「內容行銷」（Content Marketing）是「集客式行銷」（Inbound Marketing）的策略之一，企業藉著提供實用的內容，提升客戶對品牌的好感與信任度，達到行銷的目的。有別於「推播式行銷」（Outbound Marketing）主動、無差別地採用任何方式對任何人曝光產品的行銷手法，尤其在廣告費用高升，難以獲取消費者關注的年代，不少企業更願意投以長遠的眼光，產出有價值、高關聯以及持續性的「內容」和受眾溝通。

2015年從香港發跡的「BOXFUL任意存」公司，2016年進軍台灣，起初從居家生活出發，以「到府迷你倉」服務解決個人居家空間不足的問題；2018年推出針對企業用戶的「企業倉儲」方案，處理更大型的空間難題；2020年，推出全方位解決電商倉儲與出貨問題的「BOXFUL電商物流」。

「BOXFUL電商物流」成立第二年營業額成長就達到400%。面對企業型客戶，BOXFUL持續透過內容進行溝通。早在到府迷你倉時期，開始撰寫內容的產品長（head of growth）葉瑜娟認為，無論B2C（Business to Customer，企業對消費者）或B2B（Business to Business，企業對企業），內容行銷的長尾效應相當顯著。

▲BOXFUL針對辦公室文件該保留多久，寫過一篇〈3個文件倉儲眉角，沒留意小心讓企業損失上百萬！〉至今都還在搜尋排行榜上。網路擷圖

從B2C到B2B：找到使用者的痛點

「行銷就是說服，從目標族群的需求出發。」使用到府迷你倉的是個人，也分成小資女或家庭，通路或素材就不一樣。BOXFUL針對B2C的客人，做的活動比較感性，例如推出把過去舊的回憶打包起來的「失戀箱」，或給新婚夫妻的挪出更多空間，迎接新生命的「家庭箱」。

葉瑜娟笑著表示，迷你倉剛進台灣市場的時候，大家對這個服務很陌生，身為台南人的她，沒想過有人需要租賃空間。當時找到的幾個痛點，包括換季收納、居家收納等，這類文章在搜尋上成效一直不錯，持續都有人因此認識BOXFUL，進一步成為用戶。

2018年推出企業倉儲，BOXFUL針對辦公室文件該保留多久，如何節省公司空間，寫過一篇〈3個文件倉儲眉角，沒留意小心讓企業損失上百萬！〉至今都還在搜尋排行榜上，顯示正是這類使用者的痛點。

推出電商物流服務之後，初期BOXFUL先鎖定電商新手，設想業者需要哪些資訊。葉瑜娟提到，當時B2B的內容布局還只是依附在B2C的架構裡，延伸出關於倉儲服務和BOXFUL相關的內容，同時把文章放在「部落格Medium」上。

屬於集客式的行銷，內容在初期要花很多時間撰寫，但是發酵後更省錢省力，讓有需求的人自己找有用的資訊，而不是入侵式的廣告。葉瑜娟分析，因為上網搜尋時表示心裡有想找的答案，一邊做功課的時候，其實已經開始自我說服，對品牌後續的業務接洽或廣告溝通有明顯幫助，如果不少客戶表示曾接收過相關資訊，也將進一步降低說服成本。

▲BOXFUL「電商物流研究室」內容多元，介面友善。網路擷圖

成立「電商物流研究室」：規劃內容的三個關鍵

累積足夠內容之後，2021年BOXFUL成立「電商物流研究室」，把和電商、跨境、物流和行銷趨勢的文章獨立出來。對於如何規劃產製出好的內容，大致有三個關鍵步驟：

▲BOXFUL電商最新趨勢類型內容點擊率普遍較高。網路擷圖

1.經營關鍵字，布局三類內容

B2B成立初期階段，內容以企業主初創業時關注的議題為核心，例如電商物流知識、如何串接各大出貨平台、是否開設SHOPLINE、Shopify等網路商店，還有跨境電商等，在搜尋上都有不錯表現。葉瑜娟形容，內容的布局像放射狀，把倉儲物流相關的關鍵字寫得差不多之後，開始經營電商業者更廣泛的需求，例如如何提升流量？如何節省成本？「現在做了不少行銷趨勢的內容，讓他們同時可以認識BOXFUL。」

行銷經理陳翰將主題分為趨勢文章、電商物流文章、客戶案例三種。「我們很強調客戶是夥伴，是一起曝光、共同成長的關係，會用影片和文章做介紹。」這類內容主要談客戶的品牌與服務，也推薦倉儲系統，用說故事的方式提升觀看率。

其餘內容哪裡來？部分由內部人員撰寫，部分則委外。陳翰提到，BOXFUL與有專業背景的寫手合作，產出趨勢內容和專業知識，也會參考國外行銷資訊，丟出議題或方向，交由寫手撰寫，有些甚至是國內還沒有開始流行的資訊。

▲BOXFUL的YouTube頻道。網路擷圖

2.新客與舊客以不同媒介接觸

新舊客有不同的接觸方式。BOXFUL對於現有客戶，主要以電子報發送內容，用開信率、點擊率來判定某個主題是否有感；新客則以臉書廣告、IG廣告、臉書社群的反饋進行測試，並持續做A/B測試，看不同角度的兩篇文章，哪一篇效果好。

文章受不受歡迎，有時會出乎意料，因此需要時間觀察。例如客戶案例分享，原先設定是與新客溝通，增加新客對品牌的信任度。但陳翰發現，這類型文章在舊客中的開信率很高，「我一直在思考為什麼？主要原因是BOXFUL的功能很多，有些舊客是以專案形式合作，他們看到其他品牌和我們不同的合作面向，對他而言會有營運決策的參考價值。」

除了臉書、YouTube頻道，BOXFUL也經營IG。「做IG是想跳出既有模式，走出新路線。」陳翰談到，因為BOXFUL和客戶都不是嚴肅形象的公司，BOXFUL的企業文化創新有彈性，合作的電商品牌也都能快速變化，因此希望能和大C（大消費者）、小B（小企業）這樣臨界點的客戶，有良好的溝通方式。IG以知識型內容為主，風格帶點趣味，溝通資訊之餘，也能塑造品牌個性。

