多次犯罪入獄的黑人慣犯佛洛伊德（George Floyd）被白人警察執法不當致死，導致美國爆發「黑命貴」（Black Lives Matter）抗議運動至今已三個月，多個城市發生打砸搶燒，甚至生命損失。美國是人類第一個民主國家，至今已有二百多年的憲政制度，而且有全世界最強大的軍隊，曾打敗精銳的納粹軍團和日本皇軍，贏得二戰和冷戰等，怎麼可能對付不了街頭暴徒？發生了什麼「故障」？稍作深究，就可看出左派的根源性，是它美麗口號的欺騙性帶來的嚴重危害。

西方的左右派概念是較晚的事。保守主義的確立和興起，發生在二百多年前的法國大革命時代，當時英國思想家柏克（Edmund Burke）寫了長篇檄文《法國革命論》，痛批以革命名義無法無天、濫殺無辜，推崇和強調傳統、秩序。柏克後被視為保守主義鼻祖。法國大革命的領導者羅伯斯比（Maximilien de Robespierre）、馬拉（Jean-Paul Marat）、丹東（Georges Jacques Danton）們成為左派的濫觴。

Conservatism被譯成「保守主義」易引起誤解，因中文的「保守」一般指守舊、落後。其實應譯為「傳統主義」。因它的核心價值是尊重傳統、法治、秩序、程序、道德、常識等等。而相對的左派liberal被譯為「自由派」更不準確，其實應是「激進派」，因為他們要一攬子全盤改造社會，也就是要「砸爛國家機器」，天翻地覆，而且為目的不擇手段。

左派口號迷惑知識分子

法國大革命就是典型，要摧毀社會原有架構，不僅把國王皇后都送上斷頭台，還搗毀教堂，殺教士，要把整個體制「推倒重來」。手段則是暴力，隨意逮捕、斬頭。最後連大革命的主要領袖們也被送上斷頭台。這樣一場血腥，在被視為有悠久人文精神和文化的法蘭西怎麼能發生？怎麼能行得通？問題就在於，它不是高舉暴力、屠殺、斬頭的旗幟，而是高喊「自由、平等、博愛」這些美麗動聽、感人的口號，高舉左派鼻祖盧梭的「公意」（General will）的宗旨。什麼是「公意（民意）」？這種抽象概念，沒有法治、憲政的保障，最後就是誰拿到最高權力，誰就代表「公意」，誰就有權把別人送上斷頭台。

今天美國的黑命貴運動，左派民主黨及支持者，繼承了法國大革命政治正確的漂亮口號和所謂代表公意（民意），也是用這種政治騙術煽動民眾。在今年美國民主黨全國黨代會上，拜登等人的演講，幾乎都是羅伯斯比式的漂亮動聽的政治口號：什麼美國處於黑暗時期，我們要帶領人民走向光明；美國處於六十年代以來最嚴重種族不平等，我們會帶來平等博愛；愛能戰勝恨，光明能戰勝黑暗，我們反映人民心聲（公意）等等美麗的大空話。

激進主義的特點：為目的不擇手段 

但僅僅有美麗口號，沒有掌握權力，法國大革命也無法繼續。當時國王同意召開170多年都未有過的「三級會議」（教士、貴族、平民等三個等級的一千多名代表每人有一票），結果本應是保守派的天主教神職人員，多數卻倒向了羅伯斯比們的所謂平民（610名平民代表絕大多數是律師），因天主教作為原教旨基督教，更熱衷平等、均貧富、甚至反商反富，所以他們更容易跟左派合拍，結果他們形成了多數，由此法國大革命等於拿到「授權書」。等到斷頭台設在教會門口時，教士們驚醒驚恐了，但為時已晚，刀斧手們已拿到權力，天主教們也成了革命犧牲品。

今天美國發生的騷亂，所以能持續這麼久，也有這種原因，因發生打砸搶燒殺的城市，全部是左派民主黨掌權（市長甚至包括州長），他們不派警察去執法、制裁暴徒，反而支持「黑命貴」中的反美暴力團體「安提法」（Antifa）的口號「取消警察」。全世界無論民主還是專制國家，哪裡都得有警察。沒有警察就等於讓暴力決定一切。這麼淺顯的常識左派民主黨的市長州長，包括政治要角歐巴馬、拜登、希拉蕊、賀錦麗（拜登副手）難道不懂嗎？他們當然懂。但黑命貴運動導致社會騷亂、秩序混亂、治安惡化，他們就可把這些算到川普總統和共和黨身上，就可乘機在11月大選中幹掉川普，拿回白宮，重獲權力。

無論是法國的羅伯斯比們，還是美國的拜登、賀錦麗們，共同點都是為了權力而不擇手段。同時都用最動聽的美麗口號迷惑人心。尤其左翼知識分子在其中起到特殊的壞作用。「斷頭台」所以能豎起，被羅伯斯比們視為「導師」的盧梭起到重要作用，當然還有其他左派知識人推波助瀾。法國作家雨果在他的代表作《九三年》（Ninety-Three）中就用主人公老伯爵的口痛斥說，「沒有盧梭，沒有伏爾泰（也是大革命鼓吹者），法國大革命就不至於發生。……一切都是那些爛文人和壞詩人引起的。」而今天在美國的左派騷亂，也主要得到《紐約時報》、《華盛頓郵報》、《CNN》等左派媒體和知識分子的煽動、蠱惑、鳴鑼開道。

從法國大革命至今二百多年來，全球的激進主義運動，其中最核心、起到最壞作用的就是左翼知識分子。法國大革命如此，美國的激進騷亂如此。連自稱俄國共產革命是法國大革命升級版的列寧，他的布爾什維克中央委員會，猶太知識分子占比例高達45%，而當時猶太人在俄國人口只占1.8%（加州大學柏克萊分校教授斯萊茲肯（Yuri Slezkine）專著《猶太人的世紀》（The Jewish Century）中的統計數字）。當年在俄國的猶太人幾乎都是知識人，即使今天在美國仍是如此；不僅絕大多數猶太人左傾、支持激進主義的民主黨，美國大媒體也多掌握在左翼猶太人手裡。

▲無論《獨立宣言》還是美國《憲法》，全都沒有「民主」這兩個字，不是疏忽，而是刻意要避免法國大革命（和今天黑命貴）那種暴民政治。Getty Images

美國先賢不提民主，避免暴民政治

美麗、政治正確的革命口號（迷惑人），掌握了權力（控制人），左派就有了推動激進主義的機會。法國大革命、列寧的俄國革命如此，毛澤東的中國革命同樣。典型的是文化大革命，把政治高調唱到最極端，但手段是暴力，製造恐怖，奪取權力（毛要獲得繞開官僚體制的絕對權力）。那些中學生紅衛兵們所以敢抓人批鬥、血腥暴力，因背後有毛澤東撐腰（毛的背後是軍隊）。而億萬人狂熱參與，因被美麗動聽的革命口號洗腦，就像攻打巴士底監獄的狂熱民眾，今天美國的黑命貴打砸搶燒，都折射出那種革命暴戾。

美國建國先賢們在通過《獨立宣言》和《憲法》時，就警醒到這一點——如何避免法國大革命。所以無論《獨立宣言》還是美國《憲法》，全都沒有「民主」這兩個字，不是疏忽，而是刻意要避免法國大革命（和今天黑命貴）那種暴民政治。《獨立宣言》的核心是個人有三大權利（生命，自由，追求幸福），任何力量都不可剝奪。《憲法》則用法律形式保護這些個人權利，包括私有財產不可侵犯。就是要制止和避免商店、住房、私財等被像「黑命貴」這樣被砸、被搶、被燒、被毀。

雖然黑命貴騷亂在美國已三個月，雖然他們得到左派媒體和政黨的支持，但畢竟美國有二百多年的憲政制度，美國又是一個基督教傳統的國家，那些重視常識、常理的中產階級和普通民眾不會接受打砸搶，他們會珍惜和捍衛秩序、法治、傳統、道德等價值，11月大選，會用手裡的選票對左派、右派的價值，做最後的淘汰和裁決；驅逐「斷頭台的陰影」，美國會繼續成為保守派的雷根總統常強調的「山頂那閃亮的城市」，照亮人類的前程。

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8月中旬，美國國務卿蓬佩奧（Mike Pompeo）訪問捷克時表示：「現在不是冷戰2.0……抵禦中共威脅比對抗蘇聯更難。」一般人不太了解這些話的內涵，總認為只要美國有決心，戰勝中共就沒有什麼困難。

但我深知，蓬佩奧能夠說出這些話，證明他現在對中共的了解比較深刻，中共確實與當年蘇共的國際地位不同，蘇聯與東歐社會主義國家當時在經濟上自成一體，與西方世界之間隔了一道「鐵幕」，除了千難萬險想逃到西方，不可能移民定居；今天的中國通過改革開放，通過投資、貿易、移民外派，與世界早就形成了你中有我、我中有你那種盤根錯節的關係。

中國與世界的強經濟紐帶導致反共無陣線

反蘇時，西方各國意識形態色彩強，因為蘇聯的大清洗，反對共產主義紅色滲透有足夠的號召力。美國與歐洲大國也容易結成同盟，因為那時社會主義國家組成「經濟互助委員會」自己過家家，西方則有WTO的前身「關稅暨貿易總協定」（General Agreement on Tariffs and Trade，簡稱關貿總協定），各玩各的，沒有經濟利益羈絆的關係，簡單得多。

如今的中共，通過改革開放建立了強大的經濟能力，三十多年之間，與世界的投資與貿易來往相當之多。據中國官方統計，2018年中國對外直接投資1,430.4億美元，成為僅次於日本的全球第二大對外投資國。2019年外商對中國直接投資（FDI）為1,381.4億美元，穩居發展中國家首位、全球第二位。截至2019年底，累計設立外資企業數約100.138萬家。

