書名：數據為王 學會洞察數據，才是行銷之王

作者：王俊人（CJ Wang）

出版社：墨刻出版股份有限公司

類別：廣告、內容行銷、品牌經營、大數據、數位轉型

出版日期：2021年7月29日

分眾不會害品牌市場變小，而是幫你把眼鏡戴上，把人看得更清楚，目標也能瞄得更精準。說也奇怪，很多品牌願意投資在媒體預算，卻不願在投資媒體預算前，重新審視自己目標設定與內容搭配的適切性；根據我操作經驗，靠精準的分眾重整行銷內容，能提高30%以上成效。

分眾是重要的學問，為品牌建構正確又可操作的分眾，是一切行銷活動的起始點；操盤者千萬不要為了求快而落入執行作業，起頭的方向不對，結果就會越來越歪。

想認真達成目標，就先精準的瞄準目標；一百個人漫無目的地推一顆大球，力量互相抵銷後，球可能不進反退，而大家都瞄準相同目標時，就能越快達成目標。

分眾，就是幫品牌畫靶心，能不重要嗎？

分眾的目的在協助品牌提高溝通效率，也在為你確認營業額算式是否合理。

我最常使用的分眾方式有以下四種，分別是按照人口統計變項、地域性、興趣或行為，以下，我就以機械錶的行銷作為案例，來說明用四種不同方式分眾時，對行銷的差異性。

按照人口統計變項分眾

所謂的人口統計變項，就是一般行銷人員習慣描述目標客群的方法，包括年齡、性別、小孩數量、年收入等。一般的客群輪廓，習慣包括以下陳述：此次活動，目標客群為25到45歲的女性上班族。事實上，這樣的分眾意義不太大，原因是，當你是瞄準25歲和45歲的女性時，不易直接想到任何相關的行銷手法；相同年紀的人想法和消費意圖不一定相同、不同年紀的人也會有相同消費意圖的人，所以，當行銷人員拿到這樣的描述時，還需要自己在腦海中補足對這個人的各種生活描述，才會對行銷行動有幫助。

例如，當機械錶品牌將自己的分眾方式分為20歲到29歲和40到54歲時，一般人是無法具體了解這兩種分眾的差異性，就算透過本章節後續所提供的數據庫，估算出市場規模後，也無法直觀構思進攻方式。

按照地域性分眾

有些做地域性生意的人，會很習慣講出地域性的分眾方法。例如，我們這次的機械錶的宣傳活動，就是要針對住在高雄的人進行溝通，希望能促動高雄人認同我們這個品牌，進而帶動銷售轉換。這樣分眾描述的缺點跟人口統計變項類似，也就同樣是高雄市的居民，住在新崛江商圈，買賣流行飾品的人，跟住在燕巢區，買賣芭樂的人，其生活型態就會有差異。而當你用一個概略性的地域作為行銷傳播的分眾條件時，你實在也無法想像這兩群人究竟有什麼相同點；又同為高雄人，究竟什麼樣的行銷活動會吸引他的關注呢？

按照興趣分眾

相對於以上兩種分眾方式，按照興趣的分眾方法就更容易發展成行動洞察。這個現象，從臉書社團上的導購力，就能發現興趣分眾的有效性，當某個人對某件主題有興趣時，只要透過適當的引導，就更能促進那個人付諸行動，滿足自己的愛好。

舉例而言，我有個朋友，平常不做家事，對工作也不抱任何期待，唯一的興趣就是機械錶，比起要填履歷找工作而言，能展示他的7隻機械錶，是更重要的任務。某一天，當他發現朋友家中，有專為展示機械錶而製作的客製化的展示邊桌時，他突然就行動力爆表。

首先，他選了一台「符合」7隻機械錶風格的邊桌，接著請師傅製作可裝進邊桌的升降台，讓他想看這7隻錶時，只要按個按鍵，這7隻錶就會一起浮現出來。此邊桌的內裝木盒，還被區隔為14個方格，其中7個是目前的錶可以放進去的，另外7個是留給未來的7隻機械錶。為了要能讓每隻錶都有負責的日期，每個方格的隔板上都有寫著星期幾。14個格子，分為兩排，每排7格，剛好分屬於一週的7天。

在此基礎設計上，為了增加機械錶的尊榮感，他還花了好多時間和心力，自己設計了一個神祕機關，將蓋子設計成能夠自動對開的機關，當按下藏在桌子底下的按鈕時，錶盒的蓋子會自己對開；對開後，裡面裝著14隻錶的木盒會自動升上，讓機械錶可以自動緩緩地被升上到正常觀看視角，旁邊還會有極為低調的光線輔佐，讓整個氣氛更為美好。

我實在很難想像，一個如此偷懶的人，是如何有這麼大的決心，去計算這麼細緻的規格，完成這麼複雜的展示邊桌，但，他做到了。

生活中，類似行為的朋友不勝枚舉，我的觀察是，只要能勾起顧客的興趣，就能讓顧客心甘情願地付出，只要對海鮮直播有興趣的人，時間到了就會去看看有什麼新鮮貨可選，這種事，連提醒都不用。

為了一個興趣，人們是可以不顧一切代價，花很多時間研究和嘗試，畢竟人外有人，天外有天，很少有人一買東西就買頂規。所以，對某項事物有興趣的人，就會花很多時間去摸索該領域裡面不同的東西，而在這個過程中的腦波是相對很弱的，只要你的產品能符合他的興趣，他就很容易會不由自主地記住你，將你納入考量的品牌或產品之一。

