桃園大溪老街是台灣知名景點，兩旁林立著不少超過一甲子的老店。然而隨著時空遞嬗，人聲鼎沸景象不再，只能在假日遊客如織時懷想過往繁華。如今飲食、生活、消費習慣改變，老店的手藝、老師傅傳承的味道，也不足以滿足當代人的需求，求新求變成為開展商機的必要手段。

▲位於大溪中央路的杏芳食品店從一家地區性的老店拓展為全國性品牌。吳長益攝影

位於大溪中央路的杏芳食品店，第三代經營者趙子緯接手至今約10年，擁有工程背景的他積極推動家族事業數位化，逐步將杏芳從一家地區性的老店拓展為全國性品牌，營業額成長四、五倍，成功延續了老店命脈。

▲雙強組合的產品，成為杏芳的明星商品。臉書擷圖

開發新品》乳酪球＋布朗尼接觸新客群

杏芳食品店原本是家傳統餅鋪，販售結婚、喜慶喜餅，以及中秋、年節糕餅、椪餅等。如果要推展網路市場，勢必要研製適合網路族群的商品。趙子緯從西式甜點切入，開發適合辦公室族群的「小口甜點」，推出「精巧、好吃、方便」的乳酪球以及巧克力布朗尼。

在行銷上，則強打「乳酪球與布朗尼雙強組合」，趙子緯說：「有的客人喜歡乳酪，不喜歡巧克力；有的喜歡巧克力，不喜歡乳酪。但是我們把兩支最強的商品放在一起，變成明星商品。」

此外，商品的包裝與Logo均重新設計，一改傳統慣用的暖色系，改用較活潑的色調，既有新式西點的特色，又不失傳統老店的感覺。線上、線下的商品也做出區隔，例如傳統在地老人家早餐吃的「椪餅」由於易碎，就只在門市賣而不會在線上銷售，避免運送中破損。

談到店內老師傅的經驗，趙子緯認為對於老店轉型來說，是阻力但也是助力，「老師傅能夠在一家店待上數十年，都是因為有熱忱，只要有良好的溝通讓老師傅認同，他們的專業能成為很好的助力。」另一方面，老師傅看得到別人看不到的問題，因此會質疑創新的想法，但他們相對也有解決問題的專業，「什麼材料有什麼特性，他比誰都懂。」

▲官網的建置首重安全，其次是購物流程要流暢。網頁擷圖

多管道銷售》從團購到官網與平台

成功推出新品後，當時正是部落客興起的年代，搭上這一波風潮，杏芳開啟了網路銷售，並於2010年上架樂天，之後再搭上團購熱潮。而當團購利潤因為運費提高而被稀釋時，便開始轉變通路。

趙子緯表示，不少團購雖然只有一張訂單，卻會要求廠商分別寄送給不同的消費者，無形中增加很多物流成本。此外，團購商品退燒很快，產品生命週期較短，與杏芳食品希望成為永續經營的老店、老品牌的理念背道而馳。

因此，趙子緯決定推展其他通路，目前主要上架樂天、蝦皮、momo；五、六年前則開始建置自家官網，目前官網營業額占比超過50%。

架建官網時，趙子緯選擇與「91APP」合作，因為相對安全，且購物流暢度好，消費者從進入頁面到結帳的流程很少，加上與其他行銷工具如Google、臉書等都有很好的串接，讓顧客購物與後台操作都很方便。

此外，趙子緯認為在挑選購物平台上，首重資安，其次是流量以及購物流暢度，再者可評估氣氛的營造。由於網路購物著重氣氛，有些平台氣氛營造得很好，一檔購物節一結束，馬上就換下一檔活動，更新很快。

在挑選平台時，接洽的電子商務顧問或產品經理（PM）也很重要，有些PM只在乎價格，有些PM會提供很多協助，包括規劃商家在賣場的布局、分享經驗等，陪伴商家逐步成長。

▲Instagram上各式甜點照片，令人垂涎欲滴。IG擷圖

社群推廣》臉書＋IG＋Google商家發文

由於甜點並非民生必需品，舊客僅約三成，趙子緯認為必須不斷開發新客、推出新品。為了重新喚醒顧客，與其再次連結，社群的經營就成為必要。

社群主要為導新客，以經營臉書、Instagram、關鍵字以及Google商家發文為主。趙子緯除了固定在臉書投放廣告，也會發布商品以及在地觀光相關的貼文，介紹周遭景點、活動，形塑杏芳食品伴手禮的意象。Instagram上則會透過徵文，每月固定邀請三到五位微網紅或素人，做產品的開箱與分享。新品上市時，則會增加微網紅推播數量。趙子緯認為Instagram的推廣有不錯的效果，「通常只要有推，隔天網路或門市業績便上漲，或者電話就來了。」

▲Google商家的發文，能帶來不錯的宣傳效果。杏芳食品提供

趙子緯特別談到Google商家的經營，他認為在Google商家發文，流量比臉書還好，發文頻率約每個月二至三篇，內容主要以介紹商品為主。

▲杏芳實體店裡陳列著傳統糕餅以及西式甜點。吳長益攝影

線上線下整合》分群分眾再行銷

數位客服與再行銷，主要透過LINE@進行。杏芳會鼓勵來店的客人加入LINE@，然後進行線上、線下客群的分群、分眾。趙子緯表示，參與實體店積點的顧客歸為線下，門市有活動時，會針對這些客人推播訊息；只購買一次的遊客，則可歸為線上，會對其推播適合的商品、活動或促銷廣告，引導他到官網再次消費。