亞洲國家一直流行「安全靠美國，經濟靠中國」，在國際地緣政治中，成為中美兩國都要拉攏的對象。對於亞洲國家來說，中國仿中國戰國時期的連橫之策，採取「分而治之」的辦法，各個擊破，非常有效。比如武漢肺炎疫情禍害全球，美歐等國對中國產生排斥感，中國立刻就把重心放到東盟諸國，在短短六個月之間，改寫了中國與世界的經濟關係，讓東盟成為中國第一大貿易夥伴，占中國外貿總值的14.7%。讓中國最大貿易夥伴排名發生了重大變化：在2019年，中國最大貿易夥伴，前四名分別是：歐盟、東盟、美國、日本。再往前追溯到2018年及之前，美國是中國第二大貿易夥伴，2019年被東盟取代。

由此，亞洲的地緣政治對美國來說更形複雜，台灣與東盟的關係也變得更加微妙。

▲FBI局長雷伊披露在過去十年中，中共對美國學術界的情報盜竊案增長了13倍。Getty Images

中國對美紅色滲透無所不在

中國對美滲透，遍及黨政商學軍。兩黨中尤以民主黨要員與中共的利益糾葛非常多，比如民主黨總統候選人拜登近兩年醜聞纏身。據香港《南華早報》2019年10月6日報導，根據中國國家企業信用信息公示系統數據庫檔案，拜登之子亨特‧拜登（Hunter Biden）是股權投資基金管理公司渤海華美（BHR Partners）的董事。該公司成立於2013年12月，註冊資金為人民幣3,000萬元，約合400萬美元。拜登任副總統時，曾經在2013年12月訪問北京。據《紐約時報》早前報導，2017年10月，亨特斥資約42萬美元買下了渤海華美10%的股份。《南華早報》報導稱，該基金的合夥人還有前國務卿凱瑞（John Kerry）的前顧問阿契爾（Devon Archer）。阿契爾與拜登在烏克蘭和美國均有投資合作。

美中關係全國委員會雲集了美國「擁抱熊貓派」的重要人物，在政、商、學界勢力甚大。近年來，中共在美國的間諜活動日益猖獗，其中利用「千人計畫」招募學術間諜是其中一種方式。FBI局長雷伊（Christopher Wray）7月在紐約哈德森研究所（Hudson Institute）發表演講，披露在過去十年中，中共對美國學術界的情報盜竊案增長了13倍。他說：「FBI目前正在處理的5,000個反情報案子中，幾乎有一半都與中共有關。」今年1月28日，哈佛大學化學系主任利伯（Charles Lieber）因參與中共「千人計畫」被FBI逮捕。利伯是奈米電子領域的傑出人才，他從武漢理工大學的哈佛大學奈米聯合實驗室獲得了5萬美元的月薪、15.8萬美元的生活費以及174萬美元的研究經費。因為協助中共獲取美國知識產權和在接受司法部調查時撒謊，利伯將面臨嚴厲的指控。

民主黨的州長身邊，也不乏中共安排的間諜。紐約州州長古莫（Andrew Cuomo）的前助手科恩斯（Daniel Kohns）公然註冊為「外國代理人」，替中共遊說。這一情況讓人聯想到兩年前發生的同類事件：2018年7月，美國著名政治雜誌《政客》（Politico）在一篇文章中，披露了美國聯邦參議員范士丹（Dianne Feinstein）的前辦公室主任兼司機有中共間諜嫌疑。范士丹與中國的友好非常有名：2000年她成功遊說國會給予中共永久最惠國待遇並力主中國加入世貿組織，她的丈夫理察‧布盧姆（Richard Blum）在中國的生意發展頗為順利。外界呼籲，對於范士丹與中共長達40年的關係進行調查。

中國還購買頂端智庫為其服務。8月中旬，FBI宣布對華盛頓特區的一家著名智庫——布魯金斯學會（Brookings Institution）展開調查，原因是該學會與中共上海一家專門負責招募間諜的政策中心——上海社會科學院（Shanghai Academy of Social Sciences）有合作關係。根據布魯金斯學會網站上的介紹，目前有近20位學者在拜登競選活動中擔任顧問，其中包括布魯金斯中國戰略倡議組織拉什‧多希（Rush Doshi）主任和外交政策研究主任麥可‧奧漢隆（Michael O'Hanlon）。布魯金斯學會的其他官員，例如中東高級研究員塔瑪拉‧科夫曼‧維特斯（Tamara Cofman Wittes），以前曾在歐巴馬總統任職期間工作，並有可能在未來的拜登政府任職。

中美貿易戰初起，布魯金斯學會甚至以學術研究的名義為中國支招。2018年3月下旬，川普宣布展開對華貿易戰，美國布魯金斯學會4月9日隨之發布了《中國徵收的關稅對美國產生的影響》（How China's proposed tariffs could affect U.S. workers and industries），該研究將中方反制美國的兩份關稅清單的影響細化到美國的縣這一層級，指出，在2,742個縣中，有2,247（82%）的縣在2016年將選票投給了川普。該研究的測算顯示，若爆發中美貿易戰，受傷最重的，有可能將是美國總統川普的深紅（共和黨）票倉。

美國農業部的數據清晰顯示，僅豬肉和大豆兩項產品增稅，就對中西部深紅州造成巨大衝擊：2016年美國大選期間，在排名前10位的大豆和豬肉出口州中，川普贏得了其中各8個的支持。這10個州分別是愛荷華、明尼蘇達、北卡羅來納、伊利諾、印第安納、密蘇里、奧克拉荷馬、內布拉斯加、俄亥俄（關鍵搖擺州）和堪薩斯。這等於以學術研究之名，公開指點中國政府應該如何打擊川普。一個智庫有如此明顯的黨派立場，而且不顧國家利益，讓外界覺得奇怪。FBI針對該學會與中國的關係進行調查，說明這個報告是有意為之。

中美關係將來的走向，目前只能作如下預判：

一、2020大選結果將決定未來美中關係的走向。中共現在只能寄希望於民主黨拜登勝選，按目前的情況來看，民主黨如果不通過郵寄選票作弊，幾乎不可能勝選。

二、川普連任成功後，就算滿心想打擊中共，也會受到多種因素牽制。美國國務卿蓬佩奧的判斷「美中對抗比美蘇對抗更難」是基於現實的清醒判斷。

三、台灣專注於本國民生，壯大國力，在地緣政治中發揮作用，就是最好的自保方式。

李登輝先生接任總統時，台灣政治上剛要開始民主化，既得利益、保守觀念、乃至激進思想都讓民主化改革十分艱難。李總統以合理的目標、堅定的毅力和高明的策略，成功完成和平民主化的寧靜革命，使台灣能做為一個現代民主國家。

李總統在經濟上的挑戰也很大且很多。台灣當時已達開發中國家的頂峯，而要成為已開發國家，卻要在產業結構、政策制度以及人民的觀念和做法上做很多改變。台灣在這要轉大人的時候，又恰逢民主化及國際情勢的改變，使很多經濟相關問題同時爆發，各問題相互交纏，人們的目標、利益、觀念以及意見的衝突，甚至比公開的政治意見衝突還大。若非李總統堅持國家整體的目標，很多問題和政策可能會被個別的利益或見樹不見林的想法扭曲到不正確的方向，而使台灣陷入不少開發中國家難以脫困的所謂「中所得陷阱」。

台灣面對嚴重「要素價格均等化」問題

台灣從日本時代到1980年代間，近百年經濟發展最重要的力量是來自經濟的落後。當時台灣只要努力運用較先進國家低的薪資及其他資源成本，就可以生產出成本低於先進國家的產品而出口。這等於是把先進國家的生產和就業搶到台灣來，而因此對國內人力及其他資源需求的增加，也把台灣的所得逐漸拉高上來。這種發展可說相對容易，政策只要讓投資、就業、生產、出口能方便地進行，學理上國際「要素價格均等化」的作用就會使我們持續發展（請參閱：陳博志，〈「要素價格均等化定理」在說甚麼？〉，《看》雜誌，第53期）。

但在1980年代之後，中國和其他開發中國家加入國際競爭，它們的薪資和其他成本遠低於台灣，因此同樣要素價格均等化的作用，由協助台灣搶先進國家的產業並拉高台灣的薪資，變成協助開發中國家搶台灣的產業並拉低台灣的薪資。國際經濟更自由化的結果，甚至使台灣廠商要到中國和其他開發中國家投資，比以前先進國家廠商要來台灣投資更為方便容易。於是台灣廠商和產業大量外移，加快了台灣薪資被開發中國家拉低的作用，也拉低了台灣生產成長的速度。台灣若要維持較高的經濟成長，必須更快速發展開發中國家不易搶走且能和先進國家競爭的產品和產業。台灣經濟發展因而比以前更困難而要有更好的努力及政策。

而在那時候台灣的民主化，恰使長期被壓抑或忽略的勞工權益及環境保護議題爆發，勞工及環保運動興起發生極多爭議。國內公共建設不足和社會福利跟不上經濟發展的現象也飽受批評。而鉅額出超除累積成國內游資泛濫及投機活動盛行之外，美國又恰在此時要求出超國家貨幣大幅升值，新台幣在四年間由大約40元新台幣兌換一美元升值到約25元新台幣兌一美元。出口產業國際競爭力因為用美元計算的成本遽增而大幅下降，因此更想要外移。新台幣升值使人民覺得財富和所得上升，游資等因素引發的泡沫經濟和股價及不動產價格暴漲，隨著而來的服務業發展又使薪資快速上升。結果台灣像個暴發戶產生許多社會問題，而企業對外投資或外移的壓力和能力也都進一步提高。

