全名：台灣電子商務暨創業聯誼會（Taiwan e-commerce & Startup Association）
特色：專注台灣電子商務教育，開設數位行銷領域課程，更成立電商大學，獲得許多業界嘉許。
更多資訊請參考：https://isee.one/TeSA
本次TeSA課程
名稱：高庫存變狂缺貨！社群電商網紅團購銷售戰略研討會
講師：呂元鐘（Add.one社群商務平台創辦人）
時間：2021年3月4日
★ 下文為本次課程的重點紀錄。
社群團購到底有多大？跟一位前輩請教如何估算，目前估計台灣的社群商務產值約達6,600億左右，而這6,600億裡包含在PTT上揪合購也算、小至公司裡福委會揪訂便當也算，或者是同事們互相揪團購也算。
如何看待社群團購這件事，事實上它是一個通路的轉型。而什麼是通路的轉型？舉例來說，以前小時候的巷口雜貨店，就是一個實體通路的開始。而通路的轉型又來自「時代的革命」。舉個例子，馬車與汽車的效益差了10倍，光是吃草與加汽油，或兩者的時速、一天可跑的距離，這10倍的差距，就足以讓時代的革命發生。
第一代通路從1960年開始，其中最大的實體代表者是Walmart。在Walmart一個實體百貨裡，最大可上架的商品數量是100萬個。
▲第二代通路從1994年電子商務時代開始，最大的代表是Amazon。Adobe Stock
第二代通路從1994年電子商務時代開始，最大的代表是Amazon，在2012年用Google搜尋結果去查Amazon的商品數量達5億個。
而第三代通路──社群團購，正在「解構」第二代通路，為何是解構而不是超越？舉例486團購網，一位網紅團購的年營業額達17億，已經可以超越很多中小型B2C的電子商務網站，但是這個生態沒有完全翻轉，所以稱為正在解構。而網紅為何可以賣贏中小型平台，有一個原因是因為網路廣告費太貴，因此造成這個現象。
傳統B2C電商的行為與現象
1.傳統的B2C電子商務，只要行銷/流量費用大於毛利，就會持續推廣，也是一種變相的套利行為。
2.依靠大量廣告推播的行銷方式，讓消費者對於「推送行銷」開始感到厭倦與抗拒。
3 如果產品價值不佳，使用大量的部落客開箱試吃，容易導致消費者對於部落客的信任度下降。而這一套手法不斷複製使用，造成整體網路環境的部落客說服力下降。
4.可以從這些現象突破的方式是，若能賭上KOL（Key Opinion Leader，意見領袖，泛指網紅）的名聲去推薦商品，才是真正有效的銷售方式。
5.舊有的部落客行銷剩下開箱看實體、3C照片的效果。
而這些累積的社群使用習慣，讓社群銷售（團購）成為現在最適合的銷售方法。
慎重思考KOL的功能
團購多半需仰賴KOL，當商品託付給KOL宣傳導購時，賣得好或壞，成效歸因應該如何判別？品牌主對於KOL的期許，是希望透過KOL有效傳遞品牌價值造成導購，還是透過KOL的光環效果造成短期的衝動購買？為何品牌主的商品不像iPhone打八五折會造成民眾搶購呢？建議品牌主回頭思考，關鍵是品牌與商品本身的價值，而KOL的作用是一個訊號放大器，將你的商品或品牌讓更多適合的消費者認識。
思考KOL為何要跟品牌合作
假若KOL賭上自己的名聲推薦商品，KOL對自己的消費者負責，那KOL與品牌主合作時，是否也會審慎思考商品品質？如果商品或品牌不夠好，是否會造成KOL認為是品牌主要去蹭KOL的流量？而一個有影響力的KOL手上有相對多的合作品牌可以選擇時，又會優先選擇哪些對他們消費者有益的？
建議要門當戶對，創造「強強聯手」的價值。
建議品牌主更大的專注力是優先打造好自己的產品。
不要吝嗇試吃品、試用品
建議品牌主在設計行銷計畫時，需將提供給KOL的試用品、試吃品，已經規劃在預算或成本內，不要吝於提供。例如在好市多賣場，許多試吃品攤位可提供民眾的提袋率，而KOL的宣傳放大效果，又豈能因一兩份試用品，而放棄更大的市場。一些品牌主反應，很多KOL收到商品後，都沒有回應，或推廣後沒有效果，有時不一定是KOL的問題，品牌主可思考為何KOL不會優先賣我方產品，或是為何KOL用心推廣了，卻也沒帶動銷量。
假如你的商品是高單價商品，則可以規劃一兩部輪流使用（借用）的試用機，供KOL體驗使用。這樣成本就不會太高。若是食品，也可以設定一些試吃說明會，廣邀KOL試吃與介紹說明，讓KOL真心喜歡你的商品，會來得更有效。
提升品牌價值
要設法將自己變得更有價值，例如參加群募，累積在網路上的名聲實力，創造品牌在網路上有良好的討論空間，讓品牌有吸引KOL為其推廣的價值，讓別人真的想要與品牌合作。
KOL的銷售優點
藉助KOL推廣品牌，可在短時間內接觸KOL的受眾，並且在KOL的介紹下，讓品牌在網路上有一定的聲量與留下曾經討論的紀錄，還可以同時造成訂單銷售。這三個特性讓行銷效果比以往的速度來得更快。
在社群團購，絕對不要發生的事件：
1.多通路優惠活動混淆。
2.官網比經銷商更優惠。
3.活動贈品大小眼。
4.同時間多人多通路銷售優惠價。
5.控盤不利。
6.活動直接打臉KOL。
7.東西賣炸了就態度拿翹。
8.出貨不準時。
9.出貨包裝不夠確實與安全。
10.給樣品不大方。
11.小盤破大盤價格。
12.東西根本沒那麼好。
13.固定配合的KOL不給合作。
14.客服態度差。
結語：同樣是KOL卻有不同的賣法
不同通路的特性，有不同的價格策略，例如：需要24小時到貨的消費者可以到PChome、需要實體展售有體驗感可以到實體賣場、不需要快速到貨可以在蝦皮9折買到、需要以價格刺激銷售可以讓團媽8折銷售。而在任務分工方面，則可透過大KOL帶動大的網路聲量，造成新聞話題、網路討論空間，再透過小KOL帶動銷售量。雖然部分單個KOL不一定獲利，但整體觀察市場行銷的脈動，或許可以對品牌主帶來更多的效益。