趙子緯表示，雖然LINE@大概有45%的封鎖率，但觸及率相較於臉書更為有效，因為針對已經來過的客人投放優惠，ROAS（Return on AD Spending，廣告投報率）一直都還不錯。此外，推薦顧客下載杏芳的APP，相對有較高的黏著度，回購率也很高。

對於客服的業績獎金，杏芳則沒有區分線上或線下，全部加在一起計算。趙子緯認為，規模不大的企業，線上和線下不要做太明顯的競爭，易導致不良循環。因為不論線上或線下，顧客都是花行銷費用導來的，都要盡量去成交，區分開來反而不好。

▲老店成功數位化，杏芳受到不少媒體的採訪與報導。吳長益攝影

數位化後的業績增長與建議

經過一番數位化操作，杏芳的業績成長四、五倍，且原本銷售的成長集中在網路，但現在實體與網路大約各占一半，顯示數位化對品牌有拉抬作用。趙子緯強調，由於杏芳並非位於大溪主街上，因此來到門市的客人幾乎都是要購買的，門市的提袋率很高。疫情之前也有不少海外遊客上門，或者訂購後送到旅館。趙子緯對於社群的推廣感到滿意：「算是有做到推廣到全台灣。」

趙子緯強調不要做賠本的促銷，過去他曾經參與過低價團購，量大，賣很便宜，「那一次虧慘了！別以為低價促銷，曝光後有助於回購，因為現在便宜買的人，通常也不會用較高的價格回購。」

趙子緯建議在行銷上要不斷嘗試，不怕失敗，「我們從最剛開始的部落格行銷到臉書，然後到Instagram、LINE@，一直在轉變。年輕人的習慣一直改變，所以要去嘗試新的，找到適合的行銷工具。」

今（2021）年台積電（TSMC）股價衝破新台幣600元大關，讓股民欣喜若狂；而媒體傳出台積電幾位員工涉嫌揪團炒股違反公司「誠信正直」的核心價值遭到開除，則讓人對既會賺錢又治軍嚴謹的台積電肅然起敬。專注於製造晶片的台積電已成為台灣的護國神山，其捐助BNT疫苗給台灣民眾施打，善盡企業社會責任令人感佩。至於美國政府為解決產業晶片荒的問題，據傳召開會議向相關半導體業者施壓，並發放問卷要求廠商提供關於晶片供應的敏感資訊，則引發社會議論。

國際政經局勢詭譎多變，美國與中國兩大強權互相較勁。台灣身處地緣政治的權力風暴之中，到底是被利用的棋子，還是卡住通道的塞子？立場不同者各自表述，見仁見智。無論如何，台灣所幸有台積電鎮守兵家必爭之地，尚能動見觀瞻屹立不搖。台積電在台灣的北、中、南都設有廠房聚落，在中國與美國也設有廠房，近期宣布將赴日設廠更顯示其在國際供應鏈上的重要性。台積電所構築的矽屏障，可說是台灣的護城河，凸顯科技發展不僅有益於民生經濟，對國防安全也有相當助益。

製造晶片的台積電

科技的日新月異，推動人類文明巨輪的前進。近半世紀以來個人電腦、網際網路、行動通訊、數位平台及電動車的發展，讓我們的生活更為便利。親民普及的科技商品，可用來解決複雜變化的現實問題，其外表簡約且容易操作，但背後卻是奠基於高深複雜的技術組合，而其中不可或缺的要角則為IC晶片，如同人體的心臟。不僅AI、5G、數位轉型、元宇宙等現在進行式的科技發展需要它，對於戰機、船艦、無人機、飛彈等戰爭機器來說更是不可或缺。

依循英特爾（Intel）創始人之一戈登‧摩爾（Gordon Moore）所提出的摩爾定律（Moore's law），晶片越來越小，功效則越來越強。各種功能的晶片設計品牌如潮水起伏更迭，一代拳王常常換人做做看，如聯發科的晶片後來居上，即為台灣之光。而晶片製造的舵手台積電自1987年創辦以來更是越來越強大，營收迭創佳績。依台積電2020年的公司年報所顯示，台積電不斷研發5奈米、3奈米、甚至2奈米的先進製程技術，已提供281種製程技術，為510個客戶生產11,617種不同產品。台積電於2021年已位居全球半導體產業龍頭，也是全球企業市值排行第九名，具有舉足輕重的地位。

晶片製造就是在矽晶圓板上進行多道製程的加工蝕刻等處理。也許有人會說這就跟製造鬆餅、披薩很像，但實際上卻是超過想像地複雜，而且需要超級精準的計算安排才能確保良率。台積電在看來像一張餅的晶圓進行IC晶片的製造，其創辦人張忠謀先生就像一個手藝高超的烘焙師傅，讓我們看見企業成功的哲學其實也像做餅一樣，要專注把餅做好、做大，才能分到豐厚的利潤大餅。

專注把餅做好

台積電專注於晶片製造，把餅做好。半導體晶片產業供應鏈的上、中、下游可區分為設計、製造及封裝測試。英特爾（Intel）與三星（Samsung）等所謂IDM大廠（Integrated Device Manufacturer，整合元件製造廠）採用垂直整合的一條龍包辦。而台積電創辦之初即開創「專業製造」的商業模式，專注於生產製造客戶所設計的晶片，並強調：「不與客戶競爭」。由於台積電專注於製造且不斷提升技術層次，因此能獲得包括蘋果（Apple）、輝達（NVIDIA）等許多知名品牌大廠的信任與下單。曾經與台積電並列為晶圓雙雄的聯電，也從IDM轉型為專業製造的商業模式。