這些問題其他先進國家如日本雖也曾面對，但它們是分幾十年面對，台灣卻是同時發生，因此更難處理。這種種問題都分別有其對策，但這些問題並非各自獨立，而是有複雜的相互影響關係，因此對付某個問題的方法很可能具有使其他問題改善或惡化的副作用。諾貝爾經濟學獎第一屆得主揚‧丁伯根（Jan Tinbergen）曾指出，這種情況下各種政策應依經濟的相互影響關係同時決定，才能做最好的政策搭配（Policy-Mix）。

在這種多重問題同時存在的情況，決策者若只是頭痛醫頭、腳痛醫腳地對付個別問題，而缺乏對整體經濟的了解和構想，各政策的本意和效益就常會被其他政策的副作用抵銷。決策者若無法抗拒各別問題之利益集團的壓力，政策也會被扭曲到只看部分人直接短期利益的方向，而破壞政策的整體性和正確性。李登輝總統身為經濟學家而了解政策整體性及私人和社會利益的不同，因而能堅持較正確的整體政策。但也因此至今仍受一些只看到私人短期利益之人士的批評。

▲面對產業外移時，國家經濟發展必須走的方向便是產業升級。Adobe Stock

產業升級、戒急用忍、南向政策

李登輝總統時期的政策很多，本文只以「產業升級」、「戒急用忍」以及「南向政策」這三個主軸的相互關聯，以及其中一些可能會被扭曲的情況，來說明堅持政策整體性及注意社會利益和副作用的重要性。

簡單地說，「產業升級」是要改善既有產業及發展新產業，而使國家有夠多的產業能在薪資、所得及其他成本提高後仍具國際競爭力，而創造夠多更高薪的就業。這是國家繼續經濟發展一定要走的方向。而這方向的成功也因提高產業支付相關成本的能力，而可同時降低勞工及環保方面的一些爭議，並減少產業外移的壓力。即使產業仍有外移，新興升級的產業也可彌補其留下的就業和生產缺口。產業升級到在國際上具有關鍵性時，也可提高台灣的國際地位和國際支持。也因此1990年代國外曾說台灣的資訊與通信科技（Information and Communication Technology，簡稱ICT）產業形成可抵禦侵略的矽盾，現在台積電也被稱為護國神山。

但當時中國已藉其低成本、大市場以及不公平的政策獎勵和貿易障礙，大肆吸引甚至搶奪台灣的產業，新興產業的發展不足以彌補外移造成的缺口，而使國內薪資及經濟成長率被拉低。產業外移的機會也像企業經營策略大師麥可‧波特（Michael Porter）所說的那樣，降低了一些廠商在台灣產業升級的努力，產業外移中國更會使其上游產業被迫跟去（請參閱：陳博志，〈紅色供應鏈與兩岸產業合作〉，《看》雜誌，第161期），而整體企業和經濟對中國的依賴，則會被中共當成以商圍政和經濟制裁台灣的武器。所以李登輝總統提出了「戒急用忍」政策來規範對中國的投資，以減少非必要之投資而避免產業對中國的外流和依賴過大。

而因國際競爭而必須外移的產業，則以「南向政策」移轉一部分到東南亞投資，以免對外投資全集中在中國，而使下游產業的中上游產業不得不跟去中國。南向政策也可分散投資和市場太集中在中國的經濟政治風險，並協助東南亞國家發展而提升它們和台灣的關係和友誼。

現在美國和其他先進國家已察覺，產業大量外移造成的失業和所得分配惡化等等傷害，也了解中國的不公平政策及想支配其他國家的心態，因此很多國家不只要積極發展自己的產業和技術，也都要限制對中國投資及技術的移轉，甚至出資召回已去投資的廠商。美國的印太戰略也要強化和東南亞的合作。換言之，現在先進國家也要產業升級、戒急用忍和南向政策，顯示李登輝總統在二十多年前就有先見之明而超前布局。當年不支持李總統政策甚至妄加批評的國家和人士，都欠李總統一個道歉。

國家整體利益與私人利益不同

不過在當時很多人卻以私人利益的觀點，或者以對事實不正確的認知來批評這些政策，甚至因為不敢說出口的意識形態而反對這些政策。這也導致某些政策被扭曲或未能有效執行的風險。其中很多風險都因李總統的堅持才被化解或降低。

舉例來說，當年有不少人說商人最知道那裡最賺錢，所以政府不該干預。這說法其實是不懂國家整體利益和私人利益的不同，也不懂個別廠商外移對勞工就業、產業升級、其他廠商利益以及國家安全的傷害等社會成本。他們也忽視了到中國投資的許多被侵權和政治迫害等私人損失和風險。如今很多人私人利益受害已後悔莫及。而紅色供應鏈的興起也使一些當年主張和中國互補合作的人士覺悟到中國要整碗端走的本質。

再以當年的亞太營運中心政策來看，當初這政策是要將一些國際企業設在香港的亞太營運中心或區域總部吸引來台灣，因為1990年代這些企業已在擔心香港九七之後會失去法治和自由。但這政策卻被部分官員和負責規劃的國外研究機構吹牛成台灣要做亞太的經濟中心。但台灣其實並沒這個條件（請參閱：陳博志，〈別再做東亞中心的幻夢〉，《看》雜誌，第117期）。於是有些人就進一步說要三通不得罪中國，以藉中國做腹地來成為亞太中心。一個源自國際對中國不信任的政策，竟被扭曲成要台灣更依附中國的政策。所幸李登輝總統在1996年公開導正，政策才沒走得太偏。李總統有先見之明和整體思想，並堅持正確做法，台灣經濟今天才能不被吃掉。

創立於2018年的床墊品牌「眠豆腐」，打造出一張純白、造型彷如豆腐的台灣製手工床墊，同年5月9日在嘖嘖募資平台上開啟募資，原定目標30萬，當天晚上即達標，驚人的聲勢一夕爆紅。兩個月後募資結束，金額超過1,900萬，成為該平台年度的「集資之王」。目前，眠豆腐年銷上萬張床墊，年營業額破億。

▲眠豆腐純白、簡潔，有如豆腐般的設計，頗受青壯年網路族群的青睞。眠豆腐提供

▲驚人的募款聲勢，讓眠豆腐成為2018年年度的集資之王。網頁擷圖

「眠豆腐」是如何締造群眾募資佳績的呢？

要點1：先做市調，發掘市場切入點

短短兩年創生一個品牌，除了有群募的力量，募資結束後的經營則是一個品牌存續的關鍵。眠豆腐創辦人張育豪認為，最重要的無非是產品。他表示，在行銷策略上，眠豆腐最關鍵的是「100晚試睡，不滿意全額退款」的推廣方式，大大降低消費者入手的門檻，而其他配搭的行銷方式也都中規中矩。

眠豆腐的誕生，緣於張育豪想找一張好床墊，但過程中卻發現購買體驗不佳，且市場售價、資訊不透明。過去從事與網路經營相關工作的他開始思索：「這個產品在21世紀還這麼難在網路上成交，是不是有機會？」

透過一輪對同年齡層（30歲到40歲）朋友的「市調」，他發現果然有市場空缺，於是積極與傳統床墊製造商第三代的好友洽談，雙方均覺得有開發空間，便著手床墊的研發。經過兩年，「眠豆腐」正式問市，定位為「給青壯年比IKEA更好的床墊選項」，並強調「台灣製造、工廠直送價」。

▲眠豆腐透過臉書粉絲專頁分享各種行銷、產品訊息。臉書擷圖

要點2：創粉絲專頁，奠定上募資平台的基礎

走上募資平台前，在產品開發的最後階段，眠豆腐即成立臉書粉絲專頁，「先跟大家分享一些過程與想法，為什麼要做眠豆腐、眠豆腐的設計理念、材質與做工等。」張育豪表示，他的行銷手法「很土法煉鋼」，就是先從朋友擴散起，邀請他們對粉絲專頁按讚並分享貼文。

不同於傳統床墊業者多半分享模特兒試躺的圖文，眠豆腐將床墊製造的過程，以科普般的插畫方式呈現給粉絲。年輕化、幽默的溝通手法，很快地累積上千粉絲，並陸續售出一些床墊。

▲眠豆腐預熱期舉辦的試躺活動吸引了二、三百人到場。眠豆腐提供

為了了解產品在市場上的反應，期間也做封閉測試，將床墊提供給三、五十位粉絲，進行「100晚試睡計畫」。這一波測試幾乎沒有退貨，為眠豆腐上嘖嘖募資奠定了信心基礎。

剛開始張育豪也猶豫過是否要募資，但當時募資平台多以潮流性商品為主，他不確定產品屬性是否合適，「床墊那麼巨大，單價又高，給人家感覺很老套，適合嗎？」此外，「募資平台好像總是要做一些很酷炫的素材，拍一些厲害的影片，我們又不會拍。」

但對產品有了信心基礎後，當嘖嘖創辦人徐震主動找上眠豆腐時，張育豪轉念覺得可以試試。嘖嘖看中眠豆腐粉絲專頁經營的感覺，其產品設計理念、和消費者對話的方式、表現的手法，與以往的床墊廠商大不相同。經過一番洽談，張育豪決定一試：「相信他們的感覺是準的、敏銳的。」

▲由於不擅長製作影片，眠豆腐最終以簡報檔呈現的形式在嘖嘖上募資。眠豆腐提供

要點3：掌握群募平台前期行銷重點

當時平台上沒有類似產品，如能因此取得消費者的信賴，應是一個不錯的行銷方式。張育豪評估：「一個新品牌沒有什麼可信度，如果透過這樣的平台，會不會比較快讓大家有信賴感？」於是，張育豪確立了上募資平台的策略，並設定「不要太有壓力的目標」──募資30萬。

▲眠豆腐群募預熱時以很少的廣告預算推播「問卷」，並給予早鳥優惠，吸引對產品有興趣的人來填寫。網路擷圖

1.預熱活動

群募前首波行銷重點為「預熱」。眠豆腐早在2018年初即已開始經營粉絲專頁，累積了一定程度的預熱。此波則在粉絲專頁上，以很少的廣告預算推播「問卷」，並給予早鳥優惠，吸引對產品有興趣的人來填寫。

