書名：訂閱經濟：如何用最強商業模式，開啟全新服務商機 作者：Tien Tzuo（左軒霆）、Gabe Weisert（蓋比．偉瑟特） 譯者：吳凱琳 出版社：天下雜誌 類別：商業經營、電子商務、網路行銷、趨勢商機、經營策略 出版日期：2019年5月3日
萬物都能訂閱的時代已經來臨。過去我們訂報紙、訂鮮奶、訂雜誌、訂第四台頻道，每月付費；現在我們則是每月訂閱Netflix看影片、訂KKBOX或Spotify聽音樂、繳會費去健身、訂購使用dropbox或google雲端硬碟，甚至每月訂購零食。而在可見的未來，汽車、火車、飛機都有月付方案，隨你需求就能搭乘，連機械、地板等工業產品或刮鬍刀、尿布、化妝品等日用品，都可以被訂閱。
這是全新的商業模式轉變，從過去的製造、銷售產品思維，整個翻轉到真正關心顧客需求的服務導向。根據統計，過去六年訂閱制企業營收成長是標普500企業的八倍多。
這本《訂閱經濟》由全球最大訂閱管理平台祖睿（Zuora）執行長暨共同創辦人左軒霆（Tien Tzuo）與祖睿《訂閱》雜誌總編輯蓋比．偉瑟特（Gabe Weisert）共同撰寫。該書深入探討由銷售產品轉向追求顧客成功的訂閱制所具有的三大特色，並教你從頭打造訂閱制事業，從產品開發、行銷到財務策略，組織內所做的每件事與每個人都將被改變。一般讀者閱讀也能洞悉未來的商業趨勢。
從第177期開始，《看》雜誌編輯部與多家出版社合作，為讀者精選好書，經授權後以小篇文章形式，供讀者吸收好書精華。以下內容摘自原書，文中第一人稱為原書作者。
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在祖睿（Zuora）創業初期，我們常常坐在餐桌前喝著酒，不斷自我挑戰：甚麼東西不能被訂閱？
對於媒體和軟體公司來說，轉型為訂閱模式是簡單的零和遊戲。但對於那些屬於重工業的產業，包括建築、工業設備、建材供應廠商呢？例如如何訂閱一台冰箱？又如何訂閱地板？如今，生活大小事，一切都可以訂閱，但在早期，這些都只是有趣的理論而已。
如果要肯定的回答上述的問題，關鍵在於發掘產品背後衍生的服務層級協定（service-level agreement）。這可以適用於所有產品。所以，重點不在於冰箱本身，而是保證可以吃到新鮮的冷凍食物；重點不在於屋頂，而是保證來自太陽能；重點不在於推土機，而是保證能迅速清除大量土石。
曾經只是茶餘飯後的閒聊話題，如今都成為真實，特別是關於土石、重機械設備和服務保證。不妨看看營造業，蓋大樓的第一步，就是計算需要挖掘出多少的土石，才能興建地基。但工地調查是非常沒有效率的一件事，透過人力進行調查，通常會產生20至30%的誤差，嚴重影響後續的設備租用、材料採購、人力雇用、完工計畫等等。
根據麥肯錫研究，大型營建專案通常會超出原有預算的80%，完工期限也會比原定日期多出20%。況且，人力調查也需要幾星期的時間才能完成。再加上，資訊散布在不同的設計藍圖和資料庫裡，因此更容易出錯。這一切必須改變。
提供連線解決方案，幫硬體加值
如今，小松（Komatsu）可以在30分鐘內完成工作現場調查。小松成立於1921年，是全球歷史最悠久的營造和採礦設備製造商之一。幾年前，小松推出新服務「智慧營造」（Smart Construction），採用汽車業自動化使用的雷達技術，進行工地調查，取代過去的人工推測。
當小松的工作人員抵達你的工地現場，第一件事就是啟動造型獨特的無人機升空飛行（他們已將部分有趣的影片上傳至YouTube）。無人機負責製作工地的3D地質模型，精細到誤差範圍僅有一公分。小松工作人員再將3D模型描繪在工地藍圖上，精準計算必須移除的土石範圍和總量。然後他們會依據這份虛擬的工地藍圖，模擬各種可能情境，就如同下棋時對弈的人工智慧電腦一樣，找出最佳解決方案。
最後，正式擬定一份完整的專案規劃，包括建材、設備、人力、工作時程的安排，都詳細規劃到完工前的最後一刻。人力是其中最值得探討的部分。在日本，小松面臨了勞動人口老化的問題；在美國，儘管製造需求龐大，卻缺乏合格的設備管理員。因此，小松動用半自動的挖土機、推土機，以及大型機器人，幫助你完成專案。
這就好比波音747的機長每趟飛行只需要親自駕駛飛機7到10分鐘，其餘大部分時間都由設備管理員負責監控。或是像電影《星際大戰》的製作過程，場務可以坐在顯示3D虛擬拍攝現場的螢幕前方，即時監控進度（鏡頭旋轉、拉近、拉遠），當他們考慮要做出任何更動時，也可立即進行模擬。這一切真的很神奇。
祖睿和小松的關係，就和我們與開拓重工（Caterpillar）的關係一樣，我們協助他們，將問題從「可以賣給客戶多少台貨車？」改為「客戶需要移除多少土石？」然後針對這些服務收取訂閱費用，換句話說，就是將挖掘土石變成一項服務。
開拓重工最近參加了在舊金山舉辦的訂閱研討會，分享他們與客戶合作時（甚至是還沒有開工之前）面臨的挑戰。他們提出幾個重要的問題，例如如何分析不同專案的資料，甚至是幫助客戶爭取更多業務。
以下是其中一個案例：幾年前，一家擁有超過16,000件設備器材的廠商找上開拓重工，他們希望單一的螢幕顯示單一設備的相關資料：使用率、燃料總量、閒置時間等。開拓重工協助客戶改良升級所有設備，一年後客戶向開拓重工回報，設備的使用率提升了20%。
開拓重工也有生產大型採礦卡車。我不知道你們是否看過這些卡車的照片，但是他們真的大得驚人，卡車車斗可以容納超過200台標準尺寸的汽車。駕駛坐在兩層半樓高的空中。看起來就像是放大版的通卡（Tonka；美國玩具廠商）卡車，但這些卡車就如同是半自動化的軋製工廠。曾有一家客戶採購的卡車在工地現場發生故障，工地因此停工900個小時，導致65萬美元的損失。
現在，開拓重工推出了「開拓重工連線解決方案」（Cat Connect Solutions），協助工地主任避免這些問題發生，或是預先防範。他們會監控機器的震動模式、和同款機器過去使用資料進行比對，便可知道甚麼時候某台機器需要檢修。如此一來，他們可以事先針對這些有可能需要檢修的機器排定維修時間，損失金額因此降到12,000美元、停工時間降為24小時。現在，這個解決方案已成了非常有價值的服務。
價值來自哪？開拓重工設備產生的資料！
全球製造商和代工廠如今都已體悟到，他們的伺服器裡存在有許多具發展潛力的加值服務。接下來，我會詳細說明這句話的意義。
（以上取材自《訂閱經濟》第7章〈當製造業遇上物聯網〉，第141頁～第145頁）