3.搭配行銷，加強效益

BOXFUL開始做B2B前期，寫很多倉儲、物流等關鍵字的內容；後期大量投入在客戶案例；2022年1、2月開始做趨勢類型文章，反覆測試效果，再評估比例和頻率。

文章發在社群上，如果點擊和分享的狀況不錯，就會進一步下廣告，不會在還不確定效果時盲目投下預算。

陳翰提到，未來其中一個目標是讓客戶固定回到網站看文章，甚至會期待BOXFUL提供的內容。BOXFUL也預計使用LINE@  （https://bit.ly/3mwnAFl）推播，或做網站的訂閱服務，並引進駐站作家，即時通知閱讀，透過專業內容強化BOXFUL的品牌形象。

▲BOXFUL團隊靈活富有創意。吳長益攝影

內容行銷成功的原因

BOXFUL內容行銷的成效不錯，陳翰認為有幾方面原因：

1.從顧客角度出發

「我們的策略是去（2021）年第四季開始，更從客人的思考角度出發。」陳翰表示，這個轉變帶來顯著差異，以往多強調自身的優勢，但客人更在意的可能是各家第三方服務的比較，或者因為有轉倉的壓力，想知道轉倉的成本等。

甚至有不少業者沒有聽過第三方倉儲服務，必須去教育市場，從零開始把深層的需求談出來，也要滿足客戶對市場資訊的好奇，這類業主才會思考改變營運模式的可能。

▲BOXFUL2022年推出《2022網購＆物流議題白皮書》。網路擷圖

2.持續提供專業內容

由於做行銷、趨勢類的內容獲得許多關注，BOXFUL今年推出《2022網購＆物流議題白皮書》，收集上百位電商老闆的問卷，提供電商品牌實用資訊，包括網購客人普遍消費習慣，對免運門檻、收貨方式在意的細節等，也統整出2022年的電商行銷趨勢。白皮書經由電子報發出後表現很好，開信率、下載率高過預期。

陳翰認為，只談倉儲、物流，關鍵字太過小眾，在相關搜尋上容易碰到天花板。透過進攻關心行銷趨勢的讀者，累積品牌的信賴感，也讓BOXFUL在產業中能夠站穩步伐。

只是葉瑜娟也坦言，經營行銷趨勢類內容，是另一個競爭的環境，需要投入更多時間，了解目標族群實際的需求。

3.解決企業決策中的痛點

陳翰表示，自己以前是做廣告出身，廣告需要快速決策，消費里程很短，但是做內容行銷必須等待時間，觀察讀者反應、反覆做測試，溝通的時間可能很久。

他強調，一筆生意從開始詢問到成交，時間通常不短，過程中任何一個原因都可能打亂整場溝通談判，所以要像行銷漏斗一樣，把每個點的阻礙都分解掉。文章會是很好的投資，因為能讓客戶有任何疑問，自己去獲得解答！

還有一個重要原因，B2B要說服的可能是企業老闆、部門主管或業務團隊，不是自己說了算。「只要有人接觸到我們，可以直接把文章貼過去給相關決策者，文章就能協助說服，照顧到各種需求。」打動一個人在B2B只是起點，主要是後續如何說服團隊。

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普印通做好「內容」 指標性客戶主動上門

書名：高成效習慣：6種習慣×18道練習，幫助你專注最重要的事，始終如一、長期締造卓越表現

作者：Brendon Burchard（布蘭登‧布夏德）

譯者：譚天

出版社：星出版

類別：習慣養成、自我實現、改變

出版日期：2022年5月11日

除了我父母以外，早年影響我人生最大的人是琳達‧巴魯（Linda Ballew）。琳達在我準備從中學輟學的關鍵一刻跨進我的人生，我決定輟學倒不是因為我不喜歡學校，而是因為我們家有機會到法國探親。由於我父母都得上班，唯一可以成行的時間就是我上學的期間。不幸的是，那次旅行的時間剛好撞上學區新出缺勤規定頒布時，新規定是任何學生只要缺席超過十天，就得退出那個學期的整個課程。

我們的法國之行歷時14天，如果我隨家人一起旅行，那個學期的課就得重新來過。想跟班上同學一起畢業，唯一的辦法就是參加暑期補課，但每年暑假我都得全天打工賺錢，攢錢準備我的大學學費。我父母和我極力與校長和校方抗爭，希望學校能夠破例，讓我回學校上課。我們說，對我們家而言，這是畢生難得的機會，而且我們已經和老師商量好旅行回來以後補課的事，還要向班上報告我的法國之行經驗。

可惜的是，我們輸了這場抗爭。如果我隨家人旅行，就不能重返學校。而且由於我得利用暑期打工，不能參加補課，我大概不能跟同學一起畢業，我很難過。

後來，我們還是按照計畫完成法國之旅，因為馬克‧吐溫（Mark Twain）說過：「絕對不要讓學校阻礙了教育。」我寫了一篇譴責校方的讀者投書投稿當地報紙，然後上了飛歐洲的班機。旅途中，我拍了許多照片，寫了許多筆記，記述我們行經法國各地的人文景觀。那次旅行讓我們一家人更緊密地聚在一起，也是我有生以來最棒的學習經驗。

當我結束旅程返家後，學校果然不准我上學。但是，我的法文老師讓我上課，在班上分享旅遊照片，向同學報告我在法國的體驗。我在藝術課也如法炮製，但是當校長發現我人在學校以後，找人把我押送出校門。我真的很生氣，考慮乾脆輟學，我的計畫是放棄學校，展開屬於我自己的園藝事業。

琳達‧巴魯就在此時出現了，她是英文老師，是學校學生報——《野牛報》（The Iniwa）的新聞顧問。她看到我在報上的那篇投書，還從藝術課老師那裡聽說我拍了很多法國的照片，於是找我談話。

