台湾美妆市场众家品牌各领风骚，韩系、日系、欧美系等舶来品在开放专柜上一争长短。近年来却有一支地道的MIT品牌「PSK深海美肌专家」，在缤纷的市场上低调成长。
台湾品牌走红国外》
MIT + MIT 马来华侨的台湾缘
PSK是牧人企业有限公司旗下的产品。牧人企业成立于1973年，创办人是一对来自马来西亚砂劳越的华侨夫妻郑新华和陈锡瑜。早年，夫妻二人就读台湾师范大学，因为爱上台湾的风土民情，毕业后选择留在台湾中学任教。这样平淡充实的日子过没多久，远在马来西亚经商的亲戚提议不妨利用在台湾的便利条件，协寻适合的商品在马来西亚销售，夫妻二人由此开展了贸易之路。
在牧人企业多样化的贸易产品中，美妆产品「珍珠膏」意外畅销。第二代经营者、现任副总经理郑桂明回忆道：「珍珠膏在当时是颇具代表性的台湾产品。父亲当时邀请一位化工出身的朋友合伙，开发出不含汞的珍珠膏，并取名贝霓（BEANNE），马来文意为『妻子、珍爱的人』。」
▲贝霓（BEANNE）珍珠膏迄今热卖。牧人企业提供
「贝霓」这一品牌名称让马来西亚人十分喜爱，迅速席卷市场。当时市面上有不少珍珠膏产品，贝霓不仅售价偏高，效果也不特别迅速，因何能受到消费者青睐？郑桂明表示，当时珍珠膏普遍含汞，才能又便宜又快见效，两、三天即可看到皮肤变白。而他的父亲开发产品时就坚持「不能添加有害成分」，虽然贝霓珍珠膏不见特效，但师自日本并且加以改良的独到研磨技术，使得产品更细致、更好吸收、更透气，两、三周即可感到肤质的根本改变，因此成为牧人企业一枝独秀的产品，一直热卖至今。
就这样，这对「MIT」（Malaysian in Taiwan，在台马来西亚人）夫妻，成功将「MIT」（Made In Taiwan，台湾制造）产品销售到全球遍及欧美、亚洲、澳洲、中东地区等三十多个国家。
▲BEANNE为地道的MIT品牌，40多年来热销中东、美国、欧洲、澳洲、东南亚及中国。牧人企业提供
信仰的力量》
神的牧养企业屹立四十余年
贝霓珍珠膏一卖四十多年，充满70年代风情的包装，现今看起来彷佛是一种复古。受代理商的要求，这款产品的包装不曾改过，因为消费者已经认定这个品牌以及它所形塑的一切。贝霓包装盒上的「号角」象征着「广而告知」：这个好东西来了，请大家都来使用！
而牧人之所以能屹立四十多年，郑桂明归功于神助：「因为信仰的缘故，我们宁愿慢慢来，也不愿意贪快去走旁门左道，或是做夸大不实的事情。也因为我们心存善念，所以受到神的照顾和祝福。」
牧人历经多次全球景气波动，都能适时开发出新客户、新市场，度过危机并维持成长，例如：80年代开发美国与澳洲市场、90年代进入中东、2000年进军中国、2012年开展台湾市场与东南亚市场。
除了全球景气变迁外，另一重大危机「仿冒品涌现」也未曾重创牧人。贝霓珍珠膏热销约莫十年后，市面上开始出现大量仿冒品，但牧人很快就找到因应之道。由于不含汞是贝霓的一大特色，于是牧人寻求台大化工系教授的协助，开发出「汞测试剂」。牧人把测试剂提供给代理商，对消费者进行再教育，除了辨别仿冒品，也同时认识产品价差的意义与价值。这一次危机，牧人成功化危机为转机。
▲2018年马来西亚原住民选美活动，牧人是独家美妆赞助商，大会并提供Miss PSK奖项作为答谢，这可以说是在地化深耕的成果。牧人企业提供
▲BEANNE与PSK深受东南亚、中东市场的喜爱。图为参加马来西亚美妆联盟展览。牧人企业提供
外销策略》
销售对象广、国际化、在地化、接地气
对于能够稳站国外市场，郑桂明归因于多项切合时宜的外贸策略。首先是「好产品会说话」。经营品牌之初，牧人即定下「the right cosmetics for every lady」（给每位女士的妆品）以及「concentrate on your beauty」（专注您的美丽）的路线。