所以，若機械錶的品牌，能按照興趣分，就可以思考將群眾分為「對機械錶有興趣的客群」和「對奢侈品牌有興趣的客群」，進攻機械錶的客群，可彰顯自身品牌的機械錶工藝，而進攻對奢侈品牌有興趣的客群，則可更為強調尊榮感，這兩種分眾方式，都是能協助品牌直接命中特定對象的好方法，也是能讓行銷人員產出具體行動建議的好方法。

從人們長期的興趣來分眾，可做品牌判斷長期的生意來源，並更可能藉由興趣凝聚出一群能對產品改善、推廣和成長有幫助的忠誠使用者。

按照行為分眾

根據人們長期興趣為分眾條件，是很不錯的方法。而此處介紹的第四種分眾方式，是透過人們表象的行為進行分眾。行為與興趣的差異，是在於行為更容易表現於外，也更容易觀測；而興趣不一定。所以透過行為的捕捉，可以讓我們更容易對應到資料庫的不同條件鎖定，讓行銷分眾與資料庫的語言更趨同。

舉例而言，當一個人對手錶有興趣的時候，只能透過問卷才能得到相關回覆；但行為就是指更表象的網路瀏覽行為或是造訪記錄，他會開始看跟鐘錶有關係的文章，造訪不同的鐘錶行、甚至開始搜尋相關的關鍵字。這些所謂的行為，也是較容易對焦到數據庫條件的方法；所以，除了以興趣分眾外，品牌可以鎖定特定的行為條件，作為分眾的方式。

關於市場規模的預估，市面上有許多專業的機構，都會進行許多不同的專業市場研究。大多數的特定市場產業報告，都需要聘用專門的產業研究單位，才能完成一份相對精準的產業研究分析；而透過此工具，便可協助你判斷整個市場的趨勢。

但大多數的我們，是很難有足夠的資金、人力、技術或是時間，委託專業的顧問或產業研究分析師，協助品牌進行新市場的研究，後面章節我以「零預算」和「有預算」兩個案例，分享自己的市場規模研究方法。

學習小結

在本章節，建議你可用「人口統計變項」、「地域條件」、「興趣」和「行為」等四種方式，將云云大眾劃分更精確的分眾，有利於整體行銷推廣活動的策略方向和行動優化，當對分眾條件有初步看法後，就要開始運用思維和數據庫，為自己估算市場規模，並透過系統性的方式，定義不同分眾市場的行銷資源配置。

（以上節選自《數據為王》第3章第1部分〈分眾的四種方式〉第124頁～第130頁）

5月中旬，新冠肺炎疫情升溫，全台三級警戒，網購生鮮商品訂貨量爆增。突如其來的訂單量，令不少生鮮電商應接不暇，導致物流配送不及，詢問何時到貨的客訴大量湧入。以台灣生鮮電商龍頭「i3Fresh愛上新鮮」為例，執行長張佑承表示，低溫宅配塞車時，愛上新鮮LINE的客服24小時回應不完，消費者都想知道貨何時送達。

面對大量湧入的訂單，雖然一時難以消化，但經過約兩週的時間，調整揀貨流程與人力配置，愛上新鮮很快便回到過去全台24小時到貨的狀態。截至目前，雖然訂單量數倍於過往，愛上新鮮不但迅速出貨無虞，還協助不少生鮮電商出貨。

▲今年疫情爆發後僅僅兩週，愛上新鮮便回復到北北桃地區3小時、全台24小時到貨。網路擷圖

疫情突襲》訂單爆量 措手不及

張佑承表示，從2019年底COVID-19疫情爆發後，愛上新鮮的業績便往上衝高，令他印象深刻的是2020年3月19日，台灣宣布全面禁止外籍人士入境，並加強入境檢疫措施，民眾恐慌下瘋搶民生物資，引發媒體所謂的「衛生紙之亂」，當天愛上新鮮訂單飆出新高，業績從原本每天100至200萬，飆到700萬元，寫下了愛上新鮮的歷史紀錄。

而今年因疫情嚴重爆發後，愛上新鮮的業績更是連連刷新紀錄。從5、6月開始，每天都有600多萬元業績。對此張佑承坦言：「一則以喜。一則以憂。」因為去年3月19日爆單是單一事件，物流問題不大；但今年營業量持續都非常大，有時還將近千萬，原本的人力顯得侷促。但僅僅兩週，愛上新鮮便回復到北北桃（台北、新北、桃園）地區3小時、全台24小時到貨。

目前愛上新鮮會員數約150萬，今年疫情高峰時，訂單中約有六成是新客，5月業績達1億3,000萬元，物流承載量約為過去的三到四倍。

▲零下20幾度的冷凍庫，工作人員穿著厚厚的大外套，迅速揀貨。曾允盈攝影

面對挑戰》三大策略優化出貨系統

面對爆量的訂單，愛上新鮮如何「化繁為簡」，快速調整出貨速度？

張佑承強調，冷鏈出問題，顧客收不到貨，原因之一是「來不及揀貨」。訂單量大，加上每一件訂單品項多，揀貨難度增加很多，人力、設備、流程的不足或不完善，都可能造成揀貨不及，使得後續的出貨延宕。

▲掃描貨品後，由電腦判讀貨品位置，工作人員再迅速將商品放入正確的籃中。曾允盈攝影

策略1：「總量揀貨」加大出貨量

對生鮮電商來說，「揀貨更是一件很痛苦的事情。」張佑承舉例，在零下20度的倉庫裡面，一張訂單如果需要十分鐘揀貨，一天如果有一萬張訂單，那要多少人在裡面揀？遑論還要來得及包裝。