她讚揚我那篇投書，但隨即告訴我，其實我可以寫得比那好得多。她問我一些對於寫作的看法，還指點了我一些技巧。隨後，她說想看看我在法國拍的那些照片，看完後她對那些照片表示讚揚，但也說我其實可以拍得比那好得多。她就這樣一邊讚揚我，一邊挑戰我，這套對我還真的很管用，我們的關係就在她的這種挑戰中建立了。

我告訴她：「不過，這一切已經不重要，因為我不打算回學校了。」我永遠忘不了她是如何處理這個情勢的。她並沒有對我說，輟學是個笨點子，也沒有設法說服我不要怪罪學校，因為校方這麼做只是照規定辦事。她沒有向我解釋中學畢業的重要性，只是以一種尊重我的方式，挑戰我的性格說：「布蘭登，你不是一個半途而廢的人，你也不會想當個半途而廢的人。你很強，不會讓學校就這樣逼你半途而廢。」

琳達還說我有潛力，在下學期回到學校後，應該加入學生報陣營。她認為我重回學校、加入學生報陣營是天經地義、再正確不過的事了。我再次告訴她，我要輟學。於是，她說了一席話，一口氣挑戰我的性格、人際關係與貢獻，內容大致上是這樣的：

「那太糟了，你可以做得更好的。這裡有許多學生需要像你這樣的人，需要像你這樣為自己的信念奮鬥的人。你在這個學校可以做很多有益的事，你也可以繼續在這裡學習藝術創作與寫作。你有太多才賦與潛能，不能用來創作實在可惜。想想吧。如果你想回到學校來，通知我一聲，我會幫你。你看起來不像一個半途而廢的人。」

我不記得我當時是怎麼反駁她的，但我確實記得她在聽完我的理由之後的反應。她仔細聽完我的辯解，接受、也尊重我的觀點。她與我建立一種真正的關係，並說她希望能夠再次見到我。

到了下學期，我重回學校。

那一年，琳達帶了一群包括我在內的學生，鼓勵我們思考，一起合作，以我們從未有過的方式貢獻。儘管當時的我們，資源少得可憐，又欠缺經驗，但是她讓我們懷抱大志，相信我們可以辦出全美最好的中學學生報。她創造一種追求盡善盡美的期望，目的不是要我們獲獎，而是要我們在面對自己與彼此時，可以有一種自豪與榮辱與共的感覺。她要我們成為以身作則的領導人。

「人們會支持他們創造的東西」——琳達的領導風格，就是這種理念的具體展現。她讓我們選擇頭版新聞、頭條標題、照片、署名方式和版面安排，儘管她是新聞學專家，對這一切瞭若指掌。她告訴我們如何分析競賽情勢，如何改善上一期發表的作品。她引領我們群策群力，相互支持，提升彼此的實力。她以堅忍與熱情，讓我們變得更能幹、更有自信。從許多方面來說，琳達使我們成為更好的人。

每當我們為了截稿開夜車或在週末趕工時，琳達都在那裡。她以身作則，教導我們如何成為好記者：想當好記者，就得多問。我仍然記得，當我準備將圖片或文章定格在版面上時，站在身後的她會說：「這是你要的位置嗎？這是最後定案嗎？你還想加點什麼東西上去嗎？」她總是不斷問我們問題：如何處理最好、我們要做什麼樣的人、要向世界傳遞什麼訊息、要如何把工作盡量做好、我們想要如何呈現自己與學校等。

那一年，在美國新聞教育協會（Journalism Education Association）大會，我們的報紙贏得「最佳展演獎」（Best of Show），拿下全美第一名。來自蒙大拿州一個名不見經傳小小中學的我們，擊敗了預算與資源比我們大十幾、二十倍的大型中學。在琳達‧巴魯的領導下，我贏得全美與區域性攝影、版面設計、撰稿與調查報導第一名與第二名的獎項，後來成為主編。在我畢業後，《野牛報》繼續贏得了許多大獎，持續十年聲勢不墜。

琳達‧巴魯在一個經費不足的州的一個經費不足的學區，主持一份經費不足的中學刊物。但她努力不懈，引領一群又一群沒有經驗的學生，成為優秀的年輕記者，讓他們在全美、在國際比賽中大放異彩。她領導的學生報紙在幾乎每一類型的中學刊物競賽中排名第一，她可能是美國有史以來獲獎最多的中學新聞學教師。

她為什麼這麼了不起？這可以歸納為三個原因：她教我們如何思考；她向我們挑戰；她以身作則影響團隊，讓團隊表現得盡善盡美。在我決心輟學的那關鍵一天，在那次的談話中，琳達‧巴魯改變了我的一生。如果沒有她，你不會看到這本書。

（以上節選自《高成效習慣》〈第二部：社會習慣‧習慣5：發展影響力〉第276頁～第280頁）

想像剛吃完火鍋，離開餐廳前，你在門口的「除味機器」前轉個三圈，身上的火鍋味隨之消失，這樣的設備似乎頗受消費者的喜愛。知名火鍋連鎖店「海底撈」便配置了這樣的機器，為企業形象加分。

▲要離開火鍋店，可先在除味設備前轉三圈，消除身上的火鍋味。普印通提供

這款除味設備來自過去專營辦公室輸出設備租賃的普印通科技股份有限公司，談到從輸出設備租賃轉戰空氣異味處理市場，普印通總經理許紋賓表示，是基於客戶需求出發的。

▲商用空間的空氣品質，日漸受到重視。普印通提供

將消除味道變成一門生意

普印通成立迄今約16年，原本專營影印機、印表機的租賃，在業界不乏指標性客戶，包括：台灣大學、師範大學、政治大學、故宮博物院等。大約8年前，一位經營影印室的客戶，因為設備高速輸出時會伴隨一種味道，因而前來求助。在客戶提出需求後，普印通代理了商用空氣清淨機，協助客戶解決問題。