張育豪表示，問卷其實就是「跟客人對話的介面」，可收集消費者意見與基本個資、成為潛在顧客的名單，是初期達標很重要的一環。眠豆腐當時回收一千多份問卷，以10%的轉換率估算，張育豪極具信心，認為應該可以達到幾百萬的募資金額，且從問卷中獲悉，消費者期待的售價與產品定價相符。

除了做問卷，粉絲專頁則持續分享「開發過程的瑣事」，並告訴大家開始募資的日期。期間還做了一個「分享即可抽獎」的活動。凡是分享募資訊息的粉絲，均可參與抽獎，獎項為一張床墊。該活動取得數百個分享數，觸及上萬人。張育豪認為，用幾張床墊可以換到那麼多擴散很划算。

此外，還透過床墊試躺體驗活動帶動口碑，「床墊為體驗型的產品，而且單價不低，真的有人摸到、躺到，覺得不錯，就會影響其他的人，就有口碑。」該活動於4月底舉辦，吸引大約兩、三百人前往。當天現場不交易，未留資料，也未做後續追蹤。張育豪表示，該活動重心在「記錄與後續網路上的擴散」，現場拍照、錄影、分享臉書，讓大家看到活動的花絮。

▲眠豆腐插畫風格以及如科普般解說床墊的方式，讓產品有種反差萌。眠豆腐提供

2.製作行銷素材

較為困擾的則是行銷素材的準備。張育豪表示，拍影片並非眠豆腐所擅長，雖找過專業團隊，但彼此想法無法整合。眠豆腐最終決定自己製作行銷素材，利用當時有的圖文，進行搭配、剪輯，所製作的影片雖然不夠精緻，但誠懇、真實。

▲知名設計師聶永真在自己臉書上分享所購買的眠豆腐。張育豪表示，初期聶永真的分享起到很大的宣傳作用。臉書擷圖

要點4：啟動募資，一夕成爆品後持續加溫

2018年5月9日，眠豆腐募資上線後，成效出乎意料的好。當天晚上8點開賣，僅5分鐘即達標，15分鐘破百萬，至半夜兩點，募資已達三百多萬。張育豪認為，公司既定的100晚試睡策略是成功關鍵，讓消費者放下最後的心防。

雖已達標，但眠豆腐依舊維持擴散力度，臉書持續發文推廣。當突破700萬的募資聲勢時，吸引《蘋果日報》的報導也起到推波助瀾的效果。而陰錯陽差地提前出貨，則讓眠豆腐的募資聲勢持續不墜。一般募資都是在結束之後才開始出貨，可是張育豪認為，既然已經達標就要出貨，意外地起到宣傳的效果。

一般募資早期有早鳥，後期買氣就可能會遞減，但眠豆腐是越多人拿到、越多人分享，然後促使更多的人入坑，「我們出貨之後，拿到的人就會分享，分享之後就會推升買氣，所以我們買氣一直維持在一個水準，甚至賣得越來越好，跟一般募資的曲線不同。」知名設計師聶永真也曾在自己臉書上分享所購買的眠豆腐，張育豪表示，聶永真的分享在初期起到很大的宣傳作用。

眠豆腐募資於7月6日結束，總募資金額19,340,824元，達成率6,446%，遠遠高過30萬的目標。歸納募資成功原因，張育豪認為，最重要的當然還是「產品力」，再來就是「天時」，「此前沒有人開發該領域，網路族群消費床墊的市場猶如一片藍海。」

而眠豆腐呈現的一個「反差萌」，也是吸引消費者的要素之一。張育豪表示，在群募平台上賣傳產產品，用很可愛又很平易近人的方式向大家介紹產品，等於是有反差萌，讓大家覺得很有趣。

▲圖為眠豆腐繼床墊後推出的薄墊。眠豆腐提供

要點5：募資成功後，加深品牌的延續

成為募資平台上的「集資之王」，張育豪一則以喜，一則以憂：「離開群募之後何去何從？怎麼樣可以長遠的經營，不要曇花一現？」

張育豪首先盤點眠豆腐的優勢，認為自家產品是「一個有口碑的床墊」，結合了獨立筒與泡棉的概念，雖不難模仿，但所用材質的密度、比例，所帶來的舒適度，卻不是任意模仿所能企及。而真空包裝的壓縮技術，也使得仿效者難以突破，加上眠豆腐已在消費者心中有一定的心占率，後起者推出類似產品時難度增加，易讓消費者認為「這就跟眠豆腐一樣」。

1.口碑擴散與延續

因此，口碑的擴散與延續，成為群募後眠豆腐的行銷重點。當時主要的行銷操作是「鼓勵所有的消費者做分享」。凡是分享眠豆腐開箱、照片、貼文的消費者，均可獲得折價券。募資時有上千人預購，只要有一定比例的人分享，就容易形成一個風潮，張育豪形容：「網路上常常可以看到，到處都是眠豆腐。」因此，募資結束後，7月份的業績雖有些微下降，但8月即開始回升，接續的四個月持續成長。

2.精準投放廣告

張育豪指出，群募期間消費者與企業就像「搏感情」參與一個冒險的歷程，一旦離開群募，就變成純然的賣商品，所以不免俗的就是要進入網路廣告市場。他坦言，在群募後期，自己最大任務就是要找到好的廣告代理商，將募資所得利潤全數投入廣告市場，以便更精準、更有效率的投放廣告。

眠豆腐的網路廣告主要投放在臉書、Google，並找人脈較廣的朋友體驗與分享，同時鎖定比較知名的KOL。目前則著重在YouTube的影音投放，此外，台灣近期逐漸興起的網路廣播Podcast，今年張育豪也投放了一定比例的預算，其中在《Gooaye 股癌》節目所投注的廣告有10%以上的投報率。

▲增加品項是募資成功後的經營方向之一。圖為眠豆腐繼床墊後推出的午睡枕。眠豆腐提供

要點6：將「群募商品」轉型為「品牌」

除了行銷，經營策略亦是品牌存續的關鍵。為了不想讓品牌「被歸類為床墊類」，張育豪做了轉型的規劃。

1.拓展產品線

首先，張育豪增加了產品的品項，陸續推出與寢具相關的商品，包括：床墊、乳膠枕、保潔墊、冰紗床包、棉被、床架等，讓眠豆腐從熱門的群募商品，轉型為居家品牌。

2.消費者全覆蓋

張育豪也針對不同的年齡段或族群，設計適合的產品。眠豆腐客群原本主要集中在28歲至45歲，目前也針對年輕一點的族群或租屋族，設計較臨時性的、方便的床墊，讓他們有一個比較低的門檻可以進入，也會將銀髮族納入產品開發的對象。

3.提升服務品質

張育豪坦言，過去最為消費者詬病的是交期太長、物流不準時、送貨人員態度不佳等問題。因此，眠豆腐目前經營的首要重點在於提升產能與增加倉儲備貨力，將過去的小倉庫擴增至兩大倉庫，並改變平面式倉儲的模式，往立體化發展。物流與客服上，則讓顧客可以指定送貨時間，並增加客服人員。此外，眠豆腐也著手設立門市增加體驗與服務管道，其中位於台北市辛亥路的門市預定今年8月底試營運，10月則在新竹舉辦快閃店的活動。

從群募起家，「眠豆腐」有如一道旋風，以短短兩年的時間達到上億的營業額，成為一個有信賴度的台灣品牌。對於有心開展品牌的企業，張育豪認為，群眾募資是一個不錯的開頭，也是與消費者對話的產品推廣管道，但不應該將其視為是一個投機、快速銷售的賺錢模式，而是要實實在在地開發產品，有八、九成量產的把握再做群募。他強調：「重點要放在離開群募後，要把故事延續下去。」

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從預熱到交貨 時程規劃決定群眾募資成敗

群眾募資在台灣風行多年，如何執行，時機點很重要。提案人要思考預熱期、專案推出前期、專案發表後的平坦期、出貨期等四個期程，要完成哪些事。

群募分為「預購型」和「群眾集資型」。預購型必須是在台灣沒有其他通路販售，且是全新的商品；群眾集資型則鼓勵原創，必須是沒有抄襲行為、設計有獨特性的產品，即使是第二代，功能和外觀也要有重大改變，才符合群眾集資的精神。除了產品來源，兩種類型的募資流程差異不大。

▲佶之屋致力開發優質居家生活品牌。佶之屋提供

以下即為執行群募的四個不同時期需注意的事項：

1. 黃金預熱期 專案開始前一個月

多數群募案都會先「預熱」，預熱的能量夠不夠飽和，產品推出後，前三天的買氣就能見真章！

▲吸刮拖已推出兩代，圖為佶之屋首次募資案頁面。網路擷圖

開發居家用品，標榜為了居家生活優質選物的佶之屋，2019年7月2日首次推出募資案「吸刮拖」，共募得1,131,683元，獲得1,129人贊助。談到兩年來操作群募的經驗，群眾的回饋讓總經理張祐達印象深刻：「贊助者很熱情，他們會寫千言文、萬言書，好像我們沒有做好是他們的責任一樣。」和受眾直接對話、收集市場反饋，是群募的魅力。

佶之屋的提案屬群眾集資型，行銷總監傅培兆表示，以吸刮拖為例，預熱期之前，產品已經籌備兩個月，準備端到消費者的面前，他提醒道：「籌備期要和工廠溝通製作、做市場調查，還要計算成本、撰寫文案、定調視覺，然後設計問卷之後，才進入預熱期。雖然預熱期通常已經有樣品，但還是必須預留跟工廠調整的空間。」

