点进「awoo阿物成长黑客营销志」网站的首页，跳出几个字：「最新最实用的SEO搜索引擎优化、网站数据分析、Google Analytics、Email营销等数字营销产业知识。」接着邀请使用者留下姓名和Email。上方的网页选单分为SEO、Google Ads、网站分析/GA、数字营销、立即咨询、搜寻，分类简洁明了。
▲awoo阿物成长黑客营销志首页，邀请读者留下联络信息。网络撷图
会主动点进「阿物」首页，必定是对网站提供的知识内容有需求，所以主动留下联络信息的比例很高。母公司是位于东京的「awoo株式会社」，2007年开始开发SEO工具，2019年产品超过13,000间企业使用，创办人林思吾表示，「集客式营销」（Inbound marketing）实践者的「阿物」，透过内容经营和网站优化，一年内「阿物成长黑客营销志」的自然流量就成长四倍以上，光是2019年6月，留下公司名称、职称、信箱、电话等信息的访客，就有约630笔，标示着集客式营销的具体成果。
▲阿物的企业精神STAY TRUE & GET WILD，刻在办公室墙面。黄昱摄影
概念1》复古又新潮 老工具的变与不变
熟悉电商领域的读者应该对阿物不陌生。创立于2002年，从2007年起开始研究「搜索引擎优化」（SEO）技术，阿物曾协助中华电信、台新银行、雄狮旅游、小三美日等知名企业改善关键词搜寻。
林思吾沉稳幽默，思考深远。因为很明白自己创业的初衷，紧系着自身的时代责任感，因此当中国的百度和马云找上门时，七年级的他做出符合自己价值主张的判断，向约一亿台币说不。放眼世界的林思吾，从自身落实企业文化──STAY TRUE & GET WILD（保持真实与追寻狂野），忠于自我的价值且温柔狂野的选择，让许多人对他惊呼。
▲林思吾（左）延揽号称「全台最会发EDM的男人」李振玮加入阿物。黄昱摄影
2017年阿物获得100万美元种子轮投资，2019年初又获Pre-A轮投资150万美元，找来江湖号称「全台最会发EDM的男人」李振玮、最厉害的人工智能科学家林国铭加入。能屡次获得创投青睐，某个程度正因为阿物是为电商、为企业找寻出路的开拓者。
过去三、四年，台湾电商进入疯狂投广告的时代，这几年脸书、Line等流量红利逐渐消失，依赖社群的电商，广告投资报酬率（Return on AD Spending，简称ROAS）从6以上掉到2～3左右，大幅度下滑。此时，SEO、Email这两种老派的营销工具又流行回来了，因为SEO、Email都是集客式营销不可或缺的工具，其核心概念就是找出那个需要你的人，而不像过往的营销方式，业务一天要打三百通电话陌生开发。
概念2》盘点关键词 建立用户轮廓
林思吾强调，因科技的改变，SEO、Email诠释和执行方式也产生剧烈变化。落实集客式营销，企业首先必须明白，不管工具是甚么，不变的还是回到「内容」本身，思考如何诠释自己的品牌或商品，「你的品牌到底有甚么不一样，你的价值主张是甚么？」不能向内挖掘、深度不够、没有愿景的空口白话，企业自然没办法延伸出内容。接下来才是用哪些工具？策略是甚么？成效怎么评估？
做好「内容」，第一步是关键词盘点，林思吾举保养品牌电商翘楚「绿藤生机」为例，绿藤生机几年来非常扎实地累积一批忠实顾客，他们正是集客式营销的信奉者。
绿藤的作法是甚么？首先找出和自身商品相关的关键词，顾客会透过哪些关键词找到绿藤，列出关键词洗发精、无硅灵洗发精、天然无毒洗发精，再到关联比较小的有机产品、天然产品等，一圈一圈往外扩散。
接下来，就要有关键词和内容的匹配，也就是这些顾客会搜寻的关键词里，哪些是企业本身有的内容，哪些是你没有内容的部分？内容包含商品页文字、部落格的文字、脸书贴文，「这些文字有没有响应到搜寻行为的意图」，林思吾认为是很基本的功夫。
阿物其中一样产品「天下无狗」，正是关键词研究工具，协助电商依照搜索引擎运算准则，和网友的搜寻脉络，找到属于企业的关键词，带来需要你产品的顾客。