邁入空氣異味處理領域後，普印通才發覺這個產業在台灣幾乎處於「真空的狀態」，雖然針對居家或一般消費者的去味商品百百款，但針對商用的服務卻少之又少，只能透過國內外與空氣有關的展覽尋找商品。而消除虛無縹緲的味道，充滿挑戰與未知，許紋賓說，這個市場因為難，所以沒有人在做，「我們就試著做出產業的先驅，目前還在努力地奔跑中。」

所幸，透過內容行銷後，普印通逐漸掌握市場需求，「這個市場幾乎沒有人做，你怎麼知道進來後有沒有生意？所以透過內容去測試，這是最省成本的方式。」也因為有市場需求的強力背書，支撐著普印通持續開發相關設備，「我們的這些設備，像是商用臭氧機或是偵測機，都是因為市場需求。客戶前來詢問，我們就一直改良，讓它變成商品。」

數年下來，普印通成為台灣絕少提供除味道服務的企業。隨著在「空氣產業」的深耕，越來越多客戶找上門來尋求解決味道問題的協助，相關業務有不錯的拓展。目前普印通的營業額中，約有三成來自與空氣及味道相關的產品，疫情發生後，更有約7%的成長。許紋賓表示，疫情使得空氣清淨機租賃的業務拉高很多，大部分的客戶為托嬰中心或外商辦公室，因為這些處所需要更好的空氣品質，以抑制交叉感染。

由於輸出設備租賃已是紅海市場，許紋賓希望二、三年內，空氣相關業務可以達到接近總營業額的50%，完成企業轉型，在這個很少人走的產業精進下去。他語帶幽默地說：「有句話說，人多的地方不要去，可是人少的地方你敢去嗎？」

▲商用空間的空氣品質，可以透過機器租賃的方式獲得改善。普印通提供

如何讓「除味道」變便宜？

切入味道市場後，普印通接觸了形形色色的客戶，有餐廳、托嬰中心、外商公司、建設公司等，不同業態的客戶，服務需求也不盡相同。托嬰中心或外商辦公室通常需要空氣清淨機租賃服務，而餐廳、工廠、房東等，需要空氣味道處理，一些建設公司業主則需要空氣品質快篩驗屋服務。許紋賓笑著說，有被檢舉的餐廳或其他業者，最有解決問題的迫切性。

他舉一家土耳其餐廳客戶為例，每當做一道茄子料理時，油煙味四溢，引起左鄰右舍抗議，於是店家找上普印通，希望能獲得改善。另有一家廚餘處理廠，也是在遭到周遭住戶抗議，甚至上了新聞後，央請普印通解決味道的問題。這類有具體味道來源的案例，透過除味道服務，通常能夠有效去味，讓客戶大大降低被抗議的機率。

至於味道來源不明確的案例，或是需要空氣品質檢測服務的客戶，普印通採用與傳統很不一樣的做法。許紋賓說明，以SGS檢驗來說，一次檢測可能需要一、二位駐點工程師，將機器設備架在現場，隔天再收回設備，檢測的費用相對高，動輒七、八千或數萬元台幣不等。

普印通因而開發出寄送儀器箱的方式，讓業主自行檢測，數據上傳雲端後，再由專業人員進行判讀，以作為後續解決方案的依據。由於不需要人力前往，這種方式除了可以服務更遠的客戶，擴大服務群眾，也大大降低了成本。「這是一個創新的服務，先分析空間的問題，後續再解決。等於是我們先看家醫科的醫生，有症狀再轉診，找到問題再對症下藥。」這樣的方式，可讓檢測成本降至台幣四、五千元。

▲透過機器寄送，以及遠端數據判讀，可以降低空氣品質檢測的收費。圖為普印通提供幼兒園空氣品質檢測服務的場景。普印通提供

許紋賓表示，「幫客戶解決問題」是普印通的品牌核心理念，此外，也希望將服務「價格合理化」，透過物流與遠端處理後，把價格壓到一般中小企業或個人都可以負擔的範圍。

有許多客戶認為，需要空氣檢測或處理的問題，其實依靠自然方式便可解決，例如讓空氣對流即可，並不需要後續的解決方案。因此，普印通希望客戶在前端可以不用多花錢，就能把問題處理掉。

而透過儀器寄送的方式，也打破了地區性的限制，只要有夠多的機器，透過現在的科技、網路，以現有的物流配合遠端客服，便可以服務更多的客戶。許紋賓說，相較於物流與機器費用，現在人力才是最貴的成本。

自動販賣機近年已發展為「智慧販賣機」（或稱「智能販賣機」，簡稱「智販機」），從飲料、口罩、蔬菜、花卉、白米、水果切盤、漁貨到熱騰騰的便當、現煮咖啡、蛋糕，套句電商的口號：「什麼都能賣，什麼都不奇怪。」不只如此，智販機還結合讀卡機，進行多元貨幣支付，透過物聯網與大數據分析，方便業主調整補貨路線，投消費者之所好，可說只要有人流，商機無遠弗屆。

▲一青檸2021年推出全球首創，自行研發、現點現做的「AI智能檸檬飲鮮榨機」。一青檸提供

自動販賣機也能長智慧？

傳統的自動販賣機在消費者投入硬幣後，可以購買所需商品，並可進行溫度調控，放入冷藏商品。而網路社會的到來，數年前已有販賣機加上觸控螢幕、讀卡機、感熱式印表機、電子支付系統等，讓其成為無人商店的一環，或也能成為電商取貨站，如台北捷運站裡的亞尼克生乳捲。

美國RoboBurger公司今（2022）年3月發表了「漢堡自動販賣機」，現點現做的漢堡在6分鐘內，可直送消費者手上，官網宣稱這是自微波爐發明以來，熱食領域最重大的機器發明。學生半夜可以吃到熱漢堡，旅人半夜到機場，也不用擔心餐廳關門，員工不管加班到幾點，只要按下一個按鍵，就有熱騰騰的漢堡可以填肚子。

