为我听不到任何声音,突然好像耳鸣,整个人彷佛掉到水里面。那天晚上,我突然就觉得想要放弃这一切……」
▲D'MOM让很多仕女名媛爱上这个台湾品牌。孙嘉欣提供
▲背起自己的鳄鱼包,孙嘉欣真正找到她的自信、优雅、自在。吴长益摄影
勇敢逐梦:如钻石般璀璨
这时,依然是妈妈的关怀让她挺过了那个阶段,「我的人生一直有很多的梦想,小时候想要当演员、空姐,只要我想的任何事情,母亲都会告诉我:好啊,妳去。而且,她会打开她的珠宝盒,拿起一颗颗的钻石,说这一颗以后是要给妳的,女人不管甚么时候都要像钻石一样璀璨。」孙嘉欣笑言,母亲是一个自信心爆棚的人,而她彷佛继承了这样的性格,演绎着一出大胆逐梦的人生大戏。
回首来时路,她谈起品牌定名的由来:「D是梦想dream,就是要追求梦想,不要害怕;D也是钻石diamond,要随时随地发光。我觉得我一直在进步,每一个现在都要像钻石一样发亮。MOM就是妈妈,我的这一生就是由她所支撑的。」
对孙嘉欣而言,人生每一个阶段就是不断的学习,包括创业后为了更懂管理与品牌价值,她走入EMBA的学习,让自己更清楚知道如何架构品牌的核心,给予消费者真正符合「自信、优雅、自在」理念的商品,并将每一个商品做到极致。也因此,D'MOM的鳄鱼包才能虏获一些原本爱用外国名牌包的名媛雅士的心,成功抢占一片天。
如今,D'MOM果然圆了她不服输的梦,抛下购物专家的身分,她的表现依旧让朋友们眼睛一亮。因为是自己的梦想,所以她一直很满足于每一个时期,也记不得过去不好的事情。
D'MOM这个品牌,果然让孙嘉欣的梦想宛如钻石般闪闪发亮。