什麼都做的大企業固然不少，但產業分工的趨勢亦不容忽視。我們看到不自己製造電腦與手機的公司如Apple，也同時看到專門幫品牌代工製造的公司如鴻海。同樣的，很多晶片設計公司並沒有工廠，而是把晶片交給像台積電這樣的公司來製造，形成產業的垂直分工。分工就是表示各司其職，做自己最擅長做的事。如果什麼都想做，不僅可能都做不到最好，還可能無法獲得客戶充分信任而喪失訂單。因為跨足到客戶的領域會變成與客戶競爭，也會使得客戶擔心其營業祕密被流用。台灣電腦品牌宏碁與華碩過往也曾兼營代工，後來將代工業務分割出去成立緯創與和碩之後，不僅化解客戶疑慮，也因品牌與製造各自專注所長而分別開創一片天。

結盟把餅做大

這裡說的把餅做大不是指晶圓從6吋做到12吋，而是指企業亦積極與客戶及關連廠商結盟，把市場這塊餅做得更大。台積電推動「台積大同盟」（TSMC Grand Alliance），由台積電的客戶、晶片設計所需的電子設計自動化與矽智財的夥伴、晶片製造主要設備與原物料供應商、以及台積電等共同組成及發展各種合作模式，其中亦包括「開放創新平台」（Open Innovation Platform），以促進晶片設計與製造的合作與優化。開放式創新是指企業不僅自己努力創新，也與夥伴合作創新共同成長，有別於企業關起門來自給自足的封閉式創新。

把餅做大的觀念也在經濟活動各層面發酵。隨著平台經濟的興起，特別是新冠肺炎（COVID-19）疫情蔓延帶動宅經濟，像foodpanda、Uber Eats等外送平台成為民眾居家品嚐美食的管道，而像Just Kitchen的虛擬廚房業者，則類似餐飲業的台積電，負責替許多品牌餐廳製造食物。這些外送與廚房平台沒有餐廳卻幫助眾多餐廳做生意，而像Airbnb、Booking的旅宿平台也沒有開旅館，卻幫許多住家與旅館做生意。平台業者連結供需多方當事人，既分工又合作，把餅做大，幫助更多人賺錢，平台自己也就跟著賺錢。

台積電固然在半導體的線型產業供應鏈專注於製造的一環，也順應潮流朝平台化發展，把自己當作一個平台，將客戶與供應商等眾多廠商連結起來，分工合作形成大聯盟，更增加彼此黏著度，亦有助於對抗像Intel、Samsung一樣垂直整合的IDM大廠。

▲台積電在帶隊將軍張忠謀先生三十年的領導下，堅持「誠信正直」與「不與客戶競爭」的正道，發展出「專業製造」的商業法則。Getty Images

商場如戰場

《孫子兵法》開宗明義表示：「兵者，國之大事。」應用在商業上，可說競爭乃企業之大事。孫子亦強調：道、天、地、將、法等五個層面的謀劃，而台積電在帶隊將軍張忠謀先生三十年的領導下，堅持「誠信正直」與「不與客戶競爭」的正道，發展出「專業製造」的商業法則，善用天時地利而打造出台積電這座護國神山，則讓我們見識到商業競爭的智慧與實踐。

股神巴菲特（Warren Buffett）的投資哲學是採取價值投資法，並表示他會投資具有持久性競爭優勢的好公司，他更將這種競爭優勢比喻成「護城河」（Moat）。台積電透過不斷研發與投資，提升先進技術與興建高科技工廠，構築堅若磐石的護城河，成為半導體產業的龍頭。而台積電本身更成為台灣矽島的護城河，許多國家經濟命脈所仰賴的各種晶片供應，也需要半導體製造的支持。

值得注意的是，台積電對於其技術保護不遺餘力，藉由專利與營業祕密的法律武器雙管齊下來保障其技術，避免遭競爭對手甚至內鬼的不法侵害並積極尋求法律救濟。另一方面，台積電也與合作夥伴結盟，從事開放式創新，讓專門技術不會淪為閉門造車，而能透過合作授權，更有效率地研發先進的技術，與合作夥伴共存共榮。

台積電致力於把餅做好且做大，對於其專業技術不僅構築護城河，也搭建聯絡橋，體現分工合作的企業競爭策略，亦彰顯實體世界與虛擬世界乃至元宇宙都需要建構堅實的IC晶片基礎工程！

「老舖」承載著歷史風華，日本人一談到「老舖」，往往代表著信賴與品質保證。來自台灣的郭枝蓁，2014年因緣際會敲開了有著「拒絕初次客人」潛規則的京都老舖大門，進行了數年的交流與探訪：「在日本京都，有很多老的店鋪，傳承不是一百年，可能是兩百年、三百年、四百年、五百年，甚至是一千年。」

「老舖」不只歷史悠久，本身呈現的就是「傳統」風華，這點對有著行銷廣告背景的郭枝蓁而言，與現代企業講究創新的氛圍是如此不同！「這些店為什麼會傳承那麼久？原因在哪裡？」

▲薰玉堂大阪心齋橋PARCO新門市呈現出洗練的時尚感。薰玉堂提供

傳統與創新是一種兩難嗎？

「薰玉堂」創業於1594年，是日本最古老的御香調進所（製造所）。第一代創業時，是作為本願寺御香的供應者，而後逐漸擴及一般家庭宗教用香。四百年後的現在，第二十二代社長負野和夫接手之後，發現當前日本家裡設置佛壇的人越來越少，於是自2014年開始著手「薰玉堂」品牌改造。如今薰玉堂在京都本願寺的本店外，2018年在東京、2020年在大阪，分別開設了直營店；同時，在產品面上，除了宗教用香以外，也開發出日常生活的線香，提供一般人生活薰香使用。

