電商創業者的修練術 周振驊傳授「燒賣」之道

▲燒賣研究所創辦人周振驊。吳長益攝影
第238期
楊戎真

電商時代,不少人斜槓當網路賣家,近年來在一人創業風潮的帶動下,更是激起不少人走上創業之路。電商起家雖然投入的資本不高,但能否延續下去,考驗著創業者的能耐,尤其當電商殺成紅海,數位行銷成為顯學,新創老闆如何能在快速變化的網路世界裡生存下來,將本事升級成十八般武藝,解決行銷、人才管理等問題,讓自己立於不敗之地,則是一大學問。

 

燒賣研究所以提供培育電商人才實戰教育為主。燒賣研究所提供

▲燒賣研究所以提供培育電商人才實戰教育為主。燒賣研究所提供

 

燒賣研究所:電商教育領導品牌

以提供培育電商人才實戰教育為主的「燒賣研究所」,臉書社團擁有6萬多名會員,創辦人周振驊經常以「學著當老闆」的主題標籤分享經驗,也經常開啟創業與電商的各類討論。

「燒賣」兩字,來自台語零售、熱銷(ㄒㄧㄡ ㄇㄟˇ)的諧音,周振驊創業迄今屆滿十年,十年的經驗鎔鑄,使「燒賣研究所」很快地成為電商教育的領導品牌,開辦的課程頗受推崇,涵蓋電商結構、社群經營、FB廣告、銷售優化、品牌經營、Google Ads、SEO搜尋引擎優化、數據與經營策略等,讓學員從八大面向掌握電商行銷知識,並累積實戰經驗,主要客群為創業者、在職行銷人員、顧問以及自由工作者(Freelancer)。

周振驊表示,六、七年前剛走上電商教育領域時,很大程度上是在「教育市場」,告訴那些企業主為什麼電商是一個好選擇。隨著電商的蓬勃發展,加上疫情加速了各領域數位化的進程,市場早已從「有做就賺」轉變為相對成熟、從「機會財」轉變成「管理財」,新創電商老闆唯有持續提升武力,才能做出更精準的策略。

 

電商已是顯學,各類型創業者、行銷人員、顧問都希望提升技能。燒賣研究所提供

▲電商已是顯學,各類型創業者、行銷人員、顧問都希望提升技能。燒賣研究所提供

 

提升武力:專注行銷與人才管理

關鍵是,電商老闆應如何精進,才能在電商紅海中脫穎而出?周振驊表示,老闆最應關心的莫過於「行銷」與「人才管理」這兩件事,實際做法則涉及許多面向。

1.加大挫折容忍度

談到自己一路創業的過程,周振驊笑言,總認為自己失敗的坑踩得夠多了,「沒想到還有越來越多坑在後面!」每一個階段都有要面對的課題,因此都需要不斷學習,才能帶著團隊達成目標。

他認為創業者必須提高「挫折容忍度」,不要以為創業後就應該奔向成功、奔向光明的未來,其實每一個階段都在挑戰你的挫折容忍度。因此要做好心理準備,不管在任何階段,都要不怕失敗,盡可能讓自己的挫折容忍度越來越大。

 

周振驊認為,創業者必須提高「挫折容忍度」,把營收做起來則是經營者的首重。燒賣研究所提供

▲周振驊認為,創業者必須提高「挫折容忍度」,把營收做起來則是經營者的首重。燒賣研究所提供

 

2.把營收做起來

有了正向的心態後,周振驊認為更實際且最直接的做法就是要「把營收做起來」。不管是想要長久經營,還是想要賣掉公司,或是IPO(Initial Public Offering,首次公開募股),每個人的創業目標不同,最後都是要回歸到營收。「營收不漂亮,其他都是空談。」且營收做起來,風險承受度就相對提高。

雖然好產品很重要,但重要的是趕快從市場上賺到錢,或者賺到名也可以,「你要贏得市場,才會贏。」周振驊觀察一些自己認識的網路創業者,成功的多半是比較懂行銷的老闆,而這些能做市場、能組織團隊打仗的經營者,即便失敗了也較能另起爐灶或東山再起。

至於如何做好行銷?首先要有看市場的能力,並懂得跟市場溝通,掌握市場情況,懂得創業的坑在哪裡。周振驊認為,相較於傳統時期的創業,電商時代有很多細節可以操作,老闆必須具備更多的相關知識,把策略概念跟框架搞懂,了解全部的渠道、通路,知道夠多的細節操作,策略才會正確。

