「农纯乡」在母婴市场颇为知名，明星产品滴鸡精、妈妈茶团购时常爆量，2019年单支产品宝宝粥，单月营业额就突破千万。农纯乡的品牌代言人昆凌，已经连续代言四年，由于使用后真心喜爱，每一项产品都陪着昆凌和宝宝成长，也更加奠定了农纯乡在母婴市场的地位。
▲吉康食品二代周书如，为农纯乡营销经理。吴长益摄影
关键1》成立品牌：找到有共鸣的产品
以调理食品代工起家的「吉康」食品公司经营超过三十年，创办人周蔡鑫本身即十分重视养身。拥有医学检验与生物科技背景的第二代周书如，台北医学大学毕业后，开始和爸妈四处参展，协助产品的营销企划。吉康目前拥有完整的冷冻、冷藏、常温三温带的制程技术，却面临调理食品市场萎缩的困境，亟欲转型。当时尝试推出多种产品包括年菜、常温调理包，都未见起色，一直到研发出滴鸡精，才开始出现品牌的雏形。
▲农纯乡第一支产品滴鸡精。农纯乡提供
「这是一支对的产品！」周书如分享，滴鸡精推出后，同事和身边的朋友询问度很高，对吉康而言也开始知道产品获得哪些消费者青睐。紧接着推出第二支商品──专为哺乳妈咪准备的「妈妈茶」，同时间成立农纯乡，并定位母婴市场。有中药成分的妈妈茶主打方便、有效、好喝，讨论度很高，在网络上一炮而红。
▲只要是哺乳妈妈都会有需求的妈妈茶，让农纯乡在网络上爆红。农纯乡提供
周书如谈到，以往食品工厂透过参展开发新客源，成立品牌后，她认为妈妈茶针对的是哺乳妈妈，只要哺乳就有需求，「妈妈在哪里我们就应该在哪里。会购买妈妈茶的妈妈就在网络上，因为妈妈都很爱讲妈妈经，互相分享好东西，而且超爱跟团。所以我们知道要去网络上，透过口碑的方式开拓市场。」
选择主打母婴市场，很大的原因就是品牌执行者周书如自己。本身是年轻妈妈，从小就向往成为妈妈的她，很了解哪种商品和营销内容会让这个族群买单。2015年成立农纯乡以来，靠着对市场的洞察力，她不断提出能引起年轻家长共鸣的内容，找到精准的妈妈客户群，求新求变，累积出好口碑。
▲柯以柔开团购曾为农纯乡带来一周五百万成绩。网络撷图
关键2》找到爱用者：KOL开团购大卖
为了开拓网络上的需求，周书如选择和KOL（网红）合作。「让我们爆红的是柯以柔，团购一档一个礼拜就有五百万成绩，一半以上都是妈妈茶。」看中柯以柔刚生第三个小朋友在哺乳，周书如推荐后她也很喜欢，开直播团购后成效奇佳。
农纯乡早在2015年开始用团购取代参展，是其他竞品没有做过的事。周书如认为，团购是可以满足品牌、消费者、团购主三方需求的商业模式。至于如何选择KOL，周书如建议一定要先找自带忠实粉丝的人，粉丝要喜欢他的介绍，对他很信任。而好的KOL会因为粉丝的信任更为产品把关，因为粉丝的喜好就是他的喜好，他也会特别知道自己粉丝的喜好，「因为KOL有影响力，我们会给他特殊的组合或独家商品，消费者就会更获利，愿意跟着这个KOL走。而品牌可以换得口碑，不需付广告费而是用抽成的方式合作。」
▲农纯乡官网邀请驻站爸妈分享亲子话题和爱用心得，用心做内容营销。网络撷图
除了代言人，农纯乡合作KOL的方式包括试用撰文、互惠、稿费、团购和折扣码。试用撰文的方式是跟「妈咪拜MamiBuy」等亲子平台合作，平台会刊登试用活动的讯息，让有兴趣的人申请试用商品，分享使用心得。互惠也是品牌提供商品，KOL提供内容。折扣码则是KOL分享图文，提供折扣码让粉丝回到官网购买，折扣码对品牌而言可以评估成效，因为图文一直存在，时效也较长期。上述几种合作方式可交错使用，主要以KOL习惯的方式为主。