此外，国际化是另一主要策略，销售对象不单以华人为主，而是各族裔人士。因此，牧人所有的产品均符合多国检验标准且贴近消费者需求，例如东南亚有不少伊斯兰教徒，产品就必须避免猪油与酒精成分；产品包装则仅使用英文标签，外加所在国语言的说明，让消费者认知这是国际性品牌。
为了深耕市场，牧人也采取「在地化、接地气」的做法。郑桂明分析，台湾政府近几年推新南向政策，东南亚成为大家关注的市场；但事实上东南亚不是一个市场，而是10个市场，「这10个国家的历史背景、文化、宗教信仰、经济能力都不一样，要一一去经营、生根。」
为了在地化，郑桂明经常拜访代理商进行密切合作；在宣传上，除了华语粉丝页，也推出当地国语言的粉丝页，聘雇当地模特儿拍宣传照，让消费者产生品牌连结；台湾的办公室也聘雇有外贸国的员工，包括马来西亚人以及越南人，以加强对当地市场的深耕与经营。近年来更开展产品客制化的服务，由代理商提供方向，精准开发热卖商品。
牧人还经常举办实体推广活动，例如在人潮多的地方举办试用会或专题讨论会，提供消费者保养知识，郑桂明说：「这些活动虽然花时间，但是很扎实。」
▲牧人非常看重代理商，「以人为本」是牧人一贯的精神。牧人企业提供
以人为本》
与代理商彼此扶持
值得称许的是，牧人非常看重代理商，「以人为本」是牧人一贯的精神。郑桂明强调，与国外代理商不只是生意的结合，更是长久扶持的伙伴关系，与牧人合作超过三十年的代理商比比皆是。
郑桂明以科威特代理商为例：1990年8月伊拉克军队入侵科威特，引发了波斯湾战争。当时一批三千打的贝霓珍珠膏已经抵达杜拜港口，代理商在战火中逃到伊朗，无法取得联系。「我们很担心他的安危。有一天总算接到他的来电，但电话那头传来枪林弹雨的声音，我们可以感受到他所处的环境是何等的危险。」等到该代理商辗转赶到杜拜的时候，那批货因为在港口太久，已经被销毁了。
不久，代理商回到科威特，为了帮助他重建事业，牧人吸收了所有损失，重新做了一批货送给他。郑桂明说：「这位代理商非常感激，一直到现在都还是我们的合作伙伴。每次前往科威特，他总是竭诚款待，已经成为非常要好的朋友。」
▲PSK以医美级成分、高贵的包装，平价高CP质的特色，在台湾市场逐年成长。牧人企业提供
创造产品外的价值》
为辅导代理商 以台湾市场「牧人」
外贸经营成功后，郑桂明2012年决定开始经营台湾市场。然而，父母并不全然赞成，因为经营台湾国内市场，将面对「帐期」与「库存」压力的问题。过去专做外销，只要接单生产，收帐后才出货，不需库存。
但郑桂明一心期盼「我生活的城市，可以看到我们的产品」！他希望看到台湾的消费者使用并喜欢牧人的产品，进而给予良好的回馈。另一方面，也希望透过在台湾经营通路，将这些Know how提供给代理商。
牧人在台湾主打「PSK深海美肌专家」品牌，采用医美级成分、高贵的包装、平价高CP质的产品特性，在台湾市场逐年成长，目前有二百多个实体销售点，主要为宝雅以及一些地区性具备「专业人员解说」的连锁通路。郑桂明认为，「在国内知名度不高的时候，专业人员的解说对消费者认识品牌与产品很重要。」
除了在实体通路提供体验，PSK也透过知名电子商场进行销售，并设立官网、建立VIP会员制度，瞄准22到35岁，喜欢美妆、喜欢网购的女性。
在经营台湾市场四年后，牧人于2016年入选经济部外贸协会成立的「台湾美妆品牌营销联盟」，成为台湾美妆品牌的「国家代表队」，显示其产品与外贸实力均受到肯定。
走过四十多个年头，郑桂明谦虚地表示，经营台湾市场最大的收获，还是在于市场经营与营销实务经验的累积，「牧人」的同时，其实也就牧养了自己。
▲牧人企业第二代经营者、现任副总经理郑桂明。吴长益摄影
牧人企业小档案
成立日期：
1973年以外贸起家，起家产品为珍珠膏。
两大品牌：
贝霓BEANNE、PSK深海美肌专家。
主要市场：
中东、美国、欧洲、澳洲、东南亚、中国、台湾。
产品认证与奖项：
美国FDA、沙乌地SASO、中国「创新美容院产品金奖」、台湾「国家质量保证金像奖」与「金巨奖十大绩优商品」、2016年选入经济部外贸协会「台湾美妆品牌营销联盟」。