▲薰玉堂第22代社長負野和夫說：「製造真品是不變的堅持。」

薰玉堂以他們代代相傳的精良調香技術，創造出適合現代人需要的商品。由此可知，「老舖」並不意味著只有陳舊，而是在傳統中也能有創新。薰玉堂呈現品牌新樣貌的第一個商品，是以京都情景為概念的室內線香系列產品。又比如「音羽瀑布」是位在清水寺的京都知名景點，薰玉堂的「音羽瀑布」線香，就是要讓人聯想音羽山的清澈山泉，感受那股在清水寺流淌千年的清涼味。

▲薰玉堂推出線香商品，乃是傳承中對於時代的因應。

不易流行

傳統與創新對老舖而言並非矛盾，對待這兩者，郭枝蓁認為「不易流行」的觀念對老舖界的影響是很大的。

「不易流行」是日本江戶時代俳句名人松尾芭蕉所提出的名言。「不易」是不改變的本質，「流行」是因應時代的創新。

「老舖」並非只有故步自封，它也有創新，只是老舖的創新與當前企業對待「創新」的態度是不同的，郭枝蓁認為：「他們不是為了創新而創新，標新立異，不是這個概念的創新。」「他們的宗旨不是要創新，是為了要讓家業傳承下去的創新。」可以說，老舖的創新，主要在於因應時代。

以薰玉堂的創新而言，即便在不同的地方開了新店，或是推出了不同功能的商品，但是「京都」的內涵以及堅持「真品」卻是不容改變的。所謂「真品」就是以天然香材做出來的香。

對老舖而言，「創新」的需要，僅是在「萬古不變，一時流行」中，針對「一時流行」的因應而已。

▲「款待」的精神，正是「柊家」旅館延續兩百年的傳承精髓。郭枝蓁提供

萬古不變

讓「老舖」能具有如此特殊的風韻，就在於他們有著各自不同「萬古不變」的堅持。

「柊家」是日本諾貝爾文學獎得主川端康成鍾愛的老舖旅館，也是京都御三家旅館之一，當時川端康成為了創作《古都》待在京都時，幾乎都住在這裡。一幅〈來者如歸〉的書法就裱掛在這家旅館的玄關處，一語道盡了「柊家」的經營心態。

然而郭枝蓁說，當人們向「柊家」老闆娘西村明美女士請教經營之道時，謙和的她與大家分享的並非經營技巧，而是細細談著「款待」（おもてなし／omotenashi）文化，並說出柊家款待精神的背後，乃是日本以及京都孕育此精神的土壤，追溯到其原點，就是信神的文化──日本傳統神道教和佛教的教誨。

當年「柊家」的第一代即是謹承佛教的教導，秉承無財七布施的精神。西村女士娓娓道來：「一個人即使沒有錢，也可以布施許多東西給別人。給別人一個笑容，就是和顏施；溫暖的語言，就是愛語施；體貼別人的心，是一種心施；或是幫別人做事，一種勞動的身施；還有一個是房舍施，就是提供家裡面一張床跟溫暖的棉被。」

「柊家」的第一代並非做旅館的，而是經營海產販售，因為秉持七布施的精神，他們給海產運輸的工人們免費提供一個溫暖的落腳地，後來免費借住的人過意不去，商請他們經營旅館，第二代才開始經營旅館。

兩百年來，設備因應時代或許有所更新，但「款待」精神是「柊家」的萬古不變。由於「款待」並非一種服務，而是真心誠意的待客之道，必須是發乎心而表於外，所以「款待」精神的傳承，就不只是一種技藝的傳承。

▲著名京漆器老舖象彥。

經營的目標是傳承

與當代企業明顯不同的是，「老舖」最重要的經營目標不是發展擴大，而是傳承！

「你能夠把這一代的經營做得很好，那只有五十分，你要能夠傳給下一代才是一百分。」郭枝蓁說，這是京都老舖社長們普遍的想法與心態。

▲象彥第10代社長西村彥兵衛。

京漆器名店老舖「象彥」，在他們的經營理念中有一條是這樣說的：「繼承人是接力賽跑的一員。」繼承者的第一個使命就是要讓家業永續發展，要把傳統技藝傳給下一代。

「遵守仁、義、禮、智、信的道理，盡己所能的把家業繁盛，就是最好的孝道。」郭枝蓁認為，老舖與一般企業以爭逐名利為主要目的大不相同，「交棒過來的家業跟家產不是你的東西，只是交給你暫時保管跟管理，不可以據為己有。」當時候來臨，老舖社長交棒給下一代之後，就此隱居生活，不奢華，樸實度日。

「永樂屋」是日本最古老的棉布商，有著四百年的歷史，以前的社長們有餘錢時，都會捐出去，捐給寺廟或是社會上需要的人。現任第十四代社長細辻伊兵衛就認為，「家業越持久的人家，平常是越節儉的。」他覺得這是一個真理。

事實上，歷經數百年的老舖，必定在歷史過程中曾有過高點，也會遇到低潮。老舖的傳統，不把財富的積累當作最重要的經營目標。

企業文化的建立

當企業脫離草創時期，企業文化的建立就成為企業經營者的重要事務之一，這點對「老舖」而言恰有其優勢。

在京都，家族嫡系傳承的觀念非常強烈，所以社長們多是在父母身邊耳濡目染地成長。不同的老舖有各自流傳的文化，社長們是在各自的文化中薰陶成長，也是這文化精神的實踐者。反觀社會上許多企業，相對上則需要時間摸索與發展出自己的文化，甚至有些經營者並不能真正地實踐自身的企業文化，導致了企業文化建立的失敗。

