▲顾问林昱均实战经验丰富。吴长益摄影
台北东区商圈，曾经是十年前台北市商业区蓬勃发展的代名词。曾几何时，东区商圈已经不敌新兴商圈或区块版图的移转而渐形没落。许多人不胜唏嘘之余，更希望政府拿出办法「振衰起敝」。然而，学者专家（见前文陈博志与林茂昌的分析）除了剖析东区商圈没落的原因外，不约而同都认为在公共政策上，政府不宜介入太深，让民间「自我疗愈」反而是更符合市场机制的选择。
然而，开一家实体店是许多人的梦想。撇开总体经济面的对策不谈，更多商家与民众关心的是：做为一个实事求是开店的业者，应该如何「谋求开店选址致胜之道」？或应如何「避免陷入错误选址雷区」？
投身餐饮和连锁加盟事业将近三十年，曾在两岸辅导过上百家新创餐饮连锁店，从参与中大型规模门店的筹备，或为营运不良的店面进行辅导改善，实战经验丰富的林昱均表示，开店的进入门坎不高，但经营门坎却不低，常常开了店后，才发现没这么容易。开店之前如果先做「商圈评估」与「立地考察」，基本上就能降低风险成本。
▲商圈的研究要成立，首先要厘清三个要素，你的商品、你的顾客、你的竞争对手。Fotolia
关键点1》商圈研究三要素：商品、顾客、竞争对手
林昱均表示，许多人讲「商圈」，就其辅导业者的角度来说，一般是在讲「流通业」，也就是商品离开生产线，透过物流中心运筹，铺货到通路的过程，包括百货公司、量贩店、超商等都是流通业。例如统一超商、全家、莱尔富卖的便当或御饭团，因为都是量产，所以没有办法做出太大的差异性，于是地缘的接近性，决定了顾客的选择，多半会在附近买就好。
但是一般「非流通业」不是如此，有很多目的性，例如为了去某家名店，爱用者可以花一小时车程，跟地缘关系不大。因此，如果不是在流通的地方上架贩卖，就要调查目标客群，做出商品的差异。
他表示，商圈的研究要成立，首先要厘清三个要素，你的商品、你的顾客、你的竞争对手。
评估是否要进入一个商圈，必须先了解到底有没有市场。市场指的是我在这边做生意，是否有潜在的消费族群可以养活这家店。接着要考虑顾客为甚么选择你、不选择其他竞争者，所以在目标顾客活动的范围里面，只要是同性质的店家，就要去研究凭甚么赢过他。
「立地占实体店、尤其餐饮业开店成功的七成左右因素，商圈的价值在于，找到你的目标顾客群聚的地方，而且你能赢过你的竞争对手。」林昱均强调。
▲不同的年龄层、职业、性别，都会有不一样的消费习性，将目标顾客群和他的消费场景、消费动机具象化，才能知道和你的商品的关联性在哪里。Fotolia
关键点2》了解商圈先要「描绘消费者轮廓」
林昱均强调，会造成商业行为的目标顾客群聚的地方，才是商圈。如果这些人跟你都没有关系，那不叫商圈，人再多都是别人的事情。有目标顾客群，才可能开一家成功的店，所以先了解由人口结构组成的「市场」很重要。不同的年龄层、职业、性别，都会有不一样的消费习性，将目标顾客群和他的消费场景、消费动机具象化，才能知道和你的商品的关联性在哪里。
林昱均举例，如果你的目标是一栋商业大楼里面的五千人，怎么评估要把店开在哪里？假设这五千个上班族午休时间是一个小时，店面最远不能超过步行几分钟的地方？「观察顾客一个最重要的部分，就是顾客的旅程。包括到店的旅程、进店到出来的旅程。」
如果这栋楼有二十层，所有人同时在12点离开办公室，大部分人都会在电梯前面等待，下楼后应该过五分钟了，所以假设上、下楼总共要十分钟；接着假设吃饭半个小时，再加上进店等餐约十分钟的时间，就算出来来回路程只能五分钟，店要开在五分钟徒步距离以内的地方。「如果一趟要七分钟，你不要想差这二分钟好像很短，他都不想去，难道吃饭还要小跑步或是冒迟到的风险吗？这就是顾客旅程。」
其他例子如族群是家居客、银发族，他会走多久？这是外部旅程的思考，属于要开店、立地的范围。
「另外一个部分同样重要，是从顾客进去店里到走出来的这段旅程，也是很重要的过程，包括过程的体验、服务接触点的设计，有没有勾起他的兴趣等。」
在描绘商圈顾客轮廓时，林昱均建议亲自勘查。「去看跟你类似的店，看看都是甚么人在吃、甚么人在买，再回到你预定的商圈，看看有没有那样的人出没？有的话就有机会，没有的话，就看你要做先驱还是先烈都可以。」林昱均笑着说。
关键点3》开店选址首要「建立商业模式」
