「安口食品機械」（ANKO Food Machine）成立於1978年，為台灣最大的包餡機設備供應商，致力於提供「安心可口」的美食全方位解決方案。舉凡國人熟悉的水餃、湯包、蔥油餅，到外國飲食的蘋果派、鬆餅、墨西哥捲餅等，都得力於安口所生產的食品機械。
▲舉凡國人熟悉的水餃、湯包、蔥油餅，到外國飲食的的蘋果派、鬆餅、墨西哥捲餅等，都得力於安口所生產的食品機械。安口官網擷圖
安口食品機械雖然做的是B2B（Business To Business，企業對企業）而非B2C（Business to Customer）生意，但公司早在25年前便開始進行數位化，目前80%以上的新客均來自網路。近兩年雖因疫情無法至國外參展，業績依舊成長約10%到15%。
▲安口食品機械早期海外業務的拓展，主要是現任董事長歐陽禹打下的江山。安口食品機械提供
第一代》「冷電」打天下 布局網路
早期海外業務的拓展，主要是現任董事長歐陽禹打下的江山，第二代經營者、現任總經理歐陽志成談到當時的過程，佩服地說：「我父親是一個很厲害的業務，一卡皮箱走天下，一個人帶著行李到不同的國家，落地後第一件事就是翻電話簿，看當地有什麼可能的客戶，一家家打電話約時間去拜訪，慢慢一點點打出來。」
但這種「冷電」（Cold Call），又稱「意外訪問」的陌生開發，以及參展獲取新客的方式，相較網路行銷較無效率。「我父親發現網路很有趣，在家裡或辦公室，就可以用網路找到很多資訊。所以他就想，未來是不是會有很多客戶在網路上找東西？」為了擴大銷售管道、提升業績，歐陽禹很早就將目光投向網路。
▲過去，參展是安口拓展海外市場的主要方式之一。安口食品機械提供
歐陽志成從幾個面向談到公司數位化的過程。早在1996至1997年間，安口便著手官網的建置，並於其後購買關鍵字廣告，透過各式各樣的方法進行網路銷售，拓展海外市場。「我們算是非常早跟Google買關鍵字廣告的業者，一些關鍵字廣告的成功案例，都還寫過我們。」
歐陽志成表示，由於較早投入數位行銷，網路能見度高，到了2003年至2007年間，業績更是有了大幅增長。時至今日，安口食品機械約有80%以上的新客來自網路。
▲安口食品機械現任總經理歐陽志成，為公司導入ERP、CRM、管理會計等系統。吳長益攝影
第二代》強化後勤管理 導入ERP
隨著網路來客增加，詢問函變多，後勤管理也必須跟上。早在2002年，安口便首次導入ERP（Enterprise Resource Planning，企業資源規劃）系統。2009年，歐陽志成加入公司，發現系統並沒有發揮作用，反倒像一個資料庫，大家可以在裡面查公司還有什麼料件，但是數據卻又不精準，實際的庫存數量，還是要回到倉庫裡看料卡才會知道。
當時帳面上的數據與庫存不符，物料不夠時會導致出貨時間的延誤，也無法確認財報的精準度。為了解決「帳料相符」的問題，2011年安口再次導入另一個ERP系統。
▲歐陽志成強調，數位化要按照「組織、流程、系統」的步驟來進行。安口食品機械提供
系統導入三個步驟》組織、流程、系統
不過，系統導入後，管理並沒有隨即順暢。究其原因，歐陽志成表示，原以為買了一套系統進來，大家照流程來做就好，但大家不一定願意改變，「原本做的方式已經很習慣了，為什麼要依據這套系統來改變既有的作業模式？」當基層同仁無法看到系統所帶來的價值，便不願改變既有的運作模式，使後續的溝通變得很辛苦，甚至還要額外的人力去處理一些表單的問題。
直到2016年，歐陽志成學到系統導入應有的三個步驟──組織、流程、系統之後，事情才變得順暢。也就是必須先組織一個團隊，有一群人願意做這件事情，而且願意一起做流程的優化，優化完之後，這個流程加上工具才會等同一個好的系統，公司的運作效率與經營績效才會往前走。
有鑑於此，各部門主管以及核心人員，便成為重要的「樁腳」，也是流程或系統的傳播者。透過組成優化流程的團隊，進行大量的討論與修正，針對每一次如何達成生產效率，包含哪邊遇到狀況、哪邊流程不順、哪邊表單有什麼問題等，團隊一起討論並找出解決方式，設定出流程來後，再討論其合理性，優化完成後，導入工具才能成為一個系統。