預熱期至少一個月，發問卷、在社群上強力預告、收取有興趣者的名單，是最基本的作法。在臉書等社群上持續互動，能累積受眾對產品的興趣，製造出倒數計時開賣的期待感。

問卷必須包括以下內容：一、詢問喜好：首先介紹團隊的來歷，計畫的特色，詢問其中哪些亮點是受眾喜歡、在意的；二、價格題：詢問商品未來的價格區間，願意買單的價格範圍，以便知道曝光後呈現的價值，是不是受眾願意負擔的；三、收集Email和手機：Email是最重要的資訊，以利後續再行銷，願意留下資料也代表感興趣的程度較高。

▲嘖嘖專案經理施淳耀。吳長益攝影

預熱問卷會先在臉書上鎖定一批受眾測試，嘖嘖專案經理施淳耀表示，「判斷有沒有可能成功，可以大概抓回覆率的5～10%。可以鎖定不同族群做測試，如果回覆率或獲取感興趣名單的成本越低，大概就可知道這個產品在市場推得動。」

施淳耀認為，預熱期問卷回收的結果，和案子成不成功有很大的正相關。沒有做好預熱，比較難造成從眾效應。

2. 發布爆炸期 專案開始3天至1週

傅培兆同樣以經驗分享，預熱期有「十一法則」，也就是填寫問卷的人，約十分之一會購買產品。而上線之後就是「一三五法則」，例如上線前三天有一百萬成績，這案子就有五百萬的潛力；或是上線前三天有五百萬成績，就有機會破千萬。

發布期約一到兩個月，時間太長會影響贊助意願，太短則少了發酵期。前三天一定是最熱的，因為期待很久的人終於可以加入贊助。上線當天要通知預熱期回收的名單，因先前已被宣傳過了，有把握他們是感興趣的一群。因此，無論是降低成功的門檻或衝高買氣，熟悉群募的提案者，會盡量在前三天就造成達標。

發布期必須安排各種曝光，傅培兆建議：「事先找好部落客、KOL（Key Opinion Leader，關鍵意見領袖或泛指網紅），討論合作方式。因為初期只會拿到樣品，找KOL開箱也要等對方安排時間。如果群募開始才跑，可能寫出來已經募資結束了。」

▲傅培兆分享，吸刮拖推出後，產品設計上考量到運送方便，拖把桿可以三段式調整，沒想到誤打誤撞成為很好的廣告素材。吳長益攝影

▲三段式拖把桿意外在社群造成熱門話題。佶之屋提供

傅培兆分享，當時吸刮拖推出後，因為該產品解決了一般膠棉頭容易硬化、要用手清洗的問題，加上拖地省時省力，符合現代人打掃的需求，市場反應不錯。產品設計上考量到運送方便，拖把桿可以三段式調整，沒想到誤打誤撞成為很好的廣告素材。一位首波合作的部落客，拍下小孩拿著拖把，開心拖地的模樣，意外發現短小可拆的拖把柄，剛好可以訓練小孩打掃做家事，讓小孩愛上拖地。傅培兆再把這個素材拿來投放廣告，說出媽媽的心聲，又炒熱了一波熱門話題。

▲佶之屋舉辦線下體驗會。佶之屋提供

3. 發布平坦期 專案開始1週至一個月

群募開跑之後會有一段平坦期，團隊必須盡可能做曝光。例如舉辦線下體驗會，讓還在猶豫的人可以摸到產品，降低他的疑慮，增加他的信心。

傅培兆表示，在募資頁面上有幾種作法，包括頻繁更新計畫進度。消費者會很在意何時交貨，如果能持續更新製造、包貨等進度的照片，還能讓消費者有一種伴隨商品從無到有的參與感。

▲平坦期推出解鎖方案，增加買氣。網路擷圖

另外，可善用達標解鎖功能，炒熱募資氣氛。如突破三百萬即解鎖產品新顏色，或送一個免費週邊商品，都能增加買氣。傅培兆表示，和KOL合作也可分階段，最好讓整個群募期高潮迭起。

施淳耀也提及，小型網紅或是團購主的影響越來越顯著，導購力很強的人，能影響身邊二、三十人就是不小的成果。

曾在嘖嘖募資的「鮮乳坊」，因為單價較高，有特殊的「酪蛋白」成分，需要更多醫師權威、營養權威、親子界KOL合作背書。在不同階段對應不同的KOL，鮮乳坊在開跑前一、兩個月就開始討論規劃。「每個階段要找哪一類的KOL，也要考慮行銷漏斗的概念，通常會考量先曝光再轉換。」施淳耀提醒，階段性的安排，才能發揮最大的轉單效果。

此外還可以找更多異業合作，也可以自己拍更多開箱影片。施淳耀強調，「平坦期必須持續降低消費者的疑慮，並且讓本來已經知道的人，更有購買的衝動。」

4. 收尾期至出貨期 專案結束前一週至出貨

專案結束前的最後一個禮拜，提案人可以釋出專案倒數的訊息，走過每一天的倒數，進行最後的催促購買。

時間結束後不代表成功，出貨期才是考驗重重。甚至有些專案因為交期延長、跟工廠溝通不良、良率太低，最後成為失敗案例。因此出貨、交貨是不可忽視的一個環節。

群募是一個被社會看見的方式，也是建立品牌的管道。張祐達透過群募的產品，一方面拿到市場的鑰匙，一方面也解決了一部分工廠第一批MOQ（Minimum Order Quantity，最低訂貨量）的壓力。

群募結束之後，如果達標的金額不錯，自然降低了商品進入通路的阻力，因為這是一個已經被市場看中、驗證過的商品。張祐達創立公司八年，其優勢正是通路經營的熟悉度，透過募資有機會接觸到更多未開發的其他通路，甚至國外市場，「對想要做品牌的人而言，是很好的邊際效應。」

出貨之後的通路選擇，包括自家官網、各大電商平台、團購等，張祐達提醒：「群募的賣價較低，卻可以做第一波市場測試，是大家維護這個機制的共識。結束群募之後，可以換不同平台接觸其他受眾。一支產品的生命週期如果走對順序，就能夠拿到最大化的市場。」

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2018年「集資之王」眠豆腐 創辦人張育豪：要把故事延續下去

▲嘖嘖群眾募資平台專案經理施淳耀，同時也是五口創意工作室創辦人。吳長益攝影

發展多年，成熟的台灣「群眾募資」（Crowdfunding）環境，對消費者來說很有吸引力。新奇又有趣的產品、與品牌直接互動的途徑、早鳥的優惠價格，讓越來越多群眾的話題，離不開群募平台上的提案。

募資案屢創金額高峰，不少品牌因此躍躍欲試，想知道自家產品適不適合群募？怎麼評估最後的效益？有經驗的人都會說，開始募資前做的準備，才是成功的關鍵。那麼決定開始前，該做哪些準備？

▲曾為原創音樂劇提案人，施淳耀熟悉募資提案流程。網路擷圖

要點1. 群募就像煉金的旅程

嘖嘖（zeczec）群眾募資平台專案經理施淳耀分享道，募資就像是一場煉金的旅程，每個成分都不能少，每個環節都要到位。

施淳耀有兩年半的專案經理經驗，協助眾多商品完成募資，也曾是案件的發起人。2017年就讀台灣師範大學表演藝術研究所行銷及產業組時，在沒有任何補助的情況下，施淳耀將當時的學期製作作品──音樂劇《妳的側臉》推上募資平台，三個禮拜共募得17萬元。接著他將首次的經驗整理成懶人包，分享在臉書社群行銷社團「社群丼」上，從此開啟與群募的不解之緣。

藝文類募資案雖然相對小眾，但「群眾」仍然是關鍵。同時是「五口創意工作室」創辦人的施淳耀認為，要做群募首先必須思考「產品有沒有群眾參與的可能」。畢竟在平台上的消費者，多半抱有催生產品的理念，參與感和其他通路有很大不同。

▲Adobe Stock

要點2. 「四個關鍵」盤點群募條件

那麼，如何評估自家產品適不適合群募？

一、多少錢才能做這個商品？

「來找顧問的提案人，我會直接先問，你的目的是什麼？」施淳耀提出，「你是來增加曝光、販賣預購商品，還是真的需要一筆製作費用？」假設沒有30萬沒辦法啟動、產品沒辦法開模，那麼30萬就會是硬門檻。

其次，除了群募這個金流來源以外，是否有其他補助？例如創投或投資人的股東，可以做為設定基本金額的門檻。這個金額門檻可以提供提案人思考，要不要做群募。「當然成功率訂得低一點就容易達標，不少團隊會先以達標為目的，但如果硬門檻比較高，就要訂高一些，就必須評估集資的成功率。」因此，要不要群募，首先要思考產品的成本結構跟金流來源。

二、你知道要把東西賣給誰嗎？

群眾在哪裡，募資案就在哪裡。如何成功連結受眾的心，是成功與否的關鍵。「目標族群是誰？能不能很清楚知道他們要什麼？」才能在募資頁面形塑出使用的經歷和場景，並寫出讓這些人有感的文案。

施淳耀提到，許多產品不只有一種受眾，即使如此，還是必須先有第一批主打的族群，才能拍攝和運用平面或影音素材。商品定位很重要，初期不要誰都想賣，包山包海。還有一種可能，主打某一族群之後，意外發現贊助者中有一批其他族群，那麼可以立刻再做更多素材，甚至發現產品的藍海。

曾在嘖嘖推出過四次募資案的「佶之屋」，是居家選物的電商品牌，自行開發的膠棉拖把「吸刮拖」，前後兩代都在平台募資。第一代推出之後，收到許多消費者回饋，希望有更適合租屋族的縮小版本。發現市場上有這樣的潛在需求之後，佶之屋一年內就推出第二代吸刮拖mini，比一代減少40%的收納空間，解決租屋族的問題。由於兩代適合不同居家面積的受眾，廣告素材、使用情境就必須調整。

