從飛官到百萬電商 初宗霖的另類創業之路

▲力獅國際貿易股份有限公司創辦人初宗霖,也是百萬電商鐵軍班、渠道商學院的創辦人。葉俊宏攝影
第262期
楊戎真

經營蝦皮的賣家,也許都聽過「電商飛官理查」。帶領上百位「百萬電商鐵軍」在蝦皮賣場上衝鋒陷陣的初宗霖,當年離開了空軍飛行員的戰場,卻意外在網購商場上展翅飛翔,創辦「渠道商學院」,以親身經歷輔導「蝦皮」購物網的賣家。

2013年,23歲的初宗霖在歷經中正預校、空軍官校的洗禮後,終於成為國家空軍飛行員,正是人生意氣風發的啟航時刻。然而三年後,初宗霖因為父親與奶奶相繼送急診,卻無法親自陪伴,從而對人生、工作、親情產生了深刻的思考。

 

為了更好地照顧家人,初宗霖離開空軍飛行員的職務,轉而投入電商的經營,並取得巨大的成功。初宗霖提供

▲為了更好地照顧家人,初宗霖離開空軍飛行員的職務,轉而投入電商的經營,並取得巨大的成功。初宗霖提供

 

親情召喚》離開航道 直面債務危機

幾經思索後,他決定放棄人人稱羨的飛官工作,轉而追求可以更妥善守護家人的事業。2017年,初宗霖毅然向部隊提出解約,然而當時並沒有解約退伍的方式,他不願意故意犯錯或裝瘋賣傻,讓部隊將其勒令退伍,影響長官的升遷,因此研究大量法規,跟保防官、軍法官、政戰處長討論,幾番周折終於獲准解約,但代價是高達700萬元的解約金。

面對這筆龐大的債務,當時他選擇相信自己:「你一定要相信,老天爺給你債去背,你的人生價值絕對超過十倍以上。」靠著這樣的信念,他離開了飛行的夢想,生活只剩下「還債」。他苦笑說:「一個月要還11萬的債,所以我每個月眼睛一睜開,就是從『負11萬』開始起跑。」

初宗霖自此窮盡一切管道拚命還債,除了在民航公司上班,儘管薪資優渥,他火力全開,給自己包攬了各種「業務」,包括:凌晨跟奶奶去菜市場抄寫肉類、果菜的盤價,然後貼到社區電梯間,讓左鄰右舍找他代購,他調侃英文名是Richard的自己為「理查外送」;晚上則兼英文家教,帶著高級社區的孩子邊玩、邊學英文;週末開小貨車,去高級社區幫忙代購商品,掃貨、扛貨樣樣來;有時候還去擺攤,「我會挑特殊的廚具,婆婆媽媽喜歡的。」他記憶猶新:「我第一次人生擺攤,賺七千塊錢。」

創業機緣》空姐帶貨 啟發做電商動機

2017年7月,初宗霖開始做蝦皮。談到那個機緣,初宗霖表示,在民航公司的時候,看到空姐們做代購,利潤十分可觀,覺得網路上是可以賺到錢的,決定試試看。首先開了社團,也幫忙做代購,可是效果不理想,他分析原因:「因為空姐會經營人設,出國旅遊拍得美美的。我們男生拍照,哪有美美的?就是東西的尺寸告訴你,偏好功能取向。」

路走不通,山不轉人轉。當時蝦皮在台灣剛起步,初宗霖決定放手一試,看市場上有什麼就跟風賣什麼,從醒酒器、指間陀螺、手機支架,到一些平行輸入的貨源,各式各樣的商品,有的賣、有的不賣。他開始思考:究竟有沒有一個「穩定的模式」可以賺錢?

 

善用數據分析,初宗霖創立「百萬電商鐵軍班」,協助賣家創造營收增長。渠道商學院提供

▲善用數據分析,初宗霖創立「百萬電商鐵軍班」,協助賣家創造營收增長。渠道商學院提供

 

數據分析》找到穩定選品模式

初宗霖開始從數據著手,透過關鍵字搜尋以及觀察蝦皮的資訊,分析每個會賣的商品背後的原因,進而找到成功選品的要素,並訂出一個數據區間,然後去驗證。他以打棒球為例:日本職業棒球選手大谷翔平是強打者,但他不可能每一種球路都打得很好,高一點、低一點可能都不適合出手,「我摸到我出手最甜蜜、最有把握的區間。」

初宗霖持續努力篩選商品,「一個商品我沒有賣過,我就去查數據,但不是查了數據後就可以做,而是要查到剛好出現在我出手勝率最高的打擊區,我才出手。」他最終總結出兩個關鍵──不要被餓死和捲死。沒有市場,就會餓死;太過競爭,也就是太捲的,也會被捲死。他舉例:「2017年,指尖陀螺超流行,我那時候就跟風賣,結果死得很慘。市場感覺很大,但是已經太捲了,到末期了,我們已經玩不起了。」