所幸，愛上新鮮於2020年7月便研發出一套「總量揀貨」系統，透過半自動化的電腦辨識分貨，加速整個出貨流程。當籠車進入冷凍庫後，可以集合數十張訂單量的貨一次揀出，然後到分貨區掃描分貨。分貨區兩人一組，配合電腦系統，掃描商品後，貨架旋即亮燈，並由電腦系統告知貨品位置，再由工作人員將貨品放入正確的籃內，揀貨籃以顏色區分，便於辨識。如此一來，一個小時約可揀出200張訂單的貨。

這套流程相較於傳統揀貨模式，約可提高四、五倍的速度。今年愛上新鮮更優化系統，調整語音速度，並將相同的貨品集中在同一區。張佑承表示，該系統從軟體到硬體設計組裝，均為愛上新鮮自行研發，目前國內廠商尚沒有可以這樣大量揀貨的設備。

▲貨籃以顏色區分，便於分貨的時候進行辨識。曾允盈攝影

策略2：優化流程增加排班人力

透過總量揀貨系統大大提高產能後，後續的出貨才能順利銜接。雖然速度加快了，但人力不足也無法消化過大的量體，因此在高峰期，愛上新鮮將人力從原本的兩班制調整至三班制，並增聘五、六十人另開產線。過程中，為了盡快讓新手熟悉，張佑承還親自駐點三個禮拜陪同訓練，一起包貨，進一步設計流程、優化流程。

▲貨分好後放置在籠車，進入冷凍庫，準備發貨。曾允盈攝影

策略3：三大物流平台有效分流

貨揀好包裝好後，愛上新鮮會將貨品分別裝載至不同顏色的籠車，以便依照顏色送至不同物流商出貨。愛上新鮮主要的物流分為三部分：黑貓宅急便、超商取貨，以及負責北北桃地區的機車快遞。

今年5月網購生鮮商品爆單時，物流公司拒絕接量體小的訂單，一度造成許多小型電商無法出貨。由於愛上新鮮量體大，貨運會優先配合送貨。此外，有效的分流，也是保證到貨的重要關鍵。生鮮網購主要集中在北北桃，因此當全台物流大塞車時，愛上新鮮的機車快遞反而不受影響，其規模與精實度都足以應付訂單量。

事實上，愛上新鮮逢年過節時「已經練過兵了」，張佑承說：「過年的時候，很多小電商因為怕貨送不到，可能一、兩個禮拜前就不接訂單了，我們接到小年夜，除夕前一天都還可以三小時到貨。」

▲由於擁有足夠的量體以及高效率的出貨機制，愛上新鮮在2017年另行成立「i3BData愛上大數據」公司，協助其他生鮮電商代出貨與代營運。Adobe Stock

愛上大數據》協助小型電商營運出貨

愛上新鮮除了內部的優化，也與AI數據公司「禾多移動科技創媒」配合，設置AI數位店長，透過大數據運算，依照顧客不同的消費喜好，主動跳出推薦商品，提高購買率。

張佑承認為，愛上新鮮得以很快追上訂貨量，主要仰賴的是人力調整、流程優化、系統的完善程度，以及有效的分流，而這些基底都是過去已經打好的，愛上新鮮才有辦法在這次疫情中迅速應變，恢復正常供貨。

由於擁有足夠的量體以及高效率的出貨機制，愛上新鮮面對當前的訂單量可謂游刃有餘，因此早在2017年便另行成立「i3BData愛上大數據」公司，協助其他生鮮電商代出貨與代營運。在「愛上新鮮」優化倉儲系統後，「愛上大數據」也因此具備更多資源。

張佑承認為，協助其他生鮮電商代營運與代出貨，其實也是幫物流業者解套，將一些小單彙整至同一地點出貨，物流業者可以將載貨的路程省下來，提高收貨效率，也節省燃料。對於生鮮業者而言，則簡化了訂貨到出貨的流程，將貨全部放在愛上新鮮的倉庫，由愛上新鮮代為揀貨、包貨、出貨。

由於網購日漸普遍，這一波疫情更是讓電商飆速成長。張佑承表示，食品約僅占台灣整體電商營收的8%，顯見國內的生鮮市場還有很大的發展空間，但目前新進的廠商門檻很高，所以失敗的案例也很多。張佑承認為，市場要發展，生態鏈要完整，才有中、小型電商的生存空間，有了代出貨、代營運的機制，這個產業就有機會進到下一階段。

以「千歲宴」打響國際名號的寧夏夜市曾獲台北夜市冠軍，並在2020年獲得五星認證。至今攤商店家數約180家，極盛時期，週間單日觀光人數約1萬人，假日單日約2萬人；疫情期間，假日單日約4,000人。

▲寧夏夜市觀光協會榮譽理事長林定國。謝平平攝影

今年5月，台灣COVID-19疫情嚴重爆發後，許多餐廳宣告歇業，但該夜市店家卻靠著冷凍商品，開闢夜市藍海市場。台灣夜市商圈產業工會總會長、台北寧夏夜市觀光協會榮譽理事長林定國表示，「我們一直都超前部署。」他表示，寧夏夜市也曾面臨當地居民的抗議，轉型成功的關鍵在於攤商住在寧夏、長在寧夏、吃在寧夏、用在寧夏的生活型態。