而這一次的優化，果然為安口帶來最直接的成效──庫存下降30%，平均交貨時間從原本的45至60天縮短為21至28天，財務也得以較清楚的同步精準。這些成果，不僅讓業務人員有更好的優勢洽談業務，內部效率也明顯提升，有了更多餘裕進行其他的開發。
▲安口導入ERP、CRM系統後，所有的客戶詢問函都進到系統裡，每張訂單的進度與需求一目瞭然。Adobe Stock
導入CRM》大幅提升生產效率
安口的營收約有四成來自客製化服務，過去業務人員在客戶有需求時，馬上就會請研發與工程人員繪圖或報價。但客戶是真的有興趣購買，還是只是單純詢問，很多時候並沒有完整的評估標準。因此，研發人員花很多時間在研發、畫圖、報價上，但真正的成交比例卻非常低，歐陽志成笑說：「最誇張的是有一個工程師說，他一年大概做一百個案子，就只有三個成交。」
為了解決這些問題，急需訂定一套評估標準──什麼樣的客戶、什麼樣的標準之下，業務才能夠動用公司資源。因此，2017年安口又導入CRM（Customer Relationship Management，顧客關係管理）系統，以便讓公司資源的調配與運用更有效益。
系統導入後，所有的客戶詢問函都進到系統裡，每張訂單的進度與需求一目瞭然，更容易判斷何時可以動用公司資源做客製化，並掌握新、舊客戶的成交週期，據以做出銷售預測。「三個月、四個月後，可能有多少訂單會成交，前面有銷售預測，就可以提早購料，讓後面的生產效率大幅提升。」
對客戶而言，則是可獲得更好的服務。歐陽志成表示，「業務會知道他什麼時間要再追蹤客戶，以前可能會漏單，現在比較不會漏。」由於對客戶的服務時間大概縮短20%至30%，成交比例因而提高至四成，大大提升了安口的業務管理與公司資源分配的效率。
導入管理會計》做更好的決策與判斷
雖然生產與管理的效率都提升了，但並不代表財務是健康的。歐陽志成舉例：「有些大客戶看起來營收很高，但其實沒賺錢，因為需要隨叫隨到，服務成本很高。傳統財務報表上看不到這些細節，因此需要做財務指標的調整。」
2018年，安口導入「管理會計」系統，協助公司進行財務健康管理，從銷售、管理、研發三大區塊著手，依據每一個行為來做分類，檢視每一個客戶的淨利、每個產品的淨利，甚至每個專案的淨利。哪個產品不賺錢要下架，哪些客戶價格要堅守，利用管理會計後，就可協助業務與主管做更好的決策與判斷。
▲歐陽志成強調轉型重點不在於使用什麼系統，而是人和流程都對了，導入工具後才能成為系統。安口食品機械提供
數位化成功關鍵》累積小勝、不斷溝通、善用外部資源
歐陽志成剛進公司時，安口的外銷國約90個，如今拓展至112個，服務的客戶群與產品都更多元。雖然取得了階段性的優異成果，但歐陽志成表示，「數位轉型或優化，沒有完成的一天。」因為隨著公司的成長與進步，會有新的需求與想法，且科技日新月異，新科技將會如何影響產業，都是未定數，他感嘆道：「唯一不變的，就是一直在變，目前只是完成階段性任務。」
而數位轉型能夠有目前的成果，歐陽志成認為成功的關鍵在於──累積小勝、不斷溝通、善用外部資源。透過樁腳累積小勝，之後便可以擴大宣傳；而不斷溝通轉型的價值與好處，並善用外部資源，例如專業顧問的協助也多有助益，「做觀念導入的時候，我們自己所說的話，可能比不上外面很厲害的顧問一句話。」他形容這就像是「易子而教」的概念。
總括而言，歐陽志成強調轉型一定要依照「組織、流程、系統」的順序前進，重點不在於使用什麼系統，而是人和流程都對了，導入工具後才能成為系統。「有些人為了數位化，就覺得想要一個系統，但是並沒有考慮到實際的內部流程。」
走過多年的數位轉型之路，歐陽志成認為，哪些東西需要被改變，應該要「一動全動，節節貫通」，就像火車一樣，只要前面帶動，每一節都會跟得很好。也唯有這樣，才能避免不必要的耗損。
