矽谷有三個人的講話，一定要聽。Peter Thiel（彼得‧提爾，PayPal共同創建者之一、矽谷知名投資家、創業聖經《從零到一》共同作者）像是外星人一樣，他講的話，不是凡人能想得到，他給的意見，也是要把人類升級的那種，博大高深，真乃矽谷哲學家。Paul Graham（保羅‧格雷厄姆，美國最重要的創業加速器Y Combinator共同創辦人），人稱PG，我則叫他矽谷青年導師，他就像張三丰一樣，武功深不可測，但像個慈祥長者，他寫下的文字，像一本武功祕笈，是有志創業的年輕人都得一讀再讀的經典。但Marc Andreessen（馬克‧安德森、矽谷風險投資公司Andreessen Howitz（又名a16z）共同創辦人，也是Netscape瀏覽器的創辦人）和前二者有很大的不同，他是在科技創業的戰場上，從小兵開始，一路打仗，當了大將軍後，還是不斷地廝殺，所以他講出來的創業道理，不是紙上談兵，而是充滿血淚的戰場生存之道，是《孫子兵法》，也是《武穆遺書》。
Marc Andreessen兵法三部曲
最近Marc Andreessen透過a16z訪談，完成了他孫子兵法的最後一片拼圖。他的兵法，在我看來，有三部曲。2011年，他在《華爾街日報》寫的〈Why Software Is Eating The World〉（為甚麼軟體正在吃掉全世界），變成一個世代宣言等級的文章，明確地對想要闖出一番天地的青年創業家指出，未來的樂土在軟體開發，因為軟體正在吃掉全世界，做甚麼行業都脫離不了軟體。這是第一部曲。
但軟體市場潛在無窮，那是將軍腦海裡的軍棋布局，只是知道方向而已，對打實仗的指揮官來說，還不夠。要如何操兵練將，指揮部隊，還需要更清楚的說明。Andreessen在2007年寫的〈Product/Market Fit〉（產品/市場吻合），把Andy Rachleff（Wealthfront公司創辦人及執行長，創投基金Benchmark Capital創辦人，是Andreessen好友）的「創業成功推論」介紹給世人，就是那個下一步。這推論說，對創業家而言，唯一重要的事，就是找到產品/市場吻合。創業家在確定市場，有一個相對能幹的團隊後，只有一個目標，打造出一個和市場需求完美吻合的產品。由市場需求主導出來的產品開發，是創業家日思夜想的唯一任務，其它和product/market fit沒有關係的事，都是浪費時間、浪費資源，都是分心的壞事，不要做。這是第二部曲。
▲矽谷風險投資公司Andreessen Howitz（a16z）共同創辦人馬克‧安德森（Marc Andreessen）。Getty Images
但找到product/market fit，打下一個山頭後，指揮官做甚麼事呢？那就要看他兵法的第三部曲。
Andreessen年紀輕輕就在瀏覽器市場，以軟體天才之姿，用Mosaic和Netscape，揚名立萬。接著又早了世界整整一個世代，先走入雲端計算產業創業，Loudcloud這雲端先驅，經過多年掙扎、轉型，最後成功賣給HP，讓Andreessen大賺一筆。Andreessen成為富豪後，和戰友Ben Horowitz成立了新型的創投基金Andreessen Horowitz，投資了Facebook、Twitter等大大小小的科技公司，而他本人身為不少矽谷公司的董事、顧問。對他而言，這些公司都已經APMF（after product/market fit），過了產品/市場吻合期，很多還變成巨型的重要公司，Andreessen當然知道下一步做甚麼。但這次接受Elad Gil的訪談，是他第一次，把APMF後要做甚麼事情，清清楚楚地描繪出來，相當值得參考。
三件事：
第一，拿下市場。