三、募資結束後，該何去何從？

提案者應該先想好，募資案結束之後，商品的通路在哪裡？怎麼延續討論話題？

「通路會影響產品訂價。」施淳耀提醒，提案的商品多半會上各大通路販售，以電商平台來說，基本有20～30%以上的通路費，必須先算進訂價的成本裡。

推出一項產品的費用包括：商品成本、行銷和廣告費用、募資平台的8%費用和通路費用等，「訂價會讓提案者提早思考未來的規劃，回推當下可以做多少折扣，和推出哪些早鳥方案。」施淳耀強調，不同的成本結構和未來銷售的可能，會影響商品的組合。必須訂出一個對受眾來說，有感的價格和折扣。

四、你的團隊有能力一手包辦嗎？

群眾集資和一般電商最大的差別是「社會信用的程度」，施淳耀表示，畢竟參與募資的消費者是在一件事情還沒發生，或東西還沒製造出來之前就支持你，因此必須更早開始衡量團隊的執行力，有沒有能做社群、寫文案、拍影片、產品統籌、接洽廠商的專業人員？

如果團隊的行銷很強，但行政能力不夠，有可能募到很多資金，實際上根本做不出來；反之團隊很會開發，產品品質很好，卻沒辦法和目標族群溝通，也會很可惜。因此，施淳耀認為群募也是一種培養團隊的方式。

以上四個關鍵思考，可以做為群募提案人自我檢測的條件。

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2018年「集資之王」眠豆腐 創辦人張育豪：要把故事延續下去

書名：讓你的脆弱，成就你的強大：重整創業路上的情緒包袱，成為更堅韌的領導者

作者：傑瑞．科隆納（Jerry Colonna）

譯者：溫力秦

出版社：寶鼎出版

類別：商業理財、心理勵志、個人成長、領導

出版日期：2020年8月5日

說到密勒日巴（Milarepa）這位偉大的佛教徒和導師，他有一個故事。據說有一天他離開打坐的洞窟去找木柴，回來時發現山洞裡全都是魔鬼。我個人喜歡把這些魔鬼想像成小蝙蝠，在洞裡飛來飛去，惹人心煩。

密勒日巴不知如何是好，他揮著手臂，試圖把魔鬼趕出山洞，這樣才能繼續平靜地打坐。但是魔鬼賴著不走，反而愈聚愈多。密勒日巴學聰明了，他自言自語地說：「不如我來教教他們來自佛陀的教導──佛法（dharma）吧。」那些魔鬼聽了之後全都靜止不動。不過密勒日巴發現，魔鬼雖然靜下來了，但沒有離開山洞，數量還是一樣多。

密勒日巴又學得更聰明、變得更成熟一點，他問魔鬼：「你們來這裡是要教導我什麼呢？」結果魔鬼竟一隻接著一隻消失了。

密勒日巴非常歡喜，準備繼續打坐，但這時他發現還有一隻魔鬼沒有離開，這隻全身毛茸茸的巨大魔鬼，張著大大的綠色眼珠子，露出血淋淋的尖牙，令人毛骨悚然。不過儘管密勒日巴害怕得全身顫抖，他還是將頭伸進魔鬼的嘴巴裡，對魔鬼說：「如果你想的話就吃掉我吧。」一講完，魔鬼便消失得無影無蹤。

向折磨你和組織的魔鬼棄械投降，未必就表示你可以丟開管理職責。你依然肩負著處理現實狀況的責任；換句話說，你還是必須有強壯牢靠的背，知道自己哪裡做錯。

在某些情況中，所謂的魔鬼指的是對公司有錯誤的憧憬，艾力克斯的新創公司便是例子。魔鬼也有可能是用錯人，或者指的是自身缺點，例如死不認錯。

不過，無論是何種狀況，容許徘徊不去的魔鬼把你吃掉──坦然面對自己就是製造問題的共犯，別繼續在沒有意義的自我鞭笞裡墮落──可以讓坩堝變得更熱。溫度得夠熱才能鍊金。

我想起一位執行長客戶，她和另一位公司創辦人的身體都出了毛病，除了偏頭痛之外，胃也出問題。不過最麻煩的還是他們兩位吵得沒完沒了。他們之間的爭執愈演愈烈，甚至到了彼此都無法忍受待在同個空間的地步，連我看了都火冒三丈。某次深夜我跟這位客戶通電話，我請她暫且別去管她的共同創辦人是對還是錯。當時我沮喪地對著電話大吼：「我不在乎誰對誰錯，我們只要去看你應該從這件事上學到什麼教訓就好！」

接下來是一段很長的靜默。我心想：「好極了，我把她逼過頭了，都怪我那些怪力亂神的『痛苦教訓』屁話。」可是就在這個時候，鍊金魔法出現了。我客戶打開了心房，將頭伸進魔鬼的嘴巴裡。

她開口道：「我真的很不好意思承認，但我知道自己是討厭鬼，因為我必須每一件事情都做對，雖然我也知道這樣不好，但就是停不下來。」

有了她的表述，我們便有著手的方向。我又問了幾個問題，鞭策她繼續思考下去：從你的行為表現上來看，你相信的真理是什麼？你有什麼價值觀？你想建立什麼模樣的公司？你想成為什麼樣子的成人？

我用一種非常不像教練的口氣，粗魯地問她：「為什麼要這樣？為什麼你絕對不能犯錯？」

她呼出一口長長的氣，像嘆息一樣。「因為如果我錯的話，我父親會宰了我。」她的眼淚隨之滑落，啜泣聲聽起來令人心疼。「我一直都很沒有安全感，每天到了晚餐時間我都得證明自己出類拔萃，因為父親會在餐桌上盤問我白天的事情和我做過的每一個決定，所以我早就學會唯一的生存之道就是絕對不能犯錯。」

接下來幾週，我們為了保護她不能犯錯的需求，非常謹慎地修改她跟共同創辦人的應對方式。對這位執行長來說，她的坩堝淬鍊就是面對自己的羞愧，誠實接納一直以來的自己。因此，她必須選擇自己想怎麼管理公司、想為哪種公司打拚，還有她想成為什麼樣的領導者。

我們把頭伸進最駭人的魔鬼嘴巴裡──也就是人生中的現實，砥礪出最真實的自我。唯有面對自身的恐懼、偏見、熱情，才能把那股湧出攻擊性、迷惘和掙扎的能量加以轉換。

我年輕時經常向塞爾斯博士訴苦我做主管的恐懼。結果她問了我一連串令我大為光火的問題，逼得我終於承認是我自己對成功的信念在作祟。後來我也坦承，除非我像比爾‧蓋茲那樣成功，不然我永遠不會滿意。

許多年輕領導者都有毫不客氣地拿自己跟知名領導者比較的問題，比方說比爾‧蓋茲，甚至是更具爭議性的賈伯斯（Steve Jobs）。

幾年前，Fog Creek Software、Trello及Stack Exchange等公司的共同創辦人周思博（Joel Spolsky）就曾正面抨擊這種「賈伯斯問題」。

「沒錯，你說得對，」他曾寫道，賈伯斯確實創造了人類史上最成功的公司，不過他「……也是個專制獨裁、用命令和恐懼來治理公司的混蛋。」他又指出，但重點在於「你不是賈伯斯」。意思是說，你不像賈伯斯那麼聰明。但沒關係，更重要的是你其實不必像賈伯斯也能成功。

我，也不是比爾‧蓋茲—真正的重點是我不必成為比爾‧蓋茲。的確如此，我常常想到耶穌的教導，那段話出自諾斯底派福音書（Gnostic Gospels）較不為人知的聖多馬福音（the Gospel of Saint Thomas）：「如果你展露你的內心，你的內心會拯救你。如果不展露你的內心，你的內心會摧毀你。」

耶穌教導世人這個真理：展露你天生的自我是你唯一的選擇，如此才不會毀掉自己。煉出自我，便是最終的魔法作用和領導力的充分展現。

從以上種種概念當中，我解讀出一個恆久不變的智慧：人應該認識自己和自身的信念並加以實踐。我們若想熬過坩堝的淬鍊，就必須培養反省能力，將身為領導者的日常痛苦轉化為一次又一次的教訓。我接觸過的每一種智慧傳統，都是在講一樣的東西：人必須往內看。

誠如我的詩人朋友帕德雷‧圖瑪所言：「跟你自身的故事打個招呼吧！」

「即便現在凌晨三點也要馬上行動、立刻回覆郵件，不然公司會垮掉」這種狂熱錯亂的心態，往往就是阻擋你找出自我的最大障礙，因為這種態度絕對不是成為你自己的正確做法。

（以上取材自《讓你的脆弱，成就你的強大》第2章〈戰士的坩堝淬鍊〉第93頁～第99頁）

一、出生、小學時代

76年前，媽媽由大伯父陪同，背著剛滿月的我去新竹新庄子（新豐）探望（面會）當日本兵的爸爸。大伯父擔著自家栽種的員林椪柑，一同乘坐早期火車（弄空車），千里迢迢到達營區時，才知道爸爸已調往左營海軍營區，未會到面。折返時將一簍筐員林椪柑送給當地官兵品嚐。

我小時候曾經因腸炎高燒不退（日本時代缺乏醫療），已丟棄於牛棚。媽媽不捨，抱回家用香蕉樹心冷卻降溫，救我一命。媽媽今年已99高齡，每每在她老人家旁邊撒嬌：「『大頭勇』是媽媽從牛棚裡抱回家養的。」她老人家憶起往事特別高興。

戰後因為很多壯丁被徵兵入伍分派南洋戰死不歸，生育率急降。我上學那年（民國40年）埔心鄉經口村全村只有一男一女上小學一年級。埔心國小同年畢業升學班只有32人，只有我一人同時考上員林初中與彰化初商。因家境不允許讀初中、高中、大學（兩位堂兄都考上台中師範，免學費），我爸爸有五個兄弟，是一個大家庭，只好選擇讀彰化初商、高商。記得當年我數學不小心考100分。