▲商家推出冷凍真空包。吳長益攝影

超前部署》推動夜市販售冷凍商品

夜市是台灣人重要的休閒活動，「即食熱炒」與「冷凍食品」幾乎是八竿子打不著的二件事，竟然在寧夏夜市相遇了。林定國表示，去年COVID-19疫情爆發前，寧夏夜市觀光協會成員已經在討論冷凍食品的計畫，COVID-19疫情爆發後，成員開始分頭接洽食品加工廠。

夜市的經營型態為小量、快速，大型食品加工廠需要大量、統一生產，在尋尋覓覓之後，終於找到中小型的食品加工廠合作，並在今年開始推出冷凍食品，搭上網購順風車，不少廠商每月業績破百萬。

夜市美食多，但適合製成冷凍食品的不多，林定國表示，研發成果以麵粉、麵食類為主，肉類、海鮮次之。目前寧夏夜市推出的美食料理包約三十多種，民眾最愛的蚵仔煎、豬肝湯，受限保鮮與還原技術，只適合現場大快朵頤；目前也有攤商在社群行銷上自行擔任網紅帶貨。

▲寧夏夜市的成形，最早可溯源至日治時代，在地攤商從一代、二代開始經營小吃店，到現在的三代、甚至四代。吳長益攝影

歷史久遠》東薈芳、江山樓二大酒樓旁夾縫生存

寧夏夜市的成形，最早可溯源至日治時代，步行五分鐘就是當時的知名酒樓「東薈芳」（今南京西路一帶）、「江山樓」（今重慶北路、保安街一帶）。現在的寧夏路在當時也是高級住宅區，閩式建築的騎樓外常有流動攤販挑著扁擔、推著小車到處沿街叫賣。

日人為了方便管理攤販，說服當地的律師、醫師開放家中亭仔腳，供流動攤販使用，「一個柱子、一個攤販」，受政府輔導管理。國民政府遷台後，取名寧夏路，攤販聚集愈多，1954年，由地方警察局發放攤販證予以管理。1985年，有證攤販的發證、規劃、管理轉交台北市新成立的「市場管理處」。

林定國透露，在地攤商從一代、二代開始在附近賃居或買屋，方便孩子就讀與經營小吃店，到現在的三代、甚至四代，都知道這段歷史，因此一直保持感恩的心。

▲從寧夏夜市發跡的「鬍鬚張」是台灣第一家可以吹冷氣吃滷肉飯的小吃店。吳長益攝影

自助天助》那一夜，翻轉寧夏夜市命運

10前年（2011年），師大夜市遭受附近三里的居民聯合抗議，攤商也成立自救會，居民最後更訴諸法律，兩造各有主張，至今心結未解。寧夏夜市在23年前（1998年），也同樣遇到居民要求攤商撤出寧夏路的抗議聲浪。

走投無路之際，擔任寧夏夜市自治會副會長的魷魚羹米粉攤商撥了電話給移民海外的兒子：「寧夏夜市要倒了，你還不回來幫忙？這裡是生你、育你、養你的地方，不能讓它倒！」老爸一句話讓林定國包袱款款，立馬趕回台灣一探究竟。

當時的他生活十分愜意，趕回台灣不只因為父親的一通電話，還包括他對父執輩、同輩間的感情。當時寧夏夜市最年輕的攤商也已年過五十，「年輕人都跟我一樣，都離開了。」當時台北市雷厲風行掃蕩八大行業，夜市經濟受到影響，加上附近居民抗議，沒有下一代想接手。

林定國分析，寧夏夜市最大的優勢是攤商間都很熟悉，不是跑攤型夜市，其中互有姻親關係的也大有人在，他明白團結力量大，也認同鬍鬚張董事長的父親張炎泉說的「自助、人助而後天助」，因此發起攤商鄉親大會，邀請大家討論寧夏夜市的未來。

參與者除自治會成員、攤商、里長外，當時頗有盛名的帝一火鍋（2020年歇業）簡吉田、麻油雞房東黃玉文、張炎泉等店家也都出席該場會議。參加的攤商有三分之二在寧夏路擺攤超過四十年，他記憶猶新，張炎泉首先站起來發言，「想在這裡繼續做二十年的舉手！」從寧夏夜市發跡的「鬍鬚張」是台灣第一家可以吹冷氣吃滷肉飯的小吃店，當時已擁有眾多分店，一句話就激發了攤商改變的勇氣。

林定國的五弟林定勇當時就讀台灣大學園藝研究所，直指環保沒做好是夜市無法存續的最大問題。當時的里長也站出來表示願意幫忙，「我曾經看過寧夏夜市極盛之時，現在倒成一片，我也有責任。」簡吉田當初從三芝到台北圓環來學手藝，從小吃攤拼出一片天，「攤商不是可憐的行業，一定要自立自強！」

大家體認到，夜市要能續存，美食之外，還要獲得在地居民認同後，林定國與攤商率先向里民道歉，委託林定勇的同學朋友，協助規劃以環保為主流、以美食為主題的「寧夏風華地區改造案」。

在政府經費尚未核准，寧夏夜市的攤商已動員起來，首先禁用大聲公，並推動垃圾分類，規定油炸、碳烤、熱炒等店家需裝設空氣靜電油煙處理機；此外，每店裝設油脂截留器的做法也是全台夜市的唯一，攤商們每月自付6萬維護費用，讓在地居民從氣憤轉為認同。

