無論在哪個年代，「產品」本身都是創業者的核心競爭力。尤其在消費者有充分選擇權的時代，想在激烈的市場中脫穎而出，把產品琢磨到最好益顯重要。
▲蔡伊芳多年來從產品、通路、行銷角度在亞洲各國發展產品推廣戰略。蔡伊芳提供
那麼，企業該如何做，才能打造出會大賣的產品？台大財務金融學系畢業，擁有超過十年產品經理經驗，2019年4月甫出版《打造360度行銷產品力──產品經理帶你直搗商業競爭核心》一書的蔡伊芳表示：「天下沒有不能賣的商品，只有沒抓到定位與需求的產品經理。」蔡伊芳曾任華碩產品經理、瑞典商北亞產品行銷經理，如今是知名電商轉型部副理，對她而言，要挖掘產品商機，遠不只是產品本身製造的強度，更是一個研究使用者的過程。
觀點1：新零售時代重視「人、貨、場」
蔡伊芳在《打造360度行銷產品力》中談道，新零售時代非常重視「人、貨、場」三個關鍵字的重構。「人」是消費者或服務人員，甚至是消費者組成的社群；「貨」是提供的商品以及製造這個商品的關鍵資訊、資源、流程；「場」是傳遞價值的通路、傳遞資訊的行銷管道，泛指任何可以跟消費者接觸的點。
「人、貨、場」說起來是一個舊時的觀念，做產品的時候，本來就一定會去設想你的用戶是誰，功能要做到甚麼程度，要怎麼滿足他的需求。經濟發展初期，最重要的就是「貨」，誰有最大的資源、誰能有效大量製造消費品，就能創造消費帝國。接著「場景」崛起，百貨公司、超商或電商平台出現，上架的位置幾乎主宰貨的生死。隨著經濟持續發展，市場從賣方主導轉為買方需求為主導，漸漸地「人」越來越重要，加上網路普及和智慧型手機出現，個人越來越能隨時接觸到商品，這是新的「場」、新的「接觸點」的普及。
蔡伊芳認為，有幾個原因可以讓產品經理或營運者更精準地抓到用戶的需求。比如科技的發展，手機可以記錄的訊息比以前多很多，新創公司會有足夠的彈性去看用戶的行為，而不是去想像。無論是搜集需求，或是推送產品功能的時候，都可以更貼近消費者，也就更容易將產品散布出去。另外，手機也會影響「注意力」，以前只要把產品做好，大部分用戶沒有太多選擇，現在產品五花八門，通路就變得很重要，手機儼然變成一個資訊的通路。
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觀點2：「網路效應」打造「爆品」
尤其在網路資訊無遠弗屆的時代，蔡伊芳認為「網路效應」幾乎是所有商業模式中，最牢不可破的必勝法寶。網路傳播是打造「爆品」很重要的關鍵，「爆品」也許沒有標準，但大多都是先透過一小群的熱情粉絲擴散出去，漸為人知後進而熱銷。社群有一定的力量，可能是線上，也可能是線下，蔡伊芳形容，那些「早期狂熱者」，可能只有一小群人，就像「破壞性創新」所引起的作用，某些產品可以從小眾當中獲得很高的忠誠度，然後擴散出去。
蔡伊芳舉例道，台北市富錦街隱身在民生社區的小巷弄間，是個很安靜、離捷運站有點遠的地方。原本在實體店的邏輯下，不太可能崛起，但因為遠離喧囂，整條街又創造出一股特有的文青氛圍，透過網路散布和社群分享，反而因為「不好去」，讓更多人願意過去。「網路效應」讓不同地方的特色找到屬於它的客群，改變以前靠實體通路或靠人流才能占有一席之地的邏輯。
至於「甚麼才是爆品」？蔡伊芳坦言，一般人一直在講的東西就是「客戶需求」，「我會去討論的是，用戶會怎麼樣去『僱用』這個產品？他僱用這個產品到底是想要解決甚麼問題？用不同的視角來看一件事情的時候，你會發現競爭者的範圍是不一樣的。競爭者只要是能夠符合這個最終目的，即使不是你的類似產品，也會是你的競爭者。」 蔡伊芳舉中國的泡麵市場為例，這幾年之所以一蹶不振的原因，有人說是因為中國經濟崛起，所以大家反而不願意吃泡麵。但蔡伊芳認為，其實是因為「外送」的興起導致泡麵市場萎縮。由於泡麵能夠解決在很快的時間內吃到熱騰騰又新鮮食物的需求，所以在價格沒有差太多的情況下，外送搶走了泡麵的市場。「看起來像是不同的產業，但解決的問題和產品用途是重疊的。」
觀點3：創新營運模式可提升產品競爭力
蔡伊芳強調，企業之所以能夠成功的重要關鍵，就是營運，「怎麼能滿足客戶的需求，那才是他們的產品競爭力所在，表現在他們的營運效率和方法。」
而在互聯網時代，創新的營運方式，才能有效提升「產品力」。蔡伊芳曾採訪一家創立於2014年的居家清潔公司「潔客幫」，提供「線上預訂，線下打掃」的O2O（即Online To Offline，線上到線下）服務。潔客幫創辦人表示，產品經理的工作主要不是研發APP，而是研究居家清潔服務產業遇到的困難。比如因為每個家庭狀況不同，需求範圍差距很大，很難提供標準化的服務，因此會因為前期的議價時間和心力，累積用戶交易的心理負擔。
為了讓潔客──清潔人員可以更完善地服務客人，潔客幫發展出創新的商業模式──線上付費、以時計價，也就是不用先報價或到府評估就可以預定服務，讓消費者覺得很便利，這種方式在五年前是居家清潔產業的創舉。潔客幫還採用評價機器支援，潔客的評價越高時薪就越高，分潤就越多。
還有一個重要的環節就是如何避免潔客和消費者私下交易。為此，潔客幫推動類似好市多的付費VIP機制，期初先對消費者收取固定的加入費用，之後整年都可以七折購買服務，如此一來就可有效降低消費者私下找潔客的誘因。否則，如果每次服務的費用落差不大，又缺乏平台保障，就可能引發私下交易。
《打造360度行銷產品力》一書中，提到產品力必須包含三種能力：發覺需求的能力，也就是洞察設計思考的能力；滿足需求的能力，也就是專案管理和協作能力，必須能觀看全局；傳遞價值的能力，也就是看到事物的優點與價值，並能整合外部資源，讓客戶買單的能力。
如果認為自家產品實力堅強，價格也經濟實惠，卻總是賣不出去，不妨自問，你解決了哪些消費者的痛點？他為甚麼非買不可？除了商品設計外，你的營運模式還可以達到哪些有效的創新？