林昱均以多年开店和顾问经验，道破商圈概念。「其实讲商圈，就是在研究一个『界面』，界面是所有顾客和一个商品连结的方式。界面可能是指电商，可能是直销，也可能就是店面，店面只是一个商业模式呈现的场景。」
一般单店不像流通业有集客力，所以做商圈评估之前，要先评估品牌的知名度，如果没有知名度，可以考虑办试吃，让客人先贴近你。
接下来要看途径，假设要在某处开一家简餐店，要思考的是，这里的人愿意花多久时间来吃一份简餐。关系到商品有没有特色、设定的价位、装潢营造的氛围，「所以要评估商圈之前，至少要具备七、八成的商业模式，不能要卖甚么都不知道，就来评估商圈。」
如果商圈里有同构型的竞争对手，要进一步评估差异点。我的东西是要比他好吃？还是比他便宜？还是比他丰富？还是装潢硬件比他好？只要在几个关键部分赢过竞争对手，就会有回流率。林昱均建议：「你就跟消费者一起走，看他们都去哪里吃、吃的是甚么？坐在靠近吧台的地方，看他们都点甚么，价格是多少，客单价大概多少，再去想到时候你的商品要如何错位竞争？」
▲人潮固然是机会，但不能过分迷信人流。Fotolia
关键点4》避开误区：「人潮不等于钱潮」
一般人对于开店的想法，通常是开在人潮多的地方，林昱均表示，人潮固然是机会，但不能过分迷信人流。「人流不是问题，可是重点是他消费的场景，你有没有先去研究？」
目的性商品，关系到消费场景。比如路过一家高级简餐店在打折，一般人不一定想走进去吃，因为如果本来就要吃高级的餐厅，消费场景可能是节庆，那么一般人一定会先找好去吃哪一家店，不会路过就进去吃，因此这种目的性餐厅用打折的方式吸引街边客的机率就会很低。
第二种误区是所谓「酒香不怕巷子深」，认为自己东西很有特色，所以可以透过各种载具的传播去推广。可是通常坚持商品特色，却没有先去评估市场，就会有一定的风险。
林昱均举了一个在创业基地的个案。某个卖包子的老板问他，说想做中央厨房，林昱均先问他，目前的熟客回头率多高，他说三成多。他认为只有三成多，做一个中央厨房撑不起那个量，成本过高。评估立地的点，是一个「过境」，也就是人潮众多，都会经过，但不一定是会停下来的地点。
林昱均认为，他卖的包子、馒头本来就是流动客购买，商圈有一定人潮。顾客之所以会没有看到他的产品，代表是没有做好产品露出的部分，表示过路客「有看到但是没有印象」。他因此建议对方，用大块保丽龙做成一个大包子，让过路客一看就知道是包子专卖店，包子不是有目的性的商品，又是低单价，经过的人只要有看到，就有机会购买甚至回流。
林昱均分析，一样是商圈，该包子店老板觉得地段不好，所以他要做电商，要去买央厨、买设备，但其实是因为他不懂得分析地段，不懂表现自己。他建议等他真的培养起更多回购客，再来做电商、买央厨，当时已经有知名度就更好推。
▲信义商圈对有消费力的人而言有一次满足的效果，有效创造顾客回流。图为信义商圈新光三越百货前的圣诞景象。Getty Images
关键点5》掌握「价格、商品、氛围」，让顾客回流
近几个月来台北东区商圈逐渐没落、房租涨价，想要开店的人几乎是避之唯恐不及。林昱均分析，顾客去哪儿了？他认为多半是往信义商圈涌去，「东区本来也就是吸引有消费力的顾客，但现在他们都去逛百货公司。这是群聚效应。信义区有各种主题的百货，高级的、普通的，甚至夜晚还能在人行道散步。信义商圈对有消费力的人而言一次满足，东区的场景那些人没有理由要去了。」
了解餐饮业生态的林昱均分析，顾客满不满意一家店，有非常多因素，简单来说包括价格、商品、氛围等三大要素，顾客只要满意其中一种，就会回流，只要满意二种，就有机会常来。
最初要让陌生客有机会第一次吃，有二个方法，一个是你直接开在接触到目标客群聚的地方，就是好商圈；一个就是透过大量营销，包括传统的DM，铺天盖地，让人家接近你，所以陌生客要变成头回客，基本上只要砸钱都可以做到。可是要让吃过的头回客，变成回头客，以上三种要素一定要有一种顾客很满意，再多满意一种，就有可能成为熟客，再加入更多故事、理念，就可能成为铁粉。
即使在网络时代，靠着在线宣传，有机会起到很大的效应，但林昱均仍不忘强调，开店选址之前，有没有想清楚要卖甚么、卖给谁，建立商业模式，仍是第一步骤。接下来的功课，更要一步一脚印亲自观察、记录、分析，才能进一步评估市场、分析竞争对手，做出差异。
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