2001年，台北市寧夏商圈發展協會成立了，將最新的潮流推動到夜市中。

▲疫情緩解後，寧夏夜市8月下旬人潮漸漸回溫。吳長益攝影

展望未來》率先開啟電子支付、成立夜市大學

寧夏夜市邁入第四個20年的經營，隨著攤商二代的加入，率先推動電子支付，雖然擔心被抽成、被課稅的老闆也很常見，但透過年輕人的比較分析，長輩的接受度也大大提高，「我如果說不動，就會請旁人去說服。」林定國哈哈一笑，「寧夏夜市就像以前的庄頭，大家都是一家人啦。」

晚上6點半，小吃店中的二名店員、四隻手忙著裹麵粉、灑料、熬湯煮食，互報進度，但店內卻沒有一位客人，原來他們準備的是外送平台訂單；夜市中也不乏外送平台的機車穿梭其中。

受到疫情影響，夜市觀光客人數雖然減少，但不乏拿出手機付錢的消費者。經營炒飯的林老闆表示，現今使用電子支付的民眾各年齡層都有，但在疫情期間，使用人數明顯增加。

台北商業大學也與寧夏夜市合作，在全台首度開辦「夜市大學」課程，填補攤商早年因幫忙家計離開學校的遺憾，並學習新的商業經營型態。

「生意好的時候，要想為什麼好，不要等景氣不好，才要論輸贏。」林定國表示，寧夏夜市未來將推動以客為尊，邁入下一個20年。

一杯無糖優格，搭配散發天然香甜的果漿，加上一些酥脆的堅果烤燕麥，可以成為美味與健康兼具的輕食早餐，伴隨著不少人開啟美好的一天；也或許可以在忙碌工作之餘的午後，成為一道提振精神的點心。

▲十一年前，40來歲的王世煌毅然決然地走出原本的舒適圈，邁向創業之路。

創辦於2010年的「馬修嚴選」，是台灣首屈一指的優格品牌，獨特天然美味的無糖優格，收服了不少人成為忠實消費者。對於現階段的成果，創辦人王世煌認為，主要是商品關乎健康，而且馬修嚴選早在11年前便已搶進這塊市場藍海，透過絕無僅有的優格專賣店形式來拓，讓台灣消費者逐漸認識與接受無糖優格。

▲透過專賣店的形式銷售優格，可說是絕無僅有。

緣起》40歲決心走出大公司舒適圈

清大化工所畢業的王世煌，投入職場後從研發工作開始，之後轉戰品牌行銷，待的都是大公司。創辦馬修嚴選前，王世煌任職於統一企業，從乳品研究員一路做到發酵乳的品牌經理，統一知名的AB優酪乳便是由他主導創生。

大公司有著完善的規章制度、雄厚的資源以及很多的養分，可以讓員工學習、成長與允許犯錯。但久而久之，王世煌逐漸疲乏，「好像品牌就差不多這樣，思維邏輯也不變，縱使換了一個品牌，大概做的事情也就差不多。」

步入中年的他開始思索：「之後的20年、40年，是不是還要繼續這樣下去？是要滿足於各方面條件都還不差的現狀，還是要做一點不一樣的事？」驛動的心讓他在40歲生日時寫下三個目標：開一家優格專賣店、寫書、演講或當顧問。幾年之後，他毅然決然地走出原本的舒適圈，邁向前途未卜的創業之路。

▲在優酪乳領域摸索了二十多年，「開一家優格專賣店」是王世煌的使命與創業基礎。圖為「馬修嚴選」高雄文化門市。

創業》尋找菌種打造無糖優格

在優酪乳領域摸索了二十多年，優格成了王世煌的使命、也是創業基礎。由於觀察到台灣有些人會購買菌粉在家裡DIY，讓他看到了商機：「台灣人其實沒有DIY的習慣，如果想要做DIY，表示市場上有一些商品是沒有辦法取得的，有一塊缺口是沒有辦法滿足這群消費者的。」評估各方面條件後，他決定放手一搏，「開一家優格專賣店」。

王世煌認為，台灣雖然一些大品牌都有優格產品，卻停留在小眾市場。他判斷台灣人對優格接受度不高的根源是「很多消費者不敢吃」。他決定透過自己的專業技術，將優格做到好吃、不會過酸且帶有香氣，讓消費者消除心理障礙。

王世煌首先展開了到全世界尋找、篩選優格菌種之旅，從大約300株菌種中，依其特性挑出幾株搭配調製，組合出適合的口感、酸度與風味。花了大半年的時間，全台第一家優格專賣店「馬修嚴選」，終於在2010年3月開張。

▲台南公園門市窗邊的林蔭，彷彿也望著王世煌創業後的點點滴滴。

在台南北區公園北路這家創始店，對面是荒廢的兵工廠；店鋪一樓的前面是店面，後面是製作工廠；二樓的一邊是倉庫，另一邊是辦公桌。王世煌在「馬修隨手記」中感性地描述著自己的創業情懷：「累了，窗邊就是兵工廠的林蔭。我尤其喜愛春天紫色苦楝花開，搭配著附近日式的老宿舍。日子雖茫然，但頗有滿懷理想的中年人，以為附庸風雅就是夢想的實踐。當年，就是一股傻勁。」