 

電商經營有成後,初宗霖開班授課,協助近200位賣家創造百萬月營收。渠道商學院提供

▲電商經營有成後,初宗霖開班授課,協助近200位賣家創造百萬月營收。渠道商學院提供

 

拓展版圖》傳授電商創業祕訣

創業前半年,初宗霖有時一天只能吃4到5顆茶葉蛋充飢,晚上睡在民航公司其他航空教官承租房子的沙發床上,生活十分窘迫。靠著掌握到的數據祕訣,初宗霖逐步建立一套標準化的操作流程,從最基本的成本計算、進貨到商品上架,每一步都親力親為,短短五個月內就讓自己在蝦皮商城的營業額,從月入幾千元,迅速增長到破百萬。

直到在蝦皮的營收突破200多萬,初宗霖才告別那張陪伴他度過人生黑暗期的沙發床,但也只是搬進一個租金6,000元的套房,他卑微地想:「可以上廁所就好了。」

然而,大約一年半的時間,初宗霖竟然迅速清償了債務。2018年,在親朋好友的邀約下,他開始將自己的經驗傳授給其他人,成立了「百萬電商鐵軍班」,當起了蝦皮賣家的教頭。他笑著說:「因為我覺得創業就是一個鋼鐵意志。」

截至目前,近200位學員在他的輔導下,從電商小白做到月營業額破100萬、年營收破千萬的,大約有數十人;破億的則大約有10位。

由於課後需要輔導與實際操作,初宗霖擴展事業版圖,2023年成立「渠道商學院」,主軸是教賣家把生意做起來,讓流量變現,作戰領域包括:蝦皮、momo、團購、短語音、直播等,除了教授電商經營的知識,更兼任營運管理的輔導與顧問,也提供營運管理課程,並協助商業模式設計、線上線下業務系統建立,包含:薪資、薪酬、獎金設計、組織建立、啟動輔導、採購等,並協助搭建金融、銀行關係等,涵蓋創業的全流程。

初宗霖提到,在他的悉心輔導下,有水果營銷的賣家,加盟後一年半營收破億;有服飾賣家月營收破百萬後,目前又突破800萬;也有原本年營收超過一億的大賣家,與渠道商學院合作後,除了營收成長40%,管銷成本則比前一年降低10%。

 

初宗霖(左二)認為,自己很幸運,有高人指路,才得以前進內、外蒙古投資鐵礦、煤礦,拓展事業版圖。渠道商學院提供

▲初宗霖(左二)認為,自己很幸運,有高人指路,才得以前進內、外蒙古投資鐵礦、煤礦,拓展事業版圖。渠道商學院提供

 

成功要素》心態正面、目標明確、運氣夠好

回顧自己的創業歷程,初宗霖認為自己除了心態正面、目標明確外,運氣也夠好。回首當初與部隊解約的剎那便背鉅額債務,他說如果自己心態不夠正面,就先「陣亡」了。

初宗霖認為,由於當時自己做好了面對所有困難的準備,還債的目標明確,很快便確認了「創業」是償還債務唯一的路徑,因此一路鞭策自己,只要醒著,幾乎時時刻刻就是工作,手機上的行事曆總是密密麻麻。

儘管一路走來,每天睡眠很少,他形容自己有「紅點消除症」,看到訊息一定要回完,且奴性強,對所有的學員、加盟商盡心竭力,半夜都還在回應各種提問,但他依舊認為自己是幸運的,「努力,當然是標配,我覺得最重要的是運氣要夠好,在絕對的運氣面前,實力都靠邊站了。」

初宗霖也遇到高人指路,得以在電商的賽道之外,意外投資了外蒙古和內蒙古的鐵礦、煤礦,也投資「喝吧」、「如嬌」等餐飲事業。他所投的每一家店,大概都是一年之內回本。

 

初宗霖表示,他的投資是「投人」,就看這個人的努力,做事情的方式能不能扭轉劣勢。葉俊宏攝影

▲初宗霖表示,他的投資是「投人」,就看這個人的努力,做事情的方式能不能扭轉劣勢。葉俊宏攝影

 

初宗霖認為,他的投資是「投人」,「我不是專門的投資公司,就看這些人做事情是不是負責任。」他強調,創業之後他很清楚公司一定會有起伏,就看當事人的努力,做事情的方式能不能扭轉劣勢,這才是他決定投資的關鍵。

或許就因為尋求正常管道直面債務,以及勇於承擔的正面心態,在創業路上,初宗霖果然讓自己的事業開花結果,實現他當初的信念:相信老天爺給他債去背,但他的人生價值,絕對超過十倍以上。

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