對老舖而言，需要費心的是如何讓員工們也能融入他們的文化中。因此，各家老舖人員的招募就是很重要的一環；也正因為老舖企業文化明顯，員工培養不易，因此各家社長都會格外重視既有員工。郭枝蓁表示，在疫情嚴重的日本，她並未聽聞有哪家京都老舖有裁員資遣的舉措。

對「永樂屋」而言，早上開晨會的時候都會唸「家訓」，社長細辻伊兵衛說，就好像宗教會讀經一樣，他覺得做生意也需要信仰。另外，永樂屋的家訓也會列印在每個月給員工的薪水明細後面，藉此提醒並建立企業文化。

「永樂屋」的十條家訓是：一、一家人和睦相處；二、孝順雙親；三、衣食住不可奢侈；四、不忘四恩（眾生恩、父母恩、國主恩、三法恩）；五、遵守五常（仁、義、禮、智、信）；六、理解生命無常；七、不記辛苦；八、注意不生病；九、遵守世間規矩；十、增加品德。他們認為能做到這些才是經商之道。

價值的選擇

現代企業有講究所謂「狼性」的，不僅企業經營目標不同，甚至在手段上鼓吹征殺撕咬，與老舖完全背道而馳。這體現的正是兩種不同價值的選擇。前者寧為一時成功而不擇手段，後者即使在功成之時，仍積德後世，以為子孫添福為念。或許，這也是老舖家業得以繁盛綿延超過百年的緣故。

郭枝蓁說了「永樂屋」的一個故事。當「永樂屋」打算在京都開第二家店時，覺得某個地段的店面很好，但是社長擔心好地段條件可能也很高，不容易租到。這店主是位老婆婆，當她得知是永樂屋要租時，一口就答應了，甚至對永樂屋的社長說：「你們以前的先人曾經對我們有恩，時常給我們很多物資，捐東西給我們，所以，請你們一定要用這塊地。」

不同價值選擇，可能得致不同的結果。代代相傳的「老舖」，他們的活躍姿態，完全證明了另一種商業經營方法，也就是「商道」的可行性，值得經營者思考。

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▲《京都老舖傳承奧秘》一書作者郭枝蓁。

日本老舖達人郭枝蓁

1973年生，台灣高雄人，現居東京。

畢業於文化大學廣告學系、輔修日文系，曾於東京大學大學院人文社會研究所進修。愛好日本以人為中心發展出的商品文化及生活用品之美。2014年起因緣際會結識京都老舖，企劃執行「京都百年老店經營實學之旅」。

即將出版《京都老舖傳承奧秘》一書，新書募資計畫正在「嘖嘖」進行中。

https://www.zeczec.com/projects/kyoto

疫情重創台灣服務業，10月終於趨緩，街邊店恢復營業。歷經疫情三級警戒的衝擊，在台灣擁有九家門市的知名女鞋品牌Ann'S，熬過重創期，在低谷的業績壓力中，找到一線生機。

Ann'S從Yahoo起家，2003年由安恆璇一手打造，妹妹安珮綺在大學主修企管，自然而然成為Ann'S的行銷總監，姊姊的左右手。

年輕敢冒險的安珮綺，歷經把Ann'S從只有單一通路的銷售平台，轉移到自家官網、APP，進一步朝向全通路發展，為Ann'S延續蓬勃的生機。安恆璇曾經表示，如果沒有通路的轉移，Ann'S這個品牌很可能就消失了。

憑藉決心，安珮綺度過那個艱辛的階段，更珍惜轉型後能夠與消費者面對面溝通的機會。在安恆璇對品質的堅持、安珮綺敏銳的行銷眼光下，姊妹倆齊心為Ann'S累積了多達40萬會員，十餘年歷久不衰。

▲Ann'S位於新北市的總部辦公室。Ann'S提供

疫情後第一步》穩定公司財務與人事

只是沒料到，疫情突然加劇下，消費者無法進店試穿、外出鞋的需求急速下降，深深重創Ann'S。安珮綺表示，今年上半年結算下來營收幾乎全泡湯，卻也在壓力下激發出許多不同的想法，讓Ann'S做了許多從未有過的新嘗試。

▲Ann'S官方YouTube影片《疫情期間每月損失近400萬該怎麼面對？公司要怎麼撐下去？》網路擷圖

1. 準備6個月的備用金

安恆璇6月30日在Ann'S官方YouTube上傳的影片《疫情期間每月損失近400萬該怎麼面對？公司要怎麼撐下去？》中談及面對疫情，因為不知道盡頭在哪裡，只能邊走邊看，但是公司會持續保持彈性和應變能力。

第一步是準備好6個月的備用金，這是管理的準則，在疫情時也派上用場。Ann'S固定的開銷，包括門市的房租、夥伴的薪資、公司的租金和水電，每月共需要約400萬元。安珮綺提到，預備金幾乎就是公司的老本。盤點公司的金流，才能知道沒有收入的情況下，可以營運幾個月。

2. 決定進貨數量

考慮到秋冬鞋款進貨在即，需要大筆現金，安珮綺向銀行申請紓困貸款。她提及原先就評估是否要減少進貨的數量，最後決定仍維持現貨部分的數量，後續追加的訂單再視銷售情況而定。

3. 持續溝通，提供員工良好福利

5月中旬疫情升至三級警戒，兩姊妹每天下午追蹤衛服部的政策，及時討論因應。位於新北市的辦公室，立刻進行上班分流。最嚴重的時期，雙北門市連休5天，5天之後恢復排班。

安珮綺指出，Ann'S原本就有薪資福利制度，如果員工單月全勤，基本工作都有做到，即使門市店員沒有達到一定的業績，還是有保障的福利，相對底薪高出不少。疫情發生後，福利依然不變。