不遑多讓，由台灣中部「禧瑞國際公司」創立的「一青檸智能鮮榨檸檬飲」品牌，去（2021）年也推出全球首創，自行研發、現點現做的「AI智能檸檬飲鮮榨機」，60秒即可取出一杯冰涼的鮮榨檸檬汁，還可選擇「半糖少冰」；而這台可冷凝打汁、溫控、高速料理的機器，光是開發就花了整整4年。

▲由何鴻建自行開發的檸檬鮮榨智販機已在二岸三地申請專利。謝平平攝影

配角檸檬為何可以大翻身？

開發檸檬鮮榨智販機的何鴻建本身曾開設飲料店多年，但經常面臨生意一好，房東就來漲房租、員工加班費也暴增，無形之中，吃掉不少利潤。他因此苦思如何可以做到「無房租、無人員、又能賣健康飲料」的方法。

一次，他到屏東拜訪檸檬果農，才知檸檬是表皮比果肉更富含營養的水果。但飲料店中的檸檬，如檸檬紅茶、檸檬咖啡，九成九都是配角；即使這幾年很夯的翡翠檸檬飲，裡面的檸檬汁使用量也不過10cc。此外，一般家庭用量也不大，即使台灣檸檬品質再好，超過一半得拿去打果汁，連果皮都沒用上。

2018年創業時，何鴻建就想以機器來賣檸檬汁，他與朋友坐在超商聊天，隨手畫出機器的構想。

▲台中新光影城的「一青檸」AI智能檸檬飲鮮榨機。一青檸提供

鮮榨智販機的關鍵技術

「第一年，樣機就做出來了。」台灣原來已有柳橙榨汁機，在硬體開發上並不難，難度在於如何想出完整流程、調配最佳風味，且機器還能符合現代美感。直到第三年，整體才算完成，推出市場進行測試。

其中的關鍵技術除了檸檬的清洗方法，還有打汁系統的研發。與全球其他檸檬不同的是，台灣檸檬是綠色，品種為優利卡（Eureka），四季皆有出產，因此又稱「四季檸檬」，雖然果皮香氣十足且營養多，但何鴻建表示，若要以全顆榨汁，技術上需進一步處理，才能去除苦澀。

▲檸檬鮮榨智販機的檸檬架亦為發明專利之一。一青檸提供

等待鮮榨智販機的60秒

既然檸檬、柳橙都是圓狀水果，是否可能集各種鮮果於鮮榨智販機，分別榨汁呢？

「不是做不出來，是整台機器的流程會很複雜，效率會降低。」他表示，每一種水果的榨汁方式、過程都不同，若放在同一台機器裡，保養與維修成本將大增。

且人眼與機器辨識仍有很大的距離，消費者看檸檬、柳橙二者外型相似，但若以機器運作來辨別，前者為橢圓形、後者為圓形，放置滾動的架子無法相通。因此，這台機器擁有許多特定的發明專利。

「AI智能檸檬飲鮮榨機」目前在大台中地區約有30台，每天都有人負責維護智販機的管線清潔與補貨，每10台由一人負責維護。何鴻建表示，二天維護一次也可以，但既然是自己的理想，就希望每天都能將機器維護得乾乾淨淨。

為了讓民眾等待期間不無聊，智販機還加入檸檬滾動表演秀，搭配燈光與升降透明水柱，最後成品檸檬汁搭乘升降舞台，由底部緩緩上升，讓60秒中充滿趣味。今年下半年，台中將增加為100台規模，並將拓點至北部、南部。

▲一杯飲料使用全顆檸檬，為全球首創設計。謝平平攝影

打造台灣水果外銷絕配

2023年，何鴻建更打算進軍東南亞、中東地區，「我們想幫助台灣的檸檬果農，所以計畫是將台灣檸檬與智販機一起外銷。」

目前全台檸檬種植以高雄、屏東、南投為主，去年全台產量超過42,000公噸，屏東檸檬產量占有近七成。而以手搖飲商家為例，一週約可消化掉半箱檸檬（約15顆），而一杯就使用一顆檸檬的檸檬鮮榨智販機，目前一週約可消化1,000顆檸檬，不管是往南北發展或外銷，都對果農有相當助益。台灣檸檬和智販機攜手合作，無疑是好搭檔。

▲檸檬鮮榨智販機可選擇甜度、冰塊多寡，亦可使用多元支付方式，相當方便。謝平平攝影

步入O2O的智販機

而這台檸檬鮮榨智販機不但可使用多元支付，消費者還可自行調配味道，更能「線上點餐」，不管是在高爾夫球場，還是國民運動中心，常有人好奇觀望。

負責後台管理與軟體設計的總監詹明庭表示，從後台數據可以看到，九成民眾都選擇「半糖少冰」，因此這款檸檬汁在口味上特別調配過，使其成為最佳賣點。

可惜去年推出上市時，疫情仍未降溫，人流頓減。但詹明庭也趁此開發O2O（Online to Offline）的線上點餐系統；而不會點餐的民眾，也能透過智販機遙距教學。

智販機可能加入「隨經濟」嗎？

從線上上課、跨國視訊會議、特斯拉電動車的線上維修可以發現，尤其在疫情爆發後，現代社會生活的林林總總都與網路脫不開關係。電子商務專家、知名學者盧希鵬提出以網路為主的「隨經濟」（Ubiquinomics）概念，希望能說明在隨處科技（Ubiquitous Technology）下的新商業文明。盧希鵬認為，在網路的天羅地網下，能被放在其中的設備，就能有進一步發展的機會。

從傳統自動販賣機變身為連網的智慧販賣機，符合現代人的生活步調，又可進行大數據分析，對掌握消費者喜好更加便利。下一步，結合取貨、販賣的智販機，是否可能成為O2O經濟模式的主角？令人期待。