农纯乡最大的优势是技术领先，每项产品都是经过长时间研发，把产品做得好吃。对产品力很有信心的周书如强调，合作的KOL首要条件是真心喜欢农纯乡的产品。因为唯有爱用，介绍起来才更真心，也因为KOL是最了解自己粉丝的人，农纯乡能透过KOL知道要推出哪一种组合请对方分享，带来最好的成效。
▲农纯乡在华山举办「手牵手亲子动」活动，找来蔡阿嘎（中）参与。农纯乡提供
今年11月2日，农纯乡在华山文创园区举办「手牵手亲子动」活动，这是品牌首次举办的大型活动。现场有超级奶爸着装大赛、农纯乡小小代言人征选等，并邀请YouTuber蔡阿嘎出席。由于活动的初衷是爱和陪伴，蔡阿嘎带宝宝蔡桃贵很符合这样的精神，无形中也让大家知道爸爸参与小孩生活的重要。周书如认为，喜欢蔡阿嘎的家长，应该也都是重视亲子互动的爸妈，而品牌除提升知名度，也进一步建立农纯乡陪伴爸妈成长的亲子专家角色。
▲吉康食品创办人周蔡鑫，本身即十分重视养身。农纯乡提供
关键3》营销围绕品牌精神：融入目标族群生活
关于营销方式，农纯乡大致上分为持续进行的营销和办活动两类。周书如表示，两者都包括和KOL合作，「团购固定一个月一次，其余合作不会刻意每个月安排几次，因为要找真心喜欢的KOL最重要。如果这个月有三个人就排三个人，这是持续进行的营销，已经是热销的产品就是找到对的人定期曝光。但如果是办活动，就要在那段时间有足够的曝光度。」
身为母亲的周书如谈到，Google会因为使用者的搜寻知道使用者的爱好，推荐你想看的东西给你。她因此鼓励团队伙伴平时多搜寻母婴产品，让Google主动推播目标族群爱好的KOL或商品给自己，也就是彻底融入目标族群的生活。她笑着说：「怎么找到适合的KOL？Google和IG会自己推荐，打开首页，点进去觉得不错就会去主动联系。」
周书如表示，品牌发的数字广告ROAS（Return on AD Spending，广告投资报酬率）最好是6%～7%，但KOL可以有大概三倍。「找到对的KOL，效益超过想象。因为KOL是没有那么商业的营销方法，他们擅长说故事、拍照片，当适合的KOL认同你的时候，就能发挥很大的影响力。」
农纯乡在营销上做对的事，是因为足够了解市场，知道用对的语言和目标族群沟通。推出妈妈茶攻占市场，是因为发现目标族群的痛点，有能力想出解决其需求的办法并针对缺失改善。此外农纯乡了解在信息爆炸的时代，商品很容易被竞争对手取代，因此很注重品牌和消费者之间的交流接触。
▲农纯乡举办探访之旅，公开产品原料产地溯源。农纯乡提供
由于品牌的定位是「真实的第一选择」，周书如认为，食品业都说自己真实，但更重要的是如何呈现真实？或如何比别人更真实？农纯乡因而选择连续两年举办原物料探访之旅，带消费者和部落客参访养鸡场、鲈鱼养殖场、宝宝粥契作的有机米生产地等，消费者除了可以看到天然的环境，合作的上游厂商也可以接触最后吃到自己作物的人，建立双边对品牌的信任感。农纯乡的官网还找来写手爸爸驻站，定期撰文分享亲子经验和家庭故事，用内容创造交流的
环境。
周书如表示，品牌的营销策略都是围绕着理念，每一步都累积消费者对你的印象。透过各种创举，农纯乡一点一滴建立起品牌的特色，透过交流接触，贯彻品牌强调真实的精神。
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