▲Ann'S台南門市。Ann'S提供

然而疫情下店面沒有來客，面對每月百萬開銷，安珮綺表示當然有考慮過要不要取消福利。但感同身受員工的辛苦，還是決定讓大家安心，希望能留住每一個夥伴。

安恆璇在拍影片之前，讓員工匿名提出各自的問題，包括公司營運狀況、疫情後的決策等，安恆璇一一解答，明確給出答案。她提到不傾向放棄任何員工，也持續分享自己面對疫情的作息調整和閱讀的書籍，在劇變的環境中，提供員工足夠的安全感，也讓員工了解心聲會被聽見，心理狀態上也能穩定下來。

▲Ann'S10月份已經慢慢恢復到疫情前的八成業績。圖為Ann'S新北永安門市。Ann'S提供

加強行銷活動》穩定售價多方爭取曝光

疫情重創鞋業，Ann'S門市的業績6月份只剩下一成，7月剩下三成，8月約六成，10月份才慢慢恢復到疫情前的八成業績。

Ann'S的價值是品質，解決女生穿鞋的每個細節，十幾年來不曾大幅度促銷。安珮綺作為行銷總監，不斷思考如何力挽狂瀾。「我們的原則沒變，即使這麼艱難的時期也不降價。」她決定以行銷活動爭取曝光。

1. 提供員工親友優惠

基於守價的原則，以比較隱藏性的活動為優先。安珮綺提供員工親友折扣碼，不僅鞏固員工，因為內部優惠，不會大面積破壞品牌的價格帶。

▲疫情間Ann'S門市每天進行直播。網路擷圖

2. 門市輪流直播

由於門市沒有來客，安珮綺幫每個門市添購腳架，訓練店員在門市做直播，每天晚上固定9點15分直播，疫情較趨緩後，改為每個週末下午1點15分進行直播。現場本來有兩件現折250元、三件現折400元的優惠，直播的時候直接轉成線上的折扣碼，改成線上訂，依然享有線下的折扣。

3. 提供金、銀卡會員福利

Ann'S有40萬人次加入會員，沒有購買也能加入會員。曾經購買者則以累積金額區分金、銀卡，疫情間也針對不同卡別設計優惠活動，「會員都已經認識、認同品牌，會比較有共體時艱的感覺，我們做不同卡別的優惠，是以疫情限定、時間限定的方式進行，類似封館的福利，會員可以接受也比較能理解。」

4. 與網紅合作開團

疫情間找了不少IG網紅配合，以限時動態的方式開團購。安珮綺表示，以往從沒有開過品牌的團購，不少網紅也都是第一次合作，疫情間也首次嘗試以分潤的方式開團購。「雖然犧牲利潤，但目的是換取曝光，也有不錯的成果。」

▲安恆璇在粉絲頁分享商品開團購。網路擷圖

累積反彈能量》善用社團跨界與消費者互動

「Ann'S鞋痴實驗室」是安恆璇為了直接和消費者討論鞋款細節創立的臉書社團，鞋子的樣板出爐，也會在這裡分享。

疫情前安恆璇有時會在社團開團，疫情期間消費者需求的不再是外出商品，而是居家用品。出於分享的心情，安珮綺會找居家用品的廠商，把產品提供給姊姊試用，再安排開團。

「以我姊姊喜歡的為主，她會幫社團的會員認真篩選。」安珮綺找到不少同樣使用「91APP」服務的居家用品廠商，開寵物用品、床包組、除濕機、吸塵器、保養品、口罩、紫外線燈、隨身充電器團，跨產業合作。

「我們沒有其他商品生產線，所以就是單純推薦，金流、物流、客服由對方處理，如果還要進到倉庫，再上架官網，就太複雜了。」安珮綺分析，疫情期間也曾在Ann'S粉絲頁曝光團購商品，用防疫限定、獨家團購的方式和一般的群眾溝通，客人的接受度很高。她透露，粉絲頁曾經開口罩團，因為正值疫情高峰，點擊率比平時的文章高達四、五十倍，非常驚人。

雖然這些方式彌補不了大幅度的虧損，卻也讓Ann'S能夠持續和消費者互動，累積反彈的能量。Ann'S經營十多年，累積許多信任度高的會員，願意在疫情間大力支持，也成為Ann'S能夠堅持下來的另一個關鍵。

疫情下企業貴在迅速反應，安珮綺也在許多新的嘗試中累積經驗，她正面看待：「接下來還有很多挑戰，但未來無論疫情的情況怎麼樣，在心態上，應該不會比5、6月來得恐慌，防疫也比較常態化了，相信都會往好的方向前進。」

2021成長駭客年會：跨界破圈   品牌力×新科技×全通路

消費者隱私權意識抬頭，第三方Cookie將成歷史。千禧世代追求高品質的個人化體驗，全通路行銷已成為決戰關鍵。消費者行為走向多觸點型態，品牌內容經營需更加細緻化，並加入虛實融合思維。企業積極尋求MarTech解決方案布局全通路顧客旅程，多元內容行銷圈出品牌鐵粉。直播、KOL、社交電商、群眾募資持續發燒，助攻品牌引爆吸睛流量，再運用AI人工智慧了解消費者意圖、推薦商品，用數據抓住消費者的心，提升個人化購物新體驗。