國小畢業旅行「日月潭之旅」，因家窮付不起旅費13元，由老師招待。如今想起仍感恩流眼淚。記得除了國小一年級徒步去員林公園遠足外，直到高三所有旅遊都放棄，在家牽牛或割田埂草。那年去日月潭畢業旅行時，從埔心坐小火車至水里再轉搭公路局到日月潭。在水里站等車時，另一老師請我吃一枝冰棒，我當時眼淚都快掉下來了。

二、彰商六年花絮

就讀於省立彰化商業職業學校初級部、高級部（彰化初商、高商）那六年每天要走兩個鐘頭：埔心到員林火車站，彰化火車站到彰商，來回兩趟。有一天上學時，我叔叔的腳踏車借我騎到員林火車站。途中因算盤掛在前輪端手握處，不慎夾住前輪因而掉到小河裡，全身沾滿泥巴。因為沒有第二套制服，因此沒辦法上學，經請示學校，准予著便服去學校（已遲到兩小時多）。

當時我每天跟火車賽跑。我們要趕6點的火車，當我們到平交道時，火車已快進站，火車司機故意減速，讓我們這群學子追上時，火車才停下來，讓我們上車。年節要坐在蒸汽火車頭從彰化回員林（因為弄空車已客滿）。有一次搭火車我站在門邊，被逃鐵路警察追緝的流動賣販，硬拉車門而拉斷了我的算盤。

▲張武勇先生年輕時在泰山企業主持經營策略規劃會議。張武勇提供

三、與泰山的緣分

民國52年6月高商畢業，因沒職業考試，向時任省議員徐堅請求給介紹函去考台銀未果，經老師介紹去台北一家貿易公司上班打工。這份工作一個月的工作量，我一個禮拜就做完了。因為第一次出遠門，想家，我在鄉公所上班的叔叔寫信給我說在中部已替我找到工作了，騙我回家。結果只好回家幫農，拉水肥。

民國52年10月有一天陪叔叔於清晨4時許到員林火車站南邊平交道北側附近（泰山企業發源地）益裕油廠（民國39年創立，油壓式榨油廠），看到前面電火柱（電線杆）上貼著一張「徵求為期4個月的臨時洋菇採收員」啟事，期間自12月1日起至3月31日止。次日我匆匆忙忙去員林鎮浮圳路泰山企業總公司報考。當時連一張相片都沒有（准予後補）。

一週後在員林地方法院旁邊的「僑信國小」借了4間教室招考，我很幸運考上第一名（珠算乘法、除法、加減法、心算法、作文），通知口試。口試由時任總經理的詹仁道先生為主考官。口試時問我：「你個子小，到農會採收洋菇時，如果碰到比較難纏的菇農為了判定一級品或二級品，有爭議時，你能勝任嗎？」我回答：「依事實與對方好好說明，不適宜與之爭吵。」等等。回家等了兩星期，以為錄取沒希望了，結果兩星期後終於接到錄取通知單。

詹仁道總經理是創辦人之一的詹玉柱老董事長的長子，民國19年次生，現已90歲，成大土木系畢業，精通日、美語，是詹家第二代17位堂兄弟最長者，也是最優秀者，後為泰山企業公司董事長，第二代領導者，現已退休，由第三代承接，但仍兼集團總裁。因精通英、日語且是業界典範，詹仁道總經理曾多次帶領業界赴美採購穀物黃豆、玉米，擔任採購團團長。

▲台灣老牌傳統美食「泰山仙草蜜」、「泰山八寶粥」均出自張武勇先生的規劃。本刊資料室

四、進入泰山企業服務

民國52年12月1日我開始上班，第一份薪水是750元，之後每次調整，依次往上加90元（840元）、120元（960元）、240元（1200元）、（600元）1800元……

民國53年3月底臨時洋菇採收員結束，很幸運被留下來，由臨時雇員轉到會計課擔任會計員，一留留了48年。

期間，接到入伍通知單後，當兵入伍前，老闆陪我去彰化南瑤宮拜拜，祈求神明保佑服役期間能平安退伍，並希望我退伍後繼續來公司服務。新兵結訓後分配到運輸學校結訓後，以下士三級階級分派到馬祖南竿某師「野戰砲兵部隊」服務，工作是主辦全營人事行政工作。4個月後隨部隊移防返台服務，先到桃園下湖營區再移防彰化田中砲兵營區，再移防新竹新庄子砲兵營區，職司退伍證書、尖水筆（沾水筆）及人事命令鋼板刻寫等。

五、退伍後又回到公司上班

1. 彈簧刺到屁股的沙發，帶來銀行界的信任

民國56年中國農民銀行台中分行成立，第一任經理是軍方財務學校校長王世欽轉任，前來拜訪泰山公司。當時是以工廠一個角落充當臨時辦公室，由我接待會見，會客室也是在油廠一個角落。銀行來賓一行在簡陋的沙發坐下來，結果屁股刺到沙發彈簧。王經理不但沒見怪，還特別安慰說：「銀行最喜歡這種節儉克難不奢華的公司。」因此之後本公司就成為該行主力績優客戶。

2. 會計制度之建立進而導入電腦化

我轉任為會計員後不久就被升任為會計課長，再晉升為管理部副理、經理，即著手建立「會計制度」。之後再進而導入電腦化，提升公司治理。民國78年申請股票上市，以零缺點通過評鑑，榮獲主管機關好評。

3. 排除民間借款、油脂同業聯保的悲哀

早期油脂業、飼料業尚未在銀行建立信用，必須同業互相保證，銀行才願意開發進口黃豆、玉米信用狀。結果有好幾家同業倒閉。我們因為彼此聯保背書保證，要負連保清償責任（分5年10期攤還，同業廠商名稱不方便揭露、保留）。

4. 洋菇、蘆荀罐頭聯合出口公司的變革

早期台灣帶頭出口創匯的工業，除了剛起步的紡織業、製鞋業外，就是食品業（包括油脂業、飼料業、食品加工業）。其中洋菇、蘆筍罐頭由一百多家同業成立聯合出口公司，為承製廠商依過去年度產製實績計算分配產製額（百分比），由聯合出口公司安排接訂單、船期、規格、包裝、商標、報關、信用狀押匯等，廠商只負責加工生產。最後因台幣大幅升值（由1美元兌換42元台幣，最高升至25～26元兌1美元），台灣食品業因此把出口市場退讓給韓國、大陸。

5. 經營分析對企業的重要性

民國70年間由於新台幣大幅升值，由1：42升值至1：25〜26。負責經營分析的我一再於經營簡報中提出警訊，食品外銷已經難以支撐，負責外銷同仁（詹總裁堂弟）說：「別廠為何沒反應？」我回應說：「我是善於經營分析，前5年、後5年，精確分析。」會議主席詹總裁有聽進去，裁示將所有洋菇、蘆筍產製配額全數賣掉（時值數千萬元）。兩週後產製配額無料送人也沒人要。這是詹總裁的明智抉擇。

最後證實我的分析是正確的，洋菇、蘆筍罐頭加工外銷在台灣從此絕跡。後來變革會議一致腦力激盪，外銷食品加工已經結束，今後何去何從？在幾次策略規劃會議中，訂出以「中國傳統美食現代化」為方針，開發「泰山仙草蜜」、「泰山八寶粥」。如今30年來成為業界點心食品第一品牌，很受消費者喜愛。鼎盛時期全台有十多家廠商爭相加入此類產品仿製，但是最後都因口味差，已經大部分被消費者所淘汰。詹總裁常常讚賞我，如果沒有我當時的精準的經營分析，公司食品加工的即時轉型，今天將落到什麼田地。

6. 老董「勤以補拙」論

想當年我進公司不久，常常想去台中逢甲大學考讀大學夜間部。但我每天工作到下午7、8點，老闆們個個深怕20歲的我肚子會餓，每天請我上樓（樓上是住家樓下是倉庫、廠房）吃晚飯後再下班，根本不可能於6點前趕到台中上夜間部。老董事長詹玉柱先生（民國前三年生）一再鼓勵我「勤以補拙」，他說王永慶也沒讀大學。

▲張武勇（右二）至今感念泰山企業詹仁道總裁（左一）的栽培。張武勇提供

7. 詹總裁肯定我「使命必達」，我回敬「有才藝也要有舞台論」

詹仁道總裁最近偶而會邀我一起吃個飯聊聊天，90歲的老人家突然說：「張副總我給你48年來在公司服務期間一個評語──使命必達。」我就回敬總裁一句：「一個有才的藝人，如果沒有舞台給他表演，也難以展現才華。」確實如此，茲舉三個例子。

（1）建立健全會計制度，60年代曾經接受調查機關查帳，之後受到調查機關長官的肯定。

（2）申請股票上市，主管機關評鑑結果幾乎零缺點通過，肯定「健全會計制度+管理制度全面導入電腦化」。

（3）奉命購進全家便利超商22%股票，一週內籌資10億元，歸功於詹總裁的「廣結善緣」、「腳踏實地」，真實而不虛偽的經營理念。（下期待續）

石材是建築設計不可或缺的元素。在外觀上，石材為豪宅增添雄偉與壯麗；在室內裝潢上，不管是地面、玄關、電視牆、中島餐桌或浴室，石材的奢華與質感也襯托著主人的品味。

▲承豪石材執行長陳博崑。吳長益攝影

走進專營奢石的承豪石材公司位於新北市八里區的二館選品店，映入眼簾的是瑰麗、壯闊的石材。數米高的石板上，天然紋路隱約可見，或如開枝散葉的樹木、或如青山綠水、或如潑墨煙雨，而其中鑲嵌的寶石在燈光照射下，更是晶瑩璀璨。一片片的藏石，在此等待著有緣人。