▲讓消費者倍感榮寵的「試吃儀式」是馬修嚴選門市特有的服務。

經營品牌》走入通路、成立直營門市

雖是憑藉著「一股傻勁」創辦了馬修嚴選，貌似茫然、悠閒的日子並未持續太久。2010年底，迎來了JASONS生鮮超市的一通電話，希望馬修嚴選的產品上架到他們的通路；同時，台南新光三越百貨西門店，也邀請馬修嚴選去設臨時櫃。有了固定的曝光點，加上一些地區性部落客的報導，馬修嚴選逐漸打響知名度，並開始在百貨公司設立正式櫃位。

2012年，馬修嚴選將門市做了重新裝修，發展出特有的體驗、試吃儀式，並將合作的植人（農友）的故事、訊息，公開在店內的「植人牆」上。門市並做空盒回收的服務，加強與消費者的連結。馬修嚴選的直營門市就此成為品牌發展的一個重要里程碑。

當品牌逐漸發揮其影響力，2014年馬修嚴選的營業額破億、2018年突破2億、2020年更突破3億，拓展至今共有16家直營店，3家百貨公司櫃位，以及上架全聯、家樂福、星巴克、JASONS 生鮮超市、city'super等通路。

▲有鑑於多數消費大眾對無糖優格感到陌生且接受度低，王世煌認為一定要有一個介質，以水果製品、果漿當作佐料跟優格來搭。

打造願景》從三贏到社會共好

產品推廣之初，有鑑於多數消費大眾對無糖優格感到陌生且接受度低，為了降低排斥感，王世煌認為一定要有一個介質、佐料跟優格來搭，加分後讓消費者願意吃。由於水果製品、果漿是最好的佐料，於是開啟與農友的合作，並稱其為「植人」。

基於植人、消費者、品牌「三贏」的精神與理念，馬修嚴選與在地有機農友的合作均秉持公平交易的原則，不砍價收購，希望讓農友有合理的利潤。此外，在網路以及直營門市也公開展示這些農友的資訊，讓消費者知道有一群這樣的農友，讓台灣的價值被看見。

▲串接植人與消費者，馬修嚴選貫徹其三贏的策略。圖為王世煌（左）與芒果植人王榮彬（右）。

▲王世煌（右）與梅子植人許鴻文（左）。

談到這些農友為了種出令消費者安心的食物，所承受的壓力以及過程中展現的堅持與毅力，王世煌頗有感觸。他舉台南梅嶺的農友許鴻文為例。許鴻文轉作有機種植後，前幾年收成不到原來的十分之一，除了承受著巨大的經濟壓力，為了轉型更與父執輩產生長期的矛盾。

可喜的是，六、七年下來，梅嶺當地出現了螢火蟲，這是環境健康與否的重要指標。許鴻文很開心，到處去宣導，還四處拜託鄰居們不要再噴除草劑。鄰近的阿伯、阿公反問：「那這些草誰來除？」許鴻文就去幫忙除草。原本對許鴻文從事有機耕種已經相當不滿的父親更生氣了，頗有怨言：「自己的工作不做，還要做別人的？」但為了心中的理想，許鴻文總是忍著。後來台南縣政府獲悉這樣的狀況，撥款補貼周遭的除草工作，環境優化後的梅嶺，因而逐漸發展出螢火蟲季。

談到這樣的故事，王世煌頗為感慨：「一個二、三十歲的年輕人，收入非常少，跟家人也處不好，但是他堅持想法往下走，我們的梅子都跟他合作。對我而言，跟這樣的人合作，是經營一個品牌的社會責任。」

王世煌希望透過企業的支持，讓這些人可以一直走下去，「我們合作過一些植人，在某些年度可能因為氣候的關係，水災、旱災，如果需要金錢的支援，我們都願意先支付，讓他們可以活下去。三贏對我們來說，就是企業經營重要的一環。」王世煌表示，透過馬修嚴選的串接，消費者吃得安心、農友有合理的利潤，而馬修嚴選則透過服務環節，讓這個系統可以持續運轉下去。

▲從三贏到共享利潤，是王世煌下一個階段的藍圖。

不忘初心》商業模式可變，核心理念不變

隨著品牌的發展，肩上的社會責任也越發沉重，王世煌期盼未來能朝向「共享」、「友善環境」的理念邁進，「所以我們做回收，增資有機農友，都是希望能夠讓大家共好，從三贏到共享利潤。」

從「開一家優格專賣店」開始，發展至現今的規模，王世煌的藍圖從未止歇。歸納馬修嚴選的成功，他認為，不外乎比別人更早投入這片藍海市場，不計成本地教育消費大眾，加上適當的轉型，從百貨公司櫃位轉開直營門市，以及產品搭健康的議題使然。此外，馬修嚴選架高了後進者的門檻，使後進者不容易超越，這些都是當初定位品牌時非常重要的關鍵。

更重要的是，王世煌不斷回頭檢視，提醒自己莫忘初衷，「當初為什麼下這個決定？為什麼創業？這些事情不管十年、二十年，絕對不能變。因為這個初衷代表你當初的初心，你才能夠成功。」

他強調，在創業的不同階段一定會碰到不同的事情，商業模式可以改變，但核心理念不能變，「你要思考什麼東西是你要的、不要的、絕對要的。如果一個公司的企業文化對你來說是最重要的，你一定要把它把持好，把它做得很徹底！」

2021台北國際數位廣告節  誰來說故

2021台北國際數位廣告節以「誰來說故事」作為主題，探討如何培養及激發廣告核心能力，透過超過10位具有故事開發及講述能力，以及具有實務經驗的工作者，以自己的作品為案例，引導及示範如何找故事？如何說故事？主講人包括奧美集團創意長龔大中、音樂製作人鍾興民、電影監製李烈、嘖嘖創辦人徐震、主持人李霈瑜、中子創新執行長也是前滾石唱片集團策略長張培仁等。