▲東勢農會推出「呷追果─鮮果智慧販賣機」創造無接觸經濟。台中市政府農業局提供

什麼樣的物品不適合自動販賣機？

自動販賣機無人化、全天候的銷售模式，在面臨少子化威脅的台灣，業者卯足全力，希望將其視為新通路。有沒有不適合的內容物呢？台中東勢農會蔬果截切場場長羅凱哲表示，保鮮期太短的水果就不合適。

大甲溪流經東勢山區，帶來豐沛水源，加上早晚溫差大，東勢、卓蘭可說是台灣水果大鎮。東勢農會去年成立水果截切場，將水果經過消毒、低溫保存、洗切後，透過不同通路販售。

2021年5月，台中東勢農會推出「呷追果─鮮果智慧販賣機」，木瓜、西瓜、芭樂、梨子、鳳梨等都可在智販機中買到，每包價格50到70元左右，上班族或運動後可隨時補充營養，相當方便。

推廣一年的成效如何呢？羅凱哲表示，目前每台智販機約可放置30盒水果，保鮮期3天。但或因遇到COVID-19疫情，人流大減，也可能因民眾初次見到智販機銷售鮮果，還在認識初期，因而銷售不如預期，單月耗損高達三成。他估計，若智販機能補貨50盒到100盒水果，或才有利潤可言，而布點也尚在調整中。

有興趣嚐鮮的民眾，不妨前往泰安服務區、西湖休息區、麗寶樂園或台中第六市場，皆可體驗「鮮果智慧販賣機」。

satana執行長鄭宗信的辦公室位在辦公大樓最外側，正對大馬路。整面落地窗前的視野遼闊，鄭宗信站在窗前遠眺，雖然是從2022年初才正式加入公司，但不到半年時間，就為這個知名的台灣原創品牌帶來不同的面貌。

已經成立18年的satana，累積了不少鐵粉，一直都是讓產品自己說話，100%源自台灣的研發、設計和原物料，堅持品質且注重機能、耐用，精準展示台灣製造的在地精神。

▲「舊．愛陪伴」活動邁入第四年。satana提供

2019年，輔導過上百個品牌的鄭宗信因緣際會成為satana的顧問，品牌開始透過不同的方式和消費者溝通價值。「舊．愛陪伴」活動至今邁入第四年，每一年都邀請消費者捐出汰舊換新的satana包包，消毒清潔之後，捐贈給各個公益團體，延續愛物惜物的理念，獲得不少響應支持。

▲為許多企業擬訂品牌策略的鄭宗信現為satana執行長。龔安妮攝影

強大產品力成為品牌優勢

鄭宗信指出，「永續」是satana從創辦以來不變的精神，產品的材料選擇也力求環保。2022年春夏新上市的「心革調」真皮包款，就是選用友善環境的EcoDye皮革，製作過程節省用水量50%以上，每年減少10噸汙泥的產出，satana不惜花好幾個月和高昂成本測試，這是對消費者的承諾，也是永續經營的堅持。

▲satana選用原皮，重視產品細節。satana提供

永續理念也表現在包包的製造和工法上，講求耐用。鄭宗信強調，「我們不希望消費者浪費，有些包價格便宜但只能用半年，我們不做這樣的事。」satana的產品只要皮革都是真皮，且選擇原皮，越用越好看。

▲職人精神是satana重要核心精神。尤其手縫線多費工，工序很繁複。satana提供

永續理念外，「職人精神」和「賦予勇氣」是satana另外兩個核心價值。職人精神是永續的前提，產品特色之一就是重視細節，例如有些包款有一段縫線必須手縫，目的是讓它不易裂開，但是增加工法就是增加成本，「手縫線多費工，工序很繁複，但是多這個步驟用二十年沒問題。」

▲satana的設計相當注重機能。satana提供

創辦人又是設計師的鄭鈴珠一直都想做百年品牌，累積了20年國際品牌的開發經驗，讓她的設計很有風格，細節不馬虎，凡是口袋、暗袋都藏有巧思，五金採用純銅，電鍍也比照國際等級要求。以旅行、外出休閒包款為主，「賦予勇氣」就是要消費者背satana去冒險，做想做的事，勇敢面對挑戰。

消費者無不喜歡它的貼心設計、機能性與耐用，產品優勢奠基品牌基礎，對鄭宗信而言，就是想辦法放大優勢，更精準地和這群消費者溝通。

▲代表satana的IP小惡魔，增添品牌調皮可愛的性格。曾允盈攝影

打造品牌IP「NATASA」小惡魔

鄭宗信與satana創辦人岳明磊、鄭鈴珠夫婦早在十年前就認識了，當時工業局舉辦品牌台灣計劃 （後更名台灣品牌耀飛計劃），鄭宗信是顧問團的成員，曾協助satana釐清品牌定位，透過訪談的方式，描繪消費者的輪廓。

鄭宗信印象深刻地表示：「鐵粉就是satana最重要的資產。」不只品牌回購率很高，甚至有人累積買到40萬、50萬。以satana的單價來說，這群鐵粉很忠誠，自己喜歡也買給親朋好友。

而只要是satana的鐵粉，都認識出現在包款內襯、代表品牌的IP（Intellectual Property智慧財產權，包含代表品牌的原創圖像）──形象是小惡魔的「NATASA」。這個小惡魔有點可愛，它是每個人內心的幽默感，代表蠢蠢欲動的搗蛋鬼。

satana的品牌名取自惡魔satan再加一個a，因為這個小惡魔，讓satana充滿活力創意，有點世故、又有點幽默的品牌形象，顯得更加立體。鄭宗信提到，小惡魔的名字「NATASA」是把品牌英文名稱兩兩字顛倒過來，也代表所有事情都有另外一面，從另個角度看世界會不一樣，「你覺得它是小惡魔，它也有可能是小天使啊！」

satana今年的目標之一，即是重新塑造「NATASA」。小惡魔在行銷上是重要的賣點，賦予品牌不一樣的價值。「經營IP很難立刻有效應，必須長期曝光經營。現在的規劃是NATASA會成為一個獨立的人物，準備建立粉專和獨有的內容，經營一段時間，也可以回饋到品牌身上。」