林思吾表示：「关键词背后，是用户行为轮廓的建立，只是我们用关键词去陈述用户行为而已。」点出下关键词的重要思维。接下来就是要配对你的网站的内容，去耕耘这些关键词。不少品牌电商没耐心耕耘，有品牌意识的电商例如绿藤生机、日本plain-me，就能发掘根源，累积大量内容。
▲阿物的营销经理陈佩怡实际协助顾客执行SEO。黄昱摄影
概念3》累积顾客的信任 阿物B2B经验谈
有需求的顾客主动找上门之后，怎么跟他沟通，就是下一阶段的事。「如果你很理解你的消费者，应该就知道他们背后的意图。他们进到网站之后的行动是甚么？有没有达成？有可能是转单或者转订阅，阿物就做了很多转订阅的事情。」林思吾谈到。
「阿物成长黑客营销志」是B2B的网站，把流量带进来之后，目标是让顾客「订阅」。阿物的营销经理陈佩怡提到：「阿物是知识型网站，顾客订阅之后每周会收到一次Email，用这样的方式去经营。当我们办活动时，再把这些人转到实体活动的参与，这个流程需要被建立起来。」
▲林思吾在白板上写下阿物的核心概念技术。黄昱摄影
林思吾分享阿物做B2B集客式营销的经验，认为集客式营销绝不是追求立刻转单，而是在每次接触中累积顾客的信任。阿物就是典型在做品牌深耕企业，「培养一个客户从订阅开始不断接触，到最后买单可能是半年到一年。前面透过很多营销方式，提高订阅数量，过程中同时会测试他是不是立刻需要阿物的服务。一开始要不然就是订阅，要不然就直接来和阿物联络。」他笑着说。
搜寻之后要有造访者留下资料的着陆点，阿物成长黑客营销志目前是效果最好的着陆点，其次是脸书粉丝团。留下数据之后，因为这群人都很需要知识，部落格就会定期发文章。就B2B而言，阿物做得十分细致，「文章有时候必须点火，把他们往下个阶段推挤，不断提醒他的需求，让顾客有动力去成交、买服务。没有预算的人，也能替你做些甚么，例如成为品牌的传播者，中间要一次次去测试。」
概念4》优化网站 导入AI智慧
当顾客主动进到网站，优化网站的搜寻和分类机制是下一步的重点。阿物仰赖人工智能（AI）系统来做商品的数据标记，也就是下卷标。针对企业商品的各种规格、使用情境去做好标记很重要，林思吾强调必须花很多功夫在做这件事情。
以往消费者的行为，常是进到一个网站的首页，又跳到分类页，再跳回搜寻页，又跳到分类页，很多时候会在网站里面迷路，找不到想要的商品。这个困境透过商品标签化可以改善。
林思吾表示，一旦商品有标签，接下来可以做很多事情。首先可以大量改善内部搜寻结果，唯有内容有标签，搜寻的时候才可以比对，被找到的机率会高很多。再者，可以改善网站的分类方式，负责分类的人，分类的概念和消费者通常不一样，透过阿物的核心技术都能优化。
Email是集客式营销的后段环节。李振玮曾谈到，如果要让Email电子报效益最大化，前提是需要取得有效的名单。有效与否指的是收信者是否「主动订阅」，或真的希望收到信，而不是一厢情愿发送讯息。
▲阿物2019年推出的新产品TigerFly，也是集客式营销的一环。网络撷图
以往许多电商为了缩短订购流程，没有请顾客留下Email的习惯，就失去再营销的素材，十分可惜。2019年李振玮加入之后，阿物推出全新发信软件TigerFly，让Email再营销进入新境界。
过去没有自动化帮忙，有时发Email会发生标签不一致的问题。导入AI之后，可以自动观察使用者行为，帮用户下标签等。AI能精准预测甚么时间、甚么主题会优化开信率，并且做到彻底个人化。顾客喜欢甚么，自动组合成EDM，把满满吸引顾客的讯息寄到他的信箱。
在取得新客成本高涨的时代，越来越多品牌关注如何和顾客建立长期的关系、提高顾客终身价值、落实集客式营销。林思吾则分析，小型电商品牌通常会遇到的困难，在于商品数少，很难做规模化营销；另外则是科技力的薄弱，大部分没有深刻搜集用户行为的习惯，数据取得和工具运用的能力普遍不足。
「就扎实把内容深化吧，把情境建构出来，把关键词建立起来。调整心态，不要小看做好一件事情、做深做久的威力，有耐心去等待收成。」林思吾真诚地建议想要做好集客式营销的业者。