▲這片命名「天使之心」的石材，寶石在燈光照射下，發出璀璨的光芒。吳長益攝影

目前承豪是全台灣匯集石材種類最多的石材業者，是諸多消費者眼中「石材的狩獵者」，更有「石材界的愛馬仕」之稱。承豪石材有限公司執行長陳博崑表示，石材帶有生命力，很多業主在室內裝修上，會把最重要的位置留給石材。

▲夫妻倆攜手將承豪打造成業界的領航者。吳長益攝影

緣結石材》挺過金融海嘯，三年連開兩家店

早年陳博崑做過房屋仲介、做過防水工程工務、開過建設公司，還投資過酒吧。1997年在大姨子的引薦下進入石材業，並在中南部拓展市場。2005年，陳博崑與大姨子合夥在八里成立了承達石材公司，兩人分別負責北部與中南部的業務。

事業順利起步，透過大盤提供貨源，業績穩定成長。然而，2007年大姨子因病去世，原公司由姊夫接手，陳博崑則另行成立了承豪石材公司，轉至台中做門市。不料第二年遇到金融海嘯，陳博崑開始面臨周轉不靈的危機，「我突然發現自己竟然要跑三點半！我們資本還不夠雄厚，一旦應收帳款收不回來，就會有一個資金黑洞。」當時以低價出清庫存，陳博崑才得以度過二千萬資金周轉的難關。

2011年，陳博崑再度回到八里開業，租下六百多坪的店面，與太太何美玲北上打頭陣。談到這個機緣，陳博崑語氣頓時柔軟起來，隱含著對孩子的不捨：「我們在新竹長大，後來在台中創業，我的大兒子從國中畢業以後就在台北唸書，所以他高中以後就住在台北，雖然很早就獨立了，可是獨立的過程也是滿孤單的。」夫妻倆因此一直就想回到北部。

何美玲則表示，她感覺台中的地域性較強，雖然已經立足一段時間，但在經營公司、推建案等的B to B（Business to Business，企業對企業）市場上，一直有做不進去的感覺，只能做價格競爭。陳博崑補充道，曾經有一年營業額上億，結算後淨利竟然不到兩百萬，讓他們開始謀求變革。

回到八里後，客源再度從零開始，但倆人認為，只要把商品經營好，顧客應該就會上門。所幸，在八里集市的效應下，加上北部市場相對開放，陳博崑開始轉攻消費端市場，果然產生轉機，「來逛的消費者，不管是工程行或設計師，只要進來看到我們的產品，他就會買，給我們一個很大的希望。」

就這樣沉穩經營，業績逐漸穩定，陳博崑回到八里後的第三年開了第二家店，將原本六百多坪的一館，擴充至近一千坪，也順勢將年營業額推升至超過六千萬，何美玲笑著說：「不曉得是不是新進來的比較充滿活力，我們好像是這附近第一家開二店的。」

▲挑選石材要有獨到的眼光。承豪石材提供

奢石寄賣》成就「石材界的愛馬仕」

談到「石材的狩獵者」、「石材界的愛馬仕」等的稱譽，陳博崑認為這是因為承豪石材追求的是高質感，而非高價格，「我們開發了另一種眼界，透過世界各地的供應商找到獨特的石材，把它們帶回台灣，讓客人看見石材的另一種美、另一種面貌。」

過去，利潤低、風險高的情況，讓陳博崑心有餘悸，一直有改做高端市場的想法。2015年時，一個同業寄賣的奢石，開啟了承豪「精品石材」的路線。當時，一位從義大利進口半寶石至中國大陸銷售的同業，給了他們一塊石英石寄賣，那顆綠帶紅，有點像峽谷的石材很稀有，以一才兩千多元的價格出售，而多數的大理石一才約兩、三百元，「那一顆石頭開啟了我們往奢石、精品石材方向走。這些含有寶石的天然石材，有如精品，也像一件藝術品，每一片都獨一無二。」

而為了更貼近客戶的需求，陳博崑開始做出策略調整，主要客群以企業家為主，包括進出口貿易商、上市公司、建設公司等。這一番轉變，也把承豪的年營業額從七千多萬提升至一億二千萬。

▲陳博崑（右）在巴西礦區與礦主合影，其長子陳昱愷（左）於去年加入團隊，協助父親的事業。承豪石材提供

開發貨源》親赴義大利礦區選購石材

承豪的石材原本由台灣的大盤商提供，後來轉由到國外開發。為此，夫妻倆人前往廈門參展，結識了義大利、巴西等國的礦主。

陳博崑原本排斥搭飛機，為了貨源不得不年年搭十幾個小時的飛機前往歐洲、南美洲礦區選石。在義大利的見聞，豐富了他們的視野，「義大利經營石材產業已經一千多年，他們的美學底子比較深厚。在那裡偉大的建築都是大理石，我們看到很多不曾看過的石頭。」何美玲說道：「我們很欽佩義大利人把石材注入靈魂的感覺，那些石材彷彿有生命，讓人很感動。」

過程中，陳博崑也培養出挑選石材的獨到眼光。陳博崑表示，剛開始礦主只讓不熟的買主在開採好的堆場裡挑選，根本不讓你到礦區，「看石材荒料，首先要洗石頭，然後看原石外觀的完整性，有沒有天然瑕疵，如有洞或是裂痕。」所謂荒料，是指為了方便運輸稍做加工的毛料，通常加工成具有一定規格可滿足板材加工或其他用途要求的塊石。「我們也繳過學費，比方說，礦主把有瑕疵的那一面壓在最下面，我們根本看不到，又或者有些石頭表面的洞很小，下面卻越來越大。」

而當時老三還小，夫妻倆經常帶著孩子一起前往義大利、巴西，「我們去看石頭，孩子就在礦主家與他們的小孩一起玩。」談到這段歷程，夫妻倆相視而笑，孩子無人帶，只好帶在身邊的「家庭外貿」，無形中卻拉近了與礦主的情誼。因為義大利人很重視家庭，「除了認為我們的觀念想法符合他們合作廠商的條件以外，我覺得他們很喜歡那種家庭的感覺。」陳博崑說道。

逐漸累積交情後，陳博崑從只能看石材荒料，進階到可以挑選礦層，取得更獨一無二的石材，陳博崑頗為自豪：「我可以指定要哪一個礦口、第幾層的產品，甚至我們常常會在山壁上簽名，比如說寬度十米、高度二十米，礦坑裡面四分之一處，這一區塊是我們要的。」

目前，承豪約與五十多家國外礦主合作，進口的石材超過三百種，為台灣石材種類最多的廠家。

▲為了讓顧客看石材時有不凡的體驗，承豪更打造七星級的化妝室。吳長益攝影

修整展場》打造「第一家石材博物館」

為了更符合精品石材的定位，陳博崑不惜停業一個半月，進行門市大規模修整，包括將內部粉刷成藍黑色、鋪地毯、將石材直立擺放、動線直線化、設立博物館區、調整光線，甚至打造出七星級的化妝室。

▲石材對拼後，更能完整呈現其天然紋理的藝術性。吳長益攝影

其中直線型的動線雖然耗費更多空間，卻讓消費者欣賞石材時產生更好的感受。而過去石材業者通常將石材平放，但陳博崑將石頭立起來，因為直立起來才是石材被實際使用後的陳列方式，這樣顧客站在店內欣賞，就等於是在家看到的實際樣貌。此外，為了更完整呈現石材的紋路，陳博崑還設立了博物館區，把石材對花整面展開，看起來猶如藝術品，「我們是第一家設立石材博物館，讓客人可以看到石材之美的公司。」

這些改變引起同業的仿效，紛紛把石材也立起來，有一家甚至請了相同的工班，使用同色系的油漆粉刷，改用一模一樣的燈具。

▲陳博崑認為，讓更多人看見石材的另一種美、另一種面貌，是他一直對工作有熱情的原因，也是承豪的價值所在。吳長益攝影

以客為尊》客戶的反饋成為堅持的動力

轉做消費端市場後，由於無意間改變業界一些常態的做法，也曾一石激起千層浪，讓陳博崑夫妻倆遭受不少業界的抨擊，成為他們不可承受之重。但是，將「石材的美帶給消費者」的心念，以及來自客人的正向反饋，成為激勵他們堅持下去的動力。

▲取名「Tiffany」的石材，帶著藍綠色的紋路與光澤。承豪石材提供

何美玲提到，曾有一位客人買下取名「蒂芬妮」（Tiffany）的石材送給太太，因為該石材的色澤有如品牌商Tiffany使用的藍綠標準色。太太得知Tiffany的藍綠色是知更鳥蛋的顏色後，很高興地與陳博崑夫妻分享知更鳥是一夫一妻制，這顆石頭隱含兩人一輩子相知相守的寓意，如同她與先生忠貞的愛情。

也有一位老闆買了藍色水晶石，何美玲告訴這位老闆：「水晶代表能量場，藍色代表藍海，你經營事業的時候，不要在紅海競爭，要在藍海，而且水代表財。」後來這位老闆的公司果然兩年後順利上市，最近第四家公司即將成立，還帶著董事會成員一起再度前來挑選石材。

除了將石材精品化，目前承豪也逐步將石材藝術品化，「台灣石材市場一年150億，承豪微不足道，很多的感動都是客人對我們的認同。」陳博崑誠懇道：「讓更多人透過我們看見石材的另一種美、另一種面貌，是讓我們一直對工作有熱情的原因，也是承豪的價值所在。」

陳博崑小檔案

學歷：

• 大華工專機械工程科畢業

• 政大EMBA創業主管理精修班

經歷：

• 房屋仲介、建設公司、防水工程

• 1997年進入石材業

• 2007年成立承豪石材有限公司

• 2011年承豪石材進駐八里