時間：2021年9月9日～9月10日 9：30～17：00

地點：線上直播

報名費：一般票1,200元。

建立自有品牌  品牌設計在幹嘛？

曾為花蓮縣駐縣藝術家的返鄉創業青年連偉誠，為小室製圖所創辦人暨小室咖啡品牌負責人，擔任品牌顧問、設計師、活動企劃執行等多項工作，在充滿咖啡因的生活裡，跟著各種品牌一起面對品牌設計的過程。這堂課程將分享以下三大內容：一、建立品牌前要了解的那些事；二、品牌帶來的影響力與魅力；三、品牌名稱的決定性要素。

時間：2021年9月15日 14：30～16：30

地點：花蓮縣花蓮市海岸路17號（花蓮新創基地）

報名費：免費

AIoT智慧物聯網  數位轉型加速器

由人工智慧與物聯網兩個技術的結合，打造出全新「AIoT」（人工智慧物聯網）產業，是不可忽略的趨勢。想知道你所處的產業、所屬的企業可以怎麼結合AIoT技術更上一層樓？想知道台灣有哪些AIoT的解決方案供應商？「2021 INSIDE未來日」以5G服務、雲端科技、智慧生活三大議題為主軸，不僅是一場AIoT的趨勢論壇，更是專門為關心科技走向，或是身處產業尋求發展、力求轉型的企業，清楚了解如何在AIoT引領的數位轉型中，找到自己的決斷點。

時間：2021年9月24日 9：00～17：00

地點：線上直播

報名費：免費

照片中的是什麼車？讀者乍看之下，可能以為是台灣街道上緩慢行走的老人電動車。恰恰相反，這輛靈活拉風的車子正式名稱叫「全地形車」（All Terrain Vehicle，簡稱ATV），操控方式如同摩托車，一般稱之為「越野型沙灘車」或「三/四輪摩托車」。顧名思義，ATV適合上山下海，在各種地形上自由奔馳，很受喜歡戶外活動的老美青睞。畫面中的這輛ATV還加裝了頂棚以便遮蔽豔陽，或許這才看似老人電動車。

那麼，阿丹來此越野遊玩嗎？那可不是。這裡是美國肯塔基州南部的一處煤礦場。因為麋鹿喜歡吃草，在一般森林中無法生存，這座煤礦場廢棄後正在大面積植草恢復自然環境，以便復育麋鹿。阿丹來此不是因為好玩，而是受邀為麋鹿拍照。他幽默地說：「雖然是工作，但工作有時也很好玩。」阿丹也預告，下一期讀者就可以看到他拍的麋鹿了。

阿富汗喀布爾機場昨日遭到恐怖組織ISIS-K（ISIS的阿富汗分支）自殺炸彈攻擊，導致60名平民與13名美軍身亡，140多人受傷。

根據《BBC》報導，爆炸發生在喀布爾機場東南一角，最先是飯店傳出爆炸，接著在機場大門附近爆發槍戰後再度爆炸。由於機場大門爆炸靠近牆邊，當時有非常多阿富汗人在牆邊排隊想逃離喀布爾，導致現場傷亡人數相當多，還包括小孩。

爆炸後，恐怖組織「伊斯蘭國呼羅珊省」（ISIS-K）宣布對此次攻擊負責。

ISIS-K跟伊斯蘭國ISIS有什麼關係？

ISIS-K全名「伊斯蘭國呼羅珊」，呼羅珊是阿富汗其中一個省分的古名，地區涵蓋包括阿富汗、伊朗和中亞的大部分地區。2014年，ISIS席捲敘利亞和伊拉克後，阿富汗有部分效忠者宣布成立分支，試圖仿照ISIS的方式，在阿富汗建立自己的「哈里發國」，最終目標是與ISIS合作，打造一個橫跨非洲、亞洲，涵蓋所有伊斯蘭國家的「哈里發帝國」。

ISIS-K為何要攻擊已被塔利班控制的喀布爾？

這兩個外人看來都是「極端伊斯蘭主義」的組織，在派系和建國方針上的目標完全不同，彼此間也常常發動攻擊。塔利班是在1996年蘇聯撤軍之後成立，目標是排除西方勢力，建立一個以伊斯蘭為基礎的阿富汗，對外侵略並非他們的重點，與ISIS的「大帝國夢」有所衝突。

塔利班甚至曾與美軍和阿富汗政府軍協同作戰，目標剷除阿富汗境內的ISIS勢力。有美方相關人員透露，川普在2020年與塔利班達成協議的目的之一，就是希望雙方能夠合力打擊ISIS-K，因為對美國來說，ISIS勢力才是最棘手、最能對美國造成威脅的恐怖組織。

就在塔利班接管阿富汗之後，各地的恐怖組織都紛紛稍來祝賀，唯獨ISIS-K大感不滿，認為塔利班放棄聖戰一途，選擇與美國講和。根據報導，塔利班在釋放監獄裡囚犯時還特地處決ISIS-K成員，看來雙方都對彼此相當敵視。

爆炸發生後，各國紛紛宣佈未來幾天將結束撤離行動，法國和丹麥已直接結束撤離，只剩下德、英、美、澳大利亞還在抓緊最後時間，機場外塞滿人潮，大家都期望可以擠上最後的撤離班機。不過各國使館都發出警告，提醒公民應迅速離開機場，擔心還會有第二波恐怖攻擊。