短期目標：改善官網體驗

鄭宗信加入satana後面對的挑戰，就是疫情下受影響的銷售情況。所幸今年1月至3月的營業額，比去年同時期提升兩成多。雖然今年較去年的影響沒那麼大，但疫情確實大幅度影響銷量，無法對抗整體環境。

▲satana2022年初推出的白日夢系列，用輕柔的馬卡龍色系吸引年輕族群的目光。satana提供

既然如此，鄭宗信認為今年就是重整腳步很好的時機。除了強化IP，也會針對不同的小眾族群設計適合的商品，例如2022年春夏新推出的白日夢系列，用輕柔的馬卡龍色系吸引年輕族群的目光。預計也將推出男性包款，接觸更多元的消費者。

satana早在2012年就開始在網路上銷售，每年業績都有2位數百分比的成長，疫情期間也不例外，官網甚至和去年相比上升了50%。鄭宗信觀察，不少消費者在網路上看到廣告，會先到櫃上摸實體，最後還是回到官網下單，或者在其他有網站優惠的通路如momo購買。

satana在業界很早開始線上到線下O2O（Online To Offline）模式，加強官網整體流程的流暢度就是今年的指標任務，包括讓產品分類更清晰、選單引導更佳，並強化品牌的設計風格，加入小惡魔的元素和配色。

鄭宗信表示，消費者從臉書、Google進站後，能不能很快下單，或是起碼讓他喜歡，把商品加入購物車，或是註冊會員，留下個人資料，對電商經營是很重要的步驟。

看準satana已是一個成熟期的品牌，有一定規模也有很大的空間，鄭宗信目標是找到下一批鐵粉，更精準地溝通品牌的核心精神，把100%台灣原創的活力，傳達給更多海內外的消費者。

只有拿國際名牌包，才會被人搭訕嗎？背著satana台灣原創包，也常被人搭訕：「你背的包包好漂亮！」「包包上面的皮質真好！」

▲背著satana台灣原創包，常被人搭訕：「你背的包包好漂亮！」satana提供

satana這個廣受青睞的台灣袋包品牌，是許多文青、上班族、小資女的第一首選，輕便又有設計感，且耐用程度超乎想像。創業以來satana設計出的一千個包款，每一個都養出一票忠心鐵粉。

▲satana的產品頗具文青風。圖為其Soldier經典系列。satana提供

追求「還可以更好」的產製精神

台灣每年都有許多包款上市，satana給人最深的印象是精緻的細節，從特意手工敲打的拉片到植鞣皮革，甚至是領先群雄的上蠟尼龍布，不摸則已，一摸驚人。

▲鄭鈴珠（中）、岳明磊（右）早年是多國際大廠競相合作的對象。satana提供

satana創辦人是時任總經理、副總經理的岳明磊、鄭鈴珠夫婦。不像許多營業額上億的企業老闆，對成本與業績等KPI（Key Performance Indicators，關鍵績效指標）窮追不捨，鄭鈴珠全力關注產品品質，「我沒有什麼雄心壯志，只是希望把事情做好。」satana副執行長岳德超幫忙說明：「我媽媽是一個非常要求細節的人，非常嚴謹。」

鄭鈴珠解釋自己對於產品的要求並非不合理，「當年環境養成我們吃苦的習慣，就覺得現在為什麼不行？當然我自己也不一定做得很好，但我就是覺得還可以更好。」

什麼是「還可以更好」？很難以數字定義，也很難有個SOP（Standard Operation Procedure，標準作業程序）。但若從鄭鈴珠與丈夫岳明磊自創品牌前的經歷，就比較容易理解。鄭鈴珠與岳明磊負責世界頂級袋包Hartmann、法國旅行箱DELSEY的採購代理，更協助客戶創立Kipling、Hedgren等知名品牌，走遍世界各地的袋包工廠，眼界自然不同。

▲satana打造從設計、製造、銷售一條龍的MIT經營模式，使出貨品質更有保證。satana提供

台灣袋包界的「神雕俠侶」

鄭鈴珠投入袋包產業時，還是個大學生，當時台灣在全球產業鏈上炙手可熱，是許多國際大廠競相合作的對象。鄭鈴珠除了幫忙找原料、找代工廠，還要負責商品開發、品管與出貨，連007手提箱她都做過，負責任的態度受到客戶長期信任，一直合作愉快。

而丈夫岳明磊則是協助DELSEY的工廠管理，經常飛到世界各地處理「疑難雜症」，看過當時亞洲還未出現的產銷合一模式、方便調動人力的「走動式生產線」，甚至歐、美的物流管理系統，他都十分熟悉。

岳明磊分析，管理工廠的思維邏輯，全球各地不同，光是亞洲的韓國、越南、台灣也各不相同。台灣工廠是每人負責一小部分；而韓國則是多人做同樣工序，形成競爭關係。因為要拚速度，「長期發展下來，台灣很擅長少量多樣，複雜的設計都是發給台灣做，單一規格都給韓國做。」

鄭鈴珠接著說，各國擅長開發的材質也不同，「韓國人造皮很強，但是人造纖維就比不過台灣。」

這對袋包界的「神鵰俠侶」擁有一身頂尖的工夫與經驗，卻因品牌易主等原因，雙雙辭去國際品牌總經理職位，回到台灣。

品牌創立初期處處踩雷

2004年，satana成立後，第一個通路設在台灣設計人與文青聚集的誠品敦南店。二人踏出第一步後，才發現品牌這條路不好走。鄭鈴珠設計過許多知名大廠的袋包，對低成本、拼量的平價包款敬謝不敏，但卻在製作端吃鱉，定位在少量多樣的satana，沒有工廠肯接單。