時間：2021年12月8日 9：00～18：15

地點：台北市大安區羅斯福路四段85號

報名費：早鳥實體票2,400元，雙人實體票一人2,800元，一般實體票3,500元。

內容行銷0到1，打造爆紅內容行銷力

該如何寫出「好內容」來吸引流量？好的內容讓TA產生共鳴，本課程將帶你找到社群受眾，再教你內容操作，從社群數據分析中找出後續內容產出的方向。上課內容包括：一、社群核心，找出你的社群受眾、找出你的社群主題；二、內容操作，包括內容產出、內容擴散；三、社群數據工具應用。講師梁廷榜為知名社群社團創辦人，經營多達20個以上的FB社團，人數最大的社團已達18萬人。

時間：2021年12月13日、12月21日 14：00～17：00

地點：線上直播

報名費：2,400元，早鳥另有優惠。

社群電商Meetup Shopify開店 & LINE購物直播擴散

隨著Shopify支援台灣電商環境越來越成熟、LINE購物持續建構電商銷售生態系，社群電商蓬勃發展。品牌準備好了嗎？本場研討將針對台灣市場如何用Shopify開店，以及如何透過LINE購物做擴散為主題，邀請Shopify資深合作夥伴經理Felix、LINE購物電商事業部總監Albert、喬睿科技業務副理Rich以及沂動行銷執行長Michael進行分享。

時間：2021年12月17日 14：00～16：00

地點：台北市信義區基隆路一段206號18樓

報名費：特惠價3,980元，原價4,500元。

本期開始，阿丹要帶給台灣讀者一系列的美國農家田園風情。

美國的農家和台灣有何異同呢？

畫面中呈現的是位於美國紐約州羅徹斯特（Rochester）的Colby農場，主人正開著大型耕耘機犁田，準備種植豆類。阿丹說，Colby家還種植有其他農作物如甘藍菜、馬鈴薯等，農場裡還畜養有乳牛。Colby家世代務農，已經有二百多年的歷史了。這些風貌和台灣農家很像，農家多半世代務農，而且農具早已現代化，大鐵牛在田裡轟轟來回的景象，台灣人看來十分熟悉親切。

不一樣的是，阿丹說Colby家的田地大約有200英畝，也就是超過80公頃。天啊，這在台灣可是個大數字。但在地大物博的美國，Colby家只是個小農場呢。

之前討論彭帥效應的時候，我曾經驚訝於國際女子網球協會（WTA）居然敢這麼硬，也欣慰終於有國際組織選擇突破長年被中國政府用金錢利益把持的噤聲現況。

沒想到，WTA骨頭這麼硬，乾脆直接宣布：人民幣我們不賺了！

WTA執行長賽門（Steve Simon）昨天發表聲明表示，鑒於彭帥的現況，宣布立即暫停「在中國的所有WTA賽事，包括香港在內」。

「中國官員有機會停止這種審查，可核實證明彭帥是自由的，能夠不受干擾或恐嚇地發言，並以全面、公平和透明的方式調查性侵犯的指控。而不幸的是，中國的領導層沒有以任何可信的方式解決這個非常嚴重的問題。雖然我們現在知道彭帥在哪裡，但我非常懷疑她是否自由丶安全，沒有受到審查丶脅迫和恐嚇。」

賽門講得很白：「憑良心說，在不允許彭帥自由交流，並且已經被迫撤回性虐待指控的情況下，我不知道該如何要求我們的運動員到那裡比賽。」他也強調，這項決定已經獲得WTA董事會的全力支持。

要知道，在過去十年中，中國賽事一直是WTA積極發展的重點地區。2019年WTA在中國舉辦9場比賽，獲利高達3040萬美元。原定2020和2021在中國舉辦的11場巡迴賽，都全因疫情移地舉辦或取消。

基於當時與中國政府簽訂的合約，2022年WTA原本預計舉辦至少十場比賽，預計進帳數億美元。如今宣布撤賽，WTA等於放棄中國市場。

願意承擔撤賽的風險和代價，WTA動機是甚麼？非常簡單，就是執行長賽門所說的「良知」，good conscience，而這正是身為人類最可貴之處。所以早上看到WTA這篇聲明時，真的非常感動，良知道德大家都會說，但願意勇敢做出具體行動的人，又有多少？

WTA並非國際間最大型、高級的體育組織，都有勇氣踏出這一步，那些時不時就愛跪著的國際組織，真該好好檢討一下。

當然，如同我先前所說，WTA有辦法承受這個代價，正是因為疫情導致中國賽事停擺，讓WTA發現不用依賴中國市場，組織也能正常運作。所以，該說中共培養出來的病毒，最後回馬槍到自己身上嗎？中國有句成語是這樣說的——自作自受。

資誠聯合會計師事務所於2021年11月30日發布《2021全球消費者洞察報告》(December 2021 Global Consumer Insights Pulse Survey)。報告指出， 越來越多的消費者重返店內購物，且消費者未來將在戶外娛樂和旅行上增加花費。

主要發現

l   已接種疫苗者對未來的樂觀程度比未接種疫苗者高出23個百分點，在家工作者的樂觀程度比「非在家工作者」高出10個百分點

l   實體店購物回溫，手機購物也持續成長； 41%消費者每天或每週透過手機購物

l   在過去六個月中，59% 消費者對其個人資料保護的警覺程度有所提高

PwC對全球26個地區的9,370名消費者進行調查，當受訪者考慮其所在國家的疫情，已接種疫苗的人比未接種疫苗的人對未來更加樂觀，已接種疫苗的人中有66%持樂觀態度 ，相比之下，未接種疫苗者為43%。