3.吸引好人才

人才難覓是創業者普遍的心頭之痛。周振驊指出,對於人才的選育用留,創業者經常是有苦難言。他舉廣告投放從業人員為例,真正好的廣告從業人員,除了能力好,還要有心,會幫著公司去分析要投放給哪些受眾,這些受眾在意的訴求點是什麼;他可能還會做兩、三個版本進行測試,測試完之後看數據,是不是要做修正等,要花很多的時間與心力。

儘管現在懂電商行銷的人看似滿坑滿谷,但周振驊認為真正的高手依舊稀缺,他形容:「一個高手能做的,不是找10個小朋友可以搞定的事情。」且好人才通常不願被綁在公司,他建議不妨適度結合外部資源,以外包取代在公司內建置人力,「找到一流的人,用他三分之一的時間,幫你顧好就好了。」

然而,很多新創公司本身就很小,在品牌或產品都還不夠強勢的情況下,如何能讓好人才願意合作?周振驊強調,「要讓合作的單位或對象,覺得你比別人好溝通。」因為很多接案的人在意的不一定是錢,可能更在意時間成本。懂得電商行銷的老闆,才可能吸引到好的外包。從另一個角度來說,老闆自己搞懂電商行銷,也才不會被唬,因為他會懂得什麼能包出去,什麼不能包出去,也才能找到真正優秀的外包團隊或人才一起合作。

不過,好人才可遇不可求,周振驊也提醒,創業不能一味等待,除了老闆自我提高,不妨從現有工作人員中加以培訓、拔擢,讓公司得以整體提升。

 

在人才的選育用留上,周振驊認為,不妨考慮將一些工作外包給專業人才。周振驊臉書擷圖

▲在人才的選育用留上,周振驊認為,不妨考慮將一些工作外包給專業人才。周振驊臉書擷圖

 

4.外包策略

周振驊強調,產品本質亦即企業所提供的價值與商品的獨特性,以及接觸的市場、客群的會員經營與管理,這些核心必須掌握在創業者手上。這也是很多老闆都親自披掛上陣做直播、團購的原因,除了較有溫度,也較能掌握會員樣貌與市場脈動。

一些技術端的工作,例如如何獲取新客對應的數位廣告投放,或是社群經營,包含一些跟風或創意型的操作,都可以外包出去,但老闆自己要懂得到底在跟誰講話,不要亂跟風。至於售後服務,也可以透過一些規範適度外包。

 

OGSM讓團隊專注討論有策略貢獻的工作計畫。Adobe Stock

▲OGSM讓團隊專注討論有策略貢獻的工作計畫。Adobe Stock

 

5.「目標管理」取代「細節管理」

周振驊認為,過去的人才管理模式,往往承襲自父執輩或前老闆的經驗,習慣控制每一個細節,類似「製造思維」的邏輯,例如鎖螺絲就一定要鎖幾圈。但這種「細節管理」並不適合用在好的人才上,反而是「目標管理」更符合時代需求,「在這個年代,尤其是零售或是變化快速的產業,其實達到目標就好了。」

他舉現在盛行的OKR、OGSM管理模式為例:OKR(Objectives and Key Results)即「目標關鍵成果」;OGSM(Objectives-Goals-Strategies-Measures),即最終目的(Objective)、具體目標(Goal)、策略(Strategy)與檢核(Measure),又被稱作「一頁計畫表」,透過以上四個元素做目標與指標管理,在有限的溝通版面下,揀選可完成公司願景的目標放入一頁表格中,讓團隊專注討論有策略貢獻的工作計畫。

不論OKR或OGSM,主要談的都是目標管理。但這樣的管理方式,讓很多老闆沒有安全感,擔心員工會不會混水摸魚,因為花了錢都很想抓緊,抓好才會有安全感,「但創意型的人,為什麼要管他10點能不能到公司?為什麼要天天稽核他打卡?我們一定要管得那麼細嗎?不如回到目標管理,他有產出就好了。」

周振驊表示,「設定好目標,一週也好、一天也好,10分鐘、15分鐘講一下進度,看一下成果,針對目標就事論事。放越鬆、放越開,專業人才才會願意跟這個老闆合作。」不過,如果這個人真的交不出成績,也要當斷則斷。

 

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