保養品電商品牌「Inna Organic童顏有機」，看準市場缺口，鎖定高單價客群，推出亞洲第一個「有機」單片紙面膜商品。單片面膜最初定價150元，改版後提高售價至200元以上，由於分眾明確、品牌定位精準，即使價位不低，每次新品一開放預購，仍造成熟客的搶購熱潮。
創辦人潘思璇是「童顏長」，和合夥人「有機長」王傑民共同打造童顏有機。潘思璇原是專業會計師，來自證券界，曾在證交所待了9年，也是橫跨多個產業的連續創業者。2012年開始代理施華洛世奇首家授權的網路品牌飾品Mbox，2014、2015年分別創立會員集點專家「Sharelike」和「Inna Organic童顏有機」，2015年後專注經營Inna Organic這個有機保養品牌。
▲潘思璇原為執業會計師，全心投入創辦童顏有機。葉俊宏攝影
關鍵決策1》
天然有機 非凡產品力留住會員
同時身為母親的潘思璇，有無比的毅力和生活品味，試遍上百種面膜，卻買不到心目中最完美的那一片，決定投入研發。遇到大學社團學長王傑民後，兩人一拍即合。王傑民重視環保理念，曾創立有機通路「愛居人iGzen」，引進全球天然有機保養品和香氛。他向潘思璇提及，有機市場還沒有片狀面膜，卻常有消費者來櫃上詢問，兩人於是鎖定這個市場空缺。
看準之後，兩人各自準備100萬，投入產品研發。但決定做高單價的有機面膜，最初卻沒有人看好，好不容易才找到願意合作的代工廠，2015年8月開發出三款有機面膜。
▲全產品通過美國環保組織EWG以及歐盟「COSMOS有機認證」。葉俊宏攝影
出於自己的需求，「產品力」是童顏有機的重要價值，除了天然安全，首重效果。由於產品使用後效果絕佳，許多消費者一試成主顧。
創立初期，潘思璇發現很多歐盟禁用的成分，在台灣仍可使用。出自對天然成分自我把關的嚴格要求，她決定採用美國環保組織EWG的評分標準研發產品。2016年底，開始準備申請歐盟「COSMOS有機認證」，前後共花了上百萬元，她卻認為勢在必行。產品的每項成分在資料庫裡都有登錄，有機認證成為品牌最大的差異，也進一步鞏固天然、有機的品牌定位。
▲潘思璇創業眼光精準，執行力強。童顏有機提供
為了符合歐盟COSMOS標準，潘思璇推出的第二代面膜時，把部分水換成含有礦物質和微量精油的精油副產品──有機純露，花了超過半年時間研究升級。潘思璇認為，產品價值不斷提升，也是加強會員忠誠度的關鍵。
關鍵決策2》
重視舊會員 用內容和顧客溝通
為了尋找喜歡有機面膜的消費者，潘思璇最初部分從自身喜好出發、部分測試，認為在乎天然有機的女性，可能會練瑜珈、喜歡芳香療法，是環保主義或素食主義者，或在乎品牌的創業理念，她據此找出第一批受眾。
面膜屬於回購型產品，毛利率相對較低，因此拼的是持續購買的數量；又因為找尋新客的成本很高，經營舊客成為相對關鍵的要務。她的原則是，「我不能對新客比較好、對老客人差，絕對不行。」在行銷策略上，所有活動最低就是八折；新品預購因為沒任何人使用過、沒有任何口碑，才會打到七折；除此之外，折扣絕對不能比12個月內累積購買達3萬元的VIP還要低。
2017年，童顏有機的營業額比2016年成長約三倍，目前每月有近三成營收來自舊客。消費者購買後自動成為會員，每兩週發送一次電子報，提供優惠和實用資訊。LINE@的人數則是越多越好，不限定已購會員，首次加入有50元折價券優惠，LINE@轉換率相對較高。
目前童顏有機的營業額有三成來自實體通路。潘思璇表示，「通路決定了你的受眾。」創辦初期就同步在有機通路「iGzen 愛居人」上架，把產品鋪到百貨專櫃、高價位的藥局、大安區旅館，甚至機場之後，自然吸引到高收入的族群。而在開發通路的過程中，不少通路是因為童顏有機強有力的產品，主動找上門來，包括因為香港知名主持人麻利的分享，順勢打入香港市場。
此外，童顏有機擅長用內容和消費者溝通。官網除了有產品使用教學和保養特輯，更有「創業故事連載」。潘思璇發現童顏有機的受眾偏理性，因此會買有機、有認證的商品，相對喜歡買「價值」而非「價格」，比較不在意折扣；而理性的人也喜歡看長文，會想知道品牌的創業理念。
▲童顏有機2017年快閃店邀請化妝師李孟書參與。童顏有機提供
關鍵決策3》
鐵粉前測商品 鼓勵會員分享參與
除了VIP機制，童顏有機還有不對外公開的專屬鐵粉社團，人數控制在100人左右，是最忠誠的一群消費者。除了創辦人的親友，只有一段時間曾邀請VIP加入。潘思璇現階段更傾向讓經常私訊留言、高度參與的粉絲加入。
在做新品預購時，除了首先和鐵粉預告，最重要的是在推出產品之前，會先請鐵粉做人體測試。以剛推出的「橙花光采嫩白精華」隱形面膜為例，去年曾經請鐵粉親身試用之後，由於反應不如預期，潘思璇毅然決定暫緩推出，直到今年更換成分，讓鐵粉試用後認為有效才上市。
身為童顏有機的鐵粉，其實早在產品開發之前，就可以回饋私訊、加入投票對開發甚麼產品提出建議。對品牌而言，可以提前知道消費者買不買單；對熟客而言，意見能被品牌採納，增進緊密的聯繫。也因為有完整的產品前測，會員對新推出的產品有充分的信任。因此，目前只要有新品在粉絲團、鐵粉社團、電子報、LINE@發文公布，第一天流量就會爆衝，「完全都是自然流量，不用花錢！」潘思璇微笑道。
童顏有機也設定出機制鼓勵會員分享，包括寫心得文贈送折扣金等，但是消費者多半低調，成果並不顯著。目前成效比較好的是推薦朋友購買，會員只要把連結貼給朋友使用，兩人同時都有購物金100元，且不限分享人數。潘思璇分析，取得一個新客的成本超過500元，但透過熟客推薦只要花200元，成本較低、效果更好，絕對值得投資，「與其撒廣告費，不如撒在你的會員身上。」
自己學習下廣告、取得化妝品調製工程師初級證照，潘思璇甚至曾幫消費者看其他保養品的成分，解決她們的疑惑，她認為，這樣才有辦法在自家的產品和行銷上不斷加強。
綜觀「Inna Organic童顏有機」的發展，在靈魂人物潘思璇的用心耕耘下，從找到精準受眾開始，締造出曾經讓鐵粉一年回購多達7次的戰果，足見這個頂級有機保養品牌，已然在台灣市場中穩占一席之地。
童顏有機小檔案
創設：2015年8月開賣
資本額：200萬
產品：天然有機保養品，致力降低化學物質毒素殘留。產品包括有機精油面膜、洗卸凝露、化妝水、乳液、乳霜。
優勢：主打天然、安全、有效。全台首家符合美國EWG對健康及環境友善標準，及採用歐盟有機標準製作的保養品品牌，已成功跨境銷售港澳。
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