工作場域的安排也影響了對未來的樂觀程度，在家工作的人(68%)比「非在家工作」的人 (58%)更樂觀，多了10個百分點。

隨著樂觀情緒上升，消費者計劃在戶外活動上花費更多，包括店內購物、娛樂和旅行：

l   店內購物正在復甦，約半數(48%)的受訪者表示每週至少光顧實體店面一次，近四分之三 (72%) 的受訪者「可能」在未來6個月內光顧實體賣場。

l   消費者計劃在食品雜貨(41%)、時尚(33%)和健康與美容(30%)增加支出，進一步推動經濟復甦。

l   全球近三分之一(31%)的消費者預計在未來六個月內增加旅行支出，其中82%已接種疫苗。

資誠聯合會計師事務所暨聯盟事業副執行長劉鏡清表示，我們可以看到消費者對未來感到更加樂觀。對於企業領袖來說，特別重要的是，企業必須理解他們可以影響人們對未來的樂觀因素，例如彈性工作和疫苗接種。企業建立支持性的工作場所政策，可以促進員工的健康和福祉，不僅可以幫助企業重新改寫與員工的社會契約，還可以產生商業利益。

新消費模式正在成形

嬰兒潮世代是在店內購物長大的世代，但本調查發現，Z世代(18至22歲)在過去12個月內在店內購物的可能性(45%)和嬰兒潮世代幾乎一致(44%)。

本調查也發現，越來越多消費者用手機進行網路購物。近一半(41%)受訪者表示每週至少使用智慧型手機購物一次，而2020年和2018年這一比例分別為30%和17%。千禧世代也熱衷於手機購物，50%的人至少每週使用智慧型手機購物。

消費者在購物決策過程中，比以往任何時候都更考慮「永續」。52%的受訪者表示，他們比六個月前更加環保。一半的受訪者(51%)表示，在購買時，他們會考慮產品是否具有可追溯且透明的來源。但價格和便利性對消費者來說仍然是最重要的。近70%的受訪者優先考慮在店內或網路購物時獲得最優惠的價格，超過一半的受訪者表示，高效率的送貨或取貨服務很重要。

資料保護是重中之重

企業必須理解，消費者對於企業的信任是脆弱的。本調查數據顯示，在所有行業中，超過十分之一的消費者認為企業沒有兌現他們的價值觀或承諾。年輕消費者的不信任程度更高，近十分之三 (28%) 的Z世代受訪者認為企業沒有做正確的事情。

企業如何使用資料，成為影響信任的關鍵因素之一。83%的受訪者表示，企業對個人資料的保護會影響他們對該企業的信任。近一半的全球消費者(47%)表示，個人資料保護已成為首要關切議題。五分之三(59%)的消費者在過去六個月內更加保護自己的資料，55%表示不願意用個資換取金錢補貼或折扣。

劉鏡清強調，消費者越來越意識到個人資料的力量。企業在蒐集個人資料的過程中，必須確實保護好消費者的個資，且應該避免過度瞄準客戶，造成消費者的困擾與反感。相反地，企業需要重新思考如何妥善運用個人資料，使用個資來強化企業的價值主張，並培養消費者對品牌的信任。

PwC於2021年3月和9月共進行兩次全球消費者洞察的調查。在本次調查中，共有全球26個地區9,370名消費者進行調查。下載《2021全球消費者洞察報告》： https://pwc.to/3Cy1UxX

「Disney+」11月盛大登台，你們都訂閱了嗎？身為迪士尼粉和漫威迷的我，目前還在觀望中，但是今天看到這則新聞，可能會讓我的觀望期再延長久一點。

這幾天有香港用戶發現，「Disney+」上的《辛普森家族》其中一集疑似涉及敏感中國議題，而在平台上被消失了。該集在第16季第12集，內容提到辛普森家族前往中國打算領養一名嬰兒，並順便拜訪北京的知名景點。

動畫辛普森家族一向以辛辣幽默的手法諷刺社會現實，是美國長青動畫影集之一。這集內容也不改風格，其中有一幕是主角一家前往參觀毛澤東的遺體時，男主角荷馬說出：「看看他安眠的樣子，就像個殺死5000萬人的小天使。」

另一場景是辛普森一家經過天安門廣場，看到一個石碑上寫著：「1989年，在這個地方甚麼也沒發生」。後面甚至還出現中國官員開著坦克車來堵人的情節，超級直白地模仿天安門事件中的「坦克人」場景。

這兩段諷刺意味相當明顯的情節，直接指出中共的殺人歷史，以及至今仍無法見光於中共歷史上的「六四事件」，也應該是集數被消失在平台上的原因。

會不會是迪士尼先行自我審查，撤下這集呢？畢竟先前有網友發現如果在香港迪士尼官方網站搜尋「小熊維尼」，搜尋結果全部顯示「404」，但其他國家的官網卻沒有這個問題。

還是其實是政府監管單位的強制下架？因為香港10月27日才剛通過新的《電影檢查條例》，授權政務司長對即將上映的影片進行審查，如果有「維護國家安全」的問題即可禁止上映，藉此排除「敏感題材」作品。

審查條例通過的當下，香港藝文界一片哀歎，表示此舉等同直接打擊香港影視能量，扼殺電影人的創意發想，更會讓出資者害怕不敢投下資源，香港影業將出現嚴重萎縮和斷層。

不過，當時官方有強調，該電影審查條例僅適用於電影，不適用於串流媒體服務，因此迪士尼被官方強制下架的可能性基本上不高。

目前香港政府和迪士尼官方都還沒針對這個事件做出回應，但能確定的是，這兩年香港言論自由的高速緊縮，已經開始鯨吞蠶食這個昔日的東方明珠。要永遠龜縮下去還是無畏經濟威脅硬起來，是每間國際企業都將面臨的問題。