「以前的交情再好，訂單量太少，他們也不接。」此時鄭鈴珠才知道，原來大陸的工廠每張訂單最低為三百件，她只好回頭找以前認識的廠商一起做，但新品還是經常處於缺貨狀態。

出貨量仍趕不及訂單量，鄭鈴珠只好把訂單發到大陸製作，「Made in China」卻造成消費者對品牌倡導的「Original from Taipei」產生混淆，加上業績不佳被撤櫃，二人只得且戰且走。

成立生產線   打造「一條龍」經營模式

2010年，「Made in Taiwan」成為口號與時尚，該年10月，岳明磊決定成立自己的生產線，打造從設計、製造、銷售一條龍的經營模式，使出貨品質更有保證。

2019年，工廠改為自負盈虧，「經驗可以花錢買，千萬不要用時間來買經驗。」鄭鈴珠解釋，皮包是三次加工業，人力密集，難以自動化，極少年輕人願意投入生產線，工廠常年處於赤字，只能忍痛止血。

設計方面，培訓後的人才依舊來來去去，有的人來學經驗、有的人要唸研究所、有的人想再學點其他設計，不斷重複的過程，鄭鈴珠從不能接受，到將心態調整為：「將satana做包的想法，傳給下一代。」再另外思考解決辦法。

▲satana第二代經營者、副執行長岳德超。satana提供

設計、銷售，孰輕孰重？

十年前，岳德超才剛加入satana，父親就要求他去站櫃點，一天9小時，練習與消費者溝通，整整一年。不止如此，連進櫃、撤櫃都要自己來，「早上光鮮亮麗，晚上就穿著吊嘎兒進場，全身汗流浹背。」

▲岳德超剛加入satana時，父親就要求他去站櫃點，一天9小時，練習與消費者溝通，整整一年。satana提供

但學設計的岳德超極少抱怨，他從小看著父母忙於事業，相當辛苦，於是將心思轉而花在溝通協調上，「母親比我更像藝術家，在設計上有她的堅持。但設計與銷售不是一條線，說服媽媽或要說服消費者，其實都不容易。」

不容易的部分，他選擇先觀察。但對於商品開發的成本管控，他傾向堅持，如某樣袋包開發金額很高，銷售第二年的業績會是他注意的重點，如果無法帶來獲利，「你就要忍痛放棄。」

岳德超強調，自己還在學習、摸索，但不管方向怎麼走，他都記住老爸說的「自創品牌，能活下來是第一件事。」

▲2012年前後，satana加入電商行列，業績逐年提高。satana提供

結合電商 銷售大增

satana剛推出市場時，台灣還是2G電信通訊年代，家庭連網普及率不到七成，通路以街邊店、百貨公司為主，拓點多沿著捷運做。

2012年前後，satana加入電商行列，業績逐年提高，「現在已經不是試試看電商效果如何，而是我們非常重要的通路。」岳德超表示，實體、虛擬通路的營業額占比為五比五，今年因疫情影響，估計網路銷售業績可突破六成。

satana的高度品牌力在網路上有放大效果，又可接觸到不同於實體的客源，因此岳德超對於社群經營與部落客的互動，相當看重，「我們的原則是工具多元、溝通不變。」

▲一股「想把事情做好」的堅持，讓satana成為高知名度的MIT袋包。satana提供

從早年的客廳即工廠，到中國大陸興起，再從台灣赤手空拳自創品牌，鄭鈴珠與夫婿岳明磊的創業，就是一部台灣經濟發展縮影。二人回台後，再度放下身段，重新學習，一股「想把事情做好」的堅持，讓satana成為高知名度的MIT袋包。

「我們看市場定價，沒有考慮成本。」光是一個拉片就要另外開模加上手工，仔細的做工帶給消費者極大信任感，也成為satana的正字標誌。對國際市場摩拳霍霍的satana，又將帶回什麼樣的佳績呢？相信是熱愛MIT的消費者引頸期待的。

satana台灣原創袋包

．公司創立：1986創立「聯野國際」

．公司人數：41人

．品牌創立：2004年

．資本額：1,500萬元

．每年行銷費用：200~300萬元

．實體店：9個櫃點、2個臨時櫃

2022行銷大趨勢論壇 開創行銷新境

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MARTECH煉金術行銷工作坊 廣告投手的高效應用策略

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地點：線上直播

報名費：免費

新創產業常見的稅務議題

新創法律講堂是台大新創法律服務社每年至少會舉辦一次的大型講座，目的是促成法律與商業、產業與學界的跨界交流。稅務問題可謂是所有產業皆會面臨的問題，本活動邀請李益甄律師，為有關新創產業的稅務問題作介紹；並由IAPS輔導的新創團隊「Nextrek」，分享新創公司要知道的會計與帳務觀念，介紹相關科技工具解決問題。熟悉稅務相關法規、曾任台北律師公會稅法委員會副主任委員的李律師，必能帶給大家有關新創公司稅務議題的啟發。

時間：2022年6月11日 14：00～16：40

地點：台北市松山區南京東路四段2號

報名費：免費

阿丹從上一期開始介紹由德國移民至美國的Meyer手工羊皮紙製造家族。畫面中的年輕人，是Meyer家的小兒子史蒂芬（Stephen Meyer）。他正熟練地以手工方式操作機器修整羊皮。

史蒂芬的哥哥傑西（Jesse Meyer）是家族的新一代負責人。出身羊皮紙製作世家的傑西，有感於羊皮材料的內在藝術性，希望將此藝術價值進一步發展到製造業中，因此將公司重新命名為「Pergamena手工羊皮紙和皮革」（Pergamena Artisanal Parchments and Leathers），而Pergamena一字，就是拉丁語中的羊皮紙。

如今，這家傳統羊皮紙製造公司有了新的定位，他們為高端手工藝領域的室內或家具設計師、文物保護者等，提供了美麗且高品質的皮革與羊皮紙。

由於事業版圖不僅沒有沒落且逐漸興盛，史蒂芬在2008年跟隨父兄的腳步回歸家族企業，一起為美好的「老東西」開闢「新市場」。