塔利班佔領阿富汗後，當時還不少人期待，雖然換了一個政權，但或許可以為阿富汗人民換來一個相對穩定的環境。但一個爆炸震碎了大家的幻想，也提醒眾人，塔利班可不是這世界唯一的恐怖組織。

今天要持續說阿富汗的故事。沒辦法，阿富汗的動態是近期最重大的「世界大事」，一舉一動都對周遭影響極大。我們就講一個最簡單的問題：難民該何去何從？

在塔利班15日佔領喀布爾，宣告拿下阿富汗之後，我們看見大批驚慌的民眾湧入機場，男人們甚至攀上飛機直到墜落。我們看見無助的婦女將嬰兒高舉過牆交給美軍，只求孩子的未來不再受到塔利班政權的威脅。

一名北約官員表示，過去一周至少有20人在機場內外死亡。失控的逃難潮讓各國都不得不正視阿富汗難民的撤退和接收問題。

伊拉克戰爭後 規模最大的「阿富汗大撤退」

美國國防部長日前下令組建一支「民航後備機隊」，預計徵用18架客機協助進行撤退任務，目標是在「安全的臨時地點」將美軍與協作人員，也就是曾與美軍合作的阿富汗人搭載到其他國家，例如卡達、阿聯等地轉機，再前往歐美。

國務卿布林肯週六表示，到目前為止已有13個國家同意「暫時」收容從阿富汗撤離的阿富汗人。至於美國已在紐澤西州、維吉尼亞州、加州等美軍基地打造收容住宅，準備接收大量撤退的阿富汗難民。

這是可以循正常管道離開阿富汗的人，那其他「沒被選上」的呢？

聯合國難民署估計，目前至少有260萬阿富汗難民已逃離該國，其中有九成生活在鄰國伊朗及巴基斯坦。接下來這些難民將可能持續往西移動，且數量會越來越多，接收難民成為周邊國家「挫咧等」的棘手難題。

在這個尷尬的時機點，希臘開了第一槍。

希臘加蓋圍牆 防止阿富汗難民越界

希臘政府本週表示，已在與土耳其接壤的邊境興建長達 40 公里的圍牆，並加設監控裝置，防止難民試圖由阿富汗到達歐洲，且表明將會遣返偷渡進入希臘的難民，絕對不會讓阿富汗難民進入。

移民和避難部長米塔拉奇斯（Notis Mitarachi）説：「本國不是阿富汗非法移民進入歐洲的門戶。」

強硬作為的背後，難道只是希臘自己的意思嗎？

歐洲各國擔憂2015難民危機重演

2015年敘利亞內戰升溫，導致數百萬難民湧入歐洲各國，引發各種政治經濟問題至今仍未解。現在又來個阿富汗，各國領導者此時已顧不得甚麼「人道主義」，紛紛向外放話。

根據《美聯社》獨家取得的一份德國外交備忘錄，內容提到有歐盟官員在最新的內政部長會議中指出，敘利亞難民危機已帶來深刻教訓，這次若沒有提供緊急援助，阿富汗人將會開始逃往歐洲。

法國總統馬克宏則直接表明，歐洲無法獨自承擔阿富汗局勢的後續問題，必須預先保障自己免受大量非法移民的影響。

就在稍早，奧地利總理庫爾茨（Sebastian Kurz）明確表態，強調在他任內不會接收更多的難民。他甚至說出：「這一群體特別難以融合，接受那些不能融合的人，對我們作為國家而言是個大問題。」

這實在不能怪他，根據聯合國難民署的數據，截至2020年，奧地利境內共有阿富汗難民4萬名，超過該國人口的1%，在歐洲僅次於德國的14.8萬名。

自身難保 土耳其難接納穆斯林兄弟

歐美沒門，那在伊斯蘭世界中現況相對穩定且自由的土耳其呢？

目前土耳其已收容至少400萬名難民，其中大部分來自敘利亞，這些難民多集中在東南部城市。一開始土耳其確實把從敘利亞和阿富汗逃過來的難民當作「穆斯林兄弟」對待，以老大姿態全力照顧。然而隨著土耳其的失業率和通貨膨脹漸趨嚴重，難民問題也成為安卡拉當局的政治未爆彈。

無怪乎總統艾爾多安（Recep Tayyip Erdoğan）在塔利班佔領首都當天就火速宣示將加強外交及安全措施，避免難民湧入土耳其。他甚至直接嗆聲歐盟，表明土耳其沒有責任和義務，成為歐洲的「難民倉庫」。

隨後艾爾多安在20日與希臘總理米佐塔基斯（Kyriakos Mitsotakis）通電話討論阿富汗難民問題。然後就是我們看到的，在土希邊境擴建長達40公里的圍牆。

土耳其和希臘近年關係相當惡劣，連前陣子燒了兩週多的森林大火，都無法讓土耳其政府拉住希臘伸出的援手。如今，棘手的阿富汗難民問題，逼得兩國不得不合作面對。

除了擴建圍牆，目前土耳其也已增派軍隊加強邊境管制，土耳其國防部長阿卡爾（Hulusi Akar）表示與伊朗相接的邊境圍牆同樣正在趕工修築，近期將會完工。

對於長年飽受戰爭之苦的阿富汗人來說，這個生死交關的命運抉擇時刻，逃出去，與不逃出去，究竟哪一個選項會比較幸福？在看到西方國家對難民問題的保守和消極後，我實在很難回答這個問題。