當產品在市場受到歡迎後，創業者要快速建立組織和渠道拿下市場占有率。如果不快速把銷售機器弄出來，很快就有競爭者出現，而雖然世界越來越大，市場也越來越大，但很多的市場，最後都只有一個領導者吃下所有的利潤。有些創業者不知道這厲害關係，把精力放在別處，比如想花時間把銷售中的產品打造得更好，但那通常是錯誤的決定。Andreessen說，如果你可以領先競爭者兩年，你想要產品領先，還是銷售成長領先？他認為，創業者應選後者，先把市場有的利潤搶下來再說。有了這片灘頭堡，才有資源做下一件事，比如說開發第二個產品。
但說來輕鬆，通常能開發出好產品的創業者，並不一定懂銷售，甚至不知道銷售的重要，而把sales隨意地放在不重要的地方。那會是很嚴重的策略失誤，但人性難改。
第二，做下一個產品。
開甚麼玩笑呢？誰不知道市場領先後，要趕快做下一個產品？第一個產品成功就很難了，還要弄第二個。Well, Andreessen認為，這就是為甚麼第一個產品搶下市場這麼重要了。拿到資源，才能做研發。但他認為研發，不是那種定死R&D數字比例的那種投資，而是要找到對的product picker（產品挑手）和產品主要建築師。找到對的產品挑手，遠勝過盲目的比例投資法。但了不起的產品挑手難尋，怎麼辦？Andreessen有一個建議，進行M&A（Merger & Acquisition，購併）。
Andreessen很驚訝為甚麼現在的M&A數量這麼少，市值高的公司，有這麼多股票當子彈，怎麼不多用購併來取得下一個產品？他指出，很多人忽視了Google和Cisco，很大一部分的成功產品，其實都是買來的。
第三，「其它的事」。
也就是把環繞產品和銷售機器的公司建立起來，像是人力資源、法務、財務會計等等。同樣的，能開發產品，做到product/market fit的創業者，很多也不具有這種後勤的才能，因此常把這些「其它的事」延後進行，能拖就拖。但組織一旦大起來，尤其是超過150人以後，如果這些後勤單位沒有到位，災難就來了。所以最好在公司人數介於50和150人之間，創業者就要積極思考這些「其它的事」。
Andreessen雖然把建立後勤單位的重要性，植基於避免災難發生，但我認為更重要的是公司組織文化的形成。同樣在這個人數左右的時候，一個組織的文化幾乎就定型了，而這文化得和公司策略搭配才行。比如Uber和Lyft，同樣是叫車服務，但一個重視積極進攻，一個重視溫暖服務，非常不一樣。這文化的不一樣，得由不一樣的人資策略、財務策略來配合，才有辦法「說的」和「做的」是同一套。所以創業者，不能大意而對「其它的事」一再拖延。
這整篇訪談，在我看來，是相當明確的兵法指導。而Andreessen還加了些對產品開發非常有深度的觀察。比如說，「護城河」。大家都知道，不管攻占市場，還是保護市場，能把自家產品的「護城河」蓋得又深又廣，那是最好。但哪一種「護城河」呢？許多創業者執著開發敵人做不出來的產品，但Andreessen說，不管是Peter Thiel理想中的，「沒人做得到的東西」，或是Elon Musk（伊隆‧馬斯克，美國最大的電動汽車公司Tesla執行長）的SpaceX（太空探索技術公司）的，「網羅所有人材」的方法，其實都非常困難。因為江山代有人才出，產品科技做到世界第一、保持第一，並不是容易的事，競爭實在太激烈了。創業者應該要思考銷售機器的護城河。有一個強大的銷售組織和渠道，可以做到阻擋競爭者的功用，是一個比較可行的護城河。
還有產品定價問題。Andreessen有一個與直觀常識相反的建議，創業者應該要「提高售價」。產品如果好，不用怕開高價。相反地，如果開高價，客戶還是趨之若鶩，那證明產品是真的好，創業者更要藉此積極拿下錢財，才能有資源進行上面所述的三件事。
Andreessen的實戰兵法，這三部曲，通通放在網上供人隨意取用，一如所有軍事專家都可取得的《孫子兵法》。歷史上熟讀兵書的將領，所在多有，真正揚名立萬的偉大軍事領袖，卻少之又少。這是因為，人生、戰場、商場，多的是無法掌握的變數，不是我們熟讀兵法就能保證打勝仗。但也正因為不確定性太高，所以我們更應該運用這些兵書資源，提高獲勝的機率，不是嗎？
Marc Andreessen的訪談全文
