不论您是企业老板、中高阶主管、团队领导者，还是小小的基层工作者，在公司遇到的一切大小问题，都欢迎您来函提问！《看》杂志特约企管顾问戴士杰将竭诚提供您创新的见解！
问： 我们现在是高三学生，设计了图样给厂商印制T恤来销售，但现在情况令我们十分迷茫，想向您请教。我们和批货网拍的人不同，囿于经费，只有一款共50件T恤给买家选择。因为没名气，宣传上很困难。
我们在网拍平台露天拍卖上登录，但上面的商品成千上万，品项不断更新，很快就被挤到后面的页数，几天后点阅次数还是可怜的鸭蛋。我们也查过数据，在该平台就算购买广告，也无法提升多少曝光率。
我们一件T恤的成本是165元，网拍卖价是320元（含60元运费）。现在打算调降价格，放慢脚步，也许是250元（190元加运费60元）或面交190元。但主要的问题是曝光率，即便降价也无法让人看见自己的商品。现在靠着亲友团已经卖出20件（250元一件），而脸书好友圈转载分享的宣传效果十分有限，完全没有不认识的人购买。
以衣料和质量来说，我们认为自己的T恤在实体店面卖到300元是合理价位，在网络市场上则有点偏贵。不过，我们设计的图样符合了现代潮流，多数人普遍喜欢，所以觉得卖不出去和价格没有太大关联。最大问题还是作品无法广受人知，因此需要以降价方式来换取购买欲和知名度。
我们是否把这件事想得太简单？目前我们已经着手设计宣传单，打算在邻近商圈发放。您的宝贵建议，将影响我们的决定和未来的人生道路。
答：
调整出发点
首先，你们的出发点有一点错误。其实要做生意，第一个必须先想到消费者。到底谁会买这个东西？他买了有甚么好处？满足了他的甚么需求？解决了他的甚么问题？这些是最基本的考虑。
但你们整个重点放在「通路有没有效果」、「营销怎么做」，其实最根本的问题是：「那个产品是不是有人要？」透过朋友测试是不准的，透过亲友团也无法知道商品的价值如何。
你们要想办法扩大测试圈，有更多的测试样本。其实，现在测试样本也不用真的把实体做出来，可以把一些设计稿或设计理念摆在网络上，看看有没有网友可以给你回馈，引发更多的人讨论，之后再用集资的方式让它上市。不用急着一开始直接就做出产品去卖，也不是说朋友都有买它就会成功，这样做也很难变成一个商业的模式。
比如说，一个产品卖那么便宜，你能卖多少量？有多少人需要它？其实你对市场是完全不了解的，所以不是那么简单的问题。
通路要合适
再来是通路。通路也要去做功课，例如，需要你的产品的人会去哪里逛？可能我想要穿设计独特、不会跟人家撞衫的T恤，那我可能会去Pinkoi，因为那上面都是设计师的作品，你就可以去那个通路看看，绝对比露天拍卖还要正确。会去露天或是拍卖网站买的人，基本上很清楚自己要甚么，他才上去搜寻。可是当他根本不知道你的产品叫甚么、怎么称呼，他怎么会去搜寻到你的产品？所以你应该去设计网站卖比较好。
再来，你要上去看看设计师都在做甚么，你在他们之中的水平是多少？然后回来掂掂自己的斤两，你有没有办法在上面竞争？如果设计师都不见得吃得饱了，你可不可以在上面吃得饱？这个是很现实的问题。这并不是叫你不要做，你有才华、有热情，可是要想想，你还年轻，要累积很多资本，因为任何生意都是一种竞争，你的T恤跟必须其它T恤竞争，不是说你卖300元叫便宜或贵，好的T恤一件几千元还是有人会买。为甚么？因为它有价值。
你的衣服是人家制作的，你只是设计图样，所以你的图样要值钱。怎么值钱？首先要先累积自己的实力，譬如说，可能要改善你的画工、改善你的设计感，要去国外多看看，吸收文化、艺术的精髓，因为你现在要做的东西是文化创意，而文化创意跟生活很有关系。不是说你现在才高三就不行，而是说，你有多少时间去累积你的生活经验？
你要接触够多了才能产生有价值的产品。也不用太灰心，可以先去练习，成就一个事业要想很多，除了产品的价值之外，还要想通路怎么去铺？成本怎么控管？量从哪里来？怎么去销售？每一个环节都要去思考。
重点不在广告
重点确实不在广告上，广告是跟消费者对话，吸引消费者。如果能做到每一笔买卖都获利，那也OK。但现在「你的产品到底有多受喜爱」这一点有没有弄清楚？不是朋友、亲朋友好友传一传卖掉就可以，要想你的客户到底是谁？谁真正有购买力？可能会花五千、六千或一万块在买衣服的，这些人才是重点。
其实这是一个很全盘的东西，得全盘去思考。你的第一个出发点一定是消费者，若你不在乎消费者，消费者就不在乎你。
了解自己核心能力
再来，要如何让它变成一个生意？成本150，你卖320，看起来好像利润满高的，但是量又大不起来，因为它不是大家都需要的产品嘛！所以，你还要思考要卖多少件才能撑起一个事业。再来，在这个事业中，你的长处是甚么？你的设计能力？还是你很会压低成本？还是你很会跑通路、很会谈判？要弄清楚自己的强项在哪里，然后好好去培养自己的能力。有些事情做不来，可以找人家合作，或是花钱外包解决。
自己的核心到底是甚么要清楚。你的事业的核心竞争力是甚么？如果是那个图，那么，那个图是真的是画到很值得去做这个产品？你的设计感、设计能力是不是真的是这样？这些都有待市场考验。
最后，一个建议并不会就此影响你的决定和未来人生发展。做生意一辈子都在努力尝试找对的路、找到有热情的东西，不是人家跟你说好或说坏就可以了。若现在没有能力就去补能力，真的很想做这行，就想办法进现在最棒的公司，当它的学徒、当它的员工，有很多方法。
若你是很有主见、很有想法的人，我很鼓励你创业；如果不是的话，就是去学。先去学，你上班是为了去学本事，要了解自己的能力，了解自己个性，不要太早有挫折感。如果你的产品不错的话，要再扩大，一定要投入资源，也要投资自己。
戴士杰简介：
他，看多了企业内反复发生的故事。 24岁，写了第一本管理书，从此开展专栏作家生涯。 25岁，放弃念博士，创办顾问公司，并在多家知名企业、大专院校授课。 33岁，看见自己的局限，离开自己创办的公司，现任软件业策略长一职。 「当局者迷，说破了，其实问题就解决了一半。」 ※提问信